¿Vender productos o beneficios?
La venta antigua se enfocaba en el producto.
La nueva, se enfoca en el cliente.
Concretamente, en sus necesidades.
El consumidor actual no compra productos o servicios: compra BENEFICIOS.
Estos pueden ser racionales (ahorrar, adelgazar, reparar una gotera, aprender inglés, simplificar procesos, etc.) o emocionales (sentirse feliz, atractivo, triunfador…).
O de los dos tipos.
Si como empresa / marca / vendedor logras identificar los beneficios emocionales de tu cliente potencial, mejor que mejor.
Son los que llegan más.
Imagina que vendes seguros del hogar.
¿No es mucho más eficaz ‘vender’ la tranquilidad de toda la familia, en vez de los seguros en sí?
Claro que sí.
Ahí estás dando de pleno en la diana.
Es esa tranquilidad lo que realmente quiere comprar el padre o madre de familia.
Ese es el BENEFICIO DESEADO.
Al vender, no debes enfocarte en el producto, sino en cómo se va a sentir el cliente gracias a tu producto. Para ello obviamente debes averiguar qué quieren tus clientes.
Por eso, es importante comprobar lo antes posible si tu producto puede tener aceptación. Tiene que haber encaje entre tu producto y el mercado. Para esta parte de desarrollo te vendrá genial profundizar en el concepto del mercado mínimo viable.
Si eres capaz de aportar a unas cuantas personas un sentimiento de bienestar, de pertenencia, de estatus, de paz mental o de cualquiera de sus emociones más deseadas, habrás hecho algo que merece la pena.
Lo que vendes no es más que un camino para que consigan esos sentimientos o emociones.
¡Debes enfocarte en CÓMO SE VA A SENTIR EL CLIENTE CON TU PRODUCTO!
Esta es la última idea que te dejo para enfocarte completamente en los beneficios de tu producto. Para encontrarlos tu cliente debe sentirse en el centro cada vez que compre y consuma tus productos. Es decir debes situar al cliente en el centro de tu universo.
¿El cliente quiere innovación?
Las grandes marcas venden mucho durante muchos años.
Porque tienen numerosos fans.
Pero el poder de la marca no es eterno.
La necesidad de renovación planea periódicamente sobre la mayoría de los negocios: para mantener a sus clientes actuales y, también, para llegar a nuevos públicos.
La frecuencia e intensidad de la innovación de un negocio depende, entre otros factores, del sector:
👉 Un restaurante de éxito puede vivir varias décadas sin variar sustancialmente su oferta.
👉 Los hoteles, en cambio, deben reformarse cada pocos años para mantener su atractivo.
👉 Los fabricantes de automóviles deben lanzar nuevos modelos año tras año.
👉 Las grandes empresas tecnológicas tienen la obligación de proporcionar continuamente novedades a sus fans. Es lo que estos esperan.
Renovar la oferta periódicamente suele ser necesario en casi todas las marcas, pero otra cosa muy diferente es convertir la innovación en el motor de tu negocio y de tu propuesta de valor.
Debes averiguar qué espera el mercado, o sea, tus clientes.
Hay clientes que quieren innovar y otros que no (o que se conforman con pequeñas novedades cada cierto tiempo).
Dependerá de tu sector, de la naturaleza de tu negocio y de tu estrategia.
Esta reflexión está en mi libro ‘La Nueva Venta’ (con ejemplos reales y concretos).
Averigua qué quieren tus clientes
Y para averiguar lo que quieren tus clientes y poder vender (les) te dejo otra reflexión ya que arrancar un negocio nuevo es difícil.
Un negocio necesita clientes (sí, parece una perogrullada, pero merece la pena decirlo).
Por eso, es importante comprobar lo antes posible si tu producto puede tener aceptación.
Tiene que haber encaje entre tu producto y el mercado (‘Product – Market fit’, en el lenguaje de las ‘start-up’).
Si no, olvídalo.
Esta frase de Philip Kotler, el padre del marketing moderno, lo explica muy bien.
El marketing va de entender lo que la gente desea o necesita.
Dicho de otro modo…
El trabajo del marketing empieza antes de que tengas tu producto o servicio.
Encaja tu producto y el mercado
Si estás empezando en tu negocio, olvídate de llegar al gran público y céntrate en un grupo reducido.
El estrictamente necesario para que tu negocio sea viable durante una temporada.
Es tu MERCADO MÍNIMO VIABLE.
Es una afortunada expresión del gran Seth Godin.
Para lograrlo quizá te resulte conveniente enfocar la pregunta «¿a quién te quieres dirigir?» de otro modo:
👉 ¿A quién quieres ayudar a mejorar?
👉 ¿A quién quieres cambiar?
