Revista online que habla de talento y éxito en los negocios

Entrevista en “Talento y negocio”

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Revista online que habla de talento y éxito en los negocios

Esta entrevista fue realizada y publicada en marzo en la revista “Talento y Negocio”, especializada, como su nombre indica, en el talento y éxito en los negocios.

Este es el inicio de la entrevista. Léela entera aquí mismo:

¿Cómo resume las claves del éxito de las pequeñas empresas que se lanzan a internet y triunfan?

Las empresas ganadoras en internet están adaptadas a los nuevos tiempos y tienen muy claro a dónde quieren llegar (lo han estudiado mucho). Conocen bien el mercado, incluyendo, por supuesto, a sus competidores. Son perseverantes. Pero si hay una característica que exige el mundo de los negocios en internet es agilidad e inmediatez. Es un entorno muy adecuado para empresas rápidas. Muchas veces la rapidez (en la toma de decisiones, en la ejecución de las acciones, en la “reprise” de ofrecer productos / servicios) les resulta más fácil a las empresas pequeñas, por contraposición a la lentitud de muchas empresas grandes.

¿Cómo es el perfil actual de la persona responsable del área comercial de una empresa?

El buen director comercial debe ser alguien que domine el mundo de las ventas, empezando por saber vender. Además, como el cargo indica, debe saber dirigir las ventas, es decir empujarlas hacia arriba. Para ello, el director comercial debe definir los objetivos comerciales y diseñar la estrategia y acciones para llegar a ellos. Es muy recomendable que ese trabajo estratégico no lo haga solo, sino con su equipo, que es el que conoce de primera mano la realidad del mercado. Además, un buen director comercial debe saber comunicar, saber medir los resultados y saber animar. Dirigir a los vendedores implica hacerles pensar y actuar bajo la premisa del largo plazo, por lo que debe lograr que no sólo busquen cerrar operaciones de ventas, sino que, a partir de ese momento, cultiven (es decir, seduzcan y enamoren) a los clientes para satisfacerlos y fidelizarlos. El director comercial debe motivar y entusiasmar a sus vendedores, de modo que se sientan comprometidos con la empresa y, por lo tanto, con sus ventas y su margen.

 

 

 

Enrique de Mora_2017.04.00_Woman_pagina

“Seduce y venderás” en Woman

Enrique de Mora_2017.04.00_Woman_pagina“Woman” es una de las revistas femeninas y de “estilo de vida” más conocidas. Está dirigida a la mujer actual, urbana y activa, interesada por las últimas tendencias en moda y belleza. Woman ofrece cada mes en sus páginas las novedades en moda y belleza, personajes y actualidad sobre el ocio, la decoración, los viajes y la literatura, entre otros contenidos. En su sección de literatura recomienda libros en el apartado “Lo más W”. En el número de marzo, recomienda Seduce y Venderás.

Desde octubre 2011, Woman, de Grupo Zeta, añadió a su cabecera el nombre de Madame Figaro, tras un acuerdo exclusivo con Société du Figaro, editora de Madame Figaro, el prestigioso suplemento de moda y estilo de vida del legendario diario francés Le Figaro. Esta unión aporta a Woman una serie de contenidos de celebrities y artistas internacionales que enriquecerán la revista. Fundada en 1980, Madame Figaro nació como el suplemento femenino de Le Figaro. Primero fue una publicación mensual, enseguida pasó a ser quincenal y, desde 1984, llega a los quioscos todos los sábados.

Woman ha ganado diversos galardones, entre ellos el premio especial de Comunicación Luxury otorgado por la Fundación Mundo Ciudad. Recientemente, Woman, ha estrenado nueva web, Woman.es, con un nuevo diseño totalmente innovador, en el que se potencian las redes sociales y adaptado a cualquier dispositivo: ordenador, tablet y móvil. “Ha sido prioritario el consumo de información en dispositivos móviles”, afirma Andrea Arabia, directora de Woman.es, quien añade, “hemos trabajado primero la arquitectura y el diseño en pantalla de móvil, para posteriormente dar el salto a la pantalla del ordenador. El contenido para dispositivos pequeños, en el que prima la calidad y la actualidad, se presenta en un nuevo formato y con una tipografía específica que facilita la lectura”.

Woman.es cuenta, en el apartado de Blogs, con las firmas de actrices como Kira Miró, Irene Montalá y Laia Alemany y de la presentadora de televisión Tania Llasera, entre otras. Además, a través de la web y las cuentas de Facebook, Twitter e Instagram se pueden seguir en directo los eventos de moda y actualidad más importantes como las pasarelas, los premios del cine, los estrenos más esperados y otros acontecimientos sociales.

