vista de la ciudad de málaga

Ventas y persuasión en el día a día

Todos vendemos. Las ciudades también venden. Las ciudades evolucionan y venden, unas mejor y otras, peor.

Pero todas intentan vender sus encantos para atraer turismo y/o inversión. Piensa en las ciudades más atractivas que conoces. Una de las ciudades españolas que mejor se vende es Málaga.

Básicamente, porque ha sabido evolucionar muy bien. Históricamente, su principal atractivo era el turismo de sol y playa. Incluido el ‘pescaíto frito’. Y los famosos espetos de sardinas.

Pero hace ya años que decidió evolucionar (de la mano de sus gestores, claro 👉 detrás de la venta siempre hay personas). Y le añadió una nueva derivada, la cultural.

Málaga alberga museos tan emblemáticos como el Picasso, el Thyssen, el Centro Pompidou, el Centro de Arte Contemporáneo (CAC), la Colección del Museo ruso San Petersburgo o el Museo de Málaga. Y muchos otros. Ya es más la ‘Ciudad de los Museos’ que la de los espetos.

Ha conseguido ‘romper’ su posicionamiento de antaño. Y, por si fuera poco, le ha añadido en los últimos años otra derivada 👉 la tecnológica.

La ciudad andaluza ya es el ‘Silicon Valley’ español. La apuesta de Málaga por la innovación ha sido total. En resumen, Málaga es sexy. Y la venta, también 😉.

Y si las ciudades venden y como dije al principio, las personas también.

Seas o no vendedor profesional, como mínimo vendes:

👉 Tu talento

👉 Tus ideas

👉 Tus proyectos

En el trabajo (a tu jefe, a tus colaboradores, a otras áreas, etc.) y fuera de él (a tu pareja, a tus hijos, a tus amigos, etc.).

Hoy te traigo respuesta a algunos de los interrogantes más frecuentes con los que me encuentro no sólo en mis consultorías sobre ventas, sino en casi todos los ámbitos.

¿Vender es persuadir? ¿Es posible vender sin vender? ¿Por qué la actividad de venta a veces es mal vista? ¿Se puede aprender a vender? Te lo cuento en vivo en el programa «ROCKSTARS» de Javier Gil Antelo.

portade del directo ventas y persuasión con enrique e mora y javier gil antelo

¿Vendes en tu día a día? 😉 ¡Te leo! 👇

📌 Si quieres recibir cada viernes un consejo sobre ventas suscríbete gratis a mi mail semanal aquí

Enrique de Mora en el 'Tour El Dorado' organizado por MAS (Management around Sports).

Sobre el escenario se vende

Vender es sexy. Hablar, también.

La foto es del pasado 13 de noviembre de este año (2023), en Madrid. En el ‘Tour El Dorado’ organizado por MAS (Management around Sports). ¡Fantástico evento!

Llevo más de 20 años pisando escenarios. Mis conferencias sobre Ventas, estrategia, liderazgo y cultura empresarial para inspirar y motivar a los equipo son parte de mi día a día. Por lo que me permito darte algunas pistas si tienes que hablar en público.

Pero antes quiero aclarar que, para mí, charlar sobre ventas con gente interesante y en uno de mis restaurantes preferidos de Madrid es un plan genial. Acepté encantado la propuesta de Patricia Tascón López y MARIA LUISA HERRERO JIMENEZ, propietarias de la boutique inmobiliaria Chelsea Real Homes también porque son unas apasionadas del mundo de la venta y son, también, la demostración de que se puede dar un nuevo aire a la forma de vender en el sector inmobiliario.

Aquí van las recomendaciones por si tienes que preparar tu charla o conferencia por si te ayudan.

Justo al final te dejo el video de la entrevista y los mensajes principales sobre ventas para seguir aprendiendo y reforzando tu mentalidad. Aunque si no quieres perderte nada recuerda, ¡suscríbete a mi mail semanal sobre ventas! Aquí.

Consejos para preparar tu charla o conferencia

 

Preparación previa

 

👉 Averigua cómo es, qué necesita y qué espera tu audiencia.

👉 Prepara a fondo tu intervención.

👉 Si utilizas apoyo audiovisual, cuida que sea atractivo.

👉 Usa casos reales y ejemplos.

👉 Busca un arranque brillante y un cierre inspirador.

