Enrique de Mora

Conecta con tu interlocutor

Soy de los que hicieron el servicio militar. No me aportó gran cosa, la verdad. Eso sí, me dejó algunas anécdotas y aprendizajes.

Un recuerdo interesante

En aquel tiempo, coincidí con un militar de alta graduación -dicho sea, sin ninguna connotación alcohólica – que era absolutamente atípico.
No sólo por pertenecer al cuerpo jurídico-militar, sino por sus inclinaciones culturales (bastante más revolucionarias de lo que se estilaba en su entorno) y por su forma de ser.

Unos años después, me encontré fortuitamente con él en la calle, en Barcelona.
Me hizo mucha gracia el recurso que utilizó al saludarme:

“NO RECUERDO TU NOMBRE, PERO SÍ TU PRESENCIA”

Me pareció una fórmula fantástica para quedar razonablemente bien en esos encuentros con ‘conocidos poco conocidos’ o, simplemente, con conocidos de los que hemos olvidado el nombre.

De hecho, yo la aplico desde entonces. Mi reflexión:

¡Busca fórmulas que te hagan conectar con tus interlocutores! Y así, dejarás huella en ellos.

Eso, sin duda, te ayudará a vender (sea lo que sea lo que vendas).

Otra píldora de ventas que quisiera compartir hoy contigo es el arte de convertirte en un maestro de la síntesis. Esta técnica te ayudará a convertir tus comunicaciones en puro músculo, ya sabes publicaciones sin grasa.
Te la explico a continuación.

Un maestro de la síntesis

Piensa en una película que te guste ¿La tienes?
Intenta describirla en menos de 100 palabras (por escrito) ¿Lo has conseguido?

Ahora intenta sintetizar tu descripción en menos de 50 palabras. Es difícil, lo sé. Pero si te esfuerzas, lo vas a conseguir.
¿Lo has logrado? ¡Bingo!

Ahora intenta bajar de las 33 palabras. Léela y reléela, para intentar quitar sobrantes. Seguro que queda alguno. Algún adjetivo hueco, algún adverbio innecesario o alguna expresión redundante.

¿Conseguido? Bien. Te estás convirtiendo aceleradamente en un maestro de la síntesis.

¡Has reducido tu texto a la tercera parte de su longitud original! Ese ejercicio lo puedes aplicar a todo lo que escribas, por supuesto, lo puedes aplicar a tu discurso de ventas. Elimina lo superfluo.

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Evento online la nueva venta sexta edición

6ª Edición de la nueva venta – evento online

💥 A POR LA SEXTA 💥

No te voy a hablar de una cadena de televisión española que suscita tantas pasiones como odios…

Ni de la posible nueva Champions del Barça (lo veo realmente difícil 😎).

Ni tampoco de la próxima revolución industrial (si es que llevamos cinco, como defienden algunos).

NO.

Esto va de algo mucho más cercano y menos polémico.

Y me atrevo a decir que mucho más práctico para ti.

O eso creo…
Será el…

💥 MIÉRCOLES 24 DE ABRIL 💥

🕕 6pm España
🕙 10am Ciudad de México
🕚 11am Bogotá / Lima
🕐 1pm Buenos Aires / Montevideo / Santiago de Chile

Un EVENTO ONLINE 100% dedicado a las ventas.

En riguroso directo, te podrás llevar:

🏆 APRENDIZAJES para seducir y vender a tu audiencia en estos tiempos ‘figitales’.

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🏆 Formar parte de una COMUNIDAD donde intercambiar conocimiento de negocio.

🏆 Y alguna cosa más…

💳 A un precio que amortizarás en un santiamén gracias a lo que aprenderás.

¿Te interesa?

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Si te encaja, ¡entra e inscríbete ya!

Si tienes alguna duda o pregunta, dime algo por mensaje privado.

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una mujer sujetando un cartel que dice no

Cuando tu cliente dice no

¿Quién dijo que vender fuera fácil? No lo es.

Al buscar clientes, nos topamos con frecuencia con el NO por respuesta.

