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Entrevista en Diario de Almería – diciembre 2017

He aquí una larga entrevista publicada en el Diario de Almería con ocasión de mi reciente participación en el IX Encuentro Almeriense con la conferencia “Seduce y Venderás”. Es una entrevista en profundidad, realizada por la periodista Carmen Fenoy, sobre aspectos de marketing y ventas que surgen del libro “Seduce y venderás” así como sobre creatividad e innovación y otros temas de gestión empresarial.

Diario de Almería dic 2017

“Al vender no te centres en el producto, sino en cómo se sentirá el cliente con él”

Entrevista realizada por Carmen Fenoy, 24 de diciembre de 2017 

Puede decirse que Enrique de Mora, como en alguna ocasión le han definido, es un ‘coctelero de las emociones’. Trabaja con éstas para que fluyan mejor en una organización lo que se traduce en mejores rendimientos empresariales. De Mora es conferenciante, escritor y consultor en management, además

de biólogo especializado en el mundo de la empresa. Recientemente ha estado en Almería con motivo del noveno Encuentro almeriense dirigido a directivos, al que acudía con su último libro Seduce y Venderás, cuya autoría comparte con Sara Villegas, directora de la agencia de comunicación Be Marca.

-¿Cómo surge la idea de hacer una analogía entre una relación amorosa personal y el mundo empresarial?

-Surgió de forma muy natural. A los dos nos apasiona el marketing y yo estoy trabajando mucho temas de emociones, así que pensamos mezclar ambos. La primera reflexión fue el marketing necesita emociones y, a partir de ahí, hay una emoción especial llamada amor que es fundamental a la hora de vender. Luego la cuestión fue si hacer un ensayo o narrativa y al final pensamos hacer las dos cosas, así empezamos cada capítulo con la parte novelada y de ahí se salta al ensayo para extraer reflexiones. El siguiente paso fue dilucidar sobre qué: una historia de amor. Como seducir es vender y viceversa pensamos en hacer una historia de amor humana y de ahí pasar al amor empresarial con el cliente. Un tema divertido que se nos ocurrió fue que fuera una chica la que sedujera al chico, nos parecía más moderno, además ella equivale a empresa y él a cliente y nos gustaba ese juego.

-Para mantener la relación señaláis la innovación como clave fundamental, ¿qué es para usted innovar? ¿inventar o mejorar lo que está?

Si quieres leer la entrevista entera, puedes hacerlo en El Diario de Almería

El difícil equilibrio del liderazgo para web

El difícil equilibrio del liderazgo – artículo en “Mi empresa es saludable”

He aquí una nueva colaboración en forma de artículo con Mi Empresa es Saludable sobre el apasionante mundo del liderazgo. El buen líder debe ser auténtico, coherente y… ¡equilibrista!

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El difícil equilibrio del liderazgo

El liderazgo debe ser auténtico y tener un propósito verdadero. Si un directivo no tiene claro su propósito y valores, es difícil que actúe como líder.

25 octubre 2017 | Enrique de Mora – Conferenciante, escritor y consultor en Management.

Ser un buen jefe es muy difícil. De hecho, ser un mal jefe es mucho más sencillo que ser uno bueno. Un mal directivo incurre habitualmente en comportamientos de este tipo: no tiene objetivos claros, es prepotente, no escucha, no delega, le falta credibilidad, no comunica, se cuelga medallas ajenas, etc. Los malos jefes o directivos tóxicos están muy pero que muy extendidos. En España, según algunas encuestas, el 36% de los jefes son tóxicos. ¡El 36%!

¿Qué suele desencadenar la mayoría de comportamientos de los malos jefes? He hecho esta pregunta muchas veces en conferencias y en talleres con directivos, y la respuesta es siempre unánime: la inseguridad.

Parafraseando a W. Somerset Maugham: hay tres reglas para crear buenos líderes, pero desafortunadamente, nadie las ha encontrado todavía. No hay líderes perfectos, es por eso que los buenos líderes tratan de mejorar todo el tiempo a través del autoconocimiento, la formación, el entrenamiento, cometer errores y aprender de nuevo, etc.

