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Vender, vender y vender

 


Seguimos con un nuevo Tip de Management, es decir consejos de gestión, a través de vídeos cortos. En este caso, para hablar de la ACTIVIDAD PRINCIPAL de cualquier empresa: ¡LA VENTA! Sin esa actividad, no hay empresa que sobreviva…

Para empezar, un ejemplo. El Grupo HERGAR es una exitosa empresa española de calzado, con marcas como Gorila y Callaghan. Su fundador aleccionaba en sus inicios a los empleados diciéndoles: “Podemos hacer los mejores zapatos del mundo, pero si nadie nos conoce, no nos los van a comprar”. Es una frase muy aleccionadora para cualquier comercial o cualquier emprendedor.  Recomiendo vivamente que te la grabes en la cabeza (y que logres que tus comerciales se la graben también…).

Para que un negocio tenga éxito, lo primero es tener un buen producto. Y lo segundo, es VENDER.

Vender es difícil. En Estados Unidos lo hacen sin complejos. Tenemos que aprender de ellos. Debemos desarrollar esa habilidad. Vender bien, vender con gracia. No debemos tenerle miedo a la venta, a pesar de que en muchos países es visto como una actividad “sospechosa”… Eso exige prepararse. Informarse a fondo sobre el cliente (sus gustos, sus necesidades, sus preferencias, etc). También prepararse muy bien el discurso, para vender de forma atractiva tu producto. Utilizando mensajes racionales y emocionales. Hay que ensayar el discurso. Y vender, por supuesto, requiere acción y perseverancia. En la venta, como en todo, fallas el 100% de los disparos que no realizas.

En cuanto a la perseverancia, ¡algo muy importante!: Asumir el valor del no. El no forma parte del proceso comercial. Si lo haces bien, cada no te acerca más al sí. Vender es seducir, por tanto, nos tienen que dar unas cuantas veces calabazas, para que al final nos den el sí.Teniendo en cuenta todo esto, ¿Estás realmente preparado para vender?

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¿Cómo convertirte en un buen líder?

 

¿Por qué abundan los malos jefes? Es decir, los que no escuchan, los que quieren mandar a golpe de autoridad, los que se cuelgan medallas, etc. Por una razón muy sencilla: ¡porque ser un buen jefe es muy difícil! Y serlo siempre, todavía más.

Los malos jefes o directivos tóxicos están muy pero que muy extendidos. En España, según algunas encuestas, el 36% de los jefes son tóxicos. ¡El 36%! ¿Qué suele desencadenar la mayoría de comportamientos de los malos jefes? He hecho esta pregunta unas cuantas veces en el último año, en formaciones y en conferencias, y la respuesta es siempre unánime: la inseguridad. Por supuesto, si a la inseguridad se le añade estupidez congénita del directivo, el problema (del jefe y de sus colaboradores) crece exponencialmente. No citaré ejemplos, pero seguro que todos conocen algún caso más o menos cercano…

La forma de actuar del jefe le confiere, o no, el respeto y el seguimiento de sus colaboradores. Para lograrlo, hay dos características que debe tener el buen líder sí o sí. La primera, defender los intereses del grupo por encima de los suyos propios. Y la segunda: dar ejemplo. Fíjense a su alrededor y verán que es muy pero que muy difícil encontrar líderes que cumplan esas dos cualidades simultáneamente. Además, hay que tener en cuenta que el modelo de liderazgo evoluciona. No es lo mismo ser un jefe (un líder) hoy que hace treinta años. Antiguamente, imperaba el liderazgo transaccional: tú me das, yo te doy. De ahí pasamos al liderazgo carismático, muy en boga en los años 80: líderes que parecían tener un aura especial y a los que había que seguir por ese magnetismo suyo (un ejemplo era Jack Welch, el “big boss” de General Electric). Luego, se consideró más adecuado el liderazgo inspirador (el ejemplo paradigmático sería Steve Jobs). Hoy en día, el modelo que prevalece es del LIDERAZGO TRANSFORMADOR, es decir el liderazgo orientado a transformar y hacer crecer a tus colaboradores. Yo digo siempre que el liderazgo es un asunto de EQUILIBRIO: Exigir y Dar. Exigir esfuerzo y, sobre todo, resultados. Dar medios, salario adecuado, buen ambiente, flexibilidad…Además, el buen líder se atreve a algo muy difícil: a pedir feedback sobre su forma de dirigir personas.

Mírate en el espejo: ¿eres un buen líder? ¿Qué te sobra? ¿Qué te falta? Plantéatelo… Atrévete a preguntárselo a tus colaboradores… Y a por ello.

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Emociones en las organizaciones

Nuevo ‘Tip de Management’, es decir mis consejos de gestión en versión píldoras en vídeo.

Seguro que muchos habéis visto “Del revés” (en inglés, “Inside Out”), la película que Pixar estrenó en 2015. Es mucho más que una “simple” película infantil, de hecho es muy recomendable para adultos, que la pueden entender en toda su complejidad. Es una fantástica aproximación al mundo de las emociones.

Hasta hace poco, las emociones tenían mala prensa. Parecía que la forma adecuada de gestionar la vida era en modo “racional”. Hemos tardado siglos en darnos cuenta de que no es así. Ahora sabemos que las emociones son tan o más importantes que la razón. De hecho, las emociones y el cerebro conforman un tándem. Trabajan en equipo. Por tanto, la clave es saber gestionar adecuadamente el cerebro y las emociones.

Tenemos seis emociones básicas, tal como describió el psicólogo Paul Ekman: miedo, ira, tristeza, asco, sorpresa y alegría. ¡Cuatro de ellas son negativas!: el miedo, la ira, la tristeza y el asco. La sorpresa es neutra, puede ser positiva o negativa. ¡Y la única 100% positiva es la alegría.

Las emociones negativas suelen paralizar o dejarte con ganas de poca cosa. Excepto una, la ira. La ira, a menudo, resulta energizante, especialmente cuando se produce por algo que sentimos como injusto.

Lo interesante es que, si las gestionamos bien, las emociones negativas nos ayudan a madurar y a crecer. Eso, en lo que se refiere a nosotros mismos. Por otro lado, en la relación con otros, resulta que gestionar personas es gestionar emociones. Somos nosotros los que elegimos qué emociones queremos provocar en otros. Es así tanto en la vida como en el trabajo. Si lo llevamos al terreno laboral, pensemos en aquella gente que nos rodea en nuestro día a día profesional. Nos podemos hacer una gran pregunta. ¿Qué preferimos inspirar en compañeros, colaboradores, clientes, etc?: ¿miedo o alegría?

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Conferencia Seduce y Venderás (extracto), Almería 25 noviembre 2017

A finales de noviembre de 2017, tuve el placer de intervenir en el ‘IX Encuentro Almeriense para un Mundo Mejor’ con la conferencia “Seduce y Venderás”. No muchos eventos consiguen llegar a una segunda edición y no digamos a una tercera. Pues este ya ha celebrado nueve ediciones, año tras año desde sus inicios. Mérito de José Luis Mellado y de su equipo. José Luis es el “valedor” del Management y de la Gestión de Emociones en Almería y en toda Andalucía Oriental. Este evento empezó llamándose “Encuentro de directivos almerienses” porque nació enfocado al Management, si bien al cabo de pocas ediciones se reconvirtió en “Encuentro Almeriense para un Mundo Mejor” al abrirse al apasionante mundo de las emociones y el humanismo en general. Ya había tenido el placer de participar en una edición anterior, la 3ª edición con una conferencia inspirada en mi libro “Funny-Pop”.

El lema de este año ha sido un pequeño hallazgo, ‘Amor con sentido’. El evento se celebró en el espectacular y gigantesco Paraninfo de la Universidad de Almería.

En él participaron también la conocida periodista Celia Blanco (@latanace en las redes sociales), directora del programa ‘Contigo dentro’ de la CADENA SER, y Emilio del Águila, Director del Área de Gestión del Talento del Grupo Cooperativo CAJAMAR. 

Todos los conferenciantes abordamos el tema del amor desde diferentes perspectivas. Nuestra conferencia “Seduce y Venderás” se enfocó en el apasionante mundo del amor al cliente (¿cómo enamorarlo?, ¿cómo seducirlo?, ¿cómo fidelizarlo?)Celia Blanco habló de “Desearte con todas las consecuencias”, centrándose en la sexualidad y las emociones, y Emilio del Águila de “La pasión, un elemento diferenciador”, tanto en el ámbito laboral como en el personal.

Una vez más en este evento, fue espectacular la participación. Del orden de los 300 asistentes, entre los que abundaban directivos de empresas locales y, también, estudiantes de la Universidad de Almería. ¡Enhorabuena a los organizadores!

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¿Cómo enamorar a tus clientes?

Aquí tienes, para estrenar el 2018, un nuevo Tip de Management, es decir mis consejos de gestión en versión píldoras en vídeo.

¿Cómo crece y se mantiene cualquier negocio? ¡Con clientes! Es el cliente el que, realmente, paga tu nómina. Como decía Sam Walton, el fundador (ya fallecido) de Wal-Mart, la mayor empresa del mundo: “En una empresa, hay un sólo jefe: el cliente. Y él puede echar a todos, desde el presidente de la empresa para abajo, simplemente yendo a gastar su dinero en otro lado”. Esta frase nos la debemos grabar todos en la cabeza. Cualquier empresa, sea del tamaño que sea, debe enfocarse siempre en el cliente.

Por otra parte, no confundamos a un comprador ocasional con un cliente. A cualquier empresa lo que le interesa son clientes fieles, que repitan y repitan el acto de compra de nuestro producto o servicio.

Para lograrlo, debemos enamorar a nuestros clientes. Piensa en las marcas que a ti te gustan. Apple, Coca-Cola, Amazon, Harley-Davidson. Son “lovemarks”, según el “feliz” término acuñado en su día por el publicista Kevin Roberts. Las “lovemarks” son, como su nombre indica, marcas que enamoran. Ofrecen más que un simple producto. Tocan las emociones del cliente en positivo. Le hacen sentir mejor. Tener un gran producto es fundamental, pero si la gente no sabe que ese producto existe, lo tenemos muy complicado. Por tanto, hay que vender. Vender es todo un arte. Vender con gracia implica seducir. Seducir implica puntería, habilidad y perseverancia. Cuanto mejor estudies y conozcas al cliente potencial, más fácil te resultará. Hay que lograr que pruebe tu producto, lo que equivale a que te dé el primer beso. A partir de ahí, emociónalo y sorpréndelo. Y lo conquistarás. En 2 palabras, SEDUCE Y VENDERÁS. Si te gusta el tema, ya sabes, puedes desarrollarlo a través de nuestro libro “Seduce y Venderás” :-).

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Una historia sobre motivación…

La historia que explico en este vídeo (en poco más de 3 minutos) me la contó hace veinte años un médico en un pintoresco pueblo del norte de Brasil. Fue durante una comida en un lugar alejado del mundanal ruido del congreso médico al que estábamos asistiendo (en aquella época yo trabajaba en un laboratorio farmacéutico español y estaba supervisando el lanzamiento en Brasil de un medicamento de investigación propia).

Estábamos hablando de la famosa PNL (Programación Neuro-Lingüística), de la que el médico era un experto (yo, en absoluto) y, para ilustrar algunos conceptos de la misma, me contó un par de historias. Lo cierto es que ya no recuerdo los detalles de la parte PNL de la conversación…, pero sí me acuerdo perfectamente de las dos historias. Las dos me gustaron, pero esta, me sedujo. Nunca la había escuchado hasta entonces y la verdad es que tampoco después, no como tantas otras que circulan arriban y abajo.

No me pude imaginar en aquel entonces que la adoptaría, la haría mía -con algunos toques personales-, la escribiría en mi primer libro (Funny-Pop, publicado en 2008 por Empresa Activa / Urano) y la contaría centenares de veces en convenciones de empresas y en foros variados, adaptando siempre la moraleja final al contexto. A día de hoy, me sigue pareciendo un relato muy adecuado para captar la atención del público y, también, para inspirar a la motivación en el trabajo, para directivos, empleados, vendedores, etc.

La motivación o el por qué las personas hacemos lo que hacemos (o no) es un tema que me apasiona. ¿Qué nos empuja a realizar ciertas actividades con verdadera pasión y en cambio nos frena para hacer otras? ¿Por qué algunas personas se sienten encantadas con determinadas tareas y otras personas, de preparación parecida a aquellas, aborrecen esas mismas tareas?

El término “motivación” proviene del latín movere y se refiere a aquello que nos dirige o impulsa hacia una acción en particular. Según la definición de Mitchell, la motivación es el conjunto de procesos fisiológicos que causan la estimulación, la dirección y la persistencia de acciones voluntarias dirigidas a los objetivos.

El hecho de que las personas nos guiemos por motivaciones diferentes se debe a las distintas creencias o modelos que cada uno de nosotros tiene sobre el mundo. Dichas creencias actúan como ‘sistema descodificador’ de la realidad, brindándonos interpretaciones determinadas e individuales. Esta subjetivización de la realidad es la que, frente a hechos concretos, nos hace desarrollar actitudes diferentes a las de otros individuos. Estas creencias, adquiridas consciente o inconscientemente a lo largo de nuestro desarrollo y aprendizaje vital, son las que condicionan la manera que tenemos de afrontar y actuar ante las diferentes situaciones que nos depara el día a día.

Ojalá os guste la historia. Y, sobre todo, os motive… 🙂

el marketing inteligente

El marketing inteligente

Hay marketing eficaz o inteligente y marketing ineficaz o estúpido. Y el inteligente produce resultados.En este nuevo Tip de Management, abordo el marketing inteligente. Demasiado a menudo, los ajenos al mundo del marketing ven esta disciplina como algo manipulador. Y no tiene nada que ver con eso. El marketing se ocupa de cómo satisfacer las necesidades del consumidor obteniendo los máximos beneficios para la empresa. Es casi un arte, pues obliga a pulsar permanentemente el mercado, a conocer los hábitos y comportamientos de los clientes -siempre cambiantes- a “vigilar” a la competencia y, a partir de todo ello, a pensar y definir productos y estrategias, siempre intentado ir de la mano del área de ventas. Eso sí, como cualquier otra disciplina, se puede hacer bien o mal.

  • El marketing es el encargado de crear el caldo de cultivo favorable para la venta. Marketing crea el juego, como los centrocampistas de un equipo de fútbol y Ventas remata y mete goles, como los delanteros.
  • Hubo alguien que, con humor, dijo que el 50% del marketing no sirve para nada, pero como que no se sabe cuál es el 50% qué sirve y el 50% que no sirve…, hay que seguir invirtiendo el 100%.
  • La realidad es que hay marketing eficaz o inteligente y marketing ineficaz o estúpido. Y el inteligente produce resultados. Los años de crisis han provocado que muchas organizaciones afinen sus presupuestos de marketing, desarrollando casi sin querer un marketing low cost, sin adornos innecesarios, sin florituras, pero eficaz. Ese es el camino.
  • Una sencilla pista para identificar tu marketing inteligente: pregunta de modo sistemático a cualquier cliente potencial que se te acerque: ¿CÓMO NOS HAS CONOCIDO? Repito, ¿CÓMO NOS HAS CONOCIDO? ¡Es la pregunta del millón! Y si la haces muchas veces, podrás identificar por dónde te llegan los clientes, es decir, qué marketing de sirve y de cual puedes tranquilamente prescindir.
INTRO 4

Tres estrategias para crear una ventaja competitiva

Para que una empresa tenga éxito debe tener, al menos, una ventaja competitiva. Sólo hay 3 formas de lograrlo. ¡Descubre cuáles!

 

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Entrevista para el Canal Empresa Activa

Entrevista a Enrique de Mora y Sara Villegas, autores de ‘Seduce y venderás’ (Empresa Activa) realizada en Casa del Libro de Barcelona el 16 de febrero de 2017.

 

El libro “Seduce y Venderás” ha sido publicado por Empresa Activa en febrero de 2017. Es el 4º libro de Enrique de Mora con dicha editorial y el primero de Sara Villegas.

La sinopsis es la siguiente: Una joven directiva de marketing se enamora de un desconocido y se propone conquistarle. Sin darse ella cuenta, a lo largo del proceso de seducción aplica sus conocimientos de marketing y ventas para lograr que el chico, un empresario, se fije en ella, conseguir la primera cita, el primer beso, un enamoramiento recíproco e incluso un juramento de fidelidad eterna. Como en (casi) todas las historias de amor, no pueden faltar promesas, celos, desencuentros, sorpresas, decisiones que tomar, consejos externos, innovación para romper la monotonía, altibajos y reconciliaciones. La historia de esta glamurosa pareja actúa de hilo conductor para recorrer el proceso de captación y fidelización de un cliente (él) por parte de una empresa (ella), puesto que existe un paralelismo absoluto entre una relación amorosa humana y la relación entre una organización y su cliente potencial, en todas sus fases y estrategias. Además, ambas tienen como denominador común a las emociones como herramienta de seducción. Y claro está, existen técnicas de seducción que se pueden aplicar en el mundo empresarial, para transformar a cualquier compañía en una gran conquistadora de clientes. Mitad novela, mitad ensayo, este libro pretende ser un manual de marketing y ventas (¡y relaciones personales!) diferente y divertido, que permite al lector disfrutar y aprender sobre las mejores prácticas comerciales.

Si quieres saber más escucha esta entrevista en vídeo, realizada el 16 de febrero de 2017, justo antes de la presentación del libro en Barcelona. En 6 minutos tendrás las claves del libro contadas por los autores.

INTRO 4

El sistema nervioso de las organizaciones

Una de las grandes asignaturas pendientes de la mayoría de empresas es ¡¡la comunicación interna!!.  En una encuesta realizada por RMG, Consultora de Marketing y Comunicación se desvelaba que en casi la mitad de las empresas analizadas la comunicación interna existía pero se limitaba a una interlocución muy básica en forma de diálogo entre el trabajador y su jefe más inmediato. Y que tan sólo un 19% cree que las empresas son conscientes de los beneficios que aporta esta herramienta de comunicación, mientras que el resto se centran en la obtención de resultados o desconocen cuáles son las herramientas a poner en práctica. Las herramientas con las que se materializa la comunicación interna abarcan un abanico muy amplio que combina el uso de las nuevas tecnologías con los canales tradicionales. Las más habituales son el correo electrónico, las reuniones, y la Intranet. En menor medida, también se realizan boletines o revistas internas/newsletter y se participa en redes sociales y foros. Estas opciones más modernas no evitan que se sigan utilizando canales de comunicación tradicionales como la realización de eventos o fiestas, entrevistas personales e incluso tablón de anuncios o buzón de sugerencias, aunque éstos ya relegados a los últimos puestos.

  • La comunicación interna es el sistema nervioso de cualquier organización: tiene que fluir en todas las direcciones. la comunicación interna es responsabilidad de todos. Tiene que fluir en todas las direcciones. No sólo de arriba abajo. De abajo arriba, hacia los lados.
  • Porque, como dice la empresaria Nuria Vilanova, la comunicación interna es el sistema nervioso de una organización. Su impulso se tiene que mover por todos lados. El objetivo de la CI es generar 3 cosas: primero, Conocimiento; segundo, Compromiso y tercero, Acción. (CCA)
  • Las compañías que mejor comunican internamente, son las que son capaces de escuchar.
  • La comunicación interna debe ser más fresca, más emocional, más cercana, más divertida, más transgresora. De hecho, sólo es verdaderamente eficaz si es espontánea. Si tiene que pasar filtros y controles, deja de serlo.
  • Actualmente, se considera que las conversaciones son el núcleo en la gestión del negocio. De las conversaciones surgen las ideas y las ideas se transforman en innovación. Por tanto, hay que facilitar esas conversaciones, a través de plataformas tecnológicas. A través de redes sociales internas, como Yammer, que es una especie de Twitter interno.
  • ¿Qué tal fluye la Comunicación Interna en tu organización?