Cuando sucede, puede significar:

👉 Que tu producto no es para ese cliente.

👉 Que a lo mejor no lo es en ese momento.

👉 O a ese precio.

👉 O en su formato actual.

¿Y ahora qué?

Tu instinto comercial (y tu inteligencia emocional) te debe orientar sobre la conveniencia o no de ‘pelear’ esa venta.

O de volver a intentarlo pasado un tiempo, quizá ajustando algún aspecto de la oferta.

Desde luego, si el cliente potencial plantea objeciones evita ponerte a la defensiva 👉 Escúchale con atención y trata de empatizar.

¡Que plantee objeciones suele ser una señal de que las cosas van por buen camino!

¡Está interesado! Y por eso expone lo que le preocupa (las prestaciones, el precio, el plazo de entrega, el servicio postventa, lo que sea).

Tras escuchar y entender lo que le intranquiliza, rebaja sus preocupaciones, sin darles mayor importancia, compensándolas con alguna ventaja del producto (“sí, es un pelín más caro que el modelo tal, pero dura bastante más”).

Y ojo con precipitarte y adelantarte a objeciones que el cliente no ha presentado todavía y que quizá ni llegue a formular…

En resumen, actúa con empatía, con perspicacia y manejando bien los tiempos.

Sopesa qué te está realmente transmitiendo el cliente potencial y si tiene intención de comprarte (ahora o más adelante).

Es básico que tengas claro que, al vender, te encontrarás con frecuencia con un NO.

No pasa absolutamente nada.

La negativa de los clientes forma parte del proceso de venta.

Y es una FUENTE INFINITA DE APRENDIZAJES.

¿Qué te parece? ¡Te leo! 👇

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la virtud de pensar en los negocios

La virtud de pensar en los negocios

¿La filosofía tiene cabida en los negocios? La respuesta es rotunda: SÍ.

Ese es el tema que abordamos en el LinkedIn Live de este mes, con una invitada que me hace especial ilusión.

Es filósofa, como no podía ser de otra manera. Es autora de ‘La virtud de pensar’, un fascinante ensayo sobre cómo impulsar y cultivar el pensamiento crítico. Se trata de e Maria Angeles Quesa

Un live para reflexionar sobre la esencia de los negocios. Algo muy útil y necesario para no sucumbir a la inmediatez de estos tiempos.

Hemos conversado sobre cuestiones tan candentes como estas:

👉 El arte de hacerse y hacer preguntas

👉 El pensamiento crítico y las decisiones

👉 El propósito, la razón de ser de las empresas

👉 La ética y el humanismo como compromiso

Tecnología y filosofía.

 

 

charlas bbva

Fidelizar es sexy

¿Cómo crear una buena estrategia de fidelización? Ese fue el tema central de la entrevista que nos han hecho al empresario hostelero Carlos Galan y yo.

Carlos Galán es dueño del Grupo La Misión. Tiene restaurantes en Madrid y en Miami. Es un ‘pedazo’ de empresario y una gran persona.

La entrevista fue conducida por la periodista Josune Imízcoz , en un fantástico plató. Este diálogo forma parte del programa de BBVA ‘Compartiendo conocimiento’. Una plataforma que difunde contenidos inspiradores para pymes.

En nuestro encuentro hemos hablado de cómo ha cambiado el consumidor y la venta. Y, en particular, de cómo fidelizar clientes en estos tiempos ‘figitales’.

Destaco tres aspectos básicos para fidelizar a un cliente:

👉 Conocerlo muy bien.

👉 Proporcionarle experiencias memorables.

👉 Interactuar con él con frecuencia, tanto presencial como digitalmente (en particular, a través de las redes sociales).

Si quieres profundizar en el tema, te comparto la noticia (y la vídeo- entrevista).

Ha sido publicada por el diario El Mundo.

La puedes ver aquí.

 

 

una brújula que es la imagen del post de blog de enrique de mora la aventura de emprender

La aventura de emprender

Recuerdo bien la primera vez que compré la Revista Emprendedores España.

