reloj de arena

Vender respetando el tiempo del cliente

Conseguir un nuevo cliente, exige previamente captar algo que posee un valor enorme: su atención.

No es nada fácil, a mucha gente no le interesará tu producto.

El valor inicial que perciba el cliente potencial de tu oferta marcará la diferencia entre que te diga:

👉 “no tengo tiempo” o “cuéntame más”

Si sabes captar su atención, a continuación, intentarás que te regale su tiempo. O algo de su tiempo, para empezar.

Es decir, que te dé la oportunidad de ver si hay encaje real entre sus necesidades y lo que le puedes ofrecer.

Por tanto, en los primeros compases de una relación comercial, anhelas el tiempo del cliente. Exactamente igual que cuando intentas seducir a alguien:

👉 Cuando ni siquiera sabes si le gustas mínimamente, celebras como una gran victoria que te conceda media hora para un café.

👉 Si ha habido conexión, aspiras a que la siguiente cita sea más larga, una comida, por ejemplo.

👉 Y así, gradualmente.

Estás siempre en movimiento para ir ganando su tiempo. Sucede algo muy parecido en la venta. La primera fase es una conquista progresiva del tiempo del cliente.

Eso sí, no malgastes tu energía en aquellos clientes que, fruto de tus primeros tanteos, percibes que difícilmente van a comprarte. Los retos son atractivos, pero los clientes imposibles son una pérdida de tiempo y energía.

Último consejo de hoy, en tu comunicación mejor ser breve, porque si lo que anhelas conseguir es el tiempo de tu cliente, también debes respetarlo por lo que no olvides que:

✅ Una idea poderosa cabe en una sola frase.

✅ Un ejemplo, también.

✅ Un caso o una historia quizá necesitan dos o tres frases. Pero no mucho más.

Ah, y se supone que una imagen vale más que 1000 palabras.

Recurre a la brevedad de vez en cuando.

📍Si quieres recibir cada viernes un consejo sobre ventas suscríbete gratis a mi mail semanal aquí

 

Y para prender sobre ventas online te dejo un curso muy top aquí.

 

enrique de mora conferenciante la nueva venta

Hablar en Público

La semana pasada, presenté en Madrid mi último libro, ‘LA NUEVA VENTA’ .

De momento, lo he presentado en Barcelona (mi ciudad natal) y en Madrid (mi ciudad adoptiva).

Me refiero a presentaciones PRESENCIALES, valga la casi redundancia no cuento más, media docena de presentaciones digitales.

Gracias a La Casa del Libro y a Empresa Activa por organizar tan bien ambas presentaciones. Gracias especiales a Sergio Bulat y .

Y, claro, GRACIAS a los asistentes. ¡Se agotaron los libros y las sillas en las dos ciudades…!

En ambas presentaciones se reunieron algunos ‘linkedinianos’ ¡que gran red LinkedIn!

Desde que se lanzó el libro, a mediados de noviembre, he impartido una decena de CONFERENCIAS sobre «La nueva venta» (mitad presenciales -en diversas ciudades españolas- y mitad virtuales). La mayoría, ‘in-company’, o sea, a empresas. Y siempre adaptándolas.

Continúo impartiendo conferencias en empresas, en los últimos días ando realizando un programa formativo sobre LA VENTA APLICADA A LAS RELACIONES PROFESIONALES Y PERSONALES 👉 Cómo vender / persuadir a jefes, compañeros de trabajo, familia y amigos… [Un temazo 😉]

Es decir, HABLO EN PÚBLICO MUY A MENUDO.

Y eso que soy más bien reservado… Pero… Me apasionar comunicar -tanto por escrito como verbalmente-.

Cuando hablo en público, me transformo. Porque disfruto haciéndolo.

Al hablar en público es fundamental diferenciarte. Y eso pasa, entre otras cosas, por encontrar tu ‘voz’, tu tono y tu estilo.