👉 Ensaya y ensaya.

 

Justo antes de actuar

 

👉 Respira hondo. Relájate.

👉 Convierte la adrenalina en energía.

👉 Observa el escenario e imprégnate del ambiente.

👉 Insúflate motivación.

 

Sobre el escenario

 

👉 Mira siempre a la audiencia. Trasládale tu energía.

👉 Conecta y empatiza.

👉 Modula tu tono de voz. Haz pausas.

👉 Muévete. Enfatiza con tus manos.

👉 Recurre a anécdotas personales.

👉 Sé entretenido. Imprime un toque de humor.

👉 Controla el tiempo.

👉 ¡Diviértete!

 

Mensajes principales sobre ventas

 

1️⃣ Todos vendemos (hasta los que creen que no venden).

2️⃣ Vender es seducir y enamorar.

3️⃣ La nueva venta pasa más que nunca por construir relaciones, manejando adecuadamente los tiempos.

4️⃣ Vender (bien) consiste en atraer, no en perseguir.

5️⃣ El vendedor actual debe tener habilidades presenciales y digitales. Y mucha Inteligencia Emocional.

6️⃣ Vender va de tocar emociones y proporcionar experiencias.

7️⃣ Las redes sociales son un gran medio para vender. Por lo menos, para construir relaciones que te pueden llevar a la venta.

8️⃣ Todos los negocios deben digitalizarse en la medida de sus posibilidades. Digitalizar el proceso comercial no forzosamente requiere un coste elevado.

9️⃣ Vender es sexy.

Puedes ver aquí la entrevista completa.

Las métricas de los negocios para medir tus ventas

Las métricas de los negocios para medir tus ventas

Más allá de lo que facturan y de lo que ganan…

En los negocios digitales, la analítica es clave para medir el rendimiento y tomar decisiones estratégicas. Hay métricas que pueden proporcionar una visión más completa de la salud de tu negocio en línea.

Una métrica crucial es el ROI (Return on Investment), que calcula la rentabilidad de tus inversiones en marketing. Conocer el ROI te permite evaluar la eficacia de tus estrategias y ajustarlas según los resultados obtenidos. Es la diferencia entre el beneficio obtenido y el coste de la inversión, expresada como un porcentaje.

Otra métrica valiosa es la tasa de conversión, que indica el porcentaje de visitantes que realizan una acción deseada, como comprar un producto o suscribirse. Si tu tasa de conversión es baja, puede ser necesario optimizar tu sitio web o ajustar tu estrategia de ventas.

Además, el engagement en redes sociales es esencial. Evaluar el número de interacciones, compartidos y comentarios te brinda información sobre la relevancia y el impacto de tu contenido. Una alta tasa de engagement sugiere una conexión sólida con tu audiencia.

Por último, no subestimes el poder de la retroalimentación del cliente. Las revisiones y comentarios proporcionan información valiosa sobre la satisfacción del cliente y áreas de mejora. Monitorizar estas opiniones te ayuda a construir una reputación sólida y a ajustar tus productos o servicios según las necesidades del mercado.

Ahora, ¡imagina combinar estas métricas para potenciar aún más tu estrategia empresarial! 🚀

El éxito radica en comprender y utilizar estas métricas a tu favor.

Suscríbete gratis a mi boletín y recibe consejos exclusivos cada viernes. No te pierdas la oportunidad de transformar tu enfoque de ventas. 👉 https://lnkd.in/dSkKw_Dx

Si quieres aprender más sobre ventas y llevar tu negocio al siguiente nivel, te invito a realizar el curso online de La Nueva Venta. Descubre cómo optimizar tus estrategias y maximizar tus ganancias.

reloj de arena

Vender respetando el tiempo del cliente

Conseguir un nuevo cliente, exige previamente captar algo que posee un valor enorme: su atención.

No es nada fácil, a mucha gente no le interesará tu producto.

El valor inicial que perciba el cliente potencial de tu oferta marcará la diferencia entre que te diga:

👉 “no tengo tiempo” o “cuéntame más”

Si sabes captar su atención, a continuación, intentarás que te regale su tiempo. O algo de su tiempo, para empezar.

Es decir, que te dé la oportunidad de ver si hay encaje real entre sus necesidades y lo que le puedes ofrecer.