Enrique de Mora_2017.04.00_Catalunya Empresarial_pg62

Artículo “¿Sabe seducir a sus clientes?” en Catalunya Empresarial

Enrique de Mora_2017.04.00_Catalunya Empresarial_pg62

Enrique de Mora_2017.04.00_Catalunya Empresarial_pg63La revista “Catalunya Empresarial” ha publicado en su número de mayo un artículo de Enrique de Mora y Sara Villegas titulado “¿Sabe cómo seducir a sus clientes?”, basado en el libro “Seduce y Venderás”.

El artículo empieza así. Léelo entero aquí misno:

¿Se ha enamorado alguna vez? ¿Y se ha desenamorado también en alguna ocasión? Probablemente usted, como la mayoría de personas, habrá respondido afirmativamente a ambas preguntas. Bien, haga lo propio ahora pensando en marcas, productos o servicios con los que se ha cruzado a lo largo de su vida: ¿se ha enamorado de algún producto, entendiendo amor como compra del mismo frente a otras alternativas, y posterior fidelidad? ¿Y se ha desenamorado de algún otro que no ha satisfecho sus expectativas?  Si ha vuelto a responder que sí – apostamos que así ha sido-, le invitamos a reflexionar brevemente sobre qué motivos estaban detrás de cada uno de estos actos, y caerá en la cuenta de que la relación amorosa humana y la relación empresa – cliente potencial tienen un denominador común: las emociones, como herramienta de seducción (o de todo lo contrario, claro está, si las emociones se gestionan mal), ya que en las decisiones de compra y en la fidelidad a un producto o una marca, el cerebro genera los mismos neurotransmisores, hormonas y componentes químicos que cuando nos enamoramos.

Para discurrir sobre este asunto centrándonos en el apasionante mundo del marketing y de la venta, a lo largo de ‘Seduce y Venderás’ nos hemos apoyado en una relación amorosa que puede establecerse entre una chica (ella) y el chico que quiere que se enamore de ella (él), historia que se convierte en nuestra guía para pensar en la relación entre una empresa (ella) y un posible cliente (él). Capítulo a capítulo, transitamos de una (posible) relación amorosa humana a una (posible) relación entre una empresa y su cliente potencial, con un claro objetivo: establecer un paralelismo entre el amor humano y el amor empresa – cliente, para diseccionar este último de una forma amena e inteligible creando un manual del amor empresarial, a fin de que emprendedores, vendedores, profesionales del marketing y directivos en general puedan extraer ideas y consejos prácticos que les ayuden a seducir a cuantos más clientes mejor.

 

 

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“Seduce y venderás” en Cosmopolitan

Enrique de Mora_2017.05.00_Cosmopolitan_pg164

Enrique de Mora_2017.05.00_Cosmopolitan_pg165Amplio reportaje, a dos páginas, sobre el libro Seduce y Venderás publicado en el número de mayo de Cosmopolitan. Es un reportaje para lectoras emprendedoras, dándoles consejos sobre cómo arrancar y desarrollar su negocio.

Comspolitan a menudo abreviada como Cosmo es una conocida revista femenina de publicación mensual, con contenidos e información sobre sexo, pareja, moda, belleza, trabajo, salud y lifestyle. Se diferencia de las otras revistas femeninas porque es más joven, divertida y quizá descarada. Aunque, según fuentes de la revista, es  también rigurosa, intimista y muy comprometida. Es una revista que ya tiene más de dos décadas, que ha creado  un lenguaje periodístico fácilmente identificable.

Desde principios de 2017, Cosmopolitan vuelve a pertenecer al grupo Hearst España, que busca con esta adquisición consolidarse en el mercado.  Hearst desembarcó oficialmente en España en junio 2011 comprando las revistas de Hachette Filipacchi -editor de Elle, Crecer, Nuevo Estilo, Diez Minutos, Fotogramas, Quo y Car&Drive-, y ahora ha dado un paso más en su consolidación en el mercado local, recuperando una de sus cabeceras emblemáticas a nivel internacional: Cosmopolitan. Hearst ha comprado la publicación femenina a G+J, asestando así un duro golpe a la editora que acaba de ser vendida a un fondo de inversión. El nuevo dueño que ha comprado a Bertelsmann el 100% de la compañía G+J es Hispano Alemana de Finanzas e Inversiones en Capital, una sociedad de inversión que busca la rápida rentabilidad de sus activos. Una máxima de la que ya no quedan dudas después de que se haya confirmado que el nuevo dueño de G+J ha devuelto a Hearst la gestión de Cosmopolitan.

