en que consiste la nueva forma de vender

¿En qué consiste la nueva forma de vender?

En vender con propósito, en atraer en vez de perseguir, en generar emociones y proporcionar experiencias memorables, en saber ‘seducir’ a tu audiencia tanto presencial como digitalmente, etc.

 ¿A quién? 

A unos clientes mucho mejor informados y conectados que nunca. Y por tanto, mucho más exigentes…

Esos clientes no caen del cielo (por lo menos, en los arranques)… Debes identificarlos tú, apuntando a los segmentos adecuados del mercado. Y debes estudiarlos y conocerlos al dedillo: ¿Quiénes son? ¿Cuáles son sus preferencias? ¿Qué necesidades tienen? ¿Puede existir encaje entre sus necesidades y tu producto?

El mensaje es muy sencillo: SI VENDES, CÉNTRATE EN TU CLIENTE. Y, por supuesto, si diriges un equipo de ventas, céntrate también en tus vendedores (y no te olvides de ayudar al resto de la organización a integrarse en una dinámica de total orientación al cliente).. 

Si el foco de tu atención está en las PERSONAS (los CLIENTES y los EMPLEADOS, en primer lugar), lograrás que tu empresa crezca y escale.

Sólo construyendo una empresa centrada en las personas venderás y crecerás.

 Alinea tus acciones, sistemas y procesos para que estén orientados al cliente y al empleado.⁣⁣

Recuerda: QUIEN NO ENTIENDE DE PERSONAS, NO ENTIENDE DE NEGOCIOS. 

Lo dice muy claramente el gran Simon Sinek “El 100% de los empleados son personas. Si no entiendes a las personas, no entiendes el negocio.”

Por tanto, es fundamental saber a quién te diriges. Un consejo: ¡no pretendas dirigirte a todo el mundo! ‘Todo el mundo’ es un concepto demasiado amplio. Es inabarcable. Pretender vender a todos es el camino perfecto para no vender a nadie. No busques gustar a todos. Es imposible. Unos te elegirán y otros, no. Lo importante es que te elijan y se comprometan con tu producto el número suficiente de clientes para que tu negocio funcione bien. La gente que no te elige a ti tiene sus razones. Y son perfectamente legítimas. No te ofusques con ello. Asúmelo. Por supuesto, eres libre de elegir a quién quieres ofrecer tus servicios. Pero intenta no equivocarte. Ofrece tu producto o servicio a gente que se sienta cómoda con él.

La estrategia más fructífera con un negocio o producto nuevo suele ser apuntar a un segmento muy concreto y pequeño. O sea, un nicho. Al enfocarte en él, puedes concentrar toda tu energía en ese grupo. Ignorando todo lo demás. 

Una vez tienes claro a quién te diriges, es importante que sepas cómo dimensionar tu mercado. 

Dimensiona el mercado

Hay diferentes formas de dimensionar el mercado de un negocio. Te explico una que se basa en estos tres conceptos TAM, SAM y SOM. Van de mayor a menor. 

El TAM (‘Total Addressable Market’) es el Mercado Total. Nos da una noción del máximo mercado posible (el universo) y, por tanto, de hasta dónde podría teóricamente llegar el crecimiento del negocio. Nadie o casi nadie puede enfocarse al TAM. Debes encontrar en él un espacio mucho más acotado. 

Ahí entra en juego el siguiente nivel, el SAM (“Service Addressable Market”). Es el Mercado Objetivo, al que podría llegar tu negocio si tuvieras recursos enormes. 

Eso no suele suceder (por tu modelo de negocio, estructura, capacidad geográfica, capacidad económica, etc.), por lo que lo realista es bajar un escalón más, hasta el SOM (“Service Obtainable Market”), el mercado que realmente puedes obtener. El SOM es la porción del SAM que ves realmente factible alcanzar. Y que debes dimensionar realmente. Puede ser un 5%, un 10%, un 15% del SAM o lo que te parezca. Ojo, eso no significa que lo vayas a alcanzar de buenas a primeras. Puedes plantearte una progresión para los primeros años del negocio. Por ejemplo, un 5% para el primer año, un 7,5% para el segundo y un 10% para el tercero. Dependerá de tu ventaja competitiva, de tu capacidad de invertir, de tu crecimiento, etc.