Por tanto, en los primeros compases de una relación comercial, anhelas el tiempo del cliente. Exactamente igual que cuando intentas seducir a alguien:

👉 Cuando ni siquiera sabes si le gustas mínimamente, celebras como una gran victoria que te conceda media hora para un café.

👉 Si ha habido conexión, aspiras a que la siguiente cita sea más larga, una comida, por ejemplo.

👉 Y así, gradualmente.

Estás siempre en movimiento para ir ganando su tiempo. Sucede algo muy parecido en la venta. La primera fase es una conquista progresiva del tiempo del cliente.

Eso sí, no malgastes tu energía en aquellos clientes que, fruto de tus primeros tanteos, percibes que difícilmente van a comprarte. Los retos son atractivos, pero los clientes imposibles son una pérdida de tiempo y energía.

Último consejo de hoy, en tu comunicación mejor ser breve, porque si lo que anhelas conseguir es el tiempo de tu cliente, también debes respetarlo por lo que no olvides que:

✅ Una idea poderosa cabe en una sola frase.

✅ Un ejemplo, también.

✅ Un caso o una historia quizá necesitan dos o tres frases. Pero no mucho más.

Ah, y se supone que una imagen vale más que 1000 palabras.

Recurre a la brevedad de vez en cuando.

📍Si quieres recibir cada viernes un consejo sobre ventas suscríbete gratis a mi mail semanal aquí

 

Y para prender sobre ventas online te dejo un curso muy top aquí.

 

lo que no se entiende no se compra

Lo que no se entiende no se compra, la propuesta de valor

¿Qué marca la diferencia entre un negocio que triunfa y el resto?

Tener una propuesta de valor ganadora.

Es decir, atractiva y mejor que la de tus competidores.

Debes hacerle ver al cliente que tu propuesta es relevante para él.

O sea, que le va a solucionar su necesidad.

La Propuesta de Valor es una promesa que transmite breve y claramente 2 cosas:

✅ Para qué sirve lo que haces

✅ Porqué es importante para el cliente

Insisto en que es una promesa…

Y, por tanto, un compromiso que estableces con tus clientes para dar respuesta a sus necesidades y motivaciones …

¡muy importante! 👉 No sólo se trata de que posea valor, sino de saber trasladárselo al cliente.

La Propuesta de Valor se tiene que entender muy bien.

Tienes que estrujarte los sesos para explicar tu negocio o producto de una forma clara, entendible y atractiva.

👉 Lo que no se entiende no se compra 👈

A menudo, el secreto no está tanto en lo que vendes, sino en cómo lo vender.

Una buena fórmula es resaltar los beneficios racionales y emocionales de lo que ofreces.

Por ejemplo, si tienes un restaurante, una propuesta de valor vulgar y estándar es esta:

❌ “Cocina de mercado”.

Dice lo mismo que muchos otros restaurantes. Ni se diferencia ni transmite absolutamente nada.

En cambio, una propuesta diferenciadora y ganadora puede ser:

✅ “Cocina exótica para paladares juguetones a precios asequibles”.

Claridad de la oferta, diferenciación y emociones en una sola frase.

Te lo explico con todo lujo de detalles y ejemplos concretos, en un audio de 15 minutos que he denominado «5 claves para crear una propuesta de valor ganadora para tu negocio».

5 claves para crear una propuesta de valor ganadora

Acertar con la propuesta de valor es la mejor forma de sentar una buena base para tu negocio o tu empresa.

CÓMO CREAR UNA PROPUESTA DE VALOR GANADORA. En forma de 5 consejos concretos, mira esta entrevista:

 

📌 Si quieres recibir cada viernes un consejo sobre ventas suscríbete gratis a mi mail semanal.

figura subiendo una escalera, portada del live de enrique de mora y nuria Masip sobre ventas y marca personal

Marca personal y ventas

La marca personal nos acompaña desde que nacemos.

La diferencia está en que hay personas que la trabajan proactivamente y otras que la dejan en manos del azar.

Tanto si trabajas por cuenta ajena como si emprendes…

Si gestionas tu marca personal con iniciativa y con inteligencia, se convierte en tu mayor generador de oportunidades.

De todo ello hemos hablado en el LinkedIn Live de este mes.

Con una invitada que sabe mucho al respecto.

Y cuya trayectoria demuestra precisamente que aplica lo que predica. Se trata de Núria Masip.

