Un vendedor debe tener unas cuantas habilidades… Una de las más importantes es la Inteligencia Emocional.
Probablemente, la que más. La inteligencia emocional es la capacidad de percibir, regular y comprender las emociones propias y las de los demás. Por paradójico que pueda parecer… en estos tiempos híbridos y digitales las ventas son más humanas que nunca. Lo de H2H (Human To Human) se debe aplicar tanto al marketing como a la venta.
Por eso, tratar de vender sin emplear Inteligencia Emocional… es como salir a pescar con un lápiz, como dice Ariel Hernández. Te lo explico en 3 minutos …
¡DENTRO VÍDEO!
🧠 La Inteligencia Emocional (IE) ayuda a mejorar la relación con uno mismo y la relación con los demás. 🧠
⠀
Es una habilidad fundamental para la vida que, afortunadamente, podemos desarrollar y entrenar.
⠀
La IE es clave para vender.
⠀
Se aplica en esos dos planos: en la relación del vendedor consigo mismo y en su relación con el cliente.
⠀
La inteligencia emocional implica auto-conciencia y auto-conocimiento, por tanto, el vendedor debe ser capaz de detectar por sí mismo cuáles son sus fallos y aciertos al vender. Por otro lado, al interactuar con el cliente, entre otras cosas la IE ayuda a tener mayor tolerancia a las críticas, a empatizar con el cliente y así identificar mejor su dolor y a saber darle espacio y tiempo para tomar su decisión.
https://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/02/Inteligencia-Emocional-en-la-venta-820x461-video-web.png461820Enrique de Morahttps://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/03/enrique-de-mora-logo.pngEnrique de Mora2022-02-26 20:33:212022-05-29 23:25:06Inteligencia Emocional en la venta
Una joven directiva de marketing se enamora de un desconocido y se propone conquistarle…
Eso pasa por conseguir la primera cita, luego el primer beso, a partir de ahí, un enamoramiento recíproco y, a la larga, quizá incluso un juramento de fidelidad eterna. Como en (casi) todas las historias de amor, no pueden faltar promesas, celos, desencuentros, sorpresas, decisiones que tomar, consejos externos, innovación para romper la monotonía, altibajos y reconciliaciones. Hoy te estoy hablando de AMOR… Y también de VENTAS. Ya que seducir y enamorar a un cliente tiene muchos paralelismos con lo que sucede en el amor humano. Hoy es el día adecuado para hacer un ‘homenaje’ a mi sexto libro, “SEDUCE Y VENDERÁS”, escrito al alimón con Sara Villegas.
Este manual de marketing es mitad novela y mitad ensayo.
La parte novelada es la historia de amor a la que me he referido en el inicio del post. Y de esa historia de seducción y enamoramiento vamos extrayendo aprendizajes aplicables a la relación entre una marca y un cliente. Algunas claves para quienes (aún) no leyeron ¡SEDUCE Y VENDERÁS’ (¡y para quienes lo hicieron hace tiempo!):
¿Cómo crece y se mantiene cualquier negocio? ¡Con clientes! Para ello, la compañía y sus integrantes deben tener el radar continuamente activado.
Resultará crucial (por lo menos en B2B) conseguir una primera cita que nos permita demostrar al objeto de nuestro amor que somos un buen partido
Tras la primera cita, el objetivo es conseguir el primer ‘beso’ -> equivale a que el cliente potencial pruebe el producto. A través de una cata, de una muestra gratuita, de una ‘demo’, etc.
Si todo sale bien y ha habido beso o prueba de producto, esperaremos que el cliente quiera más. Que lo quiera TODO.
Es decir, aspirará a la primera experiencia completa de uso (de nuestro producto o servicio… ; ). Es el momento de la verdad. Es la hora de cumplir o, mejor aún, de superar la expectativa de ese cliente que ha dado el paso. [En esta fase, muchos negocios pierden al cliente por defraudar su expectativa. La química previa se rompe en mil pedazos.]
Si el cliente se queda muy satisfecho con la primera experiencia, querrá más experiencias… Hay que lograr que ya no pueda quitarse nuestra marca de su cabeza y que, al pensar en ella, sienta mariposas en el estómago y los ojos le hagan chiribitas. Así ni se acordará de nuestros competidores.
Llegados a este punto, no está todo ganado… Como sucede tras el matrimonio o la formalización de una convivencia, hay que regar ese amor todos los días. No es fácil. La fidelización del cliente sólo la lograremos si somos capaces de proporcionarle valor continuo y, periódicamente, aportarle innovaciones. [Si no, aparecerán las infidelidades y, quizá, el ‘ghosting’, o sea que el cliente se esfume cual fantasma sin dar ninguna explicación…]
En resumen, la SEDUCCIÓN equivale a la captación de clientes El ENAMORAMIENTO, a la fidelización.
Se capta tocando emociones y se fideliza proporcionando experiencias memorables.
https://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/02/Noticias-de-la-web-enrique-de-mora-seduce-y-venderas-308-x-200-px.png200308Enrique de Morahttps://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/03/enrique-de-mora-logo.pngEnrique de Mora2022-02-18 06:18:402022-05-29 23:25:11El manual definitivo para enamorar, a tus clientes y consumidores
Es una pregunta casi obligada de un médico a un paciente que también podemos aplicar a LA VENTA…
Se ha puesto de moda hablar del «dolor» del cliente (traducción directa del inglés: ‘pain’).
«Dolor» del cliente = NECESIDAD o DESEO.
Y es que, para poder vender algo, lo que sea, necesitamos primero conocer las necesidades del cliente potencial.
