Wharton SyV

Entrevista en revista de Wharton (Universidad de Pensilvania)

La revista de la prestigiosa Wharton Business School (Universidad de Pensilvania) acaba de publicar, en su edición en castellano, una larga entrevista que nos ha hecho este verano sobre nuestro libro ‘Seduce y Venderás’ (Empresa Activa, 2017).

IMG_2179

Seducir para vender: claves de marketing para enamorar a un cliente

En esta entrevista, Enrique de Mora y Sara Villegas, autores de ‘Seduce y vencerás’ (Empresa Activa), desvelan las estrategias de marketing para que una marca conquiste a los clientes.

Universia@Knowledge Wharton: ¿Qué paralelismo existe entre una relación afectiva entre dos personas y el marketing?

Enrique de Mora: Existe un paralelismo prácticamente total. El trayecto entre el inicio y el fin del proceso de seducción está plagado de momentos que tienen su réplica exacta en el mundo empresarial: la primera cita, el primer beso, el enamoramiento y la convivencia, logrando en cada etapa un mayor vínculo y una mayor fidelidad, tanto emocionalmente como en las transacciones de compraventa.

Para nacer, crecer y desarrollarse, cualquier empresa necesita ineludiblemente encontrar clientes. Para ello, la compañía y sus integrantes deben tener el radar continuamente activado. Exactamente igual que los buenos seductores, los que saben preparar el terreno y tocar las emociones adecuadas de sus “objetivos”. En las relaciones amorosas intentamos iniciar una conversación con la otra persona para saber algo más de ella, y en la relación con el cliente potencial intentamos que sepa de la existencia de nuestra marca o producto y que éste le llame la atención.

Resultará crucial, entonces, para nosotros (la empresa o la marca) conseguir una primera cita que nos permita demostrar al objeto de nuestro amor (también llamado cliente potencial) que somos un buen partido. El equivalente, en el mundo comercial, es la primera visita, y marcará el devenir de la historia porque no hay una segunda oportunidad para crear una primera buena impresión.

U@KW.: ¿Cuál es el siguiente paso?

Sara Villegas: Tras la cita, tendremos ganas de darle a nuestra futura pareja un primer beso, es decir, lograr que pruebe nuestro producto, a través de una cata, de una muestra gratuita, etc. Debemos conseguir que el primer contacto le resulte agradable y se quede con ganas de más. Si todo ha salido bien y ha habido beso o prueba de producto, esperamos que el cliente quiera más, quiera todo. Nuestro objetivo es que, al igual que cuando nos enamoramos, el cliente ya no pueda quitarse nuestra marca de su cabeza, hasta tal punto que la competencia quede automáticamente aniquilada y fuera del mapa.

Para continuar leyendo la entrevista, pulsa aquí.

Its summer

¡El verano ya está aquí!

Tras meses y meses de trabajo, tras meses y meses de frío, lluvia y nieve, de esfuerzo, de éxitos y de fracasos, de previstos y de imprevistos, ha llegado de nuevo -¡oh, sorpresa!- el verano. Y con él, llegan las vacaciones, que todos, las merezcamos o no, adjetivamos como “merecidas”, cayendo una vez más en los lugares comunes del lenguaje.

En los periódicos, en las revistas, en los blogs, en todas partes, florecen artículos con consejos sobre cómo afrontar el relax, qué viajes realizar, qué libros leer, qué alimentos frescos son los mejores, cuáles son los “looks” más adecuados, qué ropa ponerse, cómo relacionarse con la familia, etc, etc.

Las revistas de moda, por ejemplo, dedican páginas y páginas a la llegada del verano. Marie Claire, por elegir una, se centra en lo que llaman la gran pregunta: “¿Qué meto en mi maleta de viaje?” Y contesta:Un mar de dudas se adueña de nosotras al enfrentarnos a  esta pregunta, que adquiere un dramatismo extra cuando, además, nos la hacemos frente al armario y con las puertas abiertas de par en par. A ver, ¿Hará frío por la noche?¿Llevo zapatillas?¿Cuántas camisetas elijo?¿Me atrevo con un vestido más arreglado por si alguna noche salimos?¿Echo por si acaso  esta camisa? Te suena todo,sí, lo sabemos. Por eso queremos ayudarte. Las islas Baleares, Namibia, Brasil, La Costa Brava, El Sur de Francia, Las Maldivas…Elijas el destino que elijas y hagas los planes que hagas, hemos comprobado que existen una lista de looks básicos que, si no los llevas a cabo idénticamente, seguro que te servirán a modo de inspiración y de máxima utilidad. Para que te quites el chip de tu ‘uniforme de trabajo’ hemos armado estos estilismos adaptados para planes de lo más variados de viajes de verano: para un paseo por la zona marítima, para una cena especial, para un plan deportivo, ¡e incluso para un festival!”

Un periódico económico como “Cinco Días” aporta un enfoque más sesudo y nos da algunos datos interesantes: “Las vacaciones son tiempo de relax y disfrute, pero ¿y los preparativos? Resultan estresantes para el 17% de los españoles, según los resultados de la Encuesta internacional de viajes de Momondo.es. Decidir presupuesto y destino, elegir vuelo y hotel y hasta hacer las maletas son algunas de las cosas que más nerviosos nos ponen. Otros datos relevantes son que cuatro de cada diez españoles reserva sus vacaciones con dos o tres meses de antelación.” Y, seguidamente, recomienda escapadas varias, unas a playas cercanas, otras a destinos exóticos.

Y así, cada medio de comunicación, cada blogger y cada cual, lanza sus reflexiones y propuestas para este verano. En mi caso, he aquí una simple enumeración de las cosas que uno puede hacer en verano. ¡A disfrutarlo!