Fue hace mucho tiempo, en el aeropuerto de Madrid, antes de un largo viaje a América Latina. En aquel momento era directivo en un laboratorio farmacéutico. Unos años después emprendí mi primer proyecto propio y empecé a aparecer yo mismo en dicha revista.

Esta foto corresponde a la primera vez.

 Revista Emprendedores España.

Fue ni más ni menos que hace 20 años. Explicando en la sección ‘Emprendedores con ingenio’ algunas claves de la primera empresa que fundé (una consultora en estrategia empresarial y formación directiva). Después, aparecí media docena de veces más.

En estos 20 años he conocido a muchos otros emprendedores. Unos por vocación y otros, por necesidad. Todos tienen su mérito.

¿Cualquiera puede emprender?

Creo rotundamente que no. Detectar una oportunidad de negocio y empezar tu propio proyecto empresarial requiere una ‘madera’ especial.

No hay que ser un superhéroe…, pero debes estar dispuesto a asumir riesgos. Aquí tienes 10 características que considero imprescindibles para lanzarse a la aventura de emprender:

1️⃣ INICIATIVA. El movimiento se demuestra andando.

2️⃣ VISIÓN ESTRATÉGICA Y SENTIDO DEL NEGOCIO. Para vislumbrar hacia dónde vas y sustentarlo con números.

3️⃣ CONOCIMIENTOS DE MARKETING Y VENTAS. Para estudiar el mercado y ofrecer algo que solucione un problema real.

4️⃣ CREATIVIDAD E INNOVACIÓN. Para ofrecer valor añadido al mercado y convertirte en un referente para tus clientes. La tecnología ya no es un plus, es esencial.

5️⃣ COMUNICACIÓN. Para convencer de las bondades de tu idea de negocio a socios, clientes y colaboradores (y, a veces, a inversores, socios y entidades financieras).

6️⃣ NEGOCIACIÓN. Para ‘lidiar’ con proveedores, clientes, empleados y socios, entre otros.

7️⃣ FOCO. Para mantener el rumbo y saber enfocarte en tu público objetivo, en tu producto, en los canales que elijas, en sostener tu esfuerzo, etc.

8️⃣ LIDERAZGO Y TRABAJO EN EQUIPO. Para guiar a tus colaboradores, desde el ejemplo. Y para colaborar con ellos, desde dentro (no desde las ‘alturas’).

9️⃣ RESILIENCIA, FLEXIBILIDAD Y REPRISE. Para ajustar lo que haga falta (y/o pivotar)

🔟 MOTIVACIÓN, PASIÓN Y AMBICIÓN. Te darán la energía suficiente para perseverar.

📍 Si estás emprendiendo y buscas un mentor, quizá te puedo ayudar 😉. Si te interesa, ponte en contacto.

monetizar una marca personal

Marca personal y monetización

Cualquiera puede trabajar su marca personal. Hay gente que lo hace y gente que no. Lo bueno es que no sólo puedes trabajarla, también puedes potenciarla e incluso monetizarla.

Hay diferentes formas de generar ingresos mediante tu marca personal. Ese es el tema del que hemos hablado en el LinkedIn Live de este mes. Con una invitada que sabe mucho al respecto. Y cuya trayectoria demuestra precisamente que aplica lo que predica.
Se trata de Maria Begue

¡Seguro que la conoces!

👉 Consultora de Marca Personal en LinkedIn
👉 Creadora de contenido sobre desarrollo personal y negocios online
👉 Senior Manager en HubSpot

María es la protagonista del live  👉 MONETIZAR UNA MARCA PERSONAL EN 2024

Hemos conversado sobre cuestiones actuales y prácticas:

👉 Trabajar tu marca personal siendo empleado
👉 Cómo monetizar tu marca personal
👉 El conocimiento que hay en tu cabeza tiene valor
👉 Como crear contenido que la gente quiera leer
👉 El poder del interés compuesto en una marca personal

Apasionante, ¿verdad?

La marca personal está más en boga que nunca. A todos nos debería interesar trabajarla (seamos empleados, emprendedores o empresarios).

Espero que disfrutes del live. Y si no quieres perderte estos directos suscríbete a mi canal.

Algunos de estos live son exclusivos para los suscriptores de mi newsletter  ‘Vender es sexy’ 📥 Para recibir consejos y reflexiones sobre la nueva forma de vender, y los directos privados, suscríbete GRATIS a mi newsletter.

monetizar una marca personal

 

hombre con los brazos abiertos en una montaña sobre las nubes

Eres un (emprendedor) idealista

¿Cuántos emprendedores habrán oído esa frase?

Pronunciada por alguien cercano…

Y que, con la mejor intención del mundo, les advierte sobre lo arriesgado de su sueño empresarial.

Precisamente eso fue lo que le espetó al fundador de idealista su madre…

Cuando su hijo le contó el proyecto de crear una página web para la búsqueda de pisos.

De ahí surgió el nombre del que se convertiría rápidamente en el portal inmobiliario de referencia en España.

Sucedió en 1999.

Jesús Encinar había vuelto a Madrid, tras estudiar un MBA en Harvard y trabajar en Silicon Valley (en Amazon).

Al buscar casa, se percató de que en el mercado español no existían los portales inmobiliarios que había en Estados Unidos.

Por aquel entonces, el modo de anunciar el alquiler o la venta de una vivienda en España consistía en publicar un anuncio en el periódico o acudir a una inmobiliaria (amén de colocar un cartel físico en la finca).

Y aquel emprendedor vio una oportunidad, que puso en marcha con su hermano Fernando y César Oteiza: llevar los anuncios inmobiliarios a Internet, basando el negocio en la venta de anuncios (no en cobrar comisiones)

Su idea fue seguida por medio centenar de páginas con idéntico propósito.

La que prosperó fue Idealista.

Un cuarto de siglo después es el líder absoluto del mercado español (y colíder del italiano, consolidando también su presencia en Portugal).

Cuenta con una plantilla total de unos 1.100 trabajadores, con 220 millones en ingresos en 2022 y ebitda por 80 millones.

Dos de sus factores de éxito han sido la tecnología y la apuesta por desarrollar una experiencia de usuario sencilla y práctica.

Idealista es uno de los pocos unicornios españoles (así se denomina a las compañías emergentes que superan los 1.000 millones de dólares de valoración).

Estos días Idealista está en los medios de comunicación porque su actual accionista mayoritario, el fondo sueco EQT, ha lanzado la venta de la compañía a un precio récord para una tecnológica en el mercado español, 2.500 millones de euros.

Con un objetivo muy concreto: adquirir el músculo suficiente para abordar una gran expansión internacional.

Emprender no es nada fácil, pero Idealista es un caso claro de éxito.

Y tú, ¿Eres un idealista?

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Desarrollando una estrategia de éxito para el sector del fitness

Desarrollando una estrategia de ventas exitosa para el sector del fitness

En el competido mundo del fitness,la especialización es la clave para cautivar al cliente en un mercado saturado. El enfoque en un público objetivo específico es esencial para diferenciarse y construir relaciones sólidas.

Los gimnasios deben considerar dirigirse a segmentos específicos de la población, como la Generación Z, mujeres, embarazadas, o incluso niños de edades comprendidas entre los 5 y 15 años. Esta estrategia de nicho permite una conexión más profunda con los clientes y fomenta la fidelización.

La pregunta que surge es: ¿cómo lograr que los clientes no solo paguen, sino que también se conviertan en defensores apasionados del gimnasio? la clave podría estar en convertirlos en «fans», es decir, en generar experiencias memorables que vayan más allá de simplemente ofrecer precios bajos. En lugar de competir únicamente en el terreno del precio, los gimnasios deben centrarse en crear propuestas de valor únicas y sofisticadas.

En este sentido, la diferenciación es esencial. La batalla por el precio limita la distinción entre competidores, lo que lleva a una guerra de precios insostenible a largo plazo. En cambio, si nos enfocamos en aspectos como la tecnología, los servicios especializados o la atención a un público específico es probable que destaquemos en el mercado.

Y aún hay más, la especialización no solo se trata de dirigirse a un segmento demográfico particular, sino también de ofrecer una experiencia única y personalizada. Si bien puede ser desafiante satisfacer a todos los grupos de edad en un solo espacio, la especialización permite aprovechar al máximo los recursos disponibles y optimizar la experiencia del cliente.

En cuanto a la estrategia de venta, apostaría por un enfoque holístico que combine el aspecto del entretenimiento con la promoción de la salud.

Siempre será importante comunicar los beneficios emocionales y físicos del ejercicio, en lugar de simplemente enumerar las instalaciones disponibles. No podemos olvidar la importancia de crear una comunidad comprometida que comparta experiencias positivas dentro del gimnasio.

Para acabar, es importante también cuidar al equipo de trabajo, ya que la satisfacción laboral se refleja directamente en la calidad del servicio al cliente. Un personal motivado y feliz contribuye significativamente a la experiencia general del cliente y, por ende, a la propuesta de valor del gimnasio.

Si eres un profesional del fitness y buscas destacar en un mercado cada vez más competitivo, además de estos consejos como la especialización, la diferenciación y la creación de experiencias únicas, puedes ir al artículo completo en la revista CMDSPORT

Moritz ha lanzado su Moritzette

El fenómeno coquette en ventas

¿Te has percatado de que algunas marcas han vestido sus imágenes de rosa y las han adornado con un enorme lazo?

En los inicios del 2024, el estilo ‘coquette’ se ha convertido en un fenómeno viral en todo el mundo.

En tan solo unos días.

Lazos, volantes y colores pastel están inundando las redes sociales.

Es una tendencia que ha cautivado principalmente a la Generación Z.

Solo en TikTok la etiqueta #coquette acumula ya más de 20.000 millones de visualizaciones.

En Instagram se acerca a los 2 millones de publicaciones.

Cualquier cosa puede ser ‘coquette’ si le pones un lazo y color rosa.

Es una estética caracterizada por un estilo híper femenino.

Está inspirada en la moda de la época victoriana (vestidos pomposos en tejidos delicados, como el satén y el encaje, adornados con volantes, lazos y colores claros).

Los elementos que caracterizan la tendencia están siendo reinterpretados para reivindicar la identidad individual y el empoderamiento femenino.

Y, oh milagro, marcas de diferentes sectores se están sumando al carro del ‘tsunami coquette’ para comunicar o lanzar nuevos productos.

Lo ha hecho, por ejemplo, Moritz, una marca muy conocida en Barcelona.

Es una cerveza histórica que desapareció en 1978 y, tras 26 años de ausencia del mercado, volvió en 2004.

Y logró posicionarse nuevamente -con el ‘permiso’ de Damm- como la cerveza de Barcelona, dotando además a la marca de una imagen moderna y ‘cool’.

Moritz ha lanzado esta imagen, preguntándose:

“Si Moritz fuese una cerveza coquette, ¿sería Moritzette?”

La cervecera ha lanzado una edición limitada de 100 botellines, sorteándolos entre los usuarios que interactúen con la publicación.

La moda es cíclica.

Esta apoteosis de delicado y lo ultrafemenino ya se produjo en el 2010, coincidiendo con el estreno de la película ‘María Antonieta’, de Sofia Coppola.

La tendencia ha vuelto. Con resonancias nuevas.

Y la generación Z la ha abrazado.

La cantante Lana del Rey ha protagonizado la última campaña de la firma de lencería Skims, siguiendo cánones de la tendencia ‘coquette’.

La película “Barbie” también ha aportado su granito de arena a esta reivindicación de lo ‘hiperfemenino’.

Y, como la generación Z está muy ‘enchufada’ con esta corriente, las marcas han visto ahí una inmensa oportunidad.

La de conectar con dicha generación, un público objetivo normalmente difícil de seducir.

Abrazar este estilo, manteniendo la coherencia de marca, puede ayudar a dar a muchas compañías a dar una nueva visibilidad a sus productos y servicios.

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