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En busca de la “Chispa Suprema” del liderazgo – artículo en Mi empresa es saludable

He empezado a colaborar con Mi Empresa es Saludable en temas de liderazgo, motivación y emociones. Este proyecto ofrece a las empresas talleres muy variados, integrados en 5 grandes áreas que tienen que ver con la (buena) salud empresarial y laboral. El abanico de temas y talleres es muy amplio, como se puede ver en la web del proyecto, y cuentan con especialistas en los diferentes temas. Los talleres que yo imparto son 3: divertirse en el trabajogestión de emociones en las organizaciones – la felicidad en el trabajo. Son 3 talleres muy diferentes entre sí aunque tengan lógicamente puntos de intersección entre ellos, dados los temas.

Periódicamente, también iré publicando artículos breves en la web de Mi Empresa es Saludable. Aquí está mi primera colaboración en forma de artículo, sobre liderazgo.

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En busca de la ‘Chispa Suprema’ del liderazgo

Enrique de Mora analiza las claves por las que las organizaciones necesitan líderes transformacionales.

28 agosto 2017 | Enrique de Mora – Conferenciante, escritor y consultor en Management.

Valga este título paródicamente cinematográfico e inspirado en la saga ‘Transformers’, para hablar de liderazgo y de… ¡transformación! Porque si hay una palabra que alberga en si misma la esencia de cómo debe ser hoy en día el liderazgo esa es T-R-A-N-S-F-O-R-M-A-C-I-Ó-N.

Hace pocas décadas, el liderazgo se concebía como algo puramente transaccional, basado en el intercambio: el líder proporciona recompensas a sus empleados, y éstos a cambio le brindaban su apoyo y realizaban su labor. Años más tarde, se asumió que el liderazgo debía también basarse en el carisma: el líder conseguía que sus seguidores se identificaran y confiaran en él. No hace demasiado tiempo, se abogó por una nueva vuelta de tuerca, el liderazgo inspirador: el líder lograba que los seguidores asumieran la visión que él proponía. Hoy parece claro que el liderazgo no debe ser sólo transaccional, ni carismático, ni inspirador, sino que debe fundamentalmente ser transformador. Los líderes transformadores son aquellos capaces de motivar a sus seguidores para que lleguen “más allá” de lo esperado (haciendo que trasciendan su propio interés en beneficio del interés del grupo).

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Entrevista en revista de Wharton (Universidad de Pensilvania)

La revista de la prestigiosa Wharton Business School (Universidad de Pensilvania) acaba de publicar, en su edición en castellano, una larga entrevista que nos ha hecho este verano sobre nuestro libro ‘Seduce y Venderás’ (Empresa Activa, 2017).

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Seducir para vender: claves de marketing para enamorar a un cliente

En esta entrevista, Enrique de Mora y Sara Villegas, autores de ‘Seduce y vencerás’ (Empresa Activa), desvelan las estrategias de marketing para que una marca conquiste a los clientes.

Universia@Knowledge Wharton: ¿Qué paralelismo existe entre una relación afectiva entre dos personas y el marketing?

Enrique de Mora: Existe un paralelismo prácticamente total. El trayecto entre el inicio y el fin del proceso de seducción está plagado de momentos que tienen su réplica exacta en el mundo empresarial: la primera cita, el primer beso, el enamoramiento y la convivencia, logrando en cada etapa un mayor vínculo y una mayor fidelidad, tanto emocionalmente como en las transacciones de compraventa.

Para nacer, crecer y desarrollarse, cualquier empresa necesita ineludiblemente encontrar clientes. Para ello, la compañía y sus integrantes deben tener el radar continuamente activado. Exactamente igual que los buenos seductores, los que saben preparar el terreno y tocar las emociones adecuadas de sus “objetivos”. En las relaciones amorosas intentamos iniciar una conversación con la otra persona para saber algo más de ella, y en la relación con el cliente potencial intentamos que sepa de la existencia de nuestra marca o producto y que éste le llame la atención.

Resultará crucial, entonces, para nosotros (la empresa o la marca) conseguir una primera cita que nos permita demostrar al objeto de nuestro amor (también llamado cliente potencial) que somos un buen partido. El equivalente, en el mundo comercial, es la primera visita, y marcará el devenir de la historia porque no hay una segunda oportunidad para crear una primera buena impresión.

U@KW.: ¿Cuál es el siguiente paso?