👉 ¿A quién puedes realmente ‘seducir’?
El cambio que pretendes lograr gracias a tu producto tiene que estar dirigido a un grupo concreto de individuos.
No serán idénticos entre ellos, pero les unirá un interés o necesidad específica.
Y es ahí donde tú podrás ayudar con tu producto.
Cuando logras posicionarte bien en un nicho es bastante probable que, a partir de ahí, puedas ir ampliando tu mercado.
Así empiezan muchos negocios que luego se convierten en gigantescos.
Por tanto, te toca elegir cuidadosamente tu comunidad.
Si tu producto funciona en ella, tu mercado crecerá. Los clientes repetirán y les hablarán bien de ti a otros clientes potenciales.
Además, te irás animando. Afinarás la calidad del producto. Mejorarás tus mensajes. Invertirás cada vez más en marketing.
Pero antes de eso, ya sabes, acierta con tu mercado mínimo viable.
Volver y recomendar, la máxima que todo negocio debe tener
Que el cliente vuelva. Esa es la máxima que todo negocio debe tener.
Lo digo de otro modo.
Lo mejor que puede ocurrir con una venta es que genere más ventas:
👉 del mismo cliente (porque repite)
👉 de nuevos clientes (por recomendación de ese cliente satisfecho).
Para conseguirlo, hay que satisfacer o, mejor aún, superar las expectativas del cliente.
La frase de Walt Disney encierra esa clave fundamental para que un negocio (o proyecto) prospere y triunfe.
Es lo que logró él mismo. Con Disney Brothers Studio, la empresa que fundó con 22 años, junto a su hermano.
Walt Disney, gracias a su inquietud, innovación y sentido del negocio, convirtió los dibujos animados en un género cinematográfico.
Muchas décadas después, Disney es una de las empresas que aparece habitualmente en los rankings de empresas que logran conectar y tocar mejor las emociones de los consumidores.
Independientemente del tamaño de tu negocio, siempre puedes brindar al cliente satisfacciones y sorpresas.
No se trata de que forzosamente hagas grandes cosas, pueden ser cosas pequeñas con algún toque especial o ‘mágico’.
Cosas que inviten a volver a tus clientes y a recomendar tu marca.
¿Un ejemplo sencillo?
Si tienes una cafetería con terraza, obsequia con algún detalle a los primeros clientes que se sienten en la terraza cuando está vacía.
Ese regalo quedará rápidamente absorbido por el efecto contagio, es decir por la aparición de nuevos clientes en la terraza al ver que esta tiene tirón.
Te aseguro que esos clientes a los que has sorprendido volverán y hablarán bien de ti a sus amigos.
Resumiendo, la relación de una empresa con el cliente debe gravitar alrededor de una única máxima: lograr que el cliente se sienta como Superman / Superwoman.
Si logras que tu cliente se sienta en las nubes cada vez que compre y consuma tus productos, volverá y te recomendará.
Te dejo otras ideas que harán que tu cliente se sienta mejor que bien, quizás enamorado o enamorada. ¿Cómo? aplicando las técnicas de «marcas que enamoran» y te lo explico a través de otra frase poderosa, en este caso la de Howard Schultz: las marcas más poderosas y duraderas son las que permanecen en los corazones de las personas.
¿Has entrado alguna vez en un Starbucks?
Probablemente, sí…
El artífice de ese ‘imperio’ de cafeterías es Howard Schultz, fundador y CEO de Starbucks.
Ha logrado que sus establecimientos estén por todo el mundo…
Y que no sean cafeterías al uso, sino espacios para disfrutar de buenas experiencias…
Socializando, trabajando…
Starbucks se convirtió hace tiempo en una ‘lovemark’, es decir, en una marca que enamora.
El término ‘lovemark’ fue acuñado por el publicista Kevin Roberts hace más de veinte años.
Una ‘lovemark’ es más que una simple marca o producto.
Es una marca que sabe conectar con las emociones del consumidor. Le hace sentir mejor. Le hace sentirse parte de una comunidad que considera “cool”.
Amazon, Harley Davidson, Apple, Adidas, Barbie, Tesla y Star Wars son ‘lovemarks’ universales.
Los consumidores asumen estas marcas casi como propias.
En cierto modo, dejan de ser patrimonio de la empresa. Los clientes son fans y se convierten en apóstoles de las marcas.
Ojo, las ‘lovemarks’ no se crean de un día para otro. Tienen detrás años y décadas de trabajo.
LinkedIn Live sobre reinvención profesional
Llega nuestro primer LIVE del año.
Y lo hacemos A LO GRANDE.
Con una invitada de excepción: Mayte Garcia Caneiro
¿Alguien no la conoce? 😎
Mayte es periodista y todo un referente en Procesos de Reinvención Profesional y en Marca Personal. Además, es Linkedin Top Voice.
¿El título? 👉 ¿Ya es tarde para reinventarme profesionalmente?
Abordamos, entre otras, cuestiones como estas:
👉 ¿Hay una edad tope para reinventarse profesionalmente?
👉 ¿Qué es lo que impulsa a alguien a reinventarse?
👉 ¿Qué importancia tiene la Marca Personal de cara a la reinvención?
👉 ¿Cómo divulgar la reinvención y a través de qué canales?
Tendrás la ocasión de disfrutar de un ‘live’ con consejos prácticos para cualquiera que se esté cambiando su rumbo profesional o desee hacerlo.
¿Te apetece este LIVE? ¡Aquí lo puedes disfrutar en diferido! 👇
Congreso EXPANSIÓN
«Hasta el infinito y más allá»
No, no.
No pienses en historias de juguetes…
Piensa más bien en aplicar esa expresión peliculera (de ‘Toy Story’) a la historia de tu negocio (o sea, a tu ‘Business Story’).
Te lo digo de otras formas:
👉 CRECER.
👉 MENTALIDAD DE ABUNDANCIA.
👉 EXPANSIÓN.
De todo eso irá el ‘Congreso Expansión’, que impulsa y organiza Laura Romero y que se celebrará los días 24, 25 y 26 de enero.
Será el mayor congreso online del año. Con un plantel de 30 ponentes.
Laura ha juntado a verdaderos especialistas de los negocios y del desarrollo personal, para ayudarte a que el 2023 sea el año de expansión de tu negocio. 🔥
Entre los ponentes estarán, entre otros, Ariel Hernández Miriam Díaz-Aroca Jorge Inda Núria Masip y Agustín B. Bernia Romero.
Vamos, gente muy ‘top’.
Con ponencias prácticas que pueden ser las palancas que tú y tu negocio necesitáis para CRECER.
¿Por qué te cuento todo esto?
Porque es una inmejorable ocasión para poner a punto tu negocio…
Y porque yo también aportaré mi granito de arena 😊.
Si eres de los que apuesta por la EXPANSIÓN de su negocio en 2023 te veo en el Congreso Expansión.
Y recuerda El objetivo del “congreso EXPANSIÓN” es que aproveches el conocimiento y la experiencia de todos estos profesionales que llevan un negocio en expansión.
Captar la atención de tus clientes
A través de la comunicación…
Existen empresas que saben captar la atención de sus clientes mediante la diferenciación.
Es más, existen empresas que lo hacen diferenciándose a través de la comunicación en un sector más bien tradicional…
Son ejemplos y casos de estudio muy interesantes para inspirarse.
Y hoy quiero hablarte de una de ellas.
Te cuento el caso de Democratic Wines, una empresa que le da colorido al mundo del vino (y sus variantes).
El color del vino
Y el color de la comunicación.
Como no todo va a ser hablar de Google, Apple, Facebook, Amazon y otras marcas de alcance mundial…
Te cuento más sobre esta marca española divertida y transgresora.
Que sabe lo que es diferenciarse.
Porque un negocio puede diferenciarse por ser el primero en llegar al mercado (como Nespresso con sus famosas cápsulas)
O por su amplitud de gama (Decathlon, Ikea, El Corte Inglés, Amazon)
O por ser un super-especialista, enfocándose en un nicho (Pádel nuestro, Sóloembragues)
O, también, a través de la comunicación:
👉 con una identidad de marca rompedora
👉 con una comunicación provocadora
👉 con un ‘packaging’ que llame la atención
La empresa bodeguera Democratic Wines hace las tres cosas juntas.
Su propósito es democratizar el mundo del vino, como indica su nombre corporativo.
Aspira a convertir el vino -y derivados- en algo divertido, fácil y accesible para todos.
La compañía se apoya en:
👉 Marcas originales y provocadoras (vino Organic & Orgasmic, vermut El Bandarra, sangría La Sueca)
👉 Una comunicación transgresora y divertida (‘we have a drink’, ‘menos internet, más Cabernet’, ‘el vino es sexy’)
👉 Unos envases muy llamativos (¡búscalos y verás!)
Cuánta más diferenciación admita el mercado que has elegido, más atractivo será.
Significa que hay más cancha para el valor añadido, la rentabilidad y para el marketing. Y, por tanto, para la venta.
Es uno de los casos reales que cuento en mi libro ‘La Nueva Venta’ (Empresa Activa)
¿Crees en el color diferenciador de la comunicación?
Enfócate en esos clientes potenciales que inicialmente se fijan en tu marca
Comunícate para que te conozcan.