En mi caso, son ya muchos años dando conferencias y charlas en todo tipo de empresas y foros… He ido incorporando recursos variados para afrontar y disfrutar ese momento único con la audiencia.

Lo que yo suelo hacer (por lo menos, lo intento 😊) es:

👉 Explicar de forma SENCILLA conceptos empresariales novedosos y COMPLEJOS

👉 Apoyarme en CREATIVIDAD VISUAL (cuando uso soporte audiovisual)

👉 Contar buenas HISTORIAS, que conmuevan (storytelling)

👉 Aderezar mis contenidos con referencias a la ACTUALIDAD y, en particular, a la CULTURA (música, cine, literatura, etc). También tienen cabida el deporte, la biología, la psicología, etc.

👉 Salpimentar la charla con un toque de HUMOR. De eso sabe mucho SERGIO DE LA CALLE ASENSIO.

Espero seguir disfrutando muchos años con ese cosquilleo y esa liberación de adrenalina que me produce el pisar los escenarios.

A mucha gente le provoca pavor… Yo debo haber aprendido a controlarlo porque me pasa lo contrario: convierto esa tensión previa en algo que me da fuerza y me estimula.

Últimamente ya te he contado sobre los últimos Grandes Eventos a los que me han invitado.  Y te mantendré informado querido lector de todas las noticias que crea que pueden interesarte. Las conferencias que suelo impartir o por las que me buscan las tienes en este apartado de Conferencias, pero ya sabes nunca son realmente iguales porque la clave está en innovar y diferenciarse y eso lo cumplo siempre.

Y si quieres verme en vivo y en directo con mini píldoras sobre ventas, management y estrategia, te invito a suscribirte a mi canal de Youtube.

MENTORING: DE LA ODISEA AL ÉXITO

Mentoring o mentoría. ¿Te suena? Es algo de lo que se habla mucho. Está de moda… Y eso que es algo que se viene practicando desde el inicio de los tiempos.

Hoy, cinco preguntas relacionadas con el mentoring… Las tres primeras, las respondo yo. Las dos últimas son para que, si te apetece, las reflexiones y completes para tus adentros.

1️⃣ ¿DE DÓNDE PROVIENE EL TÉRMINO MENTOR?

De ‘La Odisea’, de Homero. Mentor era el nombre del tutor al que Ulises encomendó hacerse cargo de su hijo Telémaco (mientras él estaba en la guerra de Troya). En realidad, el sabio Mentor era la diosa Atenea reencarnada. En la antigua Grecia, las personas experimentadas eran muy valoradas y sus consejos eran recibidos con atención en las asambleas públicas.

2️⃣ ¿QUIÉN FUE EL MENTOR DE MARK ZUCKERBERG?

Steve Jobs ? El fundador y ‘gran jefe’ de Apple ayudó a Zuckerberg en los comienzos de Facebook a arrancar y hacer crecer la red social. Al fallecer Jobs, Zuckerberg le dedicó lo siguiente: “«Steve, gracias por ser un mentor y un amigo. Gracias por mostrar que lo que construyes puede cambiar el mundo. Te extrañaré.»

 3️⃣ ¿QUÉ ES EL MENTORING?

El ‘mentoring’ (mentoría, en español) es una relación profesional en la que una persona con experiencia (MENTOR) ayuda a otra menos experimentada (‘MENTEE’ o mentorizado) a desarrollar habilidades y conocimientos específicos que mejorarán su crecimiento profesional y personal.

4️⃣ ¿HAS TENIDO ALGÚN MENTOR?

En caso afirmativo, sopesa cuál ha sido el mejor y valora en qué cambió tu trayectoria gracias a su apoyo. [En caso negativo, ¿te lo has planteado alguna vez?]

5️⃣ ¿HASTA DÓNDE QUIERES LLEGAR PROFESIONALMENTE?

