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Entrevista en Diario de Almería – diciembre 2017

He aquí una larga entrevista publicada en el Diario de Almería con ocasión de mi reciente participación en el IX Encuentro Almeriense con la conferencia “Seduce y Venderás”. Es una entrevista en profundidad, realizada por la periodista Carmen Fenoy, sobre aspectos de marketing y ventas que surgen del libro “Seduce y venderás” así como sobre creatividad e innovación y otros temas de gestión empresarial.

Diario de Almería dic 2017

“Al vender no te centres en el producto, sino en cómo se sentirá el cliente con él”

Entrevista realizada por Carmen Fenoy, 24 de diciembre de 2017 

Puede decirse que Enrique de Mora, como en alguna ocasión le han definido, es un ‘coctelero de las emociones’. Trabaja con éstas para que fluyan mejor en una organización lo que se traduce en mejores rendimientos empresariales. De Mora es conferenciante, escritor y consultor en management, además

de biólogo especializado en el mundo de la empresa. Recientemente ha estado en Almería con motivo del noveno Encuentro almeriense dirigido a directivos, al que acudía con su último libro Seduce y Venderás, cuya autoría comparte con Sara Villegas, directora de la agencia de comunicación Be Marca.

-¿Cómo surge la idea de hacer una analogía entre una relación amorosa personal y el mundo empresarial?

-Surgió de forma muy natural. A los dos nos apasiona el marketing y yo estoy trabajando mucho temas de emociones, así que pensamos mezclar ambos. La primera reflexión fue el marketing necesita emociones y, a partir de ahí, hay una emoción especial llamada amor que es fundamental a la hora de vender. Luego la cuestión fue si hacer un ensayo o narrativa y al final pensamos hacer las dos cosas, así empezamos cada capítulo con la parte novelada y de ahí se salta al ensayo para extraer reflexiones. El siguiente paso fue dilucidar sobre qué: una historia de amor. Como seducir es vender y viceversa pensamos en hacer una historia de amor humana y de ahí pasar al amor empresarial con el cliente. Un tema divertido que se nos ocurrió fue que fuera una chica la que sedujera al chico, nos parecía más moderno, además ella equivale a empresa y él a cliente y nos gustaba ese juego.

-Para mantener la relación señaláis la innovación como clave fundamental, ¿qué es para usted innovar? ¿inventar o mejorar lo que está?

Si quieres leer la entrevista entera, puedes hacerlo en El Diario de Almería

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El fin del mundo tal y como lo conocemos

Libro de Marta García Aller. Editorial Planeta, 2017.

El título puede sonar pelín apocalíptico, casi ‘jimenezdelosiano’, pero el subtítulo tranquiliza e indica por dónde van los tiros: ‘las grandes innovaciones que van a cambiar tu vida’. Es un libro sobre I-N-N-O-V-A-C-I-Ó-N, en mayúsculas. Y, por tanto, sobre tecnología, tendencias y futuro. Y, consecuencia de todo ello, sobre cambios de hábitos sociales. Es un ensayo fundamentado y ágil que busca entender y explicar lo que se avecina, aprendiendo de todo aquello que estamos dejando atrás.

No recuerdo cuando descubrí a la autora, la periodista Marta García Aller, pero sí que fue leyendo artículos suyos en la revista ‘Actualidad Económica’ y que me enganchó su forma de escribir y de contar la actualidad con puntería, soltura y humor. Ya sea en sus crónicas políticas (impagables muchas de sus colaboraciones en El Independiente) o en sus libros, disecciona la actualidad con viveza y desparpajo. Además de escribir, es profesora asociada del Instituto de Empresa, en la rama de Ciencias Humanas y Tecnología. Este último apunte biográfico no es baladí, dado que el Instituto de Empresa -para los amigos, IE, abreviándose igual que Inteligencia Emocional, lo que no puede ser casual- es, a día de hoy, la más innovadora de las tres grandes escuelas de negocio españolas (las otras son, obviamente, el IESE y ESADE).

“El fin del mundo tal y como lo conocemos” está estructurado en dos partes: ‘Cosas que se acaban’ e ‘Ideas que se acaban’. La primera parte se refiere a cómo están cambiando aspectos tan tangibles como el trabajo, el dinero o la fotografía, entre otros, y la segunda a conceptos como la forma de conversar, el reloj biológico o la intimidad, y algunas otras cosas más. Y, ojo al dato, el libro termina con bibliografía recomendada, para que podamos seguir tirando del hilo de las reflexiones que suscita la lectura.