La buena comunicación de las marcas, es un punto clave para sus ventas.
Lo hemos visto con el ejemplo anterior y ahora quiero mostrarte otro caso, con un enfoque distinto.
¿Ves alguna diferencia entre estas imágenes?
El protagonista es el mismo, Joshua Bell, uno de los mejores violinistas del mundo.
En ambas está haciendo lo que mejor sabe hacer: tocar el violín.
La diferencia estriba en el lugar donde lo hace.
En la primera imagen está en su lugar de trabajo habitual (auditorios de prestigio mundial).
En la segunda, está en el metro. Fue tomada en 2007, en un conocido experimento organizado por el diario “The Washington Post”
El músico fue al metro de Washington con un Stradivarius de 1713 valorado en 3,5 millones de dólares.
Y, durante 45 minutos, interpretó de incógnito seis obras de Bach.
Se calcula que pasaron junto a él unas 1000 personas.
Sin embargo, se detuvieron muy pocas. En esos tres cuartos de hora apenas recaudó 32 dólares.
Tres días antes Bell había llenado el Boston Symphony Hall con localidades cuyo precio medio era de unos 100 dólares.
¿Cuál es la moraleja?
Si no te conocen, no puedes seducir a todo el mundo, POR MUCHO QUE OFREZCAS EL MEJOR CONTENIDO.
Es exactamente lo que sucede en el mundo de la venta, tanto en el presencial como en las redes sociales.
La gente tiene un montón de marcas a su alrededor, intentando llamar su atención.
Muy pocas personas se percatan y se fijan en tu marca, porque están ajetreadas con sus obligaciones e inquietudes.
Sólo unas pocas están dispuestas a aparcarlas momentáneamente para ver si tú puedes hacer algo por ellas.
Te recomiendo que te enfoques en esos clientes potenciales que inicialmente se fijan en ti.
Con el objetivo de agradarles y dejar en ellos una huella positiva, que se convierta en la puerta para nuevos contactos.
Esta historia real y su moraleja están en mi libro ‘La Nueva Venta’.
¿Te esfuerzas en llamar la atención?
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¿Vender en 2023?
Crea un gran producto. Útil, único, con propósito. Aprécialo. Cree en él. Dale valor.
Apunta bien. No se lo ofrezcas a cualquiera. Muévete. Muéstrate. Relaciónate. Conecta. Conversa. Baila. Diferénciate. Seduce. Toca emociones. Enfócate.
Vete a los canales que frecuenta tu público objetivo. Sé ‘figital’. Atrae.
Con contenido útil y entretenido.
Cuenta buenas historias. Con palabras, con imágenes, con vídeos.
Apóyate en la tecnología, pero no te olvides de ser humano. Haz ‘match’ con tu cliente ideal. Ofrécele experiencias únicas y memorables. Su vida mejorará gracias a ti. Vender es ayudar.
Crea incansablemente tu comunidad. Con clientes agradecidos, que repitan y te recomienden. Sé tú también agradecido.
Vender es sexy. Disfrútalo.
Feliz Año Nuevo. Felices Ventas Nuevas. Y mucho rock and roll.
LA ELEGANCIA DEL PODCAST
Si Frank Sinatra era conocido como ‘La voz’…
En esta red llamada LinkedIn, ‘La Voz’, con mayúsculas, es Ale Fantozzi 🎙.
Esta conocida locutora de radio y televisión argentina (y asesora de comunicación oral) ha estrenado esta semana una nueva temporada de su podcast ‘Fanto’s Story Time’…
Con un tema bien sugerente 👇
💥 ‘CÓMO HABLAR, ESCRIBIR Y CANTAR DE MANERA ELEGANTE’ 💥
Es una ‘mini-serie’ de cinco episodios.
En cada uno de los cuales Ale charla con un invitado, que comparte sus pensamientos sobre la palabra.
Desfilan por el podcast la propia Ale, una copywriter, otra locutora, una presentadora de televisión y una cantante profesional…
Y…, tachán tachán, un servidor 😊.
En mi caso, para reflexionar sobre la palabra escrita y hablada.
¡Muchas gracias, Ale! ¡Ha sido un placer conversar contigo sobre un tema que nos une y apasiona!
El podcast es un formato muy cercano gracias a la magia de la voz, precisamente.
Y es un canal muy práctico, tanto para entretenerse como para aprender.
No digamos si además tiene la elegancia del podcast que nos ocupa…
Aquí tienes el episodio del mano a mano entre Ale y yo, de 12 minutos de duración
Está disponible en diversas plataformas digitales 👉 Spotify, Apple Podcasts y YouTube.
¡Espero que lo disfrutes!
Y a ti… ¿Te gusta cuidar las palabras?
