Inteligencia Emocional en la venta

Inteligencia Emocional en la venta

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Un vendedor debe tener unas cuantas habilidades… Una de las más importantes es la Inteligencia Emocional.

Probablemente, la que más. La inteligencia emocional es la capacidad de percibir, regular y comprender las emociones propias y las de los demás. Por paradójico que pueda parecer… en estos tiempos híbridos y digitales las ventas son más humanas que nunca. Lo de H2H (Human To Human) se debe aplicar tanto al marketing como a la venta.

Por eso, tratar de vender sin emplear Inteligencia Emocional… es como salir a pescar con un lápiz, como dice Ariel Hernández. Te lo explico en 3 minutos …

¡DENTRO VÍDEO!

🧠 La Inteligencia Emocional (IE) ayuda a mejorar la relación con uno mismo y la relación con los demás. 🧠
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Es una habilidad fundamental para la vida que, afortunadamente, podemos desarrollar y entrenar.
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La IE es clave para vender.
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Se aplica en esos dos planos: en la relación del vendedor consigo mismo y en su relación con el cliente.
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La inteligencia emocional implica auto-conciencia y auto-conocimiento, por tanto, el vendedor debe ser capaz de detectar por sí mismo cuáles son sus fallos y aciertos al vender. Por otro lado, al interactuar con el cliente, entre otras cosas la IE ayuda a tener mayor tolerancia a las críticas, a empatizar con el cliente y así identificar mejor su dolor y a saber darle espacio y tiempo para tomar su decisión.

Dónde le duele

¿Dónde le duele? al cliente

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Es una pregunta casi obligada de un médico a un paciente que también podemos aplicar a LA VENTA…

Se ha puesto de moda hablar del «dolor» del cliente (traducción directa del inglés: ‘pain’).

«Dolor» del cliente = NECESIDAD o DESEO.

Y es que, para poder vender algo, lo que sea, necesitamos primero conocer las necesidades del cliente potencial.

Te lo explico en 4 minutos …

¡DENTRO VÍDEO!

¡Motívate tú! – Tip de Management

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Estrenamos un nuevo Tip de Management, es decir consejos de gestión a través de vídeos cortos. En este caso, «Motívate tú», para abordar un tema importante, la motivación, o, dicho de otro modo, el motor que nos mueve para hacer cosas, así en el trabajo como en la vida…

Esperar a que el jefe u otras personas te motiven es un gran error. La motivación es una fuerza interna, que brota de nuestro interior y que nos empuja a perseguir y conseguir aquello que sirve para satisfacer nuestras necesidades . ¡Tu motivación depende de ti! Eso es algo fundamental que normalmente no tenemos en cuenta.

Existen tres tipos de motivación: motivación externa (moverse por incentivos externos, ya sea positivos como retribución y status o negativos como “castigos”), motivación interna (por el deseo de modificarse interiormente, por ejemplo, el interés por aprender o por el de divertirse, que también es muy lícito) y motivación trascendente (por los efectos de sus acciones en el entorno, por la satisfacción del cliente, por la satisfacción de su propio equipo ante el trabajo bien hecho…).

Todos tenemos los 3 tipos de motivación, pero las tenemos en diferentes proporciones. Y, además, vamos variando esa combinación o ese «mix» motivacional a lo largo de nuestra vida, en función de nuestras experiencias, creencias y cambios profesionales o personales. La gente que sólo se mueve por motivación externa es la que se desmotiva más fácilmente y la que espera siempre que le motiven otros…. Algo así como el caballo que sólo salta el obstáculo si va a obtener la recompensar de unos terrones de azúcar. ¡Craso error! La motivación interna y la trascendente son las de mayor calidad y de mayor calado, son las que realmente te empujan a crecer y mejorar. Son, por tanto, en las que tenemos que enfocarnos más. Pregúntatelo: ¿Qué tal andas de motivación interna y trascendente? ¡Motívate tú!

¡Diviértete trabajando!

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Estrenamos un nuevo Tip de Management, es decir consejos de gestión, a través de vídeos cortos. En este caso, para hablar de algo aparentemente, sólo aparentemente, tan incompatible como trabajo y diversión…

Te hago una simple pregunta (que te recomiendo, por cierto, que le hagas también a tus colaboradores): ¿Te sientes satisfecho y realizado en tu trabajo? Si la respuesta es no, ¡cambia algo! Y, si así no ves solución, ¡cambia de trabajo!

Si logras disfrutar trabajando, enriqueces tu vida. Así de simple, así de sencillo. Trabajamos la tercera parte de nuestra existencia, por lo tanto, es fundamental lograr convertir tu profesión en algo motivador, placentero y divertido –con sus inevitables momentos de tensión, obviamente no todos los días son fáciles-. Esfuérzate por crear ese clima en tu trabajo, sea cual sea tu puesto. Cuanto más jefe seas, más fácil lo tendrás. Pero, aunque no seas jefe, puedes colaborar en conseguirlo. Las personas que funcionan con buen humor e ilusión son los que marcan la diferencia, independientemente de su cargo… El buen humor mejora la productividad. Es así de fácil, aunque a mucha gente le cueste entenderlo.