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Lo que pudo haber sido y no fue

“El pasado está lleno de predicciones que nunca sucedieron. Y de futuros que envejecieron muy rápido. Se anuncian cada poco avances presuntamente fascinantes que caducan rápidamente en el olvido, porque las épocas de innovación lo son también de fracasos constantes.” Esta frase, extraída de uno de los primeros capítulos, define muy bien el espíritu del libro. El ensayo de Marta García Aller muestra un enfoque abierto hacia lo que viene, tamizado por el sentido crítico y por el sentido de la perspectiva. Hablar del futuro obliga a revisar el pasado y a analizar lo que antaño fueron aciertos -unos duraderos, otros efímeros- y fracasos que provocaron la muerte o agonía de empresas que parecían consolidadas (Kodak y Nokia son dos ejemplos). Ese acercamiento al pasado merece la pena, especialmente para los más jóvenes, que, como explica la autora, ya no recuerdan el mundo antes de Google.

Si mi abuela levantara la cabeza…

En el despliegue de innovaciones que nos depara y deparará la tecnología, cada lector encontrará aquellos temas que le seduzcan más. A mí, me han interesado particularmente las reflexiones sobre qué significa hoy en día la conexión a Internet, sobre la inteligencia artificial -tras décadas oyendo hablar de robots, ya han llegado de verdad- y sobre la transformación de la fotografía. Recojo aquí, a vuelapluma, algunas de las ideas del libro sobre esos tres ámbitos. Primero, la conexión a internet -sin la que vivimos durante siglos- ya es tan ubicua e invisible como la luz y el agua corriente. Y eso lo cambia todo, como lo hizo en su día la electricidad. Segundo, con la inteligencia artificial capaz de crear máquinas que piensen solas, se avecina una sociedad completamente diferente, en materia de empleo y en todos los terrenos (¡coches que conducirán solos!). La robotización afectará en España a cerca de la mitad de los trabajadores en la próxima década. El libro explica que los robots acabarán haciendo cualquier cosa en la que los humanos seamos mejores cuanto más entrenemos. La cuarta revolución industrial ya está colándose sibilinamente en nuestras vidas. El resquicio a la esperanza está en que seguirán siendo humanas aquellas tareas relacionadas con la percepción y manipulación en entornos desordenados, las que requieran inteligencia creativa e inteligencia emocional. Ahí, los robots, por mucho que piensen por sí mismos, lo tienen complicado. Y, en tercer lugar, hoy en día lo fotografiamos todo, pero las fotografías digitales que hacemos con el móvil no tienen, como antes, el afán de inmortalizar un instante sino de comunicarlo y compartirlo (a menudo, postureo mediante). Las redes sociales son el antiguo corcho de la habitación. Reflexiones interesantes, ¿verdad?

De la transformación digital a la transformación social

En el libro tienen cabida el internet de las cosas, el ‘big data’, los algoritmos, los robots, los drones, las redes sociales y hasta la posverdad. “Que algo sea posible no quiere decir que vaya a funcionar” asevera Marta García Aller, lo que le da pie a explicar algunos sonoros fracasos en materia de inventos e innovaciones empresariales. Véase el escaso recorrido de las Google Glasses lanzadas a bombo y platillo en 2012. En aquel momento todavía no habíamos adquirido la costumbre de fotografiar cada plato en los restaurantes. “Sin una función social, la tecnología fracasa”, concluye. Las nuevas tecnologías han propiciado el fin de hábitos que antaño parecían inmutables por los tiempos de los tiempos, como el de consultar la enciclopedia que ocupaba el lugar de privilegio en las estanterías del salón. La autora nos advierte de que el gran tesoro del siglo XXI es el rastro que dejamos en la red. Cualquier aplicación que utilicemos con frecuencia -llámese Facebook, Twitter o Google Maps- sabe más de nosotros mismos que nuestra pareja y amigos. Y no digamos si nuestro perfil es abiertamente narcisista y nos gusta más de la cuenta dejar rastro. Todo ello puede ser aprovechado por empresas (o desaprensivos) que quieren sacar tajada (legítima o no tanto) de nuestros hábitos de consumo. El gran negocio, ya sea en internet o a pie de calle, serán los datos. Ya está siendo así. El reto de cualquier comercio o empresa que se precie es saber quién es su cliente potencial o real y qué le interesa. Desde el punto de vista empresarial, lo que importa es conocer y entender las reacciones del consumidor. Bajo esa premisa, García Aller analiza el éxito de empresas como Amazon o la propia Zara, que desde el principio enfocó su negocio a conocer lo que demandaban sus clientes.

Y, por supuesto, García Aller aventura hipótesis de por donde se moverá el futuro. Por ejemplo, los zepelines que Amazon ha patentado como una especie de almacenes aéreos de productos, que podrían sobrevolar las ciudades del futuro llenos de mercancía con la que abastecer rápidamente a los drones de reparto que sirvan las compras a domicilio. Como dice la autora, eso sería realizar las compras en internet en la nube. Literalmente.