Cada persona es un mundo… Pero tanto si trabajas en una empresa como si lo haces por tu cuenta, un proceso de mentoring te puede catapultar hacia el éxito que deseas… Si te interesa saber más, contáctanos.

El poder de las palabras: del malabarismo al ‘malababarismo’

Hace unos años, me entrevistó la periodista de ciencia Cristina Sáez. Fue a raíz de la publicación de mi libro ‘Animaladas’. En su blog, Cristina afirma que las palabras le dan cierta nostalgia… Y que las colecciona en tarros de cristal que reparte por distintos lugares de su casa. Declara también que le gusta jugar con ellas, convertirlas, domarlas, experimentar, incluso hacerlas rabiar, aunque sea sólo un poco, pero sobre todo le gusta cuidarlas y mimarlas.

Me pasa algo parecido. Considero que es un placer jugar con las palabras, acariciarlas, abrazarlas e incluso ‘estrujarlas’ (¡hasta que hablen!).

Con las palabras, construimos frases y, sobre todo, construimos ideas, sensaciones y emociones. Juntándolas, combinándolas y enfatizándolas, podemos hacer alquimia. Y hasta prestidigitación o malabarismo.

Eso sí, hay palabras bonitas y las hay feas. Y también hay palabras estilizadas y hay palabras gruesas. Estas últimas, evidentemente, pesan más de lo que deberían y, por eso, caen como una losa sobre el destinatario, o, casi diría, la víctima.

La lengua española se caracteriza por la variedad y enjundia del léxico, y por su gracia y viveza, pero, ay, eso también vale para la ofensa. Nuestra lengua es una verdadera mina, de la que podemos extraer oro (palabras estilizadas) o silicosis (palabras gruesas). Todo depende de qué decimos y cómo lo decimos.

El lenguaje puede ser mágico. O, todo lo contrario. Depende de cómo lo usemos.

Una cosa es hacer MALABARISMO con las palabras, o sea jugar inteligentemente con ellas…

Y otra muy diferente hacer ‘MALABABARISMO’ (¡vaya palabro me he inventado!), que vendría a ser impregnarlas de la proverbial MALA BABA o mala leche hispana.

¿TIENES ESPÍRITU DE ‘GANBATTE’?

‘Ganbatte’ en japonés significa “¡esfuérzate al máximo!”. Es lo que se desean los japoneses ante cualquier reto. Toda la humanidad estamos experimentando, desde hace un año, un reto de proporciones gigantescas. Con la que está cayendo… es hora de aplicar el espíritu de Ganbatte. Para seguir adelante con fuerza.

Hace pocos días, la revista ‘El País Semanal’ publicó un artículo sobre este tema. El autor del artículo es Francesc Miralles, prolífico escritor de libros sobre desarrollo personal.

Las reflexiones son muy interesantes y, a mi juicio, de clara aplicación práctica. Se condensan en estos cinco consejos:

1️⃣ HACER EN LUGAR DE QUEJARNOS. Kamala Harris, la flamante vicepresidenta de Estados Unidos, cuenta que su madre le dio este consejo: “No te quedes de brazos cruzados mientras te quejas de las cosas; haz algo”.

2️⃣ DAR VALOR A LAS PEQUEÑAS ACCIONES. Un progreso modesto pero continuado acaba logrando una gran transformación (filosofía Kaizen, el proceso de mejora continua).

3️⃣ ESPERANZA EN LUGAR DE DESESPERAR. Una actitud esperanzada, enfocados en el día a día y no en el “cuándo acabará esto”, ayuda a mantener el ánimo.

4️⃣ NO DERROCHAR ENERGÍA. En discusiones que no llevan a ningún sitio, en lamentarnos. Necesitamos preservar fuerza mental para salir adelante.

5️⃣ BUSCAR LA COMPAÑÍA DE ENTUSIASTAS. Nos acabamos pareciendo a quienes frecuentamos. Acercarnos a personas con espíritu de ‘ganbatte’, que se esfuerzan en mejorar en vez de columpiarse en lo negativo, nos ayudará.