Te lo explico en 4 minutos …
¡DENTRO VÍDEO!
https://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/02/donde-le-duele.jpg461820Enrique de Morahttps://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/03/enrique-de-mora-logo.pngEnrique de Mora2022-02-11 18:54:322022-02-26 20:37:03¿Dónde le duele? al cliente
¿Alguien no ha oído hablar del metaverso a estas alturas…? Día sí y día también nos asaltan noticias de que el metaverso va a revolucionar nuestra forma de vivir. Parece que se abre ante nosotros un universo virtual que va a extender los límites de nuestra vida física… ¿Es posible que esto sea así?
Algunas claves para una primera aproximación:
Metaverso proviene de la fusión de ‘meta’ (MÁS ALLÁ) con ‘verso’ (sufijo de UNIVERSO).
Por tanto, se supone que es un UNIVERSO VIRTUAL que nos llevará más allá del universo físico, coexistiendo con este. Será una extensión de nuestro universo real.
El metaverso es, sin duda, una visión alternativa e inspiradora del FUTURO de Internet. ¿Es una UTOPÍA o una DISTOPÍA?
Hace unos meses, FACEBOOK dejó clara su apuesta por el metaverso. ¿Eso es bueno o malo? Ahí lo dejo… [El metaverso está en boca de todos por expreso deseo y mérito de Mark Zuckerberg]
Lo que está claro es que las GRANDES COMPAÑÍAS TECNOLÓGICAS, cada una con su visión particular al respecto, están invirtiendo mucho dinero para ser las primeras en desarrollar esta realidad paralela bautizada como metaverso.
¿Cómo funcionarán los negocios y las ventas en el metaverso?
Es pronto para saberlo, pero se pueden intuir algunas cosas:
Uno de los principales objetivos del metaverso es que los usuarios sientan que están en un universo paralelo. Y que tenga muchas similitudes con nuestro mundo real. La actividad económica será esencial para lograrlo. Los usuarios podrán comprar y vender objetos y propiedades o, incluso, montar un negocio.
Para ello, lo lógico es que el metaverso disponga de una economía propia. Que debería estar ligada a la del mundo real, pero con sus propios mecanismos de generación de riqueza: el comercio electrónico y la compra -venta de bienes digitales, entre otros. Y parece razonable que se trasvasen también al metaverso muchas dinámicas del marketing digital que ha auspiciado Internet.
Por lo que voy entendiendo, el mundo virtual al que nos conduce el metaverso es algo así como juntar los videojuegos con la economía. Siempre que se habla de metaverso entran en juego tecnologías como criptomonedas, NFT, blockchain, tokens virtuales…
Eso sería la gran revolución. El metaverso va mucho más allá del mero entretenimiento al fusionar los espacios virtuales (propios de los videojuegos) con la ‘criptoeconomía’, tan en boga.
Quizá el ejemplo más paradigmático de esta mezcla es Decentraland Un espacio de realidad virtual en 3D que está adquiriendo gran popularidad. Esta plataforma está constituida por parcelas de tierra que están empezando a venderse a precios descomunales para generar negocios a medio o largo plazo.
Todo apunta a que serán varios metaversos, controlados por los diferentes gigantes tecnológicos (Facebook, Microsoft, Google, etc).
El metaverso está de moda. Y la moda está entrando en el metaverso. Grandes empresas del sector se están moviendo y posicionando con rapidez. Zara ha sido la última en sumarse a la moda virtual. Nike tiene desde septiembre pasado un responsable de metaverso.
La moda, el ‘real state’ y el arte son tres sectores que ya se están moviendo en el metaverso. Otros como la sanidad y el comercio están explorando sus opciones.
Hoy nadie sabe si el metaverso es el futuro tecnológico o el enésimo bluf, pero, por si acaso, empresas muy conocidas están haciéndose hueco en el universo virtual.
Concluyendo, el metaverso —o los metaversos— está en boca de todos y, también, bajo la lupa. La mayor parte del camino está por construirse. Y sobrevuelan muchos interrogantes. Uno de ellos es si el metaverso será un lugar seguro, justo y democrático…
Casi por definición, el futuro pasa por la innovación. Pero cuando es tan disruptiva y radical como la que llega de la mano del metaverso conviene acertar con la dosis de prudencia y de perspectiva al analizar las implicaciones. Innovación, sí. Pero tiento, también.
Hay mucho ‘hype’ y también muchas incógnitas. Y hay un interés claro del mundo ‘cripto’ y sus allegados por atraer inversiones haciendo pensar que es un futuro inmediato. Quedarse al margen de ese universo latente probablemente no sea una opción para las empresas que aspiran a dominar el mercado del futuro. No se pueden desdeñar las posibilidades de negocio que el metaverso brinda a las marcas más innovadoras y atrevidas, desde vender activos digitales (NFT) hasta ofrecer servicios como la atención posventa.
Eso sí, expertos de referencia como Enrique Dans creen que el metaverso no funcionará si está dominado por una sola compañía (y menos aún si es la compañía antes conocida como Facebook, dicho a la manera de Prince).
De momento, lo que se está vendiendo, y muy bien, es la expectativa en sí misma del metaverso (el ‘hype’ antes mencionado). Algunos gigantes tecnológicos -en particular, uno muy concreto- nos intentan vender el Metaverso como el único futuro posible. ¿Realidad o ciencia-ficción? Let’s wait and see (vamos a esperar y ver).
https://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/02/Vender-en-el-metaverso_Noticias-de-la-web-308-x-200-px.jpg200308Enrique de Morahttps://www.enriquedemora.com/wp-content/uploads/2022/03/enrique-de-mora-logo.pngEnrique de Mora2022-02-04 08:00:112022-02-09 16:01:22¿Vender en el Metaverso?
