estrategia de precio

PONER MAL EL PRECIO SALE CARO

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Para fijar el precio de tu producto o servicio, debes tener clara la ventaja competitiva que tiene tu empresa o negocio. Es decir, lo que le diferencia de tus competidores.⁣
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Dos consideraciones básicas:⁣
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✳️ A mayor ventaja competitiva (mucha diferenciación, por calidad, innovación…), mayor libertad para fijar el precio. ⁣
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✳️ Si la ventaja competitiva es baja, la estrategia ideal es intentar el liderazgo por coste.⁣
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Poner precio es un arte… Y no es precisamente sencillo.⁣
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Aquí tienes algunas de las reglas del juego habituales para acertar a la hora de fijar el precio:⁣
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👉 Un precio competitivo no equivale a mal servicio (ejemplos: Zara, H&M, Ikea…)⁣
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👉 El precio puede ser clave para captar clientes, pero no para retenerlos (quien entra por precio, se marcha por precio)⁣
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👉 Competir solo por precios está al alcance de unos pocos (generalmente, gigantes, como Wal-Mart)⁣
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👉 Posicionarse sólo por precio debe ser una estrategia a largo plazo (si se es caro, se es caro siempre y si se es barato, se es barato siempre)⁣
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👉 Quien vende a precios bajos debe explicar por qué⁣
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👉 Las guerras de precios perjudican a todos, incluido a quienes las desatan⁣
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👉 Los mejores precios son los más rentables⁣
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Para profundizar más, puedes leer este artículo que publiqué en Sintetia. ⁣

El cuánto estamos dispuestos a pagar por un producto o un servicio es mucho más subjetivo de lo que pudiera parecer en primera instancia.⁣ Es una cuestión de percepción, que varía incluso con una misma marca.

La percepción del valor por parte del cliente o del consumidor se relaciona no sólo con el producto sino también con la comunicación del valor por parte de la empresa. Si llegamos hasta el consumidor final, tenemos que conocer muy bien sus hábitos y motivaciones de compra. Y también tenemos que explicarle muy bien por qué nuestro producto vale lo que vale. Y eso sirve tanto si nuestro precio es alto o si es bajo.

Como ves, es importante tener clara tu estrategia de precio.

propuesta de valor

PROPUESTA DE VALOR CON VALOR

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A menudo la diferencia entre las empresas que triunfan y el resto es, que las primeras tienen una propuesta de valor ganadora. ⁣⁣

Es decir, atractiva y mejor que la de sus competidores.⁣⁣

La propuesta de valor es una promesa que transmite breve y claramente para qué sirve lo que hacemos y por qué eso es importante para el cliente.⁣⁣

Lógicamente, se basa en el “valor generado” a los clientes. ⁣⁣

Depende de varios factores: qué beneficios les proporcionamos, cómo les hacemos sentir, cómo nos perciben respecto a las alternativas y competidores, cuánto les cuesta económicamente, qué otros esfuerzos tienen que hacer…⁣⁣

Es decir, la propuesta de valor encierra el motivo por el que los clientes nos elegirán a nosotros en lugar de a la competencia.⁣⁣

¡Ojo! Es una promesa y, por tanto, un COMPROMISO que establecemos con los clientes para dar respuesta a sus necesidades y motivaciones. ⁣

⁣Toda promesa genera unas expectativas. Si no la cumplimos… ¡echamos todo por tierra! ⁣

⁣Debemos crear realmente ese valor que prometemos.⁣⁣

Pero no sólo se trata de crear un gran producto o servicio. ⁣⁣

También hay que saber comunicarlo. ⁣⁣

LO QUE NO SE ENTIENDE NO SE COMPRA. ⁣⁣

¿Cómo hacer una propuesta de valor ganadora?⁣⁣

La fórmula ideal para crear una propuesta de valor irresistible es que responda, sucintamente, a 4 preguntas: ⁣⁣

👉 ¿Qué ofrecemos? ⁣

👉 ¿A quién? ⁣

👉 ¿Para qué? ⁣

👉 ¿Cómo? ⁣

⁣Y si logramos concentrarla en una sola frase, será más fácil de entender y de recordar.⁣

⁣Para elaborarla con tino, recuerda preguntar y escuchar a tu cliente potencial. Así, recibirás información valiosa que podrás utilizar para crear una propuesta de valor ganadora.⁣⁣

Si quieres ir paso a paso creando tu propuesta de valor entra en este artículo de Sintetia

propuesta de valor en ventas cómo realizarla artículo de sintetia enrique de mora

⁣No te olvides de comunicar tu propuesta de valor en todo lo que haces y en todos los soportes que se te ocurran: web / vídeo corporativo / anuncios / perfiles de redes sociales, etc. ⁣

⁣Y ‘grábatela’ en la cabeza, para esgrimirla con gracia siempre que convenga.⁣

⁣En conclusión, tus segmentos de clientes te querrán comprar si entienden bien tu propuesta y ven claro qué valor les aporta. ⁣

⁣Hace falta valor. Y hacen falta buenas propuestas de valor.⁣

⁣Si quieres seguir aprendiendo sobre ventas, me han hablado de un libro llamado ‘La nueva venta’... 😉⁣

⁣¿Tu propuesta de valor tiene realmente valor?