Sara Villegas: Tras la cita, tendremos ganas de darle a nuestra futura pareja un primer beso, es decir, lograr que pruebe nuestro producto, a través de una cata, de una muestra gratuita, etc. Debemos conseguir que el primer contacto le resulte agradable y se quede con ganas de más. Si todo ha salido bien y ha habido beso o prueba de producto, esperamos que el cliente quiera más, quiera todo. Nuestro objetivo es que, al igual que cuando nos enamoramos, el cliente ya no pueda quitarse nuestra marca de su cabeza, hasta tal punto que la competencia quede automáticamente aniquilada y fuera del mapa.

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Pamplona InnovAction Week

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Recientemente, tuve el placer de participar en la 2ª edición de la InnovAction Week, que se celebró en Pamplona. Es un gran congreso y feria sobre la innovación en el que también participaron Ramón Vullings, Juan Merodio, Álex Rovira y Silvia Leal, entre otros. Todas las charlas que pude ver fueron bien interesantes, tocando temas como robots, blockchain y transformación digital. En mi caso, aprovechando mi condición de biólogo, intenté aportar un enfoque diferente, por lo que mi conferencia versó sobre “Darwin, selección natural e innovación”.

Hablé de la creación y evolución de empresas en clave darwiniana, asumiendo que las organizaciones son seres vivos. Darwin defendía que la selección natural es el motor de la evolución. ¿En qué consiste la selección natural? La naturaleza favorece cualquier variación que represente una ventaja para sobrevivir. El azar puede provocar cambios entre la descendencia y, entonces, la naturaleza selecciona a aquellos individuos más aptos y elimina a los menos aptos. La lucha por la supervivencia es una verdadera competición. Solo los mejor adaptados (al entorno) consiguen sobrevivir y reproducirse, y, por tanto, transmiten sus caracteres a la descendencia.

Pues…., como en la naturaleza, en el mundo de la empresa, la selección natural apuesta por los mejores. Para que una empresa sobreviva debe diferenciarse (selección natural: adaptarse al medio a través de ventajas competitivas) y para durar mucho debe evolucionar (innovación continua).

Las empresas nacen, crecen, se desarrollan o no (unas crean filiales o se diversifican, otras se estancan, algunas son absorbidas) y mueren. Algunas se instalan de forma duradera en algún nicho ecológico. Otras experimentan una mutación -no fortuita, sino inducida voluntariamente- y se expanden por territorios nuevos, eliminando a sus rivales. A veces, asistimos a pequeñas sacudidas del entorno y a veces a grandes movimientos de concentración. Una innovación brusca transforma un equilibrio anterior y desaparecen empresas dominadoras de un mercado o, incluso, mercados enteros, surgiendo otros nuevos. En las sucesivas revoluciones industriales aparecen numerosos ejemplos de estos procesos donde emergen, crecen, compiten y se eliminan entre sí empresas o sectores.

En Europa, el 80% de las nuevas empresas no sobrevive más de 5 años. La clave de la longevidad suele residir en la innovación.

 

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Simposium Internacional de Limpieza

El próximo 7 de junio participaré en el Simposium Internacional de Limpieza e Higiene de Bilbao  en su conferencia de clausura A todos los involucrados en dicho sector: ¡espero veros allí!

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“Seduce y Venderás” sigue su periplo conferenciante. En este caso, tendré el honor de impartir la conferencia de clausura del Simposium Internacional de Limpieza, que se celebrará en Bilbao el 6 y 7 de junio de 2017, para hablar a los asistentes del marketing y ventas en clave de seducción. Aquí os dejo la carta de saludo a todos los asistentes del Presidente del Comité Organizador:

Estimados/as amigos/as,

Los próximos 6 y 7 de junio de 2017 celebraremos en Bilbao el Simposium de la Semana Internacional de la Limpieza e Higiene en el Palacio Euskalduna de Bilbao.

Será día y medio intenso donde nos reuniremos para debatir ideas e intercambiar experiencias, para estar con viejos conocidos y para recibir a nuevos profesionales que se incorporan con ilusión a un sector, el nuestro, cada vez más apasionante, exigente e ilusionante.

Estamos trabajando y elaborando un ambicioso programa científico en donde abordaremos temas tan actuales para nuestro sector como el valor de la limpieza y de la higiene, la internacionalización, Facility Management & Services, modelos europeos de limpieza e higiene, la contratación pública, la actualidad socio laboral, estrategias competitivas en el sector,  cómo está repercutiendo la actualidad socio-laboral, retos y oportunidades al sector….

Pero no todo será trabajo, este Simposium quiere daros la oportunidad de conocer Bilbao. Que tengamos tiempo para disfrutar de nuestros rincones de una de las ciudades que se está reinventando a sí misma. Sus museos, plazas, gastronomía, y sobre todo su gente, haremos que vuestra estancia con nosotros sea lo más acogedora posible.