Cosmo ha sido históricamente una de las estrellas del negocio de G+J y una de las cabeceras con mayores ingresos por publicidad y lectores. De hecho, en el último EGM Cosmopolitan se ubicó en el TOP TEN de las revistas mensuales más leídas en España con 504.000 lectores de media.

el marketing inteligente

El marketing inteligente

Hay marketing eficaz o inteligente y marketing ineficaz o estúpido. Y el inteligente produce resultados.En este nuevo Tip de Management, abordo el marketing inteligente. Demasiado a menudo, los ajenos al mundo del marketing ven esta disciplina como algo manipulador. Y no tiene nada que ver con eso. El marketing se ocupa de cómo satisfacer las necesidades del consumidor obteniendo los máximos beneficios para la empresa. Es casi un arte, pues obliga a pulsar permanentemente el mercado, a conocer los hábitos y comportamientos de los clientes -siempre cambiantes- a “vigilar” a la competencia y, a partir de todo ello, a pensar y definir productos y estrategias, siempre intentado ir de la mano del área de ventas. Eso sí, como cualquier otra disciplina, se puede hacer bien o mal.

  • El marketing es el encargado de crear el caldo de cultivo favorable para la venta. Marketing crea el juego, como los centrocampistas de un equipo de fútbol y Ventas remata y mete goles, como los delanteros.
  • Hubo alguien que, con humor, dijo que el 50% del marketing no sirve para nada, pero como que no se sabe cuál es el 50% qué sirve y el 50% que no sirve…, hay que seguir invirtiendo el 100%.
  • La realidad es que hay marketing eficaz o inteligente y marketing ineficaz o estúpido. Y el inteligente produce resultados. Los años de crisis han provocado que muchas organizaciones afinen sus presupuestos de marketing, desarrollando casi sin querer un marketing low cost, sin adornos innecesarios, sin florituras, pero eficaz. Ese es el camino.
  • Una sencilla pista para identificar tu marketing inteligente: pregunta de modo sistemático a cualquier cliente potencial que se te acerque: ¿CÓMO NOS HAS CONOCIDO? Repito, ¿CÓMO NOS HAS CONOCIDO? ¡Es la pregunta del millón! Y si la haces muchas veces, podrás identificar por dónde te llegan los clientes, es decir, qué marketing de sirve y de cual puedes tranquilamente prescindir.
Yale Executive Enero Febrero 2017 34 Enrique de Mora

Yale Executive: Las emociones en las organizaciones

Yale Executive Enero Febrero 2017 34 Enrique de Mora

 

Este artículo me fue encargado por esta revista económica y empresarial con ocasión de mi reciente “gira” por República Dominicana. Empieza así:

Las emociones están de moda. Son nuestra energía para la acción (o para la inacción).

Hay seis emociones básicas: miedo, ira, tristeza, sorpresa, alegría y asco. Curiosamente, hay cuatro emociones negativas (miedo, ira, tristeza y asco), una neutra (sorpresa, puede ser positiva o negativa y ¡sólo una 100% positiva! (alegría).

Las emociones son fundamentales en la toma de decisiones. Por ejemplo, si nos invade la alegría, sentimos que esa situación es buena para nosotros y queremos repetirla. Las emociones negativas, en cambio, a menudo nos bloquean. Según Daniel Goleman, el gran divulgador de la inteligencia emocional, el 75% del éxito personal y profesional se debe a factores emocionales y solo un 25% a factores cognitivos.

En cualquier empresa existen empleados que tienden a quejarse de todo: del jefe, de los compañeros, del salario, de las tareas que tienen que hacer, etc. Es gente poco inteligente emocionalmente, que intenta siempre echar la culpa de sus fracasos y desgracias a otros y a circunstancias externas. Hay otros empleados, en cambio, que, en vez de hundirse y quejarse, utilizan las circunstancias adversas como crisis de crecimiento y madurez.

Gestionar bien las emociones negativas nos ayuda a crecer. Se suele aprender más de las situaciones que nos complican la existencia. Las emociones son como los músculos. Debemos ejercitarlas. Por ejemplo, invitando a comer a nuestro peor enemigo en la empresa o agarrando el toro por los cuernos con el más díscolo de nuestros colaboradores. Al entrenar las emociones, nos volvemos más fuertes y elásticos emocionalmente. La vida es como el póker: no gana aquel al que le tocan mejores cartas, sino quién sabe jugarlas mejor. Si practicamos emocionalmente, estaremos más preparados para nuevos retos.