Cine y Management

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¿Podemos aprender a gestionar mejor nuestros equipos y organizaciones gracias a Quentin Tarantino, Monty Python, Katharine Hepburn o Robin Williams? Diez principios de Management -relacionados con Estrategia, Negocio, Gestión de personas, Ética, habilidades directivas etc – contados a través del cine. Sorprendente fusión de un arte (cine) y una disciplina (Management) nacidos en el siglo XX y que viven en permanente evolución.

Esta conferencia combina el cine, a través de fragmentos de películas, y el Management, al extraer aprendizajes de gestión a partir de dichos fragmentos. Es la versión audiovisual de lo que ya había hecho literariamente, he aquí un extracto literario de fusión de cine y Management: ¿Se imaginan ustedes Un mundo perfecto, empresarialmente hablando? Me refiero a que en nuestras empresas pudiéramos permanentemente enarbolar con éxito y gallardía Las banderas de nuestros padres (es decir, Drucker, padre del management, Kotler, padre del marketing,…), logrando así, año tras año, El gran salto de nuestro negocio, en una Edad de oro interminable, para satisfacción perenne de accionistas y demás stakeholders…

En una empresa ideal, la dirección no detentaría un Poder absoluto, sino que lo compartiría con cuantos más niveles, mejor. El máximo ejecutivo sería reconocido por sus directivos y empleados como Uno de los nuestros, y no como El sargento de hierro, El ángel exterminador o El hombre que nunca estuvo allí…. La estrategia corporativa, madre de todas las estrategias, y sus hijas, las estrategias funcionales, se diseñarían ordenada y consensuadamente, afinando Acordes y desacuerdos, para desembocar en planteamientos bien trenzados, ambiciosos pero realistas.

Esta organización de cine dispondría de productos o servicios sobresalientes, que crearían en la mente de sus clientes experiencias y Recuerdos imborrables, desencadenando en ellos todo un Laberinto de pasiones y la irrefrenable necesidad de Volver a consumirlos

Contacto y contratación

Biología empresarial

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Paralelismos entre conceptos y mecanismos esenciales de la biología (por ejemplo, la selección natural o las mutaciones) y la vida de las organizaciones. Las organizaciones son organismos vivos que deben desarrollar estrategias adecuadas para sobrevivir y crecer. Sorprendentes y prácticas analogías entre la (dura) empresa de la vida y la (dura) vida de la empresa. Basada en el libro “Animaladas” (Empresa Activa, 2011)

La biología es la ciencia que estudia la vida. En nuestro lenguaje, empleamos asiduamente la palabra “vida”. Es una palabra muy manida y común, pero difícil de definir. ¿Qué es la vida? Es un concepto tan amplio, que es abstracto, casi etéreo. Definir la vida no es tarea fácil. En determinadas épocas se optó por definir primero lo que no era vida para después acercarse a una definición más cierta y concreta de lo que sí es vida.

El concepto “vida” puede ser definido desde diferentes enfoques. El científico pasa inevitablemente por la biología: la vida es la capacidad de nacer, crecer, reproducirse y morir. Es, por tanto, la propiedad o cualidad esencial de los animales y las plantas, por la cual evolucionan, se adaptan al medio, se desarrollan y se reproducen. Dicho de otro modo, se denomina vida al lapso que transcurre entre el nacimiento y la muerte de un organismo. Y las empresas y las organizaciones son seres vivos…. Por tanto, la biología empresarial es el estudio de la vida de las empresas….

Contacto y contratación

Inteligencia Emocional

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Hay personas que complica su vida y la de los otros, hay otras que hacen lo contrario, la facilitan. Inteligencia proviene de “inteligere”, es decir, “elegir entre”. Las emociones son energía para la acción (o para la inacción). Reflexionaremos sobre el mágico cóctel entre inteligencia y emociones, para profundizar en la inteligencia emocional, es decir, la capacidad para gestionar las emociones propias y las de los demás.

La inteligencia era considerada hasta mediados de los 90 (Goleman, IE, 1995) como una habilidad técnica y almacén de conocimiento. ¿Conoces a empollones o máquinas intelectuales con una vida emocional desastrosa?? ¿Y a pésimos estudiantes, que a lo mejor abandonaron los estudios antes de tiempo pero han tenido éxito en la vida y llevan una vida ordenada y envidiable???

El coeficiente de inteligencia es un concepto totalmente pasado de moda. ¿Qué factores entran en juego cuando personas con un elevado CI no saben qué hacer frente a situaciones del día a día mientras que otras con un CI modesto o bajo lo hacen sorprendentemente bien??? Con frecuencia la diferencia radica en el conjunto de habilidades que hemos dado en llamar Inteligencia Emocional. La vieja teoría del CI se ocupa sólo de una estrecha franja de habilidades lingüísticas y matemáticas. Tener un elevado CI tal vez pueda predecir adecuadamente quién va a tener éxito en el aula o quién va a llegar a ser un buen profesor, pero no tiene nada que decir con respecto al camino que seguirá la persona una vez concluida su educación.

