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Vender, vender y vender

 


Seguimos con un nuevo Tip de Management, es decir consejos de gestión, a través de vídeos cortos. En este caso, para hablar de la ACTIVIDAD PRINCIPAL de cualquier empresa: ¡LA VENTA! Sin esa actividad, no hay empresa que sobreviva…

Para empezar, un ejemplo. El Grupo HERGAR es una exitosa empresa española de calzado, con marcas como Gorila y Callaghan. Su fundador aleccionaba en sus inicios a los empleados diciéndoles: “Podemos hacer los mejores zapatos del mundo, pero si nadie nos conoce, no nos los van a comprar”. Es una frase muy aleccionadora para cualquier comercial o cualquier emprendedor.  Recomiendo vivamente que te la grabes en la cabeza (y que logres que tus comerciales se la graben también…).

Para que un negocio tenga éxito, lo primero es tener un buen producto. Y lo segundo, es VENDER.

Vender es difícil. En Estados Unidos lo hacen sin complejos. Tenemos que aprender de ellos. Debemos desarrollar esa habilidad. Vender bien, vender con gracia. No debemos tenerle miedo a la venta, a pesar de que en muchos países es visto como una actividad “sospechosa”… Eso exige prepararse. Informarse a fondo sobre el cliente (sus gustos, sus necesidades, sus preferencias, etc). También prepararse muy bien el discurso, para vender de forma atractiva tu producto. Utilizando mensajes racionales y emocionales. Hay que ensayar el discurso. Y vender, por supuesto, requiere acción y perseverancia. En la venta, como en todo, fallas el 100% de los disparos que no realizas.

En cuanto a la perseverancia, ¡algo muy importante!: Asumir el valor del no. El no forma parte del proceso comercial. Si lo haces bien, cada no te acerca más al sí. Vender es seducir, por tanto, nos tienen que dar unas cuantas veces calabazas, para que al final nos den el sí.Teniendo en cuenta todo esto, ¿Estás realmente preparado para vender?

Como convertirte en un buen líder carátula Tip de Management

¿Cómo convertirte en un buen líder?

 

¿Por qué abundan los malos jefes? Es decir, los que no escuchan, los que quieren mandar a golpe de autoridad, los que se cuelgan medallas, etc. Por una razón muy sencilla: ¡porque ser un buen jefe es muy difícil! Y serlo siempre, todavía más.

Los malos jefes o directivos tóxicos están muy pero que muy extendidos. En España, según algunas encuestas, el 36% de los jefes son tóxicos. ¡El 36%! ¿Qué suele desencadenar la mayoría de comportamientos de los malos jefes? He hecho esta pregunta unas cuantas veces en el último año, en formaciones y en conferencias, y la respuesta es siempre unánime: la inseguridad. Por supuesto, si a la inseguridad se le añade estupidez congénita del directivo, el problema (del jefe y de sus colaboradores) crece exponencialmente. No citaré ejemplos, pero seguro que todos conocen algún caso más o menos cercano…

La forma de actuar del jefe le confiere, o no, el respeto y el seguimiento de sus colaboradores. Para lograrlo, hay dos características que debe tener el buen líder sí o sí. La primera, defender los intereses del grupo por encima de los suyos propios. Y la segunda: dar ejemplo. Fíjense a su alrededor y verán que es muy pero que muy difícil encontrar líderes que cumplan esas dos cualidades simultáneamente. Además, hay que tener en cuenta que el modelo de liderazgo evoluciona. No es lo mismo ser un jefe (un líder) hoy que hace treinta años. Antiguamente, imperaba el liderazgo transaccional: tú me das, yo te doy. De ahí pasamos al liderazgo carismático, muy en boga en los años 80: líderes que parecían tener un aura especial y a los que había que seguir por ese magnetismo suyo (un ejemplo era Jack Welch, el “big boss” de General Electric). Luego, se consideró más adecuado el liderazgo inspirador (el ejemplo paradigmático sería Steve Jobs). Hoy en día, el modelo que prevalece es del LIDERAZGO TRANSFORMADOR, es decir el liderazgo orientado a transformar y hacer crecer a tus colaboradores. Yo digo siempre que el liderazgo es un asunto de EQUILIBRIO: Exigir y Dar. Exigir esfuerzo y, sobre todo, resultados. Dar medios, salario adecuado, buen ambiente, flexibilidad…Además, el buen líder se atreve a algo muy difícil: a pedir feedback sobre su forma de dirigir personas.

