El marketing inteligente

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Hay marketing eficaz o inteligente y marketing ineficaz o estúpido. Y el inteligente produce resultados.En este nuevo Tip de Management, abordo el marketing inteligente. Demasiado a menudo, los ajenos al mundo del marketing ven esta disciplina como algo manipulador. Y no tiene nada que ver con eso. El marketing se ocupa de cómo satisfacer las necesidades del consumidor obteniendo los máximos beneficios para la empresa. Es casi un arte, pues obliga a pulsar permanentemente el mercado, a conocer los hábitos y comportamientos de los clientes -siempre cambiantes- a «vigilar» a la competencia y, a partir de todo ello, a pensar y definir productos y estrategias, siempre intentado ir de la mano del área de ventas. Eso sí, como cualquier otra disciplina, se puede hacer bien o mal.

  • El marketing es el encargado de crear el caldo de cultivo favorable para la venta. Marketing crea el juego, como los centrocampistas de un equipo de fútbol y Ventas remata y mete goles, como los delanteros.
  • Hubo alguien que, con humor, dijo que el 50% del marketing no sirve para nada, pero como que no se sabe cuál es el 50% qué sirve y el 50% que no sirve…, hay que seguir invirtiendo el 100%.
  • La realidad es que hay marketing eficaz o inteligente y marketing ineficaz o estúpido. Y el inteligente produce resultados. Los años de crisis han provocado que muchas organizaciones afinen sus presupuestos de marketing, desarrollando casi sin querer un marketing low cost, sin adornos innecesarios, sin florituras, pero eficaz. Ese es el camino.
  • Una sencilla pista para identificar tu marketing inteligente: pregunta de modo sistemático a cualquier cliente potencial que se te acerque: ¿CÓMO NOS HAS CONOCIDO? Repito, ¿CÓMO NOS HAS CONOCIDO? ¡Es la pregunta del millón! Y si la haces muchas veces, podrás identificar por dónde te llegan los clientes, es decir, qué marketing de sirve y de cual puedes tranquilamente prescindir.

Yale Executive: Las emociones en las organizaciones

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Yale Executive Enero Febrero 2017 34 Enrique de Mora

 

Este artículo me fue encargado por esta revista económica y empresarial con ocasión de mi reciente «gira» por República Dominicana. Empieza así:

Las emociones están de moda. Son nuestra energía para la acción (o para la inacción).

Hay seis emociones básicas: miedo, ira, tristeza, sorpresa, alegría y asco. Curiosamente, hay cuatro emociones negativas (miedo, ira, tristeza y asco), una neutra (sorpresa, puede ser positiva o negativa y ¡sólo una 100% positiva! (alegría).

Las emociones son fundamentales en la toma de decisiones. Por ejemplo, si nos invade la alegría, sentimos que esa situación es buena para nosotros y queremos repetirla. Las emociones negativas, en cambio, a menudo nos bloquean. Según Daniel Goleman, el gran divulgador de la inteligencia emocional, el 75% del éxito personal y profesional se debe a factores emocionales y solo un 25% a factores cognitivos.

En cualquier empresa existen empleados que tienden a quejarse de todo: del jefe, de los compañeros, del salario, de las tareas que tienen que hacer, etc. Es gente poco inteligente emocionalmente, que intenta siempre echar la culpa de sus fracasos y desgracias a otros y a circunstancias externas. Hay otros empleados, en cambio, que, en vez de hundirse y quejarse, utilizan las circunstancias adversas como crisis de crecimiento y madurez.

Gestionar bien las emociones negativas nos ayuda a crecer. Se suele aprender más de las situaciones que nos complican la existencia. Las emociones son como los músculos. Debemos ejercitarlas. Por ejemplo, invitando a comer a nuestro peor enemigo en la empresa o agarrando el toro por los cuernos con el más díscolo de nuestros colaboradores. Al entrenar las emociones, nos volvemos más fuertes y elásticos emocionalmente. La vida es como el póker: no gana aquel al que le tocan mejores cartas, sino quién sabe jugarlas mejor. Si practicamos emocionalmente, estaremos más preparados para nuevos retos.

LO PUEDES LEER COMPLETO EN LA IMAGEN.

Presentación de «Seduce y Venderás» en Madrid

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La periodista Gloria Serra presenta ‘Seduce y venderás’ (Empresa Activa) de Enrique de Mora y Sara Villegas en la Librería Lé de Madrid.

He aquí un extracto del prólogo de Glòria Serra en el libro «Seduce y Venderás»:

Dice Marcos de Quinto, el hombre que ha revolucionado la historia reciente de una marca global y emblemática como Coca Cola, que el marketing es emoción. Y no es gratuito que Enrique de Mora y Sara Villegas le hayan escogido como uno de los ejemplos de este libro. He tenido el placer de coincidir con Enrique y Sara en foros y simposios y me ha sorprendido siempre la facilidad con la que se reparten los papeles y se dan la palabra uno a la otra y viceversa. No es habitual y llama la atención porque eso requiere enormes dosis de preparación, generosidad e instinto. Sobre el escenario, forman un dúo que proyecta conocimiento y pasión y que logra fácilmente conectar con la audiencia. Me alegré como si me anunciaran la llegada de un bebé cuando me contaron que habían convertido su conferencia sobre el arte de enamorar clientes en un libro. Este que tienen en las manos. Es tan ingenioso y divertido leerlo como lo es escucharles en vivo y en directo. Y tan provechoso también.

Seduce y Venderás les va a contar una historia de amor, como la que pueden haber vivido ustedes mismos o compartido en su entorno más inmediato. Es una “love story” escrita a cuatro manos. Pero los autores no se quedan ahí. Utilizan la fuerza de todos los sentimientos que se ponen en marcha cuando nos enamoramos para contarnos por qué el amor humano y el amor empresarial se parecen tanto. En ambos intervienen las emociones como herramientas de seducción y, además, en las ventas y en la fidelidad a un producto o a una marca, su cerebro genera los mismos neurotransmisores, hormonas y componentes químicos que cuando se enamoran y son correspondidos. Si quieren convertirse, ustedes mismos o los productos que venden, en una marca “amada”, este libro conseguirá enseñarles el camino.

Por supuesto, como en todo juego de seducción, deberán esforzarse. Bien se dice en estas páginas que para seducir hay que actuar, ser consciente de lo que se vale (estar de oferta, en el amor y en los negocios, sale caro) y estar pendientes de “otros”, esa amenaza en forma de competencia o amante alternativo que puede quitarte a tu cliente o tu pareja en menos de lo que tarda en cobrarse una tarjeta de crédito. La buena noticia es que hay solución: el aprendizaje y el entrenamiento. Y que la recompensa vale la pena. Ya les adelanto que, además, en este libro hay… ¡sexo! Y del bueno. Contado con gracia, como todo lo demás. Estoy segura de que nunca un libro sobre marketing y ventas les había ofrecido tanto. Una oferta irresistible, por tanto. De la mano de dos personas honestas y que aman lo que hacen. Un gran dúo.

El amor leal y sincero hacia uno mismo es el primer paso hacía una relación larga, duradera y satisfactoria y el punto de partida para seducir y enamorar a los demás. Les deseo que disfruten, se rían y aprendan con “Seduce y Venderás” tanto como lo he hecho yo. Estoy segura de que este libro les va a seducir… Y les va a ayudar a seducir…

Houdini, las leyes del asombro

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 De nuevo, he podido disfrutar de una gran exposición en La Fundación Telefónica de Madrid. Hace dos meses fue la de Hitchcock y ahora, la de Houdini. O sea, de H en H y tiro porque me toca: http://www.fundaciontelefonica.com/exposiciones/houdini-las-leyes-del-asombro/

Harry Houdini (Budapest, 1874 – Detroit, 1926) adoptó su nombre artístico en honor al mago francés Robert Houdin y fue uno de los ilusionistas más célebres de todos los tiempos. En los comienzos, se dedicó al ilusionismo mediante juegos de cartas, pero al poco tiempo se enfocó hacia el escapismo (escapar de un encierro físico o de otras trampas), que es lo que le daría fama universal.

De la mano de Houdini, la exposición nos ofrece un recorrido por la historia de la magia moderna: desde las barracas de feria hasta el gran espectáculo de masas. O, dicho de otro modo, desde el siglo XVIII hasta el advenimiento de la “magia escénica” y magia moderna, de la que Houdini sería uno sus máximos exponentes.

Houdini desencadenado. En las diferentes salas y espacios habilitados, podemos ver reproducciones de carteles de época, cajas de magia, artilugios y juguetes ópticos antiguos. Asimismo, nos topamos con un gimnasio decimonónico, con la réplica de una camisa de fuerza y hasta con una gran jaula. ¿Por qué? Para que nos acerquemos a las sensaciones experimentadas por Houdini. El escapismo, que popularizó y le llevó al éxito, era la disciplina más dura dentro de la magia. Houdini lo practicó zafándose de esposas, cadenas, cuerdas y de una camisa de fuerza. También lo practicaba en el agua, desde una celda de tortura acuática. Parafraseando a Tarantino, asistir a un espectáculo del ilusionista era ver a “Houdini desencadenado”.

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Sorprender. El título de la exposición es “Las leyes del asombro”. La razón de ser de la magia radica en ese afán por la sorpresa y la ilusión. De las seis emociones básicas que tenemos los humanos, una es la sorpresa. Esta puede ser positiva o negativa. Que nos sorprendan (positivamente), nos suele gustar. Desde los inicios de los tiempos, la sorpresa es una de las bazas fundamentales en las relaciones humanas (no quiero desviarme…, pero para enamorar a un cliente, debemos no sólo satisfacerlo sino también sorprenderlo). La magia y el ilusionismo basan su éxito, precisamente, en su capacidad de sorprender al espectador. La magia se sustenta en la ilusión óptica, los trucos y juegos visuales que asombran al público para hacerle creer lo que aparentemente sería imposible…

Desarrollo personal, superación e innovación. Harry Houdini fue también un ejemplo de desarrollo personal y superación, inspirando e insuflando esperanza a mucha gente que empezaba de cero y «escapaba» de su pasado en aquella época difícil (Primera Guerra Mundial y aledaños). Houdini encarnó ideales como el esfuerzo físico, la capacidad de trabajo y la superación frente a las adversidades, que forjaron la creación de su personaje. Gran parte de sus números se basaban en su fuerza y elasticidad. Y es que la práctica del deporte y el entrenamiento físico fueron muy importantes para él. No fumaba ni bebía. Se entrenaba cada día haciendo gimnasia, nadando y escapando de grilletes, cadenas y esposas. Estaba muy orgulloso de alcanzar retos físicos que nadie más podía alcanzar. Como los deportistas de élite, el secreto de Houdini era entrenar hasta el límite. He leído en alguna biografía suya que cada día se sumergía en una bañera de agua llena de bloques de hielo y que llegó a ser capaz de permanecer hasta tres minutos sin respirar.

Cuando otros magos y artistas de teatro estaban anclados en la imaginería del siglo XIX, Houdini incorporó a sus números conceptos innovadores como la fuerza física, la velocidad, la tensión y el reto. Houdini siempre defendió la diferencia que existía entre sus espectáculos de ilusionismo, los cuales tenían un fundamento científico, técnico y físico para crear la ilusión, y aquellos números que decían basarse en la existencia de fenómenos paranormales. De hecho, consagró su carrera a investigar, documentar y divulgar las bases científicas y racionales en las que se apoya la magia para desenmascarar a los que defendían el espiritismo y la brujería. La muestra sobre Houdini nos permite aproximarnos a la base científica de los trucos de magia, algo que ha provocado en los últimos tiempos el interés de las neurociencias.

El poder de la comunicación. Como en el caso de Hitchcock, Houdini también supo ver la importancia de la comunicación y recurrió a todos los medios a su alcance (prensa, radio, cine), para darse a conocer en todo el mundo. Su estrategia promocional más habitual consistía en presentarse en cada ciudad ante el jefe de la policía local, o en la prisión, junto a un grupo de periodistas. Proponía su reto, que era publicado en los periódicos y comentado en la ciudad. Luego el mago era encerrado, atado, o encadenado y cuando conseguía liberarse, su hazaña obtenía nueva promoción en la prensa.

Asombroso…, ¿verdad? La exposición sobre Houdini está disponible hasta el 28 de mayo de 2017.

Tres estrategias para crear una ventaja competitiva

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Para que una empresa tenga éxito debe tener, al menos, una ventaja competitiva. Sólo hay 3 formas de lograrlo. ¡Descubre cuáles!

 

Peter Drucker o Pedro I El Grande, el hombre que inventó el Management  

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Hace ya muchos años que, para mí, Pedro I el Grande dejó de ser el cruel zar de Rusia para serlo Peter Drucker, el conocido como “padre del Management”. Si hablamos de gestión de organizaciones y personas, la referencia es y será siempre este pensador austríaco nacionalizado estadounidense. Cuando falleció, a finales de 2005, con 95 años, el Business Week le dedicó la portada que se merecía: Peter Drucker, el hombre que inventó el Management.

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A cualquiera que se inicie en este mundo de la gestión, le recomiendo empezar por Drucker. Y volver a él. Siempre. Drucker fue un revolucionario del Management. Iba varias décadas por delante de su tiempo, aventurándose a pensar, decir y defender conceptos de gestión inéditos e inauditos por aquel entonces. Afortunadamente, las empresas más avanzadas se atrevieron a seguir sus consejos, demostrando que éstos no sólo soportaban muy bien la práctica, sino que se convertían en paradigmas de buena gestión. Y, en consecuencia, acababan siendo implantados por muchas otras compañías. Peter Drucker fue un innovador y, como pionero del Management, se convirtió en el “faro” de la buena gestión. Es sin lugar a dudas, el autor que más ha influido sobre el pensamiento estratégico de negocios en el siglo XX y XXI.

Sus principales aportaciones. Muchos conceptos empresariales que hoy están ampliamente asumidos en la gestión moderna fueron defendidos por Drucker cuando nadie atisbaba nada parecido. Hoy en día, por ejemplo, todos hablamos de la importancia del aprendizaje en las organizaciones y de las empresas inteligentes. Pedro I, el grande, habló del tema y fijó el término en ¡1958!

Entre las principales aportaciones de Peter Drucker al Management están la dirección por objetivos, la dirección de personas como piedra angular de la tarea directiva, la descentralización y delegación de poder a los empleados, la importancia de la ética en las empresas, la innovación y el poner a los clientes en el centro de lo que hace la empresa. El padre del Management reivindicó el papel crucial de las personas en las organizaciones (diferenciándolas de otros recursos). Es decir, humanizó la empresa y la gestión empresarial, al defender el rol protagonista de las personas en las organizaciones, por su capacidad de integrarse en ellas, de coordinarse, de juzgar y de imaginar e innovar.

12 frases. Pero… más que leer sobre Drucker hay que leer a Drucker, por eso no quiero alargar innecesariamente esta recomendación y sí terminarla con 12 frases de Peter Drucker que siguen siendo plenamente vigentes y que creo que son un buen “caramelo” para tener ganas de adentrarse y devorar algunas de las piezas claves de su obra:

  • “La mejor forma de predecir el futuro es crearlo.”
  • “Los planes son solamente buenas intenciones a menos que degeneren inmediatamente en trabajo duro.”
  • «No hay nada más inútil que hacer eficientemente aquello que no debe ser hecho.»
  • “Lo más importante de la comunicación es escuchar lo que no se dice.”
  • “Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente.”
  • “La mejor estructura no garantizará los resultados ni el rendimiento. Pero la estructura equivocada es una garantía de fracaso.”
  • «Nadie debería ser nombrado para una posición directiva si su visión se enfoca sobre las debilidades, en vez de sobre las fortalezas de las personas».
  • «La función de la empresa es crear clientes.»
  • «Dado que su objetivo es crear clientes, una empresa comercial tiene dos funciones básicas, y sólo dos: el marketing y la innovación. El marketing y la innovación producen beneficios, lo demás son costos.»
  • “La creatividad es el resultado de un duro y sistemático trabajo.”
  • «La motivación nos impulsa a comenzar y el hábito nos permite continuar.»
  • «La prueba de una innovación no es su novedad, ni su contenido científico, ni el ingenio de la idea… es su éxito en el mercado.»

Entrevista para el Canal Empresa Activa

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Entrevista a Enrique de Mora y Sara Villegas, autores de ‘Seduce y venderás’ (Empresa Activa) realizada en Casa del Libro de Barcelona el 16 de febrero de 2017.

 

El libro «Seduce y Venderás» ha sido publicado por Empresa Activa en febrero de 2017. Es el 4º libro de Enrique de Mora con dicha editorial y el primero de Sara Villegas.

La sinopsis es la siguiente: Una joven directiva de marketing se enamora de un desconocido y se propone conquistarle. Sin darse ella cuenta, a lo largo del proceso de seducción aplica sus conocimientos de marketing y ventas para lograr que el chico, un empresario, se fije en ella, conseguir la primera cita, el primer beso, un enamoramiento recíproco e incluso un juramento de fidelidad eterna. Como en (casi) todas las historias de amor, no pueden faltar promesas, celos, desencuentros, sorpresas, decisiones que tomar, consejos externos, innovación para romper la monotonía, altibajos y reconciliaciones. La historia de esta glamurosa pareja actúa de hilo conductor para recorrer el proceso de captación y fidelización de un cliente (él) por parte de una empresa (ella), puesto que existe un paralelismo absoluto entre una relación amorosa humana y la relación entre una organización y su cliente potencial, en todas sus fases y estrategias. Además, ambas tienen como denominador común a las emociones como herramienta de seducción. Y claro está, existen técnicas de seducción que se pueden aplicar en el mundo empresarial, para transformar a cualquier compañía en una gran conquistadora de clientes. Mitad novela, mitad ensayo, este libro pretende ser un manual de marketing y ventas (¡y relaciones personales!) diferente y divertido, que permite al lector disfrutar y aprender sobre las mejores prácticas comerciales.

Si quieres saber más escucha esta entrevista en vídeo, realizada el 16 de febrero de 2017, justo antes de la presentación del libro en Barcelona. En 6 minutos tendrás las claves del libro contadas por los autores.

Entrevista en El Mercantil

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Entrevista a Enrique de Mora en El Mercantil.

Vender es seducir El Mercantil Rep Dominicana febrero 2017

En mi reciente gira por República Dominicana tuve, gracias a mis anfitriones, la oportunidad de ser entrevistado por varios medios de comunicación. El Mercantil es uno de los principales diarios financieros del país. Así empieza el artículo que me han publicado:

¿Cómo crece y se mantiene cualquier negocio? ¡Con clientes! Como decía Sam Walton, fundador de Wal-Mart: “Hay un sólo jefe: el cliente. Y él puede echar a todos, desde el presidente de la empresa para abajo, simplemente yendo a gastar su dinero en otro lado.”

Para que un negocio tenga éxito, lo primero es tener un buen producto. Y lo segundo, es vender. Vender es difícil. Fíjense en esta curiosa paradoja: a casi todo el mundo le gusta comprar, pero casi todo el mundo odia que le vendan. El dramaturgo Arthur Miller dijo que “cada hombre vale lo que puede vender”. La profesión de vendedor es fundamental en cualquier empresa. La venta es la primera línea de la cuenta de resultados, la que determina todo lo demás.

Vender bien, vender con gracia es una habilidad. Eso exige prepararse muy bien el discurso y ensayarlo mucho. Requiere combinar mensajes racionales y emocionales. Y requiere acción y perseverancia. En la venta, como en todo, fallas el 100% de los disparos que no realizas. Oscar Wilde decía algo que es muy aplicable a la venta: “el éxito consiste en perseverar cuando los demás han renunciado”. ¡Eso implica asumir el valor del ”no”! El “no” forma parte del proceso comercial. Si lo haces bien, cada no te acerca más al sí. Vender es seducir, por tanto, nos tienen que dar unas cuantas veces calabazas, para que al final nos den el sí. El buen vendedor sabe sobreponerse a las dificultades y también sabe no insistir cuando el interlocutor ya no está por la labor.

Si quieres leerlo completo, aquí lo tienes.

 

Entrevista en Sintetia.com II

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Continuamos con la entrevista a Enrique de Mora y Sara Villegas tras su publicación ‘Seduce y Venderás’, con Empresa Activa.

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:: Cada vez hay más estudios neurológicos para comprender los comportamientos de los consumidores, ¿cuáles son las claves de esta tipología de estudios y qué podemos aprender de ellos?

Sara: El neuromarketing consiste en la aplicación de las técnicas de la neurociencia al marketing para discernir qué motiva a una persona a comprar. Qué ocurre en su mente durante el proceso de decisión de compra. Y especialmente cómo podemos trasladar estos conocimientos a nuestra oferta de productos o servicios para lograr que una marca sea elegida en un acto de compra. Estos estudios han puesto de manifiesto que tardamos 2,5 segundos en tomar una decisión de compra, el 80% de la cual sucede de forma irracional.

De aquí, se pueden extraer dos lecturas: 1) los consumidores que sienten algún tipo de vinculación emocional con una marca compran más. Kevin Roberts, una de las figuras más importantes de la publicidad y el marketing de las últimas décadas, afirma: “lo que mueve a los seres humanos es la emoción, no la razón”. 2) Nuestra capacidad de influencia en esta decisión de compra debe estar muy bien dirigida, porque no hay tiempo que perder.

El consumidor conecta con las marcas a tres niveles: racional – puedo pagarlo-, emocional -hace que me sienta mejor-, e instintivo -lo quiero-. Por tanto, si queremos enamorar a un cliente de nuestro producto, debemos buscar la satisfacción máxima en esos tres grados. Primero, captar toda la atención del cerebro del consumidor. Segundo, reforzar su experiencia con la marca por vías como la publicidad, que le recuerden los beneficios emocionales de la misma y hagan que la idea revolotee por su cerebro durante los escasos segundos del proceso de decisión. Y finalmente, debemos conseguir que el consumidor forje vínculos emocionales con nuestra marca para lograr la tan ansiada fidelidad.

Para continuar leyendo la entrevista, pulsa aquí.

Entrevista en Sintetia.com I

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Enrique de Mora y Sara Villegas acaban de publicar ‘Seduce y Venderás’, con Empresa Activa. Un libro diferente sobre un tema clave: ¿cómo lograr esa venta? Sin ventas no hay oxígeno en una empresa. Pero vender no es fácil. No sólo es el producto. No sólo es ponerlo en un escaparate o en una Web. Hay que seducir, lograr transmitir. El poder de las marcas se está desdibujando con la digitalización de nuestra sociedad. Un libro apasionante, como es la gran habilidad de conectar una historia de amor con su paralelismo entre cómo una empresa puede enamorar a un cliente. La conversación con Enrique y Sara ha dado para mucho, y publicaremos la entrevista en dos bloques. Lo que no hay duda es de que su amplia experiencia en este tema es una fuente de sabiduría de la que podemos aprender muchas cosas.

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Enrique de Mora, “nos encanta comprar, pero odiamos que nos vendan: vender es muy difícil”

:: ¿Cómo describirías el propósito de escribir este libro en una única frase?

Sara: Crear un manual que ofrezca a las empresas unas estrategias a seguir para enamorar a sus clientes y consumidores.

:: En una empresa que seduce, ¿los clientes la encuentran o ella los busca?

Enrique: en los primeros compases de la empresa, cuando está recién nacida y cuando es joven, lo habitual es que sea ella quien busque clientes. Una vez ya es una empresa “adulta”, con trayectoria, si lo ha hecho bien, es normal que la encuentren los clientes, bien sea porque se la recomiendan, bien sea porque oyen hablar de ella a través de redes sociales o canales tradicionales. Pero, ¡ojo!, lo que nunca debe hacer esa organización ya adulta es olvidarse de vender. Aunque le vengan clientes, siempre tiene que esforzarse en seguir buscando. Es la base de la supervivencia y evolución de cualquier compañía

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