LO PUEDES LEER COMPLETO EN LA IMAGEN.

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Presentación de “Seduce y Venderás” en Madrid

La periodista Gloria Serra presenta ‘Seduce y venderás’ (Empresa Activa) de Enrique de Mora y Sara Villegas en la Librería Lé de Madrid.

He aquí un extracto del prólogo de Glòria Serra en el libro “Seduce y Venderás”:

Dice Marcos de Quinto, el hombre que ha revolucionado la historia reciente de una marca global y emblemática como Coca Cola, que el marketing es emoción. Y no es gratuito que Enrique de Mora y Sara Villegas le hayan escogido como uno de los ejemplos de este libro. He tenido el placer de coincidir con Enrique y Sara en foros y simposios y me ha sorprendido siempre la facilidad con la que se reparten los papeles y se dan la palabra uno a la otra y viceversa. No es habitual y llama la atención porque eso requiere enormes dosis de preparación, generosidad e instinto. Sobre el escenario, forman un dúo que proyecta conocimiento y pasión y que logra fácilmente conectar con la audiencia. Me alegré como si me anunciaran la llegada de un bebé cuando me contaron que habían convertido su conferencia sobre el arte de enamorar clientes en un libro. Este que tienen en las manos. Es tan ingenioso y divertido leerlo como lo es escucharles en vivo y en directo. Y tan provechoso también.

Seduce y Venderás les va a contar una historia de amor, como la que pueden haber vivido ustedes mismos o compartido en su entorno más inmediato. Es una “love story” escrita a cuatro manos. Pero los autores no se quedan ahí. Utilizan la fuerza de todos los sentimientos que se ponen en marcha cuando nos enamoramos para contarnos por qué el amor humano y el amor empresarial se parecen tanto. En ambos intervienen las emociones como herramientas de seducción y, además, en las ventas y en la fidelidad a un producto o a una marca, su cerebro genera los mismos neurotransmisores, hormonas y componentes químicos que cuando se enamoran y son correspondidos. Si quieren convertirse, ustedes mismos o los productos que venden, en una marca “amada”, este libro conseguirá enseñarles el camino.

Por supuesto, como en todo juego de seducción, deberán esforzarse. Bien se dice en estas páginas que para seducir hay que actuar, ser consciente de lo que se vale (estar de oferta, en el amor y en los negocios, sale caro) y estar pendientes de “otros”, esa amenaza en forma de competencia o amante alternativo que puede quitarte a tu cliente o tu pareja en menos de lo que tarda en cobrarse una tarjeta de crédito. La buena noticia es que hay solución: el aprendizaje y el entrenamiento. Y que la recompensa vale la pena. Ya les adelanto que, además, en este libro hay… ¡sexo! Y del bueno. Contado con gracia, como todo lo demás. Estoy segura de que nunca un libro sobre marketing y ventas les había ofrecido tanto. Una oferta irresistible, por tanto. De la mano de dos personas honestas y que aman lo que hacen. Un gran dúo.

El amor leal y sincero hacia uno mismo es el primer paso hacía una relación larga, duradera y satisfactoria y el punto de partida para seducir y enamorar a los demás. Les deseo que disfruten, se rían y aprendan con “Seduce y Venderás” tanto como lo he hecho yo. Estoy segura de que este libro les va a seducir… Y les va a ayudar a seducir…

Houdini 1

Houdini, las leyes del asombro

 De nuevo, he podido disfrutar de una gran exposición en La Fundación Telefónica de Madrid. Hace dos meses fue la de Hitchcock y ahora, la de Houdini. O sea, de H en H y tiro porque me toca: http://www.fundaciontelefonica.com/exposiciones/houdini-las-leyes-del-asombro/

Harry Houdini (Budapest, 1874 – Detroit, 1926) adoptó su nombre artístico en honor al mago francés Robert Houdin y fue uno de los ilusionistas más célebres de todos los tiempos. En los comienzos, se dedicó al ilusionismo mediante juegos de cartas, pero al poco tiempo se enfocó hacia el escapismo (escapar de un encierro físico o de otras trampas), que es lo que le daría fama universal.