Mírate en el espejo: ¿eres un buen líder? ¿Qué te sobra? ¿Qué te falta? Plantéatelo… Atrévete a preguntárselo a tus colaboradores… Y a por ello.

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Emociones en las organizaciones

Nuevo ‘Tip de Management’, es decir mis consejos de gestión en versión píldoras en vídeo.

Seguro que muchos habéis visto “Del revés” (en inglés, “Inside Out”), la película que Pixar estrenó en 2015. Es mucho más que una “simple” película infantil, de hecho es muy recomendable para adultos, que la pueden entender en toda su complejidad. Es una fantástica aproximación al mundo de las emociones.

Hasta hace poco, las emociones tenían mala prensa. Parecía que la forma adecuada de gestionar la vida era en modo “racional”. Hemos tardado siglos en darnos cuenta de que no es así. Ahora sabemos que las emociones son tan o más importantes que la razón. De hecho, las emociones y el cerebro conforman un tándem. Trabajan en equipo. Por tanto, la clave es saber gestionar adecuadamente el cerebro y las emociones.

Tenemos seis emociones básicas, tal como describió el psicólogo Paul Ekman: miedo, ira, tristeza, asco, sorpresa y alegría. ¡Cuatro de ellas son negativas!: el miedo, la ira, la tristeza y el asco. La sorpresa es neutra, puede ser positiva o negativa. ¡Y la única 100% positiva es la alegría.

Las emociones negativas suelen paralizar o dejarte con ganas de poca cosa. Excepto una, la ira. La ira, a menudo, resulta energizante, especialmente cuando se produce por algo que sentimos como injusto.

Lo interesante es que, si las gestionamos bien, las emociones negativas nos ayudan a madurar y a crecer. Eso, en lo que se refiere a nosotros mismos. Por otro lado, en la relación con otros, resulta que gestionar personas es gestionar emociones. Somos nosotros los que elegimos qué emociones queremos provocar en otros. Es así tanto en la vida como en el trabajo. Si lo llevamos al terreno laboral, pensemos en aquella gente que nos rodea en nuestro día a día profesional. Nos podemos hacer una gran pregunta. ¿Qué preferimos inspirar en compañeros, colaboradores, clientes, etc?: ¿miedo o alegría?

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¿Cómo enamorar a tus clientes?

Aquí tienes, para estrenar el 2018, un nuevo Tip de Management, es decir mis consejos de gestión en versión píldoras en vídeo.

¿Cómo crece y se mantiene cualquier negocio? ¡Con clientes! Es el cliente el que, realmente, paga tu nómina. Como decía Sam Walton, el fundador (ya fallecido) de Wal-Mart, la mayor empresa del mundo: “En una empresa, hay un sólo jefe: el cliente. Y él puede echar a todos, desde el presidente de la empresa para abajo, simplemente yendo a gastar su dinero en otro lado”. Esta frase nos la debemos grabar todos en la cabeza. Cualquier empresa, sea del tamaño que sea, debe enfocarse siempre en el cliente.

Por otra parte, no confundamos a un comprador ocasional con un cliente. A cualquier empresa lo que le interesa son clientes fieles, que repitan y repitan el acto de compra de nuestro producto o servicio.

Para lograrlo, debemos enamorar a nuestros clientes. Piensa en las marcas que a ti te gustan. Apple, Coca-Cola, Amazon, Harley-Davidson. Son “lovemarks”, según el “feliz” término acuñado en su día por el publicista Kevin Roberts. Las “lovemarks” son, como su nombre indica, marcas que enamoran. Ofrecen más que un simple producto. Tocan las emociones del cliente en positivo. Le hacen sentir mejor. Tener un gran producto es fundamental, pero si la gente no sabe que ese producto existe, lo tenemos muy complicado. Por tanto, hay que vender. Vender es todo un arte. Vender con gracia implica seducir. Seducir implica puntería, habilidad y perseverancia. Cuanto mejor estudies y conozcas al cliente potencial, más fácil te resultará. Hay que lograr que pruebe tu producto, lo que equivale a que te dé el primer beso. A partir de ahí, emociónalo y sorpréndelo. Y lo conquistarás. En 2 palabras, SEDUCE Y VENDERÁS. Si te gusta el tema, ya sabes, puedes desarrollarlo a través de nuestro libro “Seduce y Venderás” :-).

INTRO 8

¿Asesinamos ideas o innovamos?

¿En qué se parecen creatividad e innovación? ¿Qué características tienen las empresas innovadoras?  Este Tip de Management da breve respuesta a esas preguntas. Creatividad e Innovación son cosas complementarias pero diferentes. La creatividad es generar ideas. La innovación es que las ideas lleguen a buen puerto. Es decir, la innovación es la aplicación práctica de la creatividad. Mejor tener 3 ideas y que prosperen 2, que 10 ideas y que prospere 1…. Y es más eficaz.

Las empresas realmente innovadoras transforman el mercado y los comportamientos de los consumidores. Lo han hecho Apple, Amazon y Google. Lo están haciendo Airbnb, Uber, Blablacar o Netflix. Además, las empresas innovadoras estimulan y retan a los empleados a ser creativos e innovadores.

Pero, ¡ojo!, todavía son mayoría las empresas “asesinas de ideas” y que tienen a rebosar su “cementerio de las ideas” (de buenas ideas que no vieron nunca la luz). Van atrofiando la creatividad. Son empresas que defienden con orgullo: “es que siempre lo hemos hecho así”. Ya no vivimos tiempos de “es que” (excusas) sino de “hay que” (acción). Los que defienden mucho el “es que”, son “esquerosos”. Es muy difícil convencer con una idea original a quienes son adictos a la rutina. Entre éstos, los más peligrosos son los directivos “asesinos de ideas”: si una idea es contraria a sus propósitos la estrangulan lentamente a través de una lógica enrevesada, recurriendo a palabras como “coherencia” o “continuidad”. En la mayoría de empresas, el “cementerio de las ideas” está a rebosar, con epitafios de lo más variado (“es un cambio demasiado radical”, “si fuese tan bueno ya lo hubiese intentado alguien”, etc). La alta tasa de mortalidad de las ideas a menudo tiene que ver menos con su calidad y más con su forma de “moverlas”. A veces, en una reunión, a una idea claramente viva se le administra la extremaunción (porque se plantea en mal momento o inadecuadamente). Las ideas que se intuyen realmente buenas, hay que lanzarlas con una fuerza poderosa. Si no, se morirán. De hecho, la mayoría de las grandes ideas fueron en su inicio sólo frágiles pensamientos.

¿Y tu organización?: ¿es asesina de ideas o es innovadora?

el marketing inteligente

El marketing inteligente

Hay marketing eficaz o inteligente y marketing ineficaz o estúpido. Y el inteligente produce resultados.En este nuevo Tip de Management, abordo el marketing inteligente. Demasiado a menudo, los ajenos al mundo del marketing ven esta disciplina como algo manipulador. Y no tiene nada que ver con eso. El marketing se ocupa de cómo satisfacer las necesidades del consumidor obteniendo los máximos beneficios para la empresa. Es casi un arte, pues obliga a pulsar permanentemente el mercado, a conocer los hábitos y comportamientos de los clientes -siempre cambiantes- a “vigilar” a la competencia y, a partir de todo ello, a pensar y definir productos y estrategias, siempre intentado ir de la mano del área de ventas. Eso sí, como cualquier otra disciplina, se puede hacer bien o mal.

  • El marketing es el encargado de crear el caldo de cultivo favorable para la venta. Marketing crea el juego, como los centrocampistas de un equipo de fútbol y Ventas remata y mete goles, como los delanteros.
  • Hubo alguien que, con humor, dijo que el 50% del marketing no sirve para nada, pero como que no se sabe cuál es el 50% qué sirve y el 50% que no sirve…, hay que seguir invirtiendo el 100%.
  • La realidad es que hay marketing eficaz o inteligente y marketing ineficaz o estúpido. Y el inteligente produce resultados. Los años de crisis han provocado que muchas organizaciones afinen sus presupuestos de marketing, desarrollando casi sin querer un marketing low cost, sin adornos innecesarios, sin florituras, pero eficaz. Ese es el camino.
  • Una sencilla pista para identificar tu marketing inteligente: pregunta de modo sistemático a cualquier cliente potencial que se te acerque: ¿CÓMO NOS HAS CONOCIDO? Repito, ¿CÓMO NOS HAS CONOCIDO? ¡Es la pregunta del millón! Y si la haces muchas veces, podrás identificar por dónde te llegan los clientes, es decir, qué marketing de sirve y de cual puedes tranquilamente prescindir.
INTRO 4

Tres estrategias para crear una ventaja competitiva

Para que una empresa tenga éxito debe tener, al menos, una ventaja competitiva. Sólo hay 3 formas de lograrlo. ¡Descubre cuáles!

 

INTRO 4

El sistema nervioso de las organizaciones

Una de las grandes asignaturas pendientes de la mayoría de empresas es ¡¡la comunicación interna!!.  En una encuesta realizada por RMG, Consultora de Marketing y Comunicación se desvelaba que en casi la mitad de las empresas analizadas la comunicación interna existía pero se limitaba a una interlocución muy básica en forma de diálogo entre el trabajador y su jefe más inmediato. Y que tan sólo un 19% cree que las empresas son conscientes de los beneficios que aporta esta herramienta de comunicación, mientras que el resto se centran en la obtención de resultados o desconocen cuáles son las herramientas a poner en práctica. Las herramientas con las que se materializa la comunicación interna abarcan un abanico muy amplio que combina el uso de las nuevas tecnologías con los canales tradicionales. Las más habituales son el correo electrónico, las reuniones, y la Intranet. En menor medida, también se realizan boletines o revistas internas/newsletter y se participa en redes sociales y foros. Estas opciones más modernas no evitan que se sigan utilizando canales de comunicación tradicionales como la realización de eventos o fiestas, entrevistas personales e incluso tablón de anuncios o buzón de sugerencias, aunque éstos ya relegados a los últimos puestos.

  • La comunicación interna es el sistema nervioso de cualquier organización: tiene que fluir en todas las direcciones. la comunicación interna es responsabilidad de todos. Tiene que fluir en todas las direcciones. No sólo de arriba abajo. De abajo arriba, hacia los lados.
  • Porque, como dice la empresaria Nuria Vilanova, la comunicación interna es el sistema nervioso de una organización. Su impulso se tiene que mover por todos lados. El objetivo de la CI es generar 3 cosas: primero, Conocimiento; segundo, Compromiso y tercero, Acción. (CCA)
  • Las compañías que mejor comunican internamente, son las que son capaces de escuchar.
  • La comunicación interna debe ser más fresca, más emocional, más cercana, más divertida, más transgresora. De hecho, sólo es verdaderamente eficaz si es espontánea. Si tiene que pasar filtros y controles, deja de serlo.
  • Actualmente, se considera que las conversaciones son el núcleo en la gestión del negocio. De las conversaciones surgen las ideas y las ideas se transforman en innovación. Por tanto, hay que facilitar esas conversaciones, a través de plataformas tecnológicas. A través de redes sociales internas, como Yammer, que es una especie de Twitter interno.
  • ¿Qué tal fluye la Comunicación Interna en tu organización?
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En busca de la felicidad

 

La felicidad tiene que ver con cómo gobernamos nuestras vidas. Veamos algunas pistas de cómo buscarla…

  • ¿Qué es la felicidad? Cada uno tiene su propia definición. Para mí, es disfrutar de lo que tienes y de lo que obtienes (saboreando especialmente aquello que te ha costado conseguir).
  • La felicidad tiene mucho que ver con cómo gobiernas tu vida. La vida es como una partida de ajedrez. Va moviendo ficha y nosotros tenemos, necesariamente, que mover ficha también. Unas veces ganamos, otras veces perdemos.
  • La felicidad permanente no existe. El que la busca, se frustra. Simplemente, tenemos momentos o fogonazos de felicidad.
  • Más que de las circunstancias de nuestra vida, la frecuencia e intensidad de esos momentos, depende de nuestra actitud vital. Lo importante no es lo que ocurre, sino cómo te enfrentas a lo que ocurre. Y no me refiero sólo a actitud positiva, sino, sobre todo, a actitud de aprendizaje.
  • El fracaso forma parte del camino a la felicidad. Tenemos que saber fracasar, en particular, aprender de los fracasos. Nuestro gran reto es disfrutar de lo bueno y aprender de lo malo, intentando tener siempre la felicidad en el horizonte.
  • Y tú: ¿estás buscando la felicidad?

Este Tip de Management está inspirado en ¿Quién teme al lobo feliz?, libro que aborda esas cuestiones esenciales para el desarrollo personal a través de una fábula amena, literaria y concisa. Narra la historia de Lobi, una lobezna inquieta y curiosa, que va descubriendo la vida dentro y fuera de su manada. Esta es liderada por sus padres, Colmillo Blanco y Ojos Azules. Al ser hija de los jefes, Lobi será una de las candidatas a dirigir la manada en un futuro. A medida que crece, Lobi se va topando con diversos animales, unos buenos y otros malos, a los que, pase lo que pase, les acaba preguntando “¿Qué es la felicidad para ti?”. Dichos encuentros le permitirán extraer aprendizajes útiles para el crecimiento personal y profesional, liderazgo incluido.

INTRO

Las 3 vocales del Management

El Management es el arte de dirigir organizaciones y personas. Y en el Management hay 3 vocales clave. ¡Descubre cuáles son!

Con las “las 3 vocales del Management” inauguramos la sección Tips de Management, que viene a ser un video-blog a través del cual, lanzaremos, de forma sintética, consejos sobre gestión empresarial y, en algunos casos, sobre gestión del propio desarrollo personal. Serán consejos dirigidos a directivos y empleados de empresas y organizaciones de tamaños y sectores diversos.

Este primer Tip de Management es una pequeña reflexión, que pretende ser simple y amena, para darnos cuenta de la importancia que tiene en cualquier organización definir el Objetivo, diseñar la Estrategia y convertir esta en Acción. Definir objetivos es la piedra angular y el primer paso imprescindible para poder crear una estrategia. Sin objetivo no hay estrategia.

Los objetivos deben ser como los amigos, pocos pero buenos. Según se aprende en las escuelas de negocios, los objetivos deben ser “SMART”, no sólo por listos, sino también por “Specific”, “Measurable”, “Agreed”, “Realistic” y “Time limited”. Quizá entre las características “SMART” falta un componente de reto. Los objetivos deben ser realistas, es lógico, pero también ambiciosos. Si no es así, se frenarán los verdaderos avances en el desarrollo de la actividad de marketing y por ende de la organización. Consideremos un ejemplo: todos sabemos que el hombre (corporeizado en Neil Armstrong) pisó la luna por primera vez en 1969. Lo que no es tan conocido, es que aquello fue el resultado de un sueño (¿un objetivo?) del malogrado presidente norteamericano John Fitgerald Kennedy, quien, en 1961, llevó al congreso norteamericano la siguiente propuesta: “Nuestro país debe comprometerse a alcanzar, antes de que finalice ésta década, el objetivo de que el hombre pise la Luna y regrese a la Tierra”.

Los objetivos deben ser ambiciosos pero realistas, esa es una máxima importante. Tras los objetivos, toca reflexionar sobre el camino para conseguirlos. Esa hoja de ruta que tracemos será nuestra estrategia. Pero no se acaba todo ahí, la estrategia debe convertirse en Acción, por tanto, la estrategia debe desglosarse en acciones concretas.