¡Seguro que la conoces!

👉 Mentora y formadora en Marca Personal y LinkedIn

👉 Psicóloga

Núria es la protagonista del live que puedes ver a continuación y en el que hablamos de la importancia de posicionarte con tu marca personal para, a partir de ahí, poder vender lo que quieras (o casi) al haber generado confianza en tu audiencia.

Si no quieres perderte estos directos suscríbete a mi canal.

lista de tareas

Cómo gobernar nuestro tiempo con el método salchichón

Aprendí esta técnica hace años.

Fue en el IESE Business School – University of Navarra.

En una sesión memorable de Nuria Chinchilla Albiol sobre cómo gobernar nuestro tiempo.

El “método del salchichón” consiste, simplemente, en dividir las tareas largas y complejas en “rodajas” o pequeñas porciones, para acometer éstas gradualmente.

Es una excelente herramienta de productividad para avanzar y no tirar la toalla ante una tarea particularmente ardua.

En mi caso, elaborar un plan de negocio, escribir un libro, crear una conferencia o un curso, etc.

Por ejemplo, no es fácil escribir un libro (uno de verdad, no un e-book para Lead Magnet o similares… 😎).

De los libros que he publicado, dediqué un año y medio al que más esfuerzo me llevó.

Unas 80 semanas, a razón de 15 horas por semana.

Es decir, ¡1.200 horas!

Si lo piensas antes de escribirlo, 1200 horas es muuuucho tiempo.

Da bastante pereza mental.

Y se te pueden ocurrir decenas de alternativas más entretenidas…

Con el método del salchichón, te enfocas en el 1er capítulo (o en la 1ª página).

Y avanzas, ‘rodaja’ a ‘rodaja’. Hasta la victoria final.

Lo que no haría nunca sería pretender resolver una tarea larga y compleja deprisa y corriendo.

Y ahora si te apetece, descubre cómo he aplicado esta técnica, estos son todos los libros que he escrito.

libros escritos por enrique de Mora

Y tú, ¿Qué técnicas utilizas para afrontar tareas largas? ¡Te leo! 👇

📍Si quieres recibir cada viernes un consejo sobre ventas suscríbete gratis a mi mail semanal aquí 👉 https://www.enriquedemora.com/newsletter/

porciones de piza en el articulo de la trampa de lo gratis ventas

La trampa de lo gratis

Hace mucho tiempo, concretamente, en mi época universitaria, un amigo y yo trabajamos durante el mes de agosto en una pizzería de una zona turística, para ganarnos un dinero.

Había un cliente tan fan de la pizza de roquefort que iba a comprarla a diario.

Un día, ese cliente llegó cuando estábamos a punto de cerrar la pizzería.

Dado que era asiduo, decidí sorprenderle REGALÁNDOLE las 3 porciones de pizza roquefort que quedaban.

Lo agradeció, claro.

Pero… ¡NUNCA más volvió!

Para él, la pizza de roquefort dejó de tener valor.

Fue un gran APRENDIZAJE para mí. 😏

Hay que ir con cuidado cuando ofreces gratuitamente tu producto o servicio.

Puede tener sentido como estrategia de captación de clientes, como se ve, por ejemplo, en muchos negocios digitales.

Pero también puede convertirse, para la empresa o vendedor, en ‘la trampa de lo gratis’:

✂️ DEVALUAR TÚ MISMO TU OFERTA ✂️

Es decir, tirar piedras contra tu tejado al contribuir sin querer a rebajar el valor que el cliente percibe de tu producto.

El VALOR es totalmente SUBJETIVO.

Del mismo modo, cuando hablamos de un producto o servicio, el precio es objetivo y el valor es subjetivo.

✅ Lo que marca la diferencia entre las empresas que triunfan y el resto es que las primeras tienen una PROPUESTA DE VALOR GANADORA: atractiva y mejor que la de sus competidores.

✅ La propuesta de valor es una PROMESA que transmite breve y claramente para qué sirve lo que haces y por qué eso es importante para el cliente.

✅ ¿Valor para quién? Para El CLIENTE. Es la figura clave. Darle VALOR AL CLIENTE significa hacerle sentir ‘WOOOOOW’ cuando descubre tu producto o servicio…

📍 Si quieres recibir cada viernes un consejo sobre ventas suscríbete gratis a mi mail semanal