Esperamos veros en Bilbao y compartir una experiencia enriquecedora que aporte valor a nuestra profesión.

Agradeciendo de antemano vuestra colaboración, os enviamos un cordial saludo,

Javier Campuzano
Presidente Comité Organizador

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“Seduce y venderás” en Cosmopolitan

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Enrique de Mora_2017.05.00_Cosmopolitan_pg165Amplio reportaje, a dos páginas, sobre el libro Seduce y Venderás publicado en el número de mayo de Cosmopolitan. Es un reportaje para lectoras emprendedoras, dándoles consejos sobre cómo arrancar y desarrollar su negocio.

Comspolitan a menudo abreviada como Cosmo es una conocida revista femenina de publicación mensual, con contenidos e información sobre sexo, pareja, moda, belleza, trabajo, salud y lifestyle. Se diferencia de las otras revistas femeninas porque es más joven, divertida y quizá descarada. Aunque, según fuentes de la revista, es  también rigurosa, intimista y muy comprometida. Es una revista que ya tiene más de dos décadas, que ha creado  un lenguaje periodístico fácilmente identificable.

Desde principios de 2017, Cosmopolitan vuelve a pertenecer al grupo Hearst España, que busca con esta adquisición consolidarse en el mercado.  Hearst desembarcó oficialmente en España en junio 2011 comprando las revistas de Hachette Filipacchi -editor de Elle, Crecer, Nuevo Estilo, Diez Minutos, Fotogramas, Quo y Car&Drive-, y ahora ha dado un paso más en su consolidación en el mercado local, recuperando una de sus cabeceras emblemáticas a nivel internacional: Cosmopolitan. Hearst ha comprado la publicación femenina a G+J, asestando así un duro golpe a la editora que acaba de ser vendida a un fondo de inversión. El nuevo dueño que ha comprado a Bertelsmann el 100% de la compañía G+J es Hispano Alemana de Finanzas e Inversiones en Capital, una sociedad de inversión que busca la rápida rentabilidad de sus activos. Una máxima de la que ya no quedan dudas después de que se haya confirmado que el nuevo dueño de G+J ha devuelto a Hearst la gestión de Cosmopolitan.

Cosmo ha sido históricamente una de las estrellas del negocio de G+J y una de las cabeceras con mayores ingresos por publicidad y lectores. De hecho, en el último EGM Cosmopolitan se ubicó en el TOP TEN de las revistas mensuales más leídas en España con 504.000 lectores de media.

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Presentación de “Seduce y Venderás” en Madrid

La periodista Gloria Serra presenta ‘Seduce y venderás’ (Empresa Activa) de Enrique de Mora y Sara Villegas en la Librería Lé de Madrid.

He aquí un extracto del prólogo de Glòria Serra en el libro “Seduce y Venderás”:

Dice Marcos de Quinto, el hombre que ha revolucionado la historia reciente de una marca global y emblemática como Coca Cola, que el marketing es emoción. Y no es gratuito que Enrique de Mora y Sara Villegas le hayan escogido como uno de los ejemplos de este libro. He tenido el placer de coincidir con Enrique y Sara en foros y simposios y me ha sorprendido siempre la facilidad con la que se reparten los papeles y se dan la palabra uno a la otra y viceversa. No es habitual y llama la atención porque eso requiere enormes dosis de preparación, generosidad e instinto. Sobre el escenario, forman un dúo que proyecta conocimiento y pasión y que logra fácilmente conectar con la audiencia. Me alegré como si me anunciaran la llegada de un bebé cuando me contaron que habían convertido su conferencia sobre el arte de enamorar clientes en un libro. Este que tienen en las manos. Es tan ingenioso y divertido leerlo como lo es escucharles en vivo y en directo. Y tan provechoso también.

Seduce y Venderás les va a contar una historia de amor, como la que pueden haber vivido ustedes mismos o compartido en su entorno más inmediato. Es una “love story” escrita a cuatro manos. Pero los autores no se quedan ahí. Utilizan la fuerza de todos los sentimientos que se ponen en marcha cuando nos enamoramos para contarnos por qué el amor humano y el amor empresarial se parecen tanto. En ambos intervienen las emociones como herramientas de seducción y, además, en las ventas y en la fidelidad a un producto o a una marca, su cerebro genera los mismos neurotransmisores, hormonas y componentes químicos que cuando se enamoran y son correspondidos. Si quieren convertirse, ustedes mismos o los productos que venden, en una marca “amada”, este libro conseguirá enseñarles el camino.