Son consejos procedentes de la milenaria cultura oriental. El ponerlos en práctica depende de nuestro esfuerzo individual.

Por supuesto, no son de aplicación instantánea. Especialmente, cuando uno está atravesando por circunstancias adversas. ¿Quién dijo que fuera fácil? 🙂 Requieren un esfuerzo importante, a nivel mental y actitudinal, para lograr encauzar nuestro ánimo y nuestro comportamiento por una senda mucho más productiva. Con convencimiento y empeño, ¡podemos lograrlo!

La venta híbrida

La semana pasada asistí a una interesante sesión online en el IESE sobre ‘venta híbrida’. La impartió el conocido profesor y autor Cosimo Chiesa, bajo la coordinación de Íñigo Gallo.

He tenido la suerte de ver en acción a Cosimo Chiesa unas cuantas veces en los últimos 20 años (amén de ser compañeros de editorial).

El profesor Chiesa estructuró la charla en tres bloques. Primero, abordó la importancia de diseñar un modelo de venta híbrida. Después, las características del vendedor híbrido y cómo debe abordar las diferentes fase de la venta. Por último, cómo debe manejarse la gestión del equipo comercial (a día de hoy, consiste, fundamentalmente, en liderazgo en remoto).

Destaco 5 puntos de la presentación:

▶️ La venta híbrida es venta consultiva a veces presencial y a veces en remoto. Con foco 100% en el cliente.

▶️La venta híbrida no la ha inventado la ‘covid’ aunque sí la ha potenciado mucho. Este modelo de venta existe desde que las redes sociales triunfan. Hay que saber aprovechar las nuevas plataformas para vender más y mejor.

▶️ La venta híbrida ha venido para quedarse en casi todos los sectores. Eso sí, si el cliente no tiene los medios tecnológicos ni la inquietud (ej, pequeña hostelería) será más difícil la venta en remoto.

▶️El vendedor híbrido sabe compaginar habilidades presenciales y digitales. Tiene la habilidad de conectar con el cliente a través de una pantalla. Está más preparado que nunca en marketing. Sabe identificar los canales que prefiere el cliente (omnicanalidad).

▶️En remoto, es más difícil acompañar, motivar y desarrollar a los vendedores. El director comercial debe pasar de una filosofía de control a una de coaching (¡si es que no había hecho ya ese cambio!).

Esto es sólo un resumen. Si te apetece ver la sesión completa, pincha aquí y la verás en YouTube.

¡A disfrutarla!

¿Qué une a la ‘prota’ de Gambito de Dama con los Stones y Clint Eastwood?

Que son muy buenos en lo suyo y que inspiran aprendizajes…

La semana pasada charlé con Javier Millán y Fernando Robles en ‘Más allá de la marca personal’, un gran proyecto surgido ‘al calor’ de LinkedIn. Expliqué que me encanta mezclar la gestión empresarial con disciplinas variadas (cine, deporte, música, literatura, psicología, biología, etc) y, también, con la actualidad y la vida cotidiana.

Así, la gestión empresarial resulta más amena y más cercana.

De eso iba, precisamente, este reportaje que publicó en su día el diario económico ‘Expansión’, fruto de una entrevista que me hicieron.

‘Expansión’

¿EJEMPLOS?

Aquí van 4:

▶️ La longevidad de los Rolling Stones ayuda a explicar lo que es el CICLO DE VIDA DE UNA MARCA.

▶️La trayectoria de Clint Eastwood inspira a explorar NUEVOS TERRITORIOS y adquirir un ESTILO PROPIO. 

▶️ La combinación de talento, preparación y foco de la protagonista de ‘Gambito de Dama’ muestra cómo TRIUNFAR PROFESIONALMENTE.

▶️ Las relaciones amorosas tienen muchos paralelismos con la RELACIÓN EMPRESA / CLIENTE.

