Hay errores que se repiten en el momento de vender.
Error 1. VENDER LO QUE NECESITAS TÚ, NO EL ‘CLIENTE’.
Es decir, creer que el circuito ‘sentir – pensar – decidir’ del cliente es igual que el tuyo.
Cada persona es un mundo, con sus necesidades únicas e intransferibles.
Que a ti te entusiasmen las motos, no significa que al cliente también. Por tanto, no vendas motos a quién no las necesita…
Error 2. COMUNICAR MAL.
Si has conseguido algo tan difícil como tener frente a frente al cliente potencial no caigas en errores básicos de comunicación…
Los más frecuentes: hablar demasiado, no dejar hablar al cliente, utilizar un lenguaje inadecuado (demasiado técnico, demasiado campechano, demasiado mercantilista, etc.), generar expectativas falsas o sobrevender, no enfatizar los aspectos que podrían ser más atractivos para despertar interés, no emocionar, etc.
Ya sabes, nunca tendrás una segunda oportunidad para crear una primera buena impresión.
Error 3. CENTRARTE (EXCESIVAMENTE) EN EL PRODUCTO.
No digo que no debas destacar los beneficios del producto o servicio, pero, sobre todo, debes centrarte en los beneficios que tendrá el cliente gracias al producto, QUE NO ES LO MISMO.
A ser posible, enfócate en cómo se va a sentir con tu producto.
Más que con su pensamiento lógico, juega con su imaginación y con sus emociones. Por ejemplo, si vendes seguros del hogar, enfatiza la tranquilidad que sentirá tras contratarlos.
Error 4. CENTRARTE EN EL PRECIO.
Evita que la argumentación gire en torno al precio. El precio es crítico y hay que acertar al establecerlo, pero es, simplemente, la consecuencia de las capacidades y bondades del producto.
Lo ideal es que informes del precio al cliente cuando ya ha podido percatarse del valor de tu producto (¡y del coste que le supondría no adquirirlo!).
Error 5. MANEJAR MAL EL RITMO Y AGOBIAR AL CLIENTE.
No debes quemar etapas antes de tiempo. No te precipites. Cuando tú entras en una tienda, ¿te gusta que te agobie el dependiente? Pues eso.
Cada venta tiene su ritmo. Cada paso debe consolidarse. A menudo el cliente potencial necesita digerir y reposar sus sentimientos y decisiones previas.
Recuerda el famoso acrónimo AIDA de los 4 ‘escalones’ que debe ‘subir’ el cliente: Atención – Interés – Deseo – Acción (de compra).
Por tanto, el ritmo de compra lo debe marcar el cliente potencial. O, por lo menos, debe creer que es así.
Error 6. CRITICAR A LA COMPETENCIA.
Meterte con tu competencia (sus productos, sus marcas, sus vendedores) y no digamos ridiculizarla es un excelente camino al fracaso.
El buen vendedor se centra y enfoca en la bondad de su propuesta.
Error 7. NO SABER MANEJAR LAS OBJECIONES.
Evita ponerte a la defensiva si el cliente potencial plantea objeciones, escúchale con atención y trata de empatizar.
¡Que plantee objeciones suele ser una señal de que las cosas van por buen camino! ¡Está interesado! Y por eso expone lo que le preocupa (las prestaciones, el precio, el plazo de entrega, el servicio post-venta, lo que sea).
Tras escuchar y entender lo que le intranquiliza, rebaja sus preocupaciones, sin darles mayor importancia, compensándolas con alguna ventaja del producto (“sí, es un poco más caro que el modelo tal, pero dura bastante más”).
Error 8. NO FIJAR EL SIGUIENTE PASO.
Lo lógico es no vender en una sola visita o llamada o contacto por RSS, sino tras varios encuentros, visitas o conversaciones.
Por eso, es fundamental terminar cada encuentro o charla fijando el siguiente paso.
Dos ejemplos: “Entonces, ¿Te parece si te llamo en un par de semanas para ver si ya has podido probarlo?” “¿Te parece adecuado si antes del viernes te envío una propuesta?”
Error 9. NO SABER CERRAR.
Hay vendedores que manejan bien la visita, preguntan, escuchan, explican adecuadamente, pero, en el momento de dar la estocada definitiva —fijar el siguiente paso o el definitivo— les tiemblan las piernas. Entran en circunloquios, se van por las ramas, se ponen nerviosos al tener que dar el precio, etc. No saben cerrar.
Un vendedor debe siempre cerrar (la venta o, por lo menos, el siguiente paso).
El cierre es el momento crucial. Has presentado tu producto y sus beneficios y ahora el cliente potencial tiene que tomar la decisión de comprarlo o no.
Es el instante más emocionante, por no decir de mayor tensión. Tienes que poner tu máxima habilidad al servicio de ese momento. EL GOLPE FINAL DE LA PERSUASIÓN.
Con esto cierro esta trilogía de posts sobre errores en el momento de la venta.
¿Qué opinas de estos errores?
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