Por supuesto, como en todo juego de seducción, deberán esforzarse. Bien se dice en estas páginas que para seducir hay que actuar, ser consciente de lo que se vale (estar de oferta, en el amor y en los negocios, sale caro) y estar pendientes de “otros”, esa amenaza en forma de competencia o amante alternativo que puede quitarte a tu cliente o tu pareja en menos de lo que tarda en cobrarse una tarjeta de crédito. La buena noticia es que hay solución: el aprendizaje y el entrenamiento. Y que la recompensa vale la pena. Ya les adelanto que, además, en este libro hay… ¡sexo! Y del bueno. Contado con gracia, como todo lo demás. Estoy segura de que nunca un libro sobre marketing y ventas les había ofrecido tanto. Una oferta irresistible, por tanto. De la mano de dos personas honestas y que aman lo que hacen. Un gran dúo.

El amor leal y sincero hacia uno mismo es el primer paso hacía una relación larga, duradera y satisfactoria y el punto de partida para seducir y enamorar a los demás. Les deseo que disfruten, se rían y aprendan con “Seduce y Venderás” tanto como lo he hecho yo. Estoy segura de que este libro les va a seducir… Y les va a ayudar a seducir…

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Entrevista para el Canal Empresa Activa

Entrevista a Enrique de Mora y Sara Villegas, autores de ‘Seduce y venderás’ (Empresa Activa) realizada en Casa del Libro de Barcelona el 16 de febrero de 2017.

 

El libro “Seduce y Venderás” ha sido publicado por Empresa Activa en febrero de 2017. Es el 4º libro de Enrique de Mora con dicha editorial y el primero de Sara Villegas.

La sinopsis es la siguiente: Una joven directiva de marketing se enamora de un desconocido y se propone conquistarle. Sin darse ella cuenta, a lo largo del proceso de seducción aplica sus conocimientos de marketing y ventas para lograr que el chico, un empresario, se fije en ella, conseguir la primera cita, el primer beso, un enamoramiento recíproco e incluso un juramento de fidelidad eterna. Como en (casi) todas las historias de amor, no pueden faltar promesas, celos, desencuentros, sorpresas, decisiones que tomar, consejos externos, innovación para romper la monotonía, altibajos y reconciliaciones. La historia de esta glamurosa pareja actúa de hilo conductor para recorrer el proceso de captación y fidelización de un cliente (él) por parte de una empresa (ella), puesto que existe un paralelismo absoluto entre una relación amorosa humana y la relación entre una organización y su cliente potencial, en todas sus fases y estrategias. Además, ambas tienen como denominador común a las emociones como herramienta de seducción. Y claro está, existen técnicas de seducción que se pueden aplicar en el mundo empresarial, para transformar a cualquier compañía en una gran conquistadora de clientes. Mitad novela, mitad ensayo, este libro pretende ser un manual de marketing y ventas (¡y relaciones personales!) diferente y divertido, que permite al lector disfrutar y aprender sobre las mejores prácticas comerciales.

Si quieres saber más escucha esta entrevista en vídeo, realizada el 16 de febrero de 2017, justo antes de la presentación del libro en Barcelona. En 6 minutos tendrás las claves del libro contadas por los autores.

Vender es seducir El Mercantil Rep Dominicana febrero 2017

Entrevista en El Mercantil

Entrevista a Enrique de Mora en El Mercantil.

Vender es seducir El Mercantil Rep Dominicana febrero 2017

En mi reciente gira por República Dominicana tuve, gracias a mis anfitriones, la oportunidad de ser entrevistado por varios medios de comunicación. El Mercantil es uno de los principales diarios financieros del país. Así empieza el artículo que me han publicado:

¿Cómo crece y se mantiene cualquier negocio? ¡Con clientes! Como decía Sam Walton, fundador de Wal-Mart: “Hay un sólo jefe: el cliente. Y él puede echar a todos, desde el presidente de la empresa para abajo, simplemente yendo a gastar su dinero en otro lado.”

Para que un negocio tenga éxito, lo primero es tener un buen producto. Y lo segundo, es vender. Vender es difícil. Fíjense en esta curiosa paradoja: a casi todo el mundo le gusta comprar, pero casi todo el mundo odia que le vendan. El dramaturgo Arthur Miller dijo que “cada hombre vale lo que puede vender”. La profesión de vendedor es fundamental en cualquier empresa. La venta es la primera línea de la cuenta de resultados, la que determina todo lo demás.