De la mano de Houdini, la exposición nos ofrece un recorrido por la historia de la magia moderna: desde las barracas de feria hasta el gran espectáculo de masas. O, dicho de otro modo, desde el siglo XVIII hasta el advenimiento de la “magia escénica” y magia moderna, de la que Houdini sería uno sus máximos exponentes.

Houdini desencadenado. En las diferentes salas y espacios habilitados, podemos ver reproducciones de carteles de época, cajas de magia, artilugios y juguetes ópticos antiguos. Asimismo, nos topamos con un gimnasio decimonónico, con la réplica de una camisa de fuerza y hasta con una gran jaula. ¿Por qué? Para que nos acerquemos a las sensaciones experimentadas por Houdini. El escapismo, que popularizó y le llevó al éxito, era la disciplina más dura dentro de la magia. Houdini lo practicó zafándose de esposas, cadenas, cuerdas y de una camisa de fuerza. También lo practicaba en el agua, desde una celda de tortura acuática. Parafraseando a Tarantino, asistir a un espectáculo del ilusionista era ver a “Houdini desencadenado”.

Houdini 2

Sorprender. El título de la exposición es “Las leyes del asombro”. La razón de ser de la magia radica en ese afán por la sorpresa y la ilusión. De las seis emociones básicas que tenemos los humanos, una es la sorpresa. Esta puede ser positiva o negativa. Que nos sorprendan (positivamente), nos suele gustar. Desde los inicios de los tiempos, la sorpresa es una de las bazas fundamentales en las relaciones humanas (no quiero desviarme…, pero para enamorar a un cliente, debemos no sólo satisfacerlo sino también sorprenderlo). La magia y el ilusionismo basan su éxito, precisamente, en su capacidad de sorprender al espectador. La magia se sustenta en la ilusión óptica, los trucos y juegos visuales que asombran al público para hacerle creer lo que aparentemente sería imposible…

Desarrollo personal, superación e innovación. Harry Houdini fue también un ejemplo de desarrollo personal y superación, inspirando e insuflando esperanza a mucha gente que empezaba de cero y «escapaba» de su pasado en aquella época difícil (Primera Guerra Mundial y aledaños). Houdini encarnó ideales como el esfuerzo físico, la capacidad de trabajo y la superación frente a las adversidades, que forjaron la creación de su personaje. Gran parte de sus números se basaban en su fuerza y elasticidad. Y es que la práctica del deporte y el entrenamiento físico fueron muy importantes para él. No fumaba ni bebía. Se entrenaba cada día haciendo gimnasia, nadando y escapando de grilletes, cadenas y esposas. Estaba muy orgulloso de alcanzar retos físicos que nadie más podía alcanzar. Como los deportistas de élite, el secreto de Houdini era entrenar hasta el límite. He leído en alguna biografía suya que cada día se sumergía en una bañera de agua llena de bloques de hielo y que llegó a ser capaz de permanecer hasta tres minutos sin respirar.

Cuando otros magos y artistas de teatro estaban anclados en la imaginería del siglo XIX, Houdini incorporó a sus números conceptos innovadores como la fuerza física, la velocidad, la tensión y el reto. Houdini siempre defendió la diferencia que existía entre sus espectáculos de ilusionismo, los cuales tenían un fundamento científico, técnico y físico para crear la ilusión, y aquellos números que decían basarse en la existencia de fenómenos paranormales. De hecho, consagró su carrera a investigar, documentar y divulgar las bases científicas y racionales en las que se apoya la magia para desenmascarar a los que defendían el espiritismo y la brujería. La muestra sobre Houdini nos permite aproximarnos a la base científica de los trucos de magia, algo que ha provocado en los últimos tiempos el interés de las neurociencias.

El poder de la comunicación. Como en el caso de Hitchcock, Houdini también supo ver la importancia de la comunicación y recurrió a todos los medios a su alcance (prensa, radio, cine), para darse a conocer en todo el mundo. Su estrategia promocional más habitual consistía en presentarse en cada ciudad ante el jefe de la policía local, o en la prisión, junto a un grupo de periodistas. Proponía su reto, que era publicado en los periódicos y comentado en la ciudad. Luego el mago era encerrado, atado, o encadenado y cuando conseguía liberarse, su hazaña obtenía nueva promoción en la prensa.

Asombroso…, ¿verdad? La exposición sobre Houdini está disponible hasta el 28 de mayo de 2017.

INTRO 4

Tres estrategias para crear una ventaja competitiva

Para que una empresa tenga éxito debe tener, al menos, una ventaja competitiva. Sólo hay 3 formas de lograrlo. ¡Descubre cuáles!