Para empezar, el liderazgo debe ser auténtico. Debe tener un propósito verdadero, que nazca realmente de dentro. Si un directivo no tiene claro su propósito y sus valores y no está haciendo algo que le importe de verdad, es difícil que actúe como líder. Valga la redundancia, pero el propósito de un líder es… crear un propósito.

Hoy en día se usa y abusa del concepto de líder. Esa banalización es muy evidente en política. Los medios de comunicación otorgan generosamente la condición de líder a cualquiera que esté al frente de una formación política. Así claro, los políticos se lo creen e incluso se autoproclaman líderes. Que me perdonen, pero me temo que el 99,9% de los políticos designados alegremente como líderes por sus partidos y por los medios de comunicación no pasaría el corte de una empresa normalita.

Para continuar leyendo el artículo, pulsa aquí.

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En busca de la “Chispa Suprema” del liderazgo – artículo en Mi empresa es saludable

He empezado a colaborar con Mi Empresa es Saludable en temas de liderazgo, motivación y emociones. Este proyecto ofrece a las empresas talleres muy variados, integrados en 5 grandes áreas que tienen que ver con la (buena) salud empresarial y laboral. El abanico de temas y talleres es muy amplio, como se puede ver en la web del proyecto, y cuentan con especialistas en los diferentes temas. Los talleres que yo imparto son 3: divertirse en el trabajogestión de emociones en las organizaciones – la felicidad en el trabajo. Son 3 talleres muy diferentes entre sí aunque tengan lógicamente puntos de intersección entre ellos, dados los temas.

Periódicamente, también iré publicando artículos breves en la web de Mi Empresa es Saludable. Aquí está mi primera colaboración en forma de artículo, sobre liderazgo.

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En busca de la ‘Chispa Suprema’ del liderazgo

Enrique de Mora analiza las claves por las que las organizaciones necesitan líderes transformacionales.

28 agosto 2017 | Enrique de Mora – Conferenciante, escritor y consultor en Management.

Valga este título paródicamente cinematográfico e inspirado en la saga ‘Transformers’, para hablar de liderazgo y de… ¡transformación! Porque si hay una palabra que alberga en si misma la esencia de cómo debe ser hoy en día el liderazgo esa es T-R-A-N-S-F-O-R-M-A-C-I-Ó-N.

Hace pocas décadas, el liderazgo se concebía como algo puramente transaccional, basado en el intercambio: el líder proporciona recompensas a sus empleados, y éstos a cambio le brindaban su apoyo y realizaban su labor. Años más tarde, se asumió que el liderazgo debía también basarse en el carisma: el líder conseguía que sus seguidores se identificaran y confiaran en él. No hace demasiado tiempo, se abogó por una nueva vuelta de tuerca, el liderazgo inspirador: el líder lograba que los seguidores asumieran la visión que él proponía. Hoy parece claro que el liderazgo no debe ser sólo transaccional, ni carismático, ni inspirador, sino que debe fundamentalmente ser transformador. Los líderes transformadores son aquellos capaces de motivar a sus seguidores para que lleguen “más allá” de lo esperado (haciendo que trasciendan su propio interés en beneficio del interés del grupo).

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Entrevista en revista de Wharton (Universidad de Pensilvania)

La revista de la prestigiosa Wharton Business School (Universidad de Pensilvania) acaba de publicar, en su edición en castellano, una larga entrevista que nos ha hecho este verano sobre nuestro libro ‘Seduce y Venderás’ (Empresa Activa, 2017).

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Seducir para vender: claves de marketing para enamorar a un cliente

En esta entrevista, Enrique de Mora y Sara Villegas, autores de ‘Seduce y vencerás’ (Empresa Activa), desvelan las estrategias de marketing para que una marca conquiste a los clientes.

Universia@Knowledge Wharton: ¿Qué paralelismo existe entre una relación afectiva entre dos personas y el marketing?