Una vez tengas dimensionado tu mercado mínimo viable, tienes que ponerle cara y ojos a ese público objetivo. Agrupándolo en diferentes segmentos. Así podrás conocer a fondo a tus clientes -ya sean 300 o 3000 individuos o empresas– y, también, cuidarlos y mimarlos. Y ya se encargarán ellos de decirles a otros lo bueno que eres. En caso de éxito, de ahí podrás, eventualmente, saltar a nuevos públicos y ampliar tu mercado.

Una vez tengas claro tu mercado mínimo viable y cómo es realmente tu público objetivo, deberás lanzarte a ‘seducir’ a tu público objetivo. Si quieres saber más sobre cómo entiendo el proceso de seducción y enamoramiento de la venta te dejo un vídeo donde te lo explico más en detalle.

Y hasta aquí unas pinceladas sobre la estrategia inicial a seguir para lograr una venta más enfocada. Ahora hay que pasar a la acción. 

Pasar a la acción, cómo dirigirte a tus segmentos objetivo

Cuándo tienes definido por un lado el rumbo estratégico y por otro el tamaño de segmentación de tu mercado mínimo viable, la siguiente pregunta que debes hacerte es, cómo dirigirte a tus segmentos objetivo. Entran en juego en este momento dos conceptos estratégicos el posicionamiento y la ventaja competitiva y uno más operacional el marketing mix. 

El posicionamiento es el lugar que quieres ocupar en la mente del cliente sabiendo que solo llegarás hasta ahí tras una lucha encarnizada con otros competidores.

La ventaja competitiva es lo que diferencia una empresa o marca y debe ser una característica realmente distintiva y sostenible en el tiempo.

Tras definir ambos conceptos llegamos al último paso: bajar al nivel táctico. Para ello debe recurrir al marketing-mix, es decir a la combinación de tácticas y herramientas para ejecutar tu plan y alcanzar tus objetivos: ya sea lanzar un producto, fidelizar a tus clientes, mejorar la experiencia de usuario, crear marca, etcétera. 

El marketing-mix se basará en las famosas 4 P; Producto, Precio, Comunicación (en inglés, Promotion) y Distribución (en inglés, Place). Hay variantes: las 4C, las 7P, etc, que intentan desplazar las míticas 4P pero estas aún resisten…

Otro aspecto crucial: ¿Cómo ofrecer a tu público objetivo un producto o servicio diferenciado? Porque si no te diferencias de tu competencia, difícilmente lograrás atraer la atención de tu público objetivo y, mucho menos, despertar su interés y su confianza para que depositen su dinero en tu producto. 

Las tres estrategias clásicas de diferenciación son: 1) Tener el mejor producto, 2) Crear la mejor relación con el cliente y 3) Ofrecer el precio más competitivo (con una calidad suficiente, ajustando muy bien todos tus procesos).

Pero hay otras. Por ejemplo, ser el primero en llegar al mercado (como hizo Nespresso con sus cápsulas), lo cual no es nada fácil… Hay otras formas, a veces antitéticas entre sí, como tener la mayor amplitud de gama (Decathlon, Ikea, El Corte Inglés, Amazon) o exactamente lo contrario, ser un super-especialista (enfocándote en un nicho, tanto en producto como en público objetivo). Si no logras diferenciarte a través del producto, el servicio o el canal -que son las estrategias más frecuentes- puedes buscar caminos más rompedores, haciendo lo que no hacen otros. Por ejemplo, vendiendo sólo físicamente cuando todos venden online. O al revés. Ir a contracorriente es más arriesgado, pero a veces funciona. O también puedes diferenciarte única y exclusivamente a través de la comunicación: con una identidad de marca rompedora, con una comunicación provocadora o con un ‘packaging’ que llame la atención.

Si eres un emprendedor y tu negocio es pequeño, es fundamental que te conviertas en un experto en tu materia. La gente busca expertos, más que vendedores. 

Ten en cuenta que cuánto más diferenciación admita el mercado que has elegido, más atractivo será. Significa que hay más cancha para el valor añadido, la rentabilidad y para el marketing. Y, por tanto, para la venta.

Espero que estos consejos te sirvan y los puedas adaptar a tu negocio. 

