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A vueltas con la propuesta de valor

A vueltas con la propuesta de valor. Hace unos días Gabriel Raña, fundador y artífice de EducON EU Escuela de Postgrados, me invitó a su espacio ‘CONOCIMIENTO 5X5’. EducON es una escuela de postgrados online, que aborda diferentes campos de aprendizaje, como Management, Servicio al Cliente, Ventas, Recursos Humanos, Coaching, Finanzas, etc.

En el espacio ‘CONOCIMIENTO 5X5’, las entrevistas son breves, de pocos minutos, y están enfocadas a resumir el tema que se aborde en 5 conceptos. En mi caso, Gabriel me propuso que habláramos de la propuesta de valor. Es uno de los conceptos más en boga… Porque es fundamental para cualquier negocio que se precie.

Intenté explicar de una forma clara y concreta, CÓMO CREAR UNA PROPUESTA DE VALOR GANADORA. En forma de 5 consejos concretos.

Aquí, la reflexión preliminar que hago en la entrevista: ¿Cuánto estás dispuesto a pagar por un café expreso en el bar de una gasolinera? ¿Y en una cafetería de moda ubicada en la avenida más glamurosa de su ciudad? Aunque el producto básico sea el mismo —y hasta puede ser mejor en el bar de la gasolinera—, probablemente, en el segundo caso pagarás tres o cuatro veces más sin rechistar. ¿Por qué? Eres el mismo consumidor, pero las necesidades y las circunstancias son radicalmente diferentes. Le das un valor diferente a cada uno de esos cafés. En el caso de la gasolinera, buscas satisfacer una necesidad más o menos perentoria, una “inyección” de cafeína para proseguir ruta. En la cafetería de moda, probablemente aspiras a mucho más, a disfrutar de un momento único…

Y dos apuntes, a modo de ‘aperitivo’:

El cliente es la figura clave. Darle valor al cliente significa hacerle sentir ‘WOOOOOW’ cuando descubre nuestro producto o servicio…

La propuesta de valor es una promesa que transmite breve y claramente para qué sirve lo que hacemos y por qué eso es importante para el cliente.

Acertar con la propuesta de valor es la mejor forma de sentar una buena base para tu negocio o tu empresa.

¡Muchas gracias, Gabriel! Fue un placer.

¿Te apetece ver la entrevista en vídeo? ¡Aquí la tienes!

La venta híbrida: método, arte, tecnología y …

La venta híbrida: método, arte, tecnología y muchas relaciones humanas. Así se llama mi nueva colaboración en Sintetia.com, el portal de divulgación empresarial para mentes inquietas (recién renovado, ¡merece la pena entretenerse un rato!).

Este nuevo artículo aborda las claves para vender en la actualidad. Recorre la evolución de la venta en las últimas décadas y llega a la famosa ‘venta consultiva’ y, por supuesto a la ‘venta híbrida’, la que combina lo presencial con lo digital.

Aquí tienes algunos de los mensajes:

✅ La venta es una mezcla de CIENCIA y ARTE. La ciencia la pone el método. El arte, el vendedor.

✅ Vender es un largo viaje hacia la CONFIANZA del cliente. Con un objetivo: construir una relación de largo plazo.

✅ Cada vez hay más negocios de venta 100% DIGITAL. Suelen ser mucho más escalables, de mayor retorno y con más barreras de entrada.

✅ Paradójicamente, la PRESENCIA DIGITAL de una marca en las redes, la hace MÁS CERCANA: la humaniza, y crea un vínculo con los consumidores.

✅Es la hora de los ‘VENDEDORES HÍBRIDOS’, los que combinan habilidades PRESENCIALES y DIGITALES.

✅ La tecnología es imprescindible, pero vender sigue siendo practicar RELACIONES HUMANAS.

✅ En los nuevos tiempos la venta ha evolucionado hacia la HIBRIDACIÓN: ciencia y arte, presencial y virtual, humanidad y tecnología.

El artículo empieza así:

“¿En qué se diferencia la venta de hoy en día con la de hace dos o tres décadas? En muchas cosas.

El vendedor de antaño era poco más que un ‘tomador de pedidos’ (o despachador, si hablamos de ‘retail’). Luego, evolucionó y se convirtió también en un ‘suministrador de información’, fundamentalmente sobre su compañía y sus productos…

Daría un paso adelante significativo al convertirse también en ‘suministrador de formación’: las empresas se dieron cuenta de la importancia de ayudar al cliente a formarse, desde un punto de vista técnico, tecnológico y hasta de habilidades personales. En ese momento, el tradicional foco en el producto empezó a desplazarse hacia el cliente. Sus necesidades empezaron a importar.

Te apetece leerlo entero? ¡Aquí lo tienes!

Por un futuro sostenible

Por un futuro sostenible. La semana pasada disfruté de un día de campo en Almería, de la mano de José Manuel Escobar, dueño y artífice de LQA Thinking Organic SL, empresa dedicada a la producción y comercialización de calabacín y pepino ecológicos. Con las preceptivas medidas de seguridad, por supuesto.

Fue un día intenso y fructífero. Como consecuencia del mismo, entre cultivos ecológicos, biodiversidad y bioeconomía nació esta entrevista en profundidad. Una más para la colección de ‘Espacio Thinking’, que va entrevistando periódicamente a personas relacionadas de una u otra forma con el mundo hortofrutícola. Yo he tenido la suerte de colaborar en unos cuantos proyectos con empresas del sector.

La entrevista discurrió sobre temas muy variados: marketing, ventas, sector hortofrutícola, consumo ecológico, entre otros. Pero con un eje común: la sostenibilidad. ¿De qué? Del PLANETA y de los NEGOCIOS. 😎

Algunos de los mensajes que destaco:

REDES SOCIALES: segmentan muy bien, lo que las convierte en un medio ideal para hacer marketing. Tras averiguar dónde está tu audiencia.

LINKEDIN. Es la red ideal para B2B. Para conectar, crear relaciones e ir consolidándolas… Hasta que surja la ‘chispa’ del negocio.

Hay dos grandes enfoques de MARKETING: PERSEGUIR a clientes potenciales (Outbound Marketing) o ATRAERLOS (Inbound Marketing).

Es la hora del ‘VENDEDOR HÍBRIDO’: el que sabe combinar las habilidades y técnicas de la visita presencial con las habilidades digitales y de la venta en remoto.

La AUTENTICIDAD, en los negocios y en la vida, es diferenciadora.

Centrarte en un NICHO (foco en productos y/o en segmentos) es una gran opción cuando estás lanzando un nuevo negocio.

El consumo ecológico no es una moda, es una tendencia imparable.

El futuro es ecológico y verde. Una de las consecuencias positivas de la pandemia de covid 19 es que se ha disparado el consumo consciente y ético.

¡Gracias, José Manuel! Por la entrevista y por la visita. Y por trabajar por un futuro sostenible.

¿Te apetece leer la entrevista completa? ¡Aquí la tienes!

Los 7 magníficos del Management

Los 7 magníficos del Management. Nueva colaboración en Sintetia.com, el portal de divulgación empresarial para mentes inquietas (por cierto, recién renovado, tanto estéticamente como en cuanto a oferta de contenidos, ¡merece la pena entretenerse un rato!).

Este nuevo artículo versa sobre mis principales referentes en gestión empresarial. Los he apodado los “Los 7 magníficos del Management”, porque creo que nos han influido a muchos….

Aquí tienes unas fantásticas frases de estos 7 referentes:

PETER DRUCKER. “La prueba de una innovación no es su novedad, ni su contenido científico, ni el ingenio de la idea… es su éxito en el mercado.”

[ver mi post específico sobre Peter Drucker]

TOM PETERS: “Los líderes no crean seguidores, crean más líderes.”

HENRY MINTZBERG. “La gestión empresarial -o Management- es, fundamentalmente, una práctica en la que confluyen arte, ciencia y artesanía.”

GARY HAMEL. “Las empresas que crean el futuro hacen más que tratar de satisfacer a su cliente y ganárselo a sus competidores: constantemente lo deslumbran”

MICHAEL PORTER. “La esencia de la estrategia es decidir qué no quieres hacer.”

SETH GODIN. “Convierte a desconocidos en amigos; a los amigos en clientes y a los clientes en vendedores.”

SIMON SINEK. “Los grandes líderes deben tener dos cosas: una visión del mundo que nadie tiene aún y la habilidad de comunicar esa visión claramente.”

[Dado que todos son hombres, me parece importante publicar más adelante algo así como una continuación, destacando a algunas MAGNÍFICAS del Management. El mundo de la gestión empresarial estaba dominado por hombres pero, afortunadamente, las cosas están cambiando…]

El artículo empieza así:

“Según Gallup, solo el 15% de los empleados se sienten comprometidos con su trabajo, el 23% muestran un desinterés manifiesto por sus responsabilidades (están ‘activamente desconectados’) y, la gran mayoría, el 62%, están poco comprometidos, no aportando su capacidad, ingenio, pasión ni valor.

Estos datos no han variado sustancialmente desde 1980, fecha en la que Gallup empezó a realizar su encuesta anual sobre compromiso laboral. Por tanto, evidencian que no es precisamente fácil ni dirigir empresas ni dirigir personas…

Y es una razón poderosa para que proliferen los especialistas en gestión empresarial, con un fin muy concreto: ayudar a los empresarios, a los directivos y, también, a los empleados a hacer las cosas mejor.”

¿Te apetece leerlo entero? ¡Aquí lo tienes!

La venta híbrida

La semana pasada asistí a una interesante sesión online en el IESE sobre ‘venta híbrida’. La impartió el conocido profesor y autor Cosimo Chiesa, bajo la coordinación de Íñigo Gallo.

He tenido la suerte de ver en acción a Cosimo Chiesa unas cuantas veces en los últimos 20 años (amén de ser compañeros de editorial).

El profesor Chiesa estructuró la charla en tres bloques. Primero, abordó la importancia de diseñar un modelo de venta híbrida. Después, las características del vendedor híbrido y cómo debe abordar las diferentes fase de la venta. Por último, cómo debe manejarse la gestión del equipo comercial (a día de hoy, consiste, fundamentalmente, en liderazgo en remoto).

Destaco 5 puntos de la presentación:

▶️ La venta híbrida es venta consultiva a veces presencial y a veces en remoto. Con foco 100% en el cliente.

▶️La venta híbrida no la ha inventado la ‘covid’ aunque sí la ha potenciado mucho. Este modelo de venta existe desde que las redes sociales triunfan. Hay que saber aprovechar las nuevas plataformas para vender más y mejor.

▶️ La venta híbrida ha venido para quedarse en casi todos los sectores. Eso sí, si el cliente no tiene los medios tecnológicos ni la inquietud (ej, pequeña hostelería) será más difícil la venta en remoto.

▶️El vendedor híbrido sabe compaginar habilidades presenciales y digitales. Tiene la habilidad de conectar con el cliente a través de una pantalla. Está más preparado que nunca en marketing. Sabe identificar los canales que prefiere el cliente (omnicanalidad).

▶️En remoto, es más difícil acompañar, motivar y desarrollar a los vendedores. El director comercial debe pasar de una filosofía de control a una de coaching (¡si es que no había hecho ya ese cambio!).

Esto es sólo un resumen. Si te apetece ver la sesión completa, pincha aquí y la verás en YouTube.

¡A disfrutarla!

Más allá de la marca personal

‘Más allá de la marca personal’ es un proyecto fascinante surgido en 2020 de la mano de dos ‘cracks’ llamados Fernando Robles y Javier Millán. Cada semana entrevistan en directo a 3 personas inspiradoras y referentes en su campo. Pueden ser emprendedores, escritores, coaches, marketers, CEOs, psicólogos, vendedores, inversores, deportistas …

El gran objetivo de ‘Más allá de la marca personal’ es compartir con sus seguidores -que ya se cuentan por miles- aprendizajes de los invitados a partir de sus experiencias personales y profesionales. Son entrevistas en profundidad en las que Javier ‘abre en canal’ y ‘disecciona’ -metafóricamente hablando, por supuesto 😉- a los invitados. Les pregunta pormenorizadamente por su trayectoria, por su actividad profesional actual y, también por algunos aspectos colaterales, siempre extrayendo lecciones útiles para los espectadores. Fernando, a su vez, está ‘entre bambalinas’, responsabilizándose de la documentación previa sobre el entrevistado, de la comunicación y de gestionar los directos.

Tras más de 100 conversaciones y más de 200 horas de aprendizajes de lo más variado, el proyecto ha dado un paso más y se acaba de convertir en una Escuela de Inspiración.

Sirva este preámbulo para compartir que la semana pasada tuve el honor y el placer de ser uno de los invitados.

Y conversé en directo largo y tendido con Javier. Fue una charla en profundidad. Recorriendo mi trayectoria y profesión hablamos de muchos temas: negocio, liderazgo, emprendimiento, innovación, marketing, ventas, talento, etc. Todo ello aderezado con cine, música, literatura, deporte… Y con un toque de humor.

Y con un objetivo muy concreto, el que persiguen siempre Javier y Fernando: INSPIRAR. (si es que mi trayectoria puede inspirar algo a alguien… 😜 😎).

¿Te apetece ver la entrevista? Pulsa aquí y la verás en YouTube.

¡Prepárate! Manta, café, bici estática o lo que necesites… Para verla del tirón o ‘por capítulos’.

¡Espero que la disfrutes!

¿Qué une a la ‘prota’ de Gambito de Dama con los Stones y Clint Eastwood?

Que son muy buenos en lo suyo y que inspiran aprendizajes…

La semana pasada charlé con Javier Millán y Fernando Robles en ‘Más allá de la marca personal’, un gran proyecto surgido ‘al calor’ de LinkedIn. Expliqué que me encanta mezclar la gestión empresarial con disciplinas variadas (cine, deporte, música, literatura, psicología, biología, etc) y, también, con la actualidad y la vida cotidiana.

Así, la gestión empresarial resulta más amena y más cercana.

De eso iba, precisamente, este reportaje que publicó en su día el diario económico ‘Expansión’, fruto de una entrevista que me hicieron.

‘Expansión’

¿EJEMPLOS?

Aquí van 4:

▶️ La longevidad de los Rolling Stones ayuda a explicar lo que es el CICLO DE VIDA DE UNA MARCA.

▶️La trayectoria de Clint Eastwood inspira a explorar NUEVOS TERRITORIOS y adquirir un ESTILO PROPIO. 

▶️ La combinación de talento, preparación y foco de la protagonista de ‘Gambito de Dama’ muestra cómo TRIUNFAR PROFESIONALMENTE.

▶️ Las relaciones amorosas tienen muchos paralelismos con la RELACIÓN EMPRESA / CLIENTE.

Y así podría seguir eternamente… 😎

Podemos aprender mucho de referentes de la cultura, del deporte, etc.

Curso online ‘Los 7 pasos de marketing y ventas para triunfar en los negocios’

Los 7 pasos de marketing y ventas para triunfar en los negocios. Floqq, la plataforma de cursos online, ha lanzado este nuevo curso mío llamado ‘Los 7 pasos de marketing y ventas para triunfar en los negocios’. ¡Gracias, Floqq!

Es un curso concentrado, práctico y actual para ayudar a TRIUNFAR EN LOS NEGOCIOS. Aporta las claves para lanzar o relanzar una empresa o negocio, una línea de negocio y un producto o servicio. Está centrado en estrategia, marketing y ventas, incluyendo las bases de los negocios digitales. Específicamente, está condensado en 8 vídeo-capítulos de aprox 7 mn cada uno. Por tanto, en total, dura más o menos una hora. Y con un precio muy asequible (en estos tiempos toca, vía online, democratizar la formación directiva 😊)

Aspectos principales:

¿A quién va dirigido? A empresarios, emprendedores, directivos, responsables de negocio, responsables de marketing y ventas, responsables de áreas no de negocio que quieran sumergirse en el negocio.

Las clases, de entre 7 y 8 minutos cada una, están orientadas al aprendizaje rápido del camino que va de la estrategia a la acción, con abundantes ejemplos, casos prácticos y herramientas.

Así, gracias a lo enfocado y práctico del curso, podrás darle a tu negocio el empujón que necesita. Para profesionalizarlo y adaptarlo a los nuevos tiempos. O para que lo pongas en marcha. Concretamente, te llevarás herramientas eficaces y actuales para resolver cuestiones prácticas, en las que a menudo se estrellan los directivos y emprendedores: Por ejemplo, ¿Cómo dimensionar tu mercado? ¿Cómo cuantificar a qué nivel de negocio puedes llegar? ¿Cómo segmentar a tu público objetivo? ¿Cómo crear una propuesta de valor ganadora? etc. Además de los ejemplos y herramientas, incluye una clase con dos casos prácticos. Y una recapitulación final de los 7 pasos.

¿Estás preparado para aprender a triunfar en los negocios? Si quieres informarte o comprar y seguir el curso, puedes acceder desde aquí. ¡Espero que os guste!

Street food, Salvador de Bahía y marketing ‘boca-oreja’

Un caso real. De marketing boca-oreja. Y de cómo, sin #planificación y #estrategia, pero con #talento y #pasión puede nacer y triunfar un negocio.

El sueño de Suzana

Es la historia de Suzana. Y transcurre en Salvador de Bahia (Brasil), una ciudad mágica, por su doble influencia portuguesa y africana. Esta mujer humilde y fuerte vive desde hace más de 40 años en la Comunidade do Solar do Unhão, una modesta barriada que goza, eso sí, de unas vistas espectaculares sobre la Bahía de Todos-os-Santos. De joven, Suzana consiguió vencer la tartamudez y sortear vicisitudes económicas. Logró ganarse la vida lavando ropa, aunque lo que más le gustaba era cocinar, habilidad aprendida de su madre. Su sueño era ser cocinera. Y casi lo consiguió: el jefe de una obra contigua a su casa la contrató para que cocinara y sirviera a diario durante semanas el desayuno y la comida a su cuadrilla de 50 albañiles. Pero… la construcción se paralizó y Suzana no vio ni un céntimo. Fue la mayor decepción de su vida. Juró que nunca más sería cocinera.

El azar y la necesidad

Hasta que apareció fortuitamente en su vida el grupo Musas (Museu de Street Art de Salvador), un colectivo de grafiteros que recalaron en el barrio y empezaron a decorar sus muros. Hambrientos, preguntaron dónde comer algo y un vecino les mentó las habilidades culinarias de Suzana.

Los Musas se personaron en casa de Susana, una de las muchas viviendas precarias que se desparramaban por la ladera hacia el mar. Y ella, generosa y desenvuelta, se prestó encantada a darles de comer. Los grafiteros se enamoraron instantáneamente de sus platos, en particular, de la ‘moqueca de peixe’, un guiso de pescado tradicional de Bahia. Tras varias comidas, uno de los grafiteros bautizó aquel negocio espontáneo como ‘RéRestaurante Dona Suzana’. El redoble inicial (‘re’) era un guiño al tartamudeo, ahora imperceptible, de la anfitriona. Cuando Suzana vio el cartel, de quita y pon, se sintió definitivamente cocinera.

Foto: Rayssa Guedes

Su sueño no hacía más que empezar. Su marido, pescador, se convirtió en el proveedor oficial de la materia prima marinera. Y los Musas, simultáneamente Early Adopters y fans, se encargaron de activar el marketing, difundiendo en las redes las excelencias de aquel restaurante improvisado.

El triunfo del ‘boca-oreja’

Éxito inmediato. Empezó a acudir gente de Salvador. El ‘boca-oreja’ se disparó. Y el negocio, también. Los medios de #comunicación se hicieron eco de aquel restaurante tan genuino.

Y empezaron a acudir en tropel turistas. Primero, nacionales, de São Paulo, Río y Brasilia; después, de USA y Europa.

En resumen, un negocio fruto de un sueño, el de Suzana, pero especialmente de la combinación del azar con el talento, la autenticidad y la humildad. Y… con el ‘boca-oreja’, como gran palanca de crecimiento. Primero, de persona a persona (en inglés, Word of Mouth, abreviadamente WOM) y, posteriormente, en versión digital, con la viralización de las recomendaciones (se habla de ‘eWOM’ o ‘eWord of Mouth’). Es el sueño de cualquier negocio: que TE COMPREN, en vez de salir a VENDER.

Una aclaración lingüística: uso la expresión ‘boca-oreja’ porque la considero más correcta que la utilizada habitualmente, ’boca a boca’, que corresponde más bien a una técnica de reanimación. Probablemente, el uso tan extendido de ‘boca a boca’ al hablar de marketing se debe a confundir esa expresión con otra que sí es adecuada, que es decir que la información corre ‘de boca en boca’.  

¡Gracias, #Netflix, por descubrirme esta historia en la serie sobre #StreetFood en América Latina!

Curso online “Cómo Vender Más”

Floqq, la gran plataforma de cursos online, lanza esta semana un curso mío, recién salido del horno, llamado ‘¿Cómo Vender Más?. ¡Gracias, Floqq!

Es un curso sobre ventas 100% actual (efecto coronavirus incluido), práctico y condensado en 8 vídeo-capítulos de aprox 7 mn cada uno. Por tanto, en total, dura más o menos una hora. Y con un precio de lanzamiento muy asequible: ¡por sólo 48€ / persona! (en estos tiempos toca, vía online, democratizar la formación directiva 😊)

Curso online “¿Cómo vender más?”

Consejos prácticos para enamorar a tus clientes.

¿A quién va dirigido? A vendedores, comerciales, responsables de venta, profesionales del marketing, directivos, empresarios y emprendedores. A lo largo de sus 8 módulos (en forma de vídeo-capítulos), aborda, sucesivamente, temas como la venta, el cliente, el método, sendos retratos del vendedor perfecto y del jefe de ventas ideal y la venta digital.

La filosofía que hay detrás es que la (buena) venta es una mezcla perfecta de ciencia y arte, que requiere de conocimientos y habilidades para llegar a buen puerto. Porque vender es difícil, pero tratándose de la actividad fundamental y prioritaria de cualquier negocio o empresa, es un reto diario al que se enfrentan los comerciales, los dueños, los directivos, etc. Con puntería, con método y con perseverancia se puede vender mucho y bien. Por ello, este curso tiene enfoque práctico, con abundantes herramientas y ejemplos reales, concebido para tener impacto inmediato en la actividad comercial. Por eso, los dos últimos módulos son consejos de lo que NO HAY QUE HACER y lo que SÍ HAY QUE HACER a la hora de vender.

Si quieres comprar y seguir el curso, puedes acceder desde aquí. ¡Espero que os guste!