En síntesis, un libro para entender cómo todo está cambiando y transformándose. Un libro que de modo muy ameno -la sonrisa asoma con frecuencia- explica que la transformación digital conlleva la transformación social. En definitiva, un ensayo que me ha hecho pensar. Y eso no lo consigue cualquier libro 😀. Como decían mis admirados Radio Futura, ‘El futuro ya está aquí’. Y este libro da cuenta de ello, con profusión de datos e información basada en la evidencia. Y con realismo y gracia.

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‘La librería’, de Isabel Coixet

Tras una semana muy intensa y viajera, anoche pude disfrutar de la última película de Isabel Coixet. Disfrutar es el verbo adecuado. “La librería” es la adaptación de la novela homónima de Penelope Fitzgerald. Al leer la novela, Isabel Coixet se sintió totalmente identificada con el empeño y coraje de la protagonista.

Es una película para amantes del cine y, también, de la lectura, esos dos refugios que tenemos a nuestro alcance para cultivar el espíritu y entretener el tiempo y la imaginación. La interpretación de Emily Mortimer, que encarna a la protagonista, es admirable. La del maduro actor Bill Nighy, no digamos. Las interpretaciones están aderezadas por los diálogos, la fotografía y, como no, por la banda sonora, que se deja oír justo cuando conviene, con algunos momentos jazzísticos que me han llegado al tuétano.

“La librería” es el retrato de la vida a finales de los años 50 del siglo pasado en un pueblo costero británico, con su sempiterno tiempo gris y sus escasas opciones de ocio, más allá de los paseos al borde del mar y, la participación en alguna que otra celebración social. Narra con ritmo y sentimiento la tenaz lucha de una mujer por llevar adelante su sueño, abrir una librería, a pesar de tener a casi todo el pueblo en contra. Repensándolo unas horas después de haberla visto, es un film sobre la imperfecta condición humana y sobre el difícil arte de emprender un negocio.

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La condición humana

La envidia, los celos, el cotilleo y la hipocresía son características intrínsecas a la condición humana y están muy presentes en la localidad costera donde transcurre la historia. Esa joven forastera que llegó hace unos años y que sólo quiere cumplir la ilusión de su vida al encontrar lo que considera la casa adecuada para abrir su negocio, se topará con la cerrazón e incomprensión de los habitantes del lugar. Su condición de viuda joven (¡un pecado imperdonable!) le dificultará enormemente sus planes, por la incomprensión social de sus vecinos, comandados por la más poderosa del lugar. La soledad, el coraje y la rebeldía son también protagonistas destacados de la historia. Como dice Carlos Boyero, “Coixet describe todo esto con una delicadeza y un tono cercanos a la orfebrería. Imágenes, diálogos, silencios, pequeños y reveladores gestos conviven en armonía, arropados por una atmósfera magnética y veraz”.

El difícil arte de emprender

Analizada en clave de gestión empresarial (deformación profesional), la historia nace de la ilusión de la protagonista por montar una librería. Es su sueño, porque su feliz pero truncado matrimonio surgió del encuentro fortuito en una librería de Londres con el que se convertiría en su marido. A base de trabajo y tenacidad, logra inaugurar su librería, a pesar de que desde que expresó su deseo de hacerlo, medio pueblo le muestra su rechazo al proyecto, por razones variopintas. La principal opositora a su iniciativa emprendedora es una poderosa aristócrata, quien bajo sus elegantes modales y aparente filantropía esconde a una verdadera arpía. Contra viento y marea, la librera logrará su propósito, con la única ayuda de una niña rebelde y de un (presunto) misántropo. De hecho, la empatía entre estos dos personajes y la librera es especialmente conmovedora. En el pueblo no existe el hábito de leer, excepto en el caso del solitario y hermético misántropo, un personaje que atrapa desde el principio, gracias a la presencia y dotes interpretativas de Bill Nighy. Hay dos escenas protagonizadas por la librera y el viejo lector solitario, una en la inexpugnable y decadente casa del anciano y otra frente al mar, que valen por sí solas la película. Por supuesto, los inicios del negocio son difíciles. Es un pueblo con nula vida cultural y un total desinterés de sus habitantes por los libros. Aun así, poco a poco, la librería irá atrayendo a clientes de pueblos cercanos. Al apostar por un libro recién publicado (‘Lolita’, de Nabokov), la librería vivirá un punto de inflexión que parece catapultar el negocio al éxito. No obstante, la persistente hostilidad de la aristócrata, le complicará la existencia. De forma más implícita que explícita, el film cuenta los avatares de emprender un negocio (financiación, contexto legal, reclutamiento de colaboradores, la motivación de los mismos, marketing, etc).

En resumidas cuentas, “La librería” es una historia de relaciones humanas y de emociones. Merece la pena verla. Y más si se siente algún tipo de veneración por ese extraño objeto llamado libro.