Enrique de Mora: Existe un paralelismo prácticamente total. El trayecto entre el inicio y el fin del proceso de seducción está plagado de momentos que tienen su réplica exacta en el mundo empresarial: la primera cita, el primer beso, el enamoramiento y la convivencia, logrando en cada etapa un mayor vínculo y una mayor fidelidad, tanto emocionalmente como en las transacciones de compraventa.

Para nacer, crecer y desarrollarse, cualquier empresa necesita ineludiblemente encontrar clientes. Para ello, la compañía y sus integrantes deben tener el radar continuamente activado. Exactamente igual que los buenos seductores, los que saben preparar el terreno y tocar las emociones adecuadas de sus “objetivos”. En las relaciones amorosas intentamos iniciar una conversación con la otra persona para saber algo más de ella, y en la relación con el cliente potencial intentamos que sepa de la existencia de nuestra marca o producto y que éste le llame la atención.

Resultará crucial, entonces, para nosotros (la empresa o la marca) conseguir una primera cita que nos permita demostrar al objeto de nuestro amor (también llamado cliente potencial) que somos un buen partido. El equivalente, en el mundo comercial, es la primera visita, y marcará el devenir de la historia porque no hay una segunda oportunidad para crear una primera buena impresión.

U@KW.: ¿Cuál es el siguiente paso?

Sara Villegas: Tras la cita, tendremos ganas de darle a nuestra futura pareja un primer beso, es decir, lograr que pruebe nuestro producto, a través de una cata, de una muestra gratuita, etc. Debemos conseguir que el primer contacto le resulte agradable y se quede con ganas de más. Si todo ha salido bien y ha habido beso o prueba de producto, esperamos que el cliente quiera más, quiera todo. Nuestro objetivo es que, al igual que cuando nos enamoramos, el cliente ya no pueda quitarse nuestra marca de su cabeza, hasta tal punto que la competencia quede automáticamente aniquilada y fuera del mapa.

Para continuar leyendo la entrevista, pulsa aquí.

Revista online que habla de talento y éxito en los negocios

Entrevista en “Talento y negocio”

Revista online que habla de talento y éxito en los negocios

Revista online que habla de talento y éxito en los negocios

Revista online que habla de talento y éxito en los negocios

Revista online que habla de talento y éxito en los negocios

Revista online que habla de talento y éxito en los negocios

Revista online que habla de talento y éxito en los negocios

Revista online que habla de talento y éxito en los negocios

Revista online que habla de talento y éxito en los negocios

Revista online que habla de talento y éxito en los negocios

Esta entrevista fue realizada y publicada en marzo en la revista “Talento y Negocio”, especializada, como su nombre indica, en el talento y éxito en los negocios.

Este es el inicio de la entrevista. Léela entera aquí mismo:

¿Cómo resume las claves del éxito de las pequeñas empresas que se lanzan a internet y triunfan?

Las empresas ganadoras en internet están adaptadas a los nuevos tiempos y tienen muy claro a dónde quieren llegar (lo han estudiado mucho). Conocen bien el mercado, incluyendo, por supuesto, a sus competidores. Son perseverantes. Pero si hay una característica que exige el mundo de los negocios en internet es agilidad e inmediatez. Es un entorno muy adecuado para empresas rápidas. Muchas veces la rapidez (en la toma de decisiones, en la ejecución de las acciones, en la “reprise” de ofrecer productos / servicios) les resulta más fácil a las empresas pequeñas, por contraposición a la lentitud de muchas empresas grandes.

¿Cómo es el perfil actual de la persona responsable del área comercial de una empresa?

El buen director comercial debe ser alguien que domine el mundo de las ventas, empezando por saber vender. Además, como el cargo indica, debe saber dirigir las ventas, es decir empujarlas hacia arriba. Para ello, el director comercial debe definir los objetivos comerciales y diseñar la estrategia y acciones para llegar a ellos. Es muy recomendable que ese trabajo estratégico no lo haga solo, sino con su equipo, que es el que conoce de primera mano la realidad del mercado. Además, un buen director comercial debe saber comunicar, saber medir los resultados y saber animar. Dirigir a los vendedores implica hacerles pensar y actuar bajo la premisa del largo plazo, por lo que debe lograr que no sólo busquen cerrar operaciones de ventas, sino que, a partir de ese momento, cultiven (es decir, seduzcan y enamoren) a los clientes para satisfacerlos y fidelizarlos. El director comercial debe motivar y entusiasmar a sus vendedores, de modo que se sientan comprometidos con la empresa y, por lo tanto, con sus ventas y su margen.