Hay muchas formas de insuflar humor en una organización. Celebrando los éxitos, por pequeños que sean (una cerveza para celebrar el cierre de un contrato / conseguir un cliente nuevo / alcanzar los objetivos del mes… ¡lo que sea!). Trasladando, de vez en cuando, el trabajo fuera del trabajo (a una playa, a un parque, a la terraza de un bar, por citar sólo algunos ejemplos). Decorando las instalaciones con colores y elementos divertidos (algo que suele funcionar siempre: fotos de los empleados de cuando eran niños). Introduciendo algún juego en la dinámica de trabajo… ¡Hay muchas maneras!

En Estados Unidos, la cuna de la gestión moderna, lo tienen claro. Allí utilizan la expresión «to have fun», como algo necesario para que el trabajo sea más llevadero. En Europa y, particularmente, en España, hay pocas empresas -cada vez más, eso sí- que incorporan el DIVERTIRSE como un valor corporativo y lo practican de verdad. Y la tuya, ¿está dispuesta a hacerlo?

 

Esa poderosa herramienta llamada feedback

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Estrenamos un nuevo Tip de Management, es decir consejos de gestión, a través de vídeos cortos. En este caso, para hablar del feedback.

¿Qué es exactamente el feedback?… Es un proceso de retroalimentación de información: una persona informa a otra acerca de lo que percibe de ella. Eso sí, la que opina lo debe hacer sopesadamente y centrándose en la conducta, dado que el principal objetivo del feedback es ayudar a mejorar a la otra persona. Si no se hace con verdadera vocación de ayuda, mejor no darlo…

¿Por qué el feedback es tan importante? Porque si es consistente, es una excelente forma de desarrollar a los colaboradores. Es decir, para el que lo recibe es una ayuda para mejorar su forma de trabajar, e incluso de incrementar su compromiso y motivación.

Básicamente, hay dos tipos de feedback, de apoyo, para reforzar una conducta adecuada y de corrección, para cambiar una conducta inadecuada.

Es importante dar los dos: el de apoyo, porque si no se hace, existe el riesgo de que la conducta buena no se repita y el de corrección, porque si no se da, el riesgo es que la conducta inadecuada se repita. El feedback de apoyo es sencillo y agradable de dar. Aunque a algunas personas les cueste, felicitar no es difícil. Eso sí, para que sea un buen feedback conviene ser específico (no simplemente “lo has hecho muy bien”, si no, “lo has hecho muy bien por esto y por lo otro”).

El feedback de corrección es el realmente complicado de dar a aquel colaborador que no ha cumplido lo que se esperaba de él. En tal caso, el feedback debe proporcionarse tan pronto como sea posible, a poder ser en un momento de calma y jamás en público. Debe describir de forma objetiva y específica la conducta analizada y mencionar el impacto de la misma sobre ti, el equipo, el objetivo, el cliente, etc. Asimismo, debe incluir sugerencias de cómo modificar la conducta inadecuada. Por último, quién da feedback debe asegurarse de que el interlocutor lo ha entendido.

Para terminar, una afirmación de Nigel Nicholson, profesor de la London Business School: “Sólo hay un modo de conocerte a ti mismo: pregunta a los demás”.

Vender, vender y vender

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Seguimos con un nuevo Tip de Management, es decir consejos de gestión, a través de vídeos cortos. En este caso, para hablar de la ACTIVIDAD PRINCIPAL de cualquier empresa: ¡LA VENTA! Sin esa actividad, no hay empresa que sobreviva…

Para empezar, un ejemplo. El Grupo HERGAR es una exitosa empresa española de calzado, con marcas como Gorila y Callaghan. Su fundador aleccionaba en sus inicios a los empleados diciéndoles: “Podemos hacer los mejores zapatos del mundo, pero si nadie nos conoce, no nos los van a comprar”. Es una frase muy aleccionadora para cualquier comercial o cualquier emprendedor.  Recomiendo vivamente que te la grabes en la cabeza (y que logres que tus comerciales se la graben también…).

Para que un negocio tenga éxito, lo primero es tener un buen producto. Y lo segundo, es VENDER.

Vender es difícil. En Estados Unidos lo hacen sin complejos. Tenemos que aprender de ellos. Debemos desarrollar esa habilidad. Vender bien, vender con gracia. No debemos tenerle miedo a la venta, a pesar de que en muchos países es visto como una actividad «sospechosa»… Eso exige prepararse. Informarse a fondo sobre el cliente (sus gustos, sus necesidades, sus preferencias, etc). También prepararse muy bien el discurso, para vender de forma atractiva tu producto. Utilizando mensajes racionales y emocionales. Hay que ensayar el discurso. Y vender, por supuesto, requiere acción y perseverancia. En la venta, como en todo, fallas el 100% de los disparos que no realizas.