Y así podría seguir eternamente… ?

Podemos aprender mucho de referentes de la cultura, del deporte, etc.

El infinito en un junco

El infinito en un junco. Hoy, una recomendación literaria de altos vuelos. No seré ni el primero ni el último en decirlo. ‘El infinito en un junco’, de Irene Vallejo, es un libro FASCINANTE.

¿De qué va?

Es un apasionante recorrido por la historia de los libros. Una inmersión en el mundo antiguo (Alejandría, Grecia, Roma, …), pero con ‘saltos’ continuos a la actualidad, muy bien engarzados. Conviven armoniosamente Alejandro Magno, Ptolomeo, Aristóteles, Platón, Ovidio y Julio César con Clint Eastwood, Quentin Tarantino, Javier Cercas, los Beatles y Charles Chaplin. Eso, por citar sólo algunas referencias clásicas y modernas del libro. Hay muchas más. Del mundo clásico y de la actualidad (literaria, cinematográfica, musical, etc.) Y la asociación entre ellas está muy bien traída siempre, algo harto difícil de conseguir. Además, la narración está aderezada con las vivencias personales de la autora, contadas de una forma realmente deliciosa.

¿Por qué ese titulo?

En una reciente entrevista a Irene Vallejo publicada en ‘El País Semanal’, leí que el título que tenía pensado inicialmente era otro: «Una misteriosa lealtad». Hubiera sido un homenaje al gran Borges («Nos acercamos a los libros con un previo fervor y una misteriosa lealtad»). Por consejo de su editora, la autora lo cambió por el título que todos conocemos.

Días de nieve y lectura…

¿Por qué el título definitivo? Porque el JUNCO de papiro que crece en el Nilo fue el soporte que descubrieron los egipcios para crear libros flexibles, ligeros y transportables, en contraposición a los materiales en los que se llevaba siglos escribiendo (piedra, madera o metal).

Y en ese junco cabe el INFINITO: todo aquello que el ser humano sea capaz de imaginar y escribir.

‘El infinito en un junco’ es una verdadera declaración de amor a los libros, a la literatura y a la lectura. Es un libro a leer y releer despacio, saboreando cada párrafo, cada frase y cada palabra. ¡Feliz lectura!

2021 Odisea Management

2021 Odisea Management. Hace 8 años fui uno de los coautores de un libro que coordinó Francisco Misiego y prologó Javier Fernández Aguado. El libro, publicado por Editorial Rasche, contaba con 11 capítulos y 11 autores.

Recuerdo este libro justo en estos inicios de año porque su título es ni más ni menos: ‘2021 ODISEA MANAGEMENT’. [Obviamente, inspirado en el de la mítica película de Stanley Kubrick ‘2001: una odisea del espacio’.]

Decir que fue un ejercicio colectivo de ciencia-ficción empresarial quizá sería mucho decir…. Pero fue -y es- un libro que aspiraba a aportar una perspectiva estratégica de por dónde irían los tiros de la GESTIÓN EMPRESARIAL en el 2021.

Lo he releído durante estas fiestas y es gratificante comprobar que no andábamos muy desencaminados… Eso sí, no supimos prever que una pandemia global impulsaría fuertemente el teletrabajo, aceleraría la digitalización, etc.  😉

Mi capítulo se llamó “CAMBIA TUS ACTITUDES DIRECTIVAS: ROMPE, ARRIESGA, PROVOCA Y ¡ACTÚA!”. En él proponía, con un toque algo provocador, una serie de nuevas actitudes directivas.

Destaco aquí cinco de esas ACTITUDES:

▶️ MENOS PLANIFICAR, MÁS ACTUAR: Ten un rumbo claro y elabora los mínimos planes posibles. Y, sobre todo, ejecuta, actúa, haz ajustes en lo que falle, y sigue ejecutando. Acción, acción y acción.