 

 

 

Enrique de Mora_2017.04.00_Woman_pagina

“Seduce y venderás” en Woman

Enrique de Mora_2017.04.00_Woman_pagina“Woman” es una de las revistas femeninas y de “estilo de vida” más conocidas. Está dirigida a la mujer actual, urbana y activa, interesada por las últimas tendencias en moda y belleza. Woman ofrece cada mes en sus páginas las novedades en moda y belleza, personajes y actualidad sobre el ocio, la decoración, los viajes y la literatura, entre otros contenidos. En su sección de literatura recomienda libros en el apartado “Lo más W”. En el número de marzo, recomienda Seduce y Venderás.

Desde octubre 2011, Woman, de Grupo Zeta, añadió a su cabecera el nombre de Madame Figaro, tras un acuerdo exclusivo con Société du Figaro, editora de Madame Figaro, el prestigioso suplemento de moda y estilo de vida del legendario diario francés Le Figaro. Esta unión aporta a Woman una serie de contenidos de celebrities y artistas internacionales que enriquecerán la revista. Fundada en 1980, Madame Figaro nació como el suplemento femenino de Le Figaro. Primero fue una publicación mensual, enseguida pasó a ser quincenal y, desde 1984, llega a los quioscos todos los sábados.

Woman ha ganado diversos galardones, entre ellos el premio especial de Comunicación Luxury otorgado por la Fundación Mundo Ciudad. Recientemente, Woman, ha estrenado nueva web, Woman.es, con un nuevo diseño totalmente innovador, en el que se potencian las redes sociales y adaptado a cualquier dispositivo: ordenador, tablet y móvil. “Ha sido prioritario el consumo de información en dispositivos móviles”, afirma Andrea Arabia, directora de Woman.es, quien añade, “hemos trabajado primero la arquitectura y el diseño en pantalla de móvil, para posteriormente dar el salto a la pantalla del ordenador. El contenido para dispositivos pequeños, en el que prima la calidad y la actualidad, se presenta en un nuevo formato y con una tipografía específica que facilita la lectura”.

Woman.es cuenta, en el apartado de Blogs, con las firmas de actrices como Kira Miró, Irene Montalá y Laia Alemany y de la presentadora de televisión Tania Llasera, entre otras. Además, a través de la web y las cuentas de Facebook, Twitter e Instagram se pueden seguir en directo los eventos de moda y actualidad más importantes como las pasarelas, los premios del cine, los estrenos más esperados y otros acontecimientos sociales.

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Artículo “¿Sabe seducir a sus clientes?” en Catalunya Empresarial

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Enrique de Mora_2017.04.00_Catalunya Empresarial_pg63La revista “Catalunya Empresarial” ha publicado en su número de mayo un artículo de Enrique de Mora y Sara Villegas titulado “¿Sabe cómo seducir a sus clientes?”, basado en el libro “Seduce y Venderás”.

El artículo empieza así. Léelo entero aquí misno:

¿Se ha enamorado alguna vez? ¿Y se ha desenamorado también en alguna ocasión? Probablemente usted, como la mayoría de personas, habrá respondido afirmativamente a ambas preguntas. Bien, haga lo propio ahora pensando en marcas, productos o servicios con los que se ha cruzado a lo largo de su vida: ¿se ha enamorado de algún producto, entendiendo amor como compra del mismo frente a otras alternativas, y posterior fidelidad? ¿Y se ha desenamorado de algún otro que no ha satisfecho sus expectativas?  Si ha vuelto a responder que sí – apostamos que así ha sido-, le invitamos a reflexionar brevemente sobre qué motivos estaban detrás de cada uno de estos actos, y caerá en la cuenta de que la relación amorosa humana y la relación empresa – cliente potencial tienen un denominador común: las emociones, como herramienta de seducción (o de todo lo contrario, claro está, si las emociones se gestionan mal), ya que en las decisiones de compra y en la fidelidad a un producto o una marca, el cerebro genera los mismos neurotransmisores, hormonas y componentes químicos que cuando nos enamoramos.