En cuanto a la perseverancia, ¡algo muy importante!: Asumir el valor del no. El no forma parte del proceso comercial. Si lo haces bien, cada no te acerca más al sí. Vender es seducir, por tanto, nos tienen que dar unas cuantas veces calabazas, para que al final nos den el sí.Teniendo en cuenta todo esto, ¿Estás realmente preparado para vender?

¿Cómo convertirte en un buen líder?

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¿Por qué abundan los malos jefes? Es decir, los que no escuchan, los que quieren mandar a golpe de autoridad, los que se cuelgan medallas, etc. Por una razón muy sencilla: ¡porque ser un buen jefe es muy difícil! Y serlo siempre, todavía más.

Los malos jefes o directivos tóxicos están muy pero que muy extendidos. En España, según algunas encuestas, el 36% de los jefes son tóxicos. ¡El 36%! ¿Qué suele desencadenar la mayoría de comportamientos de los malos jefes? He hecho esta pregunta unas cuantas veces en el último año, en formaciones y en conferencias, y la respuesta es siempre unánime: la inseguridad. Por supuesto, si a la inseguridad se le añade estupidez congénita del directivo, el problema (del jefe y de sus colaboradores) crece exponencialmente. No citaré ejemplos, pero seguro que todos conocen algún caso más o menos cercano…

La forma de actuar del jefe le confiere, o no, el respeto y el seguimiento de sus colaboradores. Para lograrlo, hay dos características que debe tener el buen líder sí o sí. La primera, defender los intereses del grupo por encima de los suyos propios. Y la segunda: dar ejemplo. Fíjense a su alrededor y verán que es muy pero que muy difícil encontrar líderes que cumplan esas dos cualidades simultáneamente. Además, hay que tener en cuenta que el modelo de liderazgo evoluciona. No es lo mismo ser un jefe (un líder) hoy que hace treinta años. Antiguamente, imperaba el liderazgo transaccional: tú me das, yo te doy. De ahí pasamos al liderazgo carismático, muy en boga en los años 80: líderes que parecían tener un aura especial y a los que había que seguir por ese magnetismo suyo (un ejemplo era Jack Welch, el «big boss» de General Electric). Luego, se consideró más adecuado el liderazgo inspirador (el ejemplo paradigmático sería Steve Jobs). Hoy en día, el modelo que prevalece es del LIDERAZGO TRANSFORMADOR, es decir el liderazgo orientado a transformar y hacer crecer a tus colaboradores. Yo digo siempre que el liderazgo es un asunto de EQUILIBRIO: Exigir y Dar. Exigir esfuerzo y, sobre todo, resultados. Dar medios, salario adecuado, buen ambiente, flexibilidad…Además, el buen líder se atreve a algo muy difícil: a pedir feedback sobre su forma de dirigir personas.

Mírate en el espejo: ¿eres un buen líder? ¿Qué te sobra? ¿Qué te falta? Plantéatelo… Atrévete a preguntárselo a tus colaboradores… Y a por ello.

Emociones en las organizaciones

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Nuevo ‘Tip de Management’, es decir mis consejos de gestión en versión píldoras en vídeo.

Seguro que muchos habéis visto «Del revés» (en inglés, “Inside Out”), la película que Pixar estrenó en 2015. Es mucho más que una «simple» película infantil, de hecho es muy recomendable para adultos, que la pueden entender en toda su complejidad. Es una fantástica aproximación al mundo de las emociones.

Hasta hace poco, las emociones tenían mala prensa. Parecía que la forma adecuada de gestionar la vida era en modo «racional». Hemos tardado siglos en darnos cuenta de que no es así. Ahora sabemos que las emociones son tan o más importantes que la razón. De hecho, las emociones y el cerebro conforman un tándem. Trabajan en equipo. Por tanto, la clave es saber gestionar adecuadamente el cerebro y las emociones.

Tenemos seis emociones básicas, tal como describió el psicólogo Paul Ekman: miedo, ira, tristeza, asco, sorpresa y alegría. ¡Cuatro de ellas son negativas!: el miedo, la ira, la tristeza y el asco. La sorpresa es neutra, puede ser positiva o negativa. ¡Y la única 100% positiva es la alegría.

Las emociones negativas suelen paralizar o dejarte con ganas de poca cosa. Excepto una, la ira. La ira, a menudo, resulta energizante, especialmente cuando se produce por algo que sentimos como injusto.

Lo interesante es que, si las gestionamos bien, las emociones negativas nos ayudan a madurar y a crecer. Eso, en lo que se refiere a nosotros mismos. Por otro lado, en la relación con otros, resulta que gestionar personas es gestionar emociones. Somos nosotros los que elegimos qué emociones queremos provocar en otros. Es así tanto en la vida como en el trabajo. Si lo llevamos al terreno laboral, pensemos en aquella gente que nos rodea en nuestro día a día profesional. Nos podemos hacer una gran pregunta. ¿Qué preferimos inspirar en compañeros, colaboradores, clientes, etc?: ¿miedo o alegría?

Conferencia Seduce y Venderás (extracto), Almería 25 noviembre 2017

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A finales de noviembre de 2017, tuve el placer de intervenir en el ‘IX Encuentro Almeriense para un Mundo Mejor’ con la conferencia «Seduce y Venderás». No muchos eventos consiguen llegar a una segunda edición y no digamos a una tercera. Pues este ya ha celebrado nueve ediciones, año tras año desde sus inicios. Mérito de José Luis Mellado y de su equipo. José Luis es el “valedor” del Management y de la Gestión de Emociones en Almería y en toda Andalucía Oriental. Este evento empezó llamándose «Encuentro de directivos almerienses» porque nació enfocado al Management, si bien al cabo de pocas ediciones se reconvirtió en «Encuentro Almeriense para un Mundo Mejor» al abrirse al apasionante mundo de las emociones y el humanismo en general. Ya había tenido el placer de participar en una edición anterior, la 3ª edición con una conferencia inspirada en mi libro «Funny-Pop».

El lema de este año ha sido un pequeño hallazgo, ‘Amor con sentido’. El evento se celebró en el espectacular y gigantesco Paraninfo de la Universidad de Almería.

En él participaron también la conocida periodista Celia Blanco (@latanace en las redes sociales), directora del programa ‘Contigo dentro’ de la CADENA SER, y Emilio del Águila, Director del Área de Gestión del Talento del Grupo Cooperativo CAJAMAR. 

Todos los conferenciantes abordamos el tema del amor desde diferentes perspectivas. Nuestra conferencia «Seduce y Venderás» se enfocó en el apasionante mundo del amor al cliente (¿cómo enamorarlo?, ¿cómo seducirlo?, ¿cómo fidelizarlo?). Celia Blanco habló de «Desearte con todas las consecuencias», centrándose en la sexualidad y las emociones, y Emilio del Águila de «La pasión, un elemento diferenciador», tanto en el ámbito laboral como en el personal.

Una vez más en este evento, fue espectacular la participación. Del orden de los 300 asistentes, entre los que abundaban directivos de empresas locales y, también, estudiantes de la Universidad de Almería. ¡Enhorabuena a los organizadores!

¿Cómo enamorar a tus clientes?

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Aquí tienes, para estrenar el 2018, un nuevo Tip de Management, es decir mis consejos de gestión en versión píldoras en vídeo.

¿Cómo crece y se mantiene cualquier negocio? ¡Con clientes! Es el cliente el que, realmente, paga tu nómina. Como decía Sam Walton, el fundador (ya fallecido) de Wal-Mart, la mayor empresa del mundo: “En una empresa, hay un sólo jefe: el cliente. Y él puede echar a todos, desde el presidente de la empresa para abajo, simplemente yendo a gastar su dinero en otro lado”. Esta frase nos la debemos grabar todos en la cabeza. Cualquier empresa, sea del tamaño que sea, debe enfocarse siempre en el cliente.

Por otra parte, no confundamos a un comprador ocasional con un cliente. A cualquier empresa lo que le interesa son clientes fieles, que repitan y repitan el acto de compra de nuestro producto o servicio.

Para lograrlo, debemos enamorar a nuestros clientes. Piensa en las marcas que a ti te gustan. Apple, Coca-Cola, Amazon, Harley-Davidson. Son «lovemarks», según el «feliz» término acuñado en su día por el publicista Kevin Roberts. Las «lovemarks» son, como su nombre indica, marcas que enamoran. Ofrecen más que un simple producto. Tocan las emociones del cliente en positivo. Le hacen sentir mejor. Tener un gran producto es fundamental, pero si la gente no sabe que ese producto existe, lo tenemos muy complicado. Por tanto, hay que vender. Vender es todo un arte. Vender con gracia implica seducir. Seducir implica puntería, habilidad y perseverancia. Cuanto mejor estudies y conozcas al cliente potencial, más fácil te resultará. Hay que lograr que pruebe tu producto, lo que equivale a que te dé el primer beso. A partir de ahí, emociónalo y sorpréndelo. Y lo conquistarás. En 2 palabras, SEDUCE Y VENDERÁS. Si te gusta el tema, ya sabes, puedes desarrollarlo a través de nuestro libro «Seduce y Venderás» :-).