El Social Selling empieza con contacto online y termina con contacto offline

Hay dos factores clave en el Social Selling. Son, por un lado, el contenido y, por otro, el objetivo de trasladar la relación fuera de la red en el momento propicio.

 

Lo primero impulsará lo segundo.

 

Si proporcionas buen contenido de forma constante logras atraer a clientes potenciales, se va creando una relación y llega un momento en que se hace evidente la necesidad de saltar al exterior de la red que sea: intercambiando mails, número de teléfono y quedando presencialmente.

 

Dicho de otro modo, muy frecuentemente -por lo menos en B2B-, la conversación iniciada en las redes sociales pasa al teléfono, la videollamada o el encuentro presencial.

 

El Social Selling empieza siempre con contacto online y a menudo termina con contacto offline. La nueva venta transita de forma natural entre ambos mundos.

 

Hagamos un ejercicio práctico para vender a través de las redes sociales:

 

• Primer paso: averigua dónde está tu audiencia y elige las redes más relevantes para tu empresa y sector.

 

• Segundo paso: proporciona contenidos que respondan a sus inquietudes (y a sus formatos preferidos: textos, vídeos, audios, etc). Si tu negocio es B2B, crea la lista de los clientes de tus sueños y síguelos.

 

Puede ser una relación de, por ejemplo, 50 o 100 clientes potenciales. Al seguirlos, podrás estar al día de sus novedades y empezar a interactuar con sus publicaciones.

 

• Tercer paso: conecta progresivamente con ellos. Con elegancia y suavidad, personalizando la relación y dando tiempo al tiempo. Nada de entrar como un elefante en una cacharrería. Si descubres que las empresas a las que te gustaría vender están en LinkedIn, identifica quienes son los interlocutores adecuados de esas organizaciones. Y vete invitándoles a conectar, con mensajes atractivos y diferenciados.

 

Una buena opción en LinkedIn es que te unas a los grupos de tu sector y compartas contenido relevante (¡no hagas sólo de ‘vieja del visillo’, como dice el humorista José Mota!).

 

Todos los expertos en Social Selling resaltan tres estrategias fundamentales: elaborar tu perfil de la red social con rigor y gancho, esforzarte día tras día en hacer crecer tu comunidad y aportar contenidos de valor.

 

Eso sí, el valor es algo muy subjetivo. Lo que para unos puede significar oro puro para otros no vale nada. Debes interpretar y sopesar lo que quiere tu audiencia y lo que le puedes dar. Por su respuesta percibirás si estás o no en el buen camino. El nivel de interacción y de reacciones a tus publicaciones te da pistas, pero lo realmente importante es el número de negocios que cierres.

 

Para esto del valor, te propongo otra práctica.

 

Piensa en lo que vendes. ¿Tu producto o servicio tiene cabida en las redes sociales? ¿Lo puedes vender a través de LinkedIn, Instagram o YouTube, por ejemplo? En tal caso, reflexiona sobre qué puede interesar de tu producto a los clientes potenciales. Por ejemplo, si vendes sistemas de aire acondicionado, qué querría encontrar el cliente potencial en tus contenidos que dé respuesta a sus inquietudes. Ahí tienes la base para empezar a crear contenidos realmente enfocados.

 

Si haces todo esto de forma consistente y auténtica, tu comunidad irá aumentando. Y encontrarás cada vez más gente dispuesta a darte su dinero. Ten en cuenta que tus clientes potenciales están ahí, silenciosos y casi agazapados entre tu comunidad. Esperando su momento para acercarse a ti y entablar una relación, porque llevarán tiempo viendo que ofreces algo útil y valioso. Hoy en día, vender consiste en ayudar a tu comunidad de clientes. 

 

La venta ‘puerta a puerta’ y las llamadas telefónicas ‘a puerta fría’ están muertas o agonizando. Son técnicas comerciales que ya sólo forman parte de la historia de la venta. Hoy en día, los compradores no quieren tratar con vendedores hasta estar seguros de que realmente quieren comprar. Y esa información la suelen obtener investigando previamente en Internet.

 

El social selling consiste en utilizar las redes sociales para identificar y crear relaciones con los posibles clientes. El objetivo final está claro: vender. La venta es un proceso que no forzosamente termina bien. Sólo se produce si hay verdadero encaje entre la necesidad del cliente y tu producto y si cultivas apropiadamente las relaciones: compartiendo contenidos de interés para tu público objetivo e interactuando con él (no sólo atrayéndolo a tus contenidos y contestando a sus preguntas, sino también comentando sus publicaciones con observaciones sopesadas y oportunas, que puedan llamar su atención).

 

El Social Selling es una forma mucho menos agresiva de vender que los métodos del pasado mencionados. Esta nueva manera de vender traslada la prospección y la conversación a las redes sociales, simple y llanamente. Sirve tanto para marcas B2C como B2B, ya que en ambos casos los clientes realizan investigaciones online antes de la compra. De hecho, según un estudio reciente de IDC, las redes sociales influyen significativamente en el 75% de los compradores de productos B2B.

La venta está en plena revolución. Entre otras cosas, porque ahora brilla con luz propia una nueva protagonista: la venta digital, esto es parte deLa Nueva Venta.