Para discurrir sobre este asunto centrándonos en el apasionante mundo del marketing y de la venta, a lo largo de ‘Seduce y Venderás’ nos hemos apoyado en una relación amorosa que puede establecerse entre una chica (ella) y el chico que quiere que se enamore de ella (él), historia que se convierte en nuestra guía para pensar en la relación entre una empresa (ella) y un posible cliente (él). Capítulo a capítulo, transitamos de una (posible) relación amorosa humana a una (posible) relación entre una empresa y su cliente potencial, con un claro objetivo: establecer un paralelismo entre el amor humano y el amor empresa – cliente, para diseccionar este último de una forma amena e inteligible creando un manual del amor empresarial, a fin de que emprendedores, vendedores, profesionales del marketing y directivos en general puedan extraer ideas y consejos prácticos que les ayuden a seducir a cuantos más clientes mejor.

 

 

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“Seduce y venderás” en Cosmopolitan

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Enrique de Mora_2017.05.00_Cosmopolitan_pg165Amplio reportaje, a dos páginas, sobre el libro Seduce y Venderás publicado en el número de mayo de Cosmopolitan. Es un reportaje para lectoras emprendedoras, dándoles consejos sobre cómo arrancar y desarrollar su negocio.

Comspolitan a menudo abreviada como Cosmo es una conocida revista femenina de publicación mensual, con contenidos e información sobre sexo, pareja, moda, belleza, trabajo, salud y lifestyle. Se diferencia de las otras revistas femeninas porque es más joven, divertida y quizá descarada. Aunque, según fuentes de la revista, es  también rigurosa, intimista y muy comprometida. Es una revista que ya tiene más de dos décadas, que ha creado  un lenguaje periodístico fácilmente identificable.

Desde principios de 2017, Cosmopolitan vuelve a pertenecer al grupo Hearst España, que busca con esta adquisición consolidarse en el mercado.  Hearst desembarcó oficialmente en España en junio 2011 comprando las revistas de Hachette Filipacchi -editor de Elle, Crecer, Nuevo Estilo, Diez Minutos, Fotogramas, Quo y Car&Drive-, y ahora ha dado un paso más en su consolidación en el mercado local, recuperando una de sus cabeceras emblemáticas a nivel internacional: Cosmopolitan. Hearst ha comprado la publicación femenina a G+J, asestando así un duro golpe a la editora que acaba de ser vendida a un fondo de inversión. El nuevo dueño que ha comprado a Bertelsmann el 100% de la compañía G+J es Hispano Alemana de Finanzas e Inversiones en Capital, una sociedad de inversión que busca la rápida rentabilidad de sus activos. Una máxima de la que ya no quedan dudas después de que se haya confirmado que el nuevo dueño de G+J ha devuelto a Hearst la gestión de Cosmopolitan.

Cosmo ha sido históricamente una de las estrellas del negocio de G+J y una de las cabeceras con mayores ingresos por publicidad y lectores. De hecho, en el último EGM Cosmopolitan se ubicó en el TOP TEN de las revistas mensuales más leídas en España con 504.000 lectores de media.

Yale Executive Enero Febrero 2017 34 Enrique de Mora

Yale Executive: Las emociones en las organizaciones

Yale Executive Enero Febrero 2017 34 Enrique de Mora

 

Este artículo me fue encargado por esta revista económica y empresarial con ocasión de mi reciente “gira” por República Dominicana. Empieza así:

Las emociones están de moda. Son nuestra energía para la acción (o para la inacción).