Contacto y contratación

¿Qué aporta Clint Eastwood al Management?

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Repaso a la trayectoria y características de uno de los mitos vivientes del cine, analizando la solidez de su trayectoria y su triple faceta de actor, director y productor para extrapolar al Management sus principales habilidades: como actor (equivalente a empleado de una organización), como director de cine (equivalente a directivo) y como productor cinematográfico (equivalente a empresario).

Hoy en día, no sólo la mayoría de los estrenos de Clint Eastwood son reconocidos como obras maestras, propias de un cineasta profundamente maduro y con un sello muy personal, sino que Eastwood es uno de los últimos mitos vivientes del cine. Eso si, con la peculiaridad de que durante muchos años, tuvo que soportar prejuicios ideológicos ya que era considerado por una parte de la crítica como un abanderado de posturas reaccionarias, no porque defendiera personalmente planteamientos de esa índole, sino simple y llanamente porque algún personaje interpretado por él podía quizá identificarse con ellos. Asimismo, durante los primeros años de su etapa como director no fue precisamente objeto de rendida admiración desde el punto de vista estrictamente cinematográfico por los sectores más puristas de la crítica. Esa larga etapa de incomprensión de la que gozó Eastwood por parte de un sector de la crítica puede ser vista hoy en día casi con comicidad, como veremos…

Para poder enfocar empresarialmente el análisis de la trayectoria de Eastwood abordaremos ésta última a través de las tres dimensiones indicadas: empleado (es decir, actor), directivo (director) y empresario (productor). Nos queda una cuarta dimensión fundamental, la persona, que estará presente en la reflexión y conclusiones de las tres primeras dimensiones citadas.

Contacto y contratación

El difícil arte de tomar decisiones

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Cualquier persona tiene que estar continuamente tomando decisiones, en el ámbito personal y profesional. Reflexiones sobre el proceso de decisión y cómo aplicarlo en la vida y en la empresa.

Para bien o para mal, lo que somos es fruto de las decisiones tomadas en el pasado. La vida de cualquier ser humano es un camino sembrado de encrucijadas que nos obligan continuamente a posicionarnos, a tomar determinaciones frente a un ramillete de alternativas. Cada nueva toma de decisión es una lucha contra la incertidumbre.

Cuando existen pocas alternativas y son muy diferentes entre sí (¿blanco o negro?), elegir no es una tarea difícil. No obstante, la inmensa mayoría de las veces nos topamos con situaciones o disyuntivas dónde las opciones que se nos presentan no están tan diferenciadas entre sí (¿gris plata o gris perla¿), por lo que a la hora de decidir nos surgen dudas. Nuestras dudas crecen en forma directamente proporcional a la envergadura de la decisión, es decir de las previsibles consecuencias de la misma. De hecho, a medida que crecemos, las elecciones que nos plantea la vida son más complejas.

Es innegable, por tanto, que la capacidad de decidir es especialmente relevante en el desarrollo de nuestra trayectoria vital. Curiosamente, en el mundo de la formación empresarial, una competencia tan fundamental como la capacidad de decidir no tiene el arraigo que tienen otras (liderazgo, trabajo en equipo, orientación al cliente,…), si bien es cierto que cada vez más universidades de prestigio la incorporan a su temario docente.

Cada día tomamos muchas más decisiones de las que nos imaginamos. Suelen ser decisiones menores, que adoptamos de modo prácticamente automático, pero son decisiones, al fin y al cabo: qué ropa nos ponemos, qué desayunamos, qué medio de locomoción utilizamos para ir al trabajo y así sucesivamente.

En la actualidad, las decisiones que nos depara el día a día, tanto profesional como personal, suelen ser más complicadas que tiempo atrás, simple y llanamente porque tenemos más alternativas y posibilidades de elección. Por ejemplo, si acudimos a un supermercado para comprar leche, podemos encontrar una quincena de tipos de leche blanca (entera, desnatada, semi-desnatada, con calcio, con omega 3, a base de soja, sin lactosa, con bífidus,…) mientras que en los años ochenta la disyuntiva era leche desnatada versus leche entera. Del mismo modo, en España no hace tantos años que sólo podíamos elegir entre dos canales de televisión, frente a las múltiples alternativas actuales. Hoy en día convivimos con lo que Jack Trout definió como la industria de la elección (en un solo día recibimos el impacto de hasta tres mil marcas publicitarias).

La mayoría de decisiones de nuestro día a día son menores, de escasa importancia, pero cada cierto tiempo las circunstancias nos deparan decisiones muy relevantes.

 Nuestro éxito depende de nuestras elecciones frente a esas decisiones mayores, que afectan al plano personal (¿Qué carrera estudio?, ¿con quién me caso?, ¿tenemos hijos?, ¿adoptamos?, ¿a qué colegio los llevamos?,…) y al plano profesional (¿en qué tipo de empresa quiero trabajar?, ¿en qué departamento?, ¿acepto esta promoción?, ¿acepto un traslado a otro país?, ¿quiero ser mi propio jefe y crear una empresa?, …).