▶️ MENOS ZONA DE CONFORT, MÁS INCOMODIDAD: La ya manida “zona de confort” remite a un lugar agradable de estar. ¡Error! No es el paraíso, es todo lo contrario: es la “muerte” del directivo o, para no ser tan trágicos, el freno a su carrera. Deberíamos rebautizarla como “zona de aburrimiento” o “zona de anquilosamiento”.

▶️ MENOS CREATIVIDAD, MÁS INNOVACIÓN: Más que empujar la creatividad (ideas, solo ideas), se trata de que empujes la innovación (ideas viables, aplicadas). Mejor tener tres ideas y que prosperen dos, que tener diez y que prospere una. La empresa perderá menos tiempo y menos dinero. Será más eficiente.

▶️ MENOS COMPLEJIDAD, MÁS SIMPLICIDAD: Aprovecha la magia de tu cerebro para ser capaz de procesar complejamente y actuar sencillamente. O, dicho de forma más simple, haz fácil lo difícil… ¡Esfuérzate! Cuesta pero merece la pena. Te facilitará la vida a ti, a tu gente y a la empresa.

▶️ MENOS SERIEDAD, MÁS DIVERSIÓN: Todo buen empresario y directivo debería lograr que los empleados de su organización, cada mañana, al levantarse, se digan: “tengo ganas de ir a trabajar”. El trabajo no tiene por qué ser gris, serio y aburrido. Ese es un concepto caduco. Es bastante evidente: si el empleado está contento (comprometido, ilusionado, satisfecho y encima se divierte), produce más y mejor…  Hay estudios que lo demuestran.

¿Son actitudes directivas vigentes a día de hoy, en los inicios de enero de 2021?… 🙂

Curso online ‘Los 7 pasos de marketing y ventas para triunfar en los negocios’

Los 7 pasos de marketing y ventas para triunfar en los negocios. Floqq, la plataforma de cursos online, ha lanzado este nuevo curso mío llamado ‘Los 7 pasos de marketing y ventas para triunfar en los negocios’. ¡Gracias, Floqq!

Es un curso concentrado, práctico y actual para ayudar a TRIUNFAR EN LOS NEGOCIOS. Aporta las claves para lanzar o relanzar una empresa o negocio, una línea de negocio y un producto o servicio. Está centrado en estrategia, marketing y ventas, incluyendo las bases de los negocios digitales. Específicamente, está condensado en 8 vídeo-capítulos de aprox 7 mn cada uno. Por tanto, en total, dura más o menos una hora. Y con un precio muy asequible (en estos tiempos toca, vía online, democratizar la formación directiva ?)

Aspectos principales:

¿A quién va dirigido? A empresarios, emprendedores, directivos, responsables de negocio, responsables de marketing y ventas, responsables de áreas no de negocio que quieran sumergirse en el negocio.

Las clases, de entre 7 y 8 minutos cada una, están orientadas al aprendizaje rápido del camino que va de la estrategia a la acción, con abundantes ejemplos, casos prácticos y herramientas.

Así, gracias a lo enfocado y práctico del curso, podrás darle a tu negocio el empujón que necesita. Para profesionalizarlo y adaptarlo a los nuevos tiempos. O para que lo pongas en marcha. Concretamente, te llevarás herramientas eficaces y actuales para resolver cuestiones prácticas, en las que a menudo se estrellan los directivos y emprendedores: Por ejemplo, ¿Cómo dimensionar tu mercado? ¿Cómo cuantificar a qué nivel de negocio puedes llegar? ¿Cómo segmentar a tu público objetivo? ¿Cómo crear una propuesta de valor ganadora? etc. Además de los ejemplos y herramientas, incluye una clase con dos casos prácticos. Y una recapitulación final de los 7 pasos.

¿Estás preparado para aprender a triunfar en los negocios? Si quieres informarte o comprar y seguir el curso, puedes acceder desde aquí. ¡Espero que os guste!