Hay seis emociones básicas: miedo, ira, tristeza, sorpresa, alegría y asco. Curiosamente, hay cuatro emociones negativas (miedo, ira, tristeza y asco), una neutra (sorpresa, puede ser positiva o negativa y ¡sólo una 100% positiva! (alegría).

Las emociones son fundamentales en la toma de decisiones. Por ejemplo, si nos invade la alegría, sentimos que esa situación es buena para nosotros y queremos repetirla. Las emociones negativas, en cambio, a menudo nos bloquean. Según Daniel Goleman, el gran divulgador de la inteligencia emocional, el 75% del éxito personal y profesional se debe a factores emocionales y solo un 25% a factores cognitivos.

En cualquier empresa existen empleados que tienden a quejarse de todo: del jefe, de los compañeros, del salario, de las tareas que tienen que hacer, etc. Es gente poco inteligente emocionalmente, que intenta siempre echar la culpa de sus fracasos y desgracias a otros y a circunstancias externas. Hay otros empleados, en cambio, que, en vez de hundirse y quejarse, utilizan las circunstancias adversas como crisis de crecimiento y madurez.

Gestionar bien las emociones negativas nos ayuda a crecer. Se suele aprender más de las situaciones que nos complican la existencia. Las emociones son como los músculos. Debemos ejercitarlas. Por ejemplo, invitando a comer a nuestro peor enemigo en la empresa o agarrando el toro por los cuernos con el más díscolo de nuestros colaboradores. Al entrenar las emociones, nos volvemos más fuertes y elásticos emocionalmente. La vida es como el póker: no gana aquel al que le tocan mejores cartas, sino quién sabe jugarlas mejor. Si practicamos emocionalmente, estaremos más preparados para nuevos retos.

LO PUEDES LEER COMPLETO EN LA IMAGEN.

libros

Entrevista en Libros del Management

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro “Seduce y venderás”?
Seduce y venderás se ha publicado en febrero de 2017, coincidiendo con San Valentín, por el simbolismo de esa fecha: “Seduce y venderás” es un manual de marketing y ventas donde… ¡el amor es fundamental! En él defendemos la importancia de que toda empresa o marca que se precie enamore a sus clientes para tener éxito duradero. Hace 2 años y medio, conocí a Sara Villegas, la otra autora de “Seduce y venderás”. Es especialista en marketing y autora de otro libro sobre marketing. Pues bien, cuando nos conocimos, Sara me retó a dar algún día juntos alguna conferencia. Acepté el envite, dimos una primera conferencia, sobre cómo enamorar clientes, y, como la charla fue muy bien acogida y tuvimos la sensación de formar un buen tándem, le lancé yo un reto, escribir un libro sobre ese mismo tema: cómo seducir y enamorar a clientes y consumidores. El propósito de Seduce y venderás nació hace un año y pocos meses, y durante todo el 2016 lo estuvimos escribiendo. Entre medio, fuimos evolucionando la conferencia, a la que rebautizamos como “Seduce y venderás”, y creamos la web y el blog del mismo nombre. Por tanto, hemos creado un universo “Seduce y venderás”, en el cual emerge ahora el libro como piedra angular que da sentido y consistencia al todo. O eso creemos.

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2. ¿Cuáles son las principales aportaciones de este libro respecto a otros de temática similar?
Seduce y venderás es mitad novela y mitad ensayo. La parte novelada, con la que arrancan todos los capítulos, es una historia de amor. No es muy habitual recurrir a una historia de amor como punto de partida para reflexionar sobre el marketing y ventas. La protagonista de la historia es una chica, Patricia, que seduce a un chico, Roberto. Es decir, ella seduce a él, lo que nos parecía más actual y moderno, y encaja de pleno con el hecho de que una empresa (ella) debe seducir a un cliente (él). La historia de la relación que se establece entre los protagonistas es la guía que nos permite exponer las estrategias de seducción que debe desarrollar una empresa ante sus posibles clientes, desde el inicio (Capítulo 1: el flechazo) hasta el final (Capítulo 9: Fidelidad eterna, o por lo menos lo vamos a intentar).

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