Vender bien, vender con gracia es una habilidad. Eso exige prepararse muy bien el discurso y ensayarlo mucho. Requiere combinar mensajes racionales y emocionales. Y requiere acción y perseverancia. En la venta, como en todo, fallas el 100% de los disparos que no realizas. Oscar Wilde decía algo que es muy aplicable a la venta: “el éxito consiste en perseverar cuando los demás han renunciado”. ¡Eso implica asumir el valor del ”no”! El “no” forma parte del proceso comercial. Si lo haces bien, cada no te acerca más al sí. Vender es seducir, por tanto, nos tienen que dar unas cuantas veces calabazas, para que al final nos den el sí. El buen vendedor sabe sobreponerse a las dificultades y también sabe no insistir cuando el interlocutor ya no está por la labor.

Si quieres leerlo completo, aquí lo tienes.

 

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Entrevista en Sintetia.com II

Continuamos con la entrevista a Enrique de Mora y Sara Villegas tras su publicación ‘Seduce y Venderás’, con Empresa Activa.

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:: Cada vez hay más estudios neurológicos para comprender los comportamientos de los consumidores, ¿cuáles son las claves de esta tipología de estudios y qué podemos aprender de ellos?

Sara: El neuromarketing consiste en la aplicación de las técnicas de la neurociencia al marketing para discernir qué motiva a una persona a comprar. Qué ocurre en su mente durante el proceso de decisión de compra. Y especialmente cómo podemos trasladar estos conocimientos a nuestra oferta de productos o servicios para lograr que una marca sea elegida en un acto de compra. Estos estudios han puesto de manifiesto que tardamos 2,5 segundos en tomar una decisión de compra, el 80% de la cual sucede de forma irracional.

De aquí, se pueden extraer dos lecturas: 1) los consumidores que sienten algún tipo de vinculación emocional con una marca compran más. Kevin Roberts, una de las figuras más importantes de la publicidad y el marketing de las últimas décadas, afirma: “lo que mueve a los seres humanos es la emoción, no la razón”. 2) Nuestra capacidad de influencia en esta decisión de compra debe estar muy bien dirigida, porque no hay tiempo que perder.

El consumidor conecta con las marcas a tres niveles: racional – puedo pagarlo-, emocional -hace que me sienta mejor-, e instintivo -lo quiero-. Por tanto, si queremos enamorar a un cliente de nuestro producto, debemos buscar la satisfacción máxima en esos tres grados. Primero, captar toda la atención del cerebro del consumidor. Segundo, reforzar su experiencia con la marca por vías como la publicidad, que le recuerden los beneficios emocionales de la misma y hagan que la idea revolotee por su cerebro durante los escasos segundos del proceso de decisión. Y finalmente, debemos conseguir que el consumidor forje vínculos emocionales con nuestra marca para lograr la tan ansiada fidelidad.

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Entrevista en Sintetia.com I

Enrique de Mora y Sara Villegas acaban de publicar ‘Seduce y Venderás’, con Empresa Activa. Un libro diferente sobre un tema clave: ¿cómo lograr esa venta? Sin ventas no hay oxígeno en una empresa. Pero vender no es fácil. No sólo es el producto. No sólo es ponerlo en un escaparate o en una Web. Hay que seducir, lograr transmitir. El poder de las marcas se está desdibujando con la digitalización de nuestra sociedad. Un libro apasionante, como es la gran habilidad de conectar una historia de amor con su paralelismo entre cómo una empresa puede enamorar a un cliente. La conversación con Enrique y Sara ha dado para mucho, y publicaremos la entrevista en dos bloques. Lo que no hay duda es de que su amplia experiencia en este tema es una fuente de sabiduría de la que podemos aprender muchas cosas.

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Enrique de Mora, “nos encanta comprar, pero odiamos que nos vendan: vender es muy difícil”

:: ¿Cómo describirías el propósito de escribir este libro en una única frase?

Sara: Crear un manual que ofrezca a las empresas unas estrategias a seguir para enamorar a sus clientes y consumidores.

:: En una empresa que seduce, ¿los clientes la encuentran o ella los busca?

Enrique: en los primeros compases de la empresa, cuando está recién nacida y cuando es joven, lo habitual es que sea ella quien busque clientes. Una vez ya es una empresa “adulta”, con trayectoria, si lo ha hecho bien, es normal que la encuentren los clientes, bien sea porque se la recomiendan, bien sea porque oyen hablar de ella a través de redes sociales o canales tradicionales. Pero, ¡ojo!, lo que nunca debe hacer esa organización ya adulta es olvidarse de vender. Aunque le vengan clientes, siempre tiene que esforzarse en seguir buscando. Es la base de la supervivencia y evolución de cualquier compañía

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