Estas pistas están directamente inspiradas en mi nuevo libro, La Nueva Venta

La Nueva venta

La Nueva Venta

  • La nueva venta. Instrucciones de uso: Las claves para vender en tiempos pospandémicos

Tengo el honor de que Fátima Martínez, conocida influencer y experta en marketing digital, haya incluido ‘La nueva venta’ en su selección de libros de marketing para regalar (o regalarte). Lo ha hecho en su blog ‘Luces y sombras de las marcas’. uno de los más seguidos por los marketeros.

 

  • La nueva venta, instrucciones de uso, por Enrique de Mora

Que todo está cambiando después de la pandemia no admite discusión y que la venta no es ajena a esta ya famosa “nueva normalidad” tampoco extraña a nadie. Tenemos que adaptarnos, eso nos repiten una y otra vez, adaptación a la nueva forma de vender que los tiempos actuales requieren en la relación con clientes potenciales y reales. Y aquí otra de esas reseñas que aportan valor y claves sobre el contenido de este «manual de uso» para vendedores y no vendedores, en resumen para aquellas personas que quieren vender más en estos nuevos tiempos tras la pandemia.

  • La Nueva Venta en Hub radio

¿HACIA DÓNDE VAN LAS VENTAS EN LOS NUEVOS TIEMPOS?”….En su programa «El camino empresarial» un espacio dirigido a todos los emprendedores y empresarios hablaré con Lita Cervantes sobre ventas y su presente en estos tiempos híbridos. 

 

  • La Nueva Venta en Radio Burgos

Aunque hay empresas que han salido bien paradas de la pandemia de covid-19 especialmente las de sectores como salud, alimentación y tecnología-, la mayoría de las compañías han sufrido mucho. Según el estudio anual de la escuela de negocios IESE sobre redes comerciales en España, el 45 % de los directivos considera que la pandemia ha causado un nivel de pérdida de ingresos entre alto y muy alto en sus empresas.⁣

Muchas empresas y jefes de ventas se han visto obligados a redimensionar el tamaño y la tipología de su red y los equipos de venta resultantes deben estar al quite de las nuevas demandas de sus clientes. Es conveniente adaptar los productos, los servicios y los mensajes, simplificando y agilizando procesos. Y, por supuesto, es necesario incorporar la venta digital y una serie de enfoques novedosos para vender en esta nueva situación. En esta entrevista de @diariodeburgos_es analizo las claves de la nueva venta

  • La nueva venta’ – Live Bernardo Otero

Charla en directo desde LinkedIn Live en el espacio de Bernardo Otero, Líder de Salud Animal en América Latina y CEO & Founder Nexus Animal Health

En esta ventana abierta sobre el mundo de los negocios que es el ‘live’ de Bernardo hemos conversado informalmente sobre ‘La nueva venta’. 

la nueva venta con Bernanrdo Otero

 

  • Enrique de Mora: «La nueva venta es híbrida, presencial y digital, pero siempre humana y con vocación de ayuda» Sintentia.

 

La nueva venta es híbrida, presencial y digital, pero siempre humana y con vocación de ayuda. Las empresas que consiguen clientes son dueñas de su propio destino. Así comienza esta fantástica entrevista realizada por Sintetia, la plataforma sobre Management y finanzas más prestigiosa de habla hispana.

En contra de lo que muchos todavía creen, vender es una tarea noble. Siempre y cuando se haga desde el propósito, enfocándose de verdad en el cliente, atrayéndolo en vez de persiguiéndolo, conjugando adecuadamente emociones y experiencias, sabiendo aprovechar el nuevo marco digital, etc. En esta entrevista en profundidad con Javier García, ‘alma mater’ de Sintetia, abordamos estas cuestiones y otras para intentar arrojar luz sobre el fascinante mundo de la nueva venta. 

la nueva venta entrevista en sintetia

  • LA NUEVA VENTA. INSTRUCCIONES DE USO

    Mi querido y admirado Juan Carlos Cubeiro, uno de los grandes referentes de talento y gestión, habla de ‘La nueva venta’ en su columna diaria. Columna, dicho sea de paso, que es un verdadero faro para muchos de nosotros y un auténtico diario del Management, de la actualidad y hasta diría de la música. 

 

Enrique de Mora, autor en Sintetia

  • «Tras la pandemia, la venta digital es la nueva protagonista».

Entrevista realizada por David Asensio, CEO de Chocolate Rojo Consulting, autor de varios libros de éxito y del blog Principio de un comienzo

Una conversación entretenida a la par que profunda sobre el libro “La Nueva Venta”, sobre ventas, transformación digital y cultura empresarial. Lee la entrevista.

enrique de mora

  • La nueva venta – Podcast ‘O Marcas O Caducas’

Charla con Mariam Veiga sobre ‘La nueva Venta’. En menos de un año el podcast ‘O Marcas O Caducas’ está arrasando. 

Ha sido un placer conversar sobre ventas y sobre ‘La nueva venta’ con Mariam, reconocida mentora de negocio digital y marca personal. 

  • ‘La nueva venta’ – LinkedIn Success Ariel Hernández

Charla en directo en el prestigioso ‘LinkedIn Success’ de Ariel Hernández, una de las principales figuras del LinkedIn de habla hispana.  

En esta ventana abierta e innovadora que es el ‘live’ semanal de Ariel hemos conversado sobre mi nuevo libro y sobre ventas, desde un punto de vista empresarial y humano. 

arien hernandez marca personal y enrique de mora

  • Entrevista para el Canal de YouTube de Ediciones Urano con ocasión del lanzamiento de ‘La nueva venta’, publicado por Empresa Activa, la línea de negocio de Ediciones Urano. 

El libro se articula en torno a 54+1 preguntas esenciales que todo el mundo debe plantearse para vender más y adecuar la oferta a los clientes para satisfacer sus necesidades.

Paco Saéz (director de negocio y ventas de LoRUSSo) describe ‘La nueva venta’ como “un smart-book que contiene una combinación de claves útiles y valiosas para acceder a la nueva era de las ventas. Narrado de forma sencilla, precisa y con numerosos ejemplos. La nueva venta es una verdadera guía e inspiración para todo emprendedor, vendedor, empresario, directivo o director ejecutivo que se preste a navegar con éxito por el actual entorno.”

 

 

  • ¿Cómo es la nueva venta?

 

 Charla con Sergio Bulat, editor de Empresa Activa (Ediciones Urano). Corresponde al episodio 29 del podcast de Ediciones Urano. Durante la conversación desvelamos algunos de los entresijos de ‘La nueva venta’ y algunas claves para adaptarse a la nueva forma de vender durante y tras la pandemia.

 

 

 

  • ¿Hacia dónde van la estrategia y las ventas en los nuevos tiempos? Charla en Farmahealth

 

He tenido el placer de ser el primer invitado de la nueva temporada del famoso espacio FarmaHealth, de Javi G Álvarez, Eva Añón y Eduardo Tornos. Hemos reflexionado sobre estrategia y ventas. Y le hemos puesto especial énfasis a la venta digital y a la venta híbrida, la que se mueve a caballo entre lo digital y lo presencial. El signo de los nuevos tiempos.

 

  • La nueva venta – Podcast En Tres Puntos

Entrevista con Jordi Alemany, fundador de Liderazgo Ético, en la segunda temporada del famoso podcast de En Tres Puntos. Este podcast es una verdadera plataforma de divulgación de tendencias relacionadas con el mundo empresarial y el comportamiento. 

En la charla Jordi y yo hablamos del lanzamiento del libro ‘LA NUEVA VENTA’. Y, por tanto, de en qué consiste la nueva forma de vender en los nuevos tiempos. 

Los consumidores / clientes han cambiado, por tanto la venta también debe evolucionar… El vendedor del siglo XXI necesita ser un buen psicólogo, un mejor contador de historias, capaz de seducir y enamorar, un buen analista, un experto en marketing y además, manejarse no sólo en el mundo presencial, sino también en el digital. 

¡Escúchalo en: https://go.ivoox.com/rf/78127509

la nueva venta

 

 

La venta híbrida

La semana pasada asistí a una interesante sesión online en el IESE sobre ‘venta híbrida’. La impartió el conocido profesor y autor Cosimo Chiesa, bajo la coordinación de Íñigo Gallo.

He tenido la suerte de ver en acción a Cosimo Chiesa unas cuantas veces en los últimos 20 años (amén de ser compañeros de editorial).

El profesor Chiesa estructuró la charla en tres bloques. Primero, abordó la importancia de diseñar un modelo de venta híbrida. Después, las características del vendedor híbrido y cómo debe abordar las diferentes fase de la venta. Por último, cómo debe manejarse la gestión del equipo comercial (a día de hoy, consiste, fundamentalmente, en liderazgo en remoto).

Destaco 5 puntos de la presentación:

▶️ La venta híbrida es venta consultiva a veces presencial y a veces en remoto. Con foco 100% en el cliente.

▶️La venta híbrida no la ha inventado la ‘covid’ aunque sí la ha potenciado mucho. Este modelo de venta existe desde que las redes sociales triunfan. Hay que saber aprovechar las nuevas plataformas para vender más y mejor.

▶️ La venta híbrida ha venido para quedarse en casi todos los sectores. Eso sí, si el cliente no tiene los medios tecnológicos ni la inquietud (ej, pequeña hostelería) será más difícil la venta en remoto.

▶️El vendedor híbrido sabe compaginar habilidades presenciales y digitales. Tiene la habilidad de conectar con el cliente a través de una pantalla. Está más preparado que nunca en marketing. Sabe identificar los canales que prefiere el cliente (omnicanalidad).

▶️En remoto, es más difícil acompañar, motivar y desarrollar a los vendedores. El director comercial debe pasar de una filosofía de control a una de coaching (¡si es que no había hecho ya ese cambio!).

Esto es sólo un resumen. Si te apetece ver la sesión completa, pincha aquí y la verás en YouTube.

¡A disfrutarla!

Más allá de la marca personal

‘Más allá de la marca personal’ es un proyecto fascinante surgido en 2020 de la mano de dos ‘cracks’ llamados Fernando Robles y Javier Millán. Cada semana entrevistan en directo a 3 personas inspiradoras y referentes en su campo. Pueden ser emprendedores, escritores, coaches, marketers, CEOs, psicólogos, vendedores, inversores, deportistas …

El gran objetivo de ‘Más allá de la marca personal’ es compartir con sus seguidores -que ya se cuentan por miles- aprendizajes de los invitados a partir de sus experiencias personales y profesionales. Son entrevistas en profundidad en las que Javier ‘abre en canal’ y ‘disecciona’ -metafóricamente hablando, por supuesto ?- a los invitados. Les pregunta pormenorizadamente por su trayectoria, por su actividad profesional actual y, también por algunos aspectos colaterales, siempre extrayendo lecciones útiles para los espectadores. Fernando, a su vez, está ‘entre bambalinas’, responsabilizándose de la documentación previa sobre el entrevistado, de la comunicación y de gestionar los directos.

Tras más de 100 conversaciones y más de 200 horas de aprendizajes de lo más variado, el proyecto ha dado un paso más y se acaba de convertir en una Escuela de Inspiración.

Sirva este preámbulo para compartir que la semana pasada tuve el honor y el placer de ser uno de los invitados.

Y conversé en directo largo y tendido con Javier. Fue una charla en profundidad. Recorriendo mi trayectoria y profesión hablamos de muchos temas: negocio, liderazgo, emprendimiento, innovación, marketing, ventas, talento, etc. Todo ello aderezado con cine, música, literatura, deporte… Y con un toque de humor.

Y con un objetivo muy concreto, el que persiguen siempre Javier y Fernando: INSPIRAR. (si es que mi trayectoria puede inspirar algo a alguien… ? ?).

¿Te apetece ver la entrevista? Pulsa aquí y la verás en YouTube.

¡Prepárate! Manta, café, bici estática o lo que necesites… Para verla del tirón o ‘por capítulos’.

¡Espero que la disfrutes!

Curso online ‘Los 7 pasos de marketing y ventas para triunfar en los negocios’

Los 7 pasos de marketing y ventas para triunfar en los negocios. Floqq, la plataforma de cursos online, ha lanzado este nuevo curso mío llamado ‘Los 7 pasos de marketing y ventas para triunfar en los negocios’. ¡Gracias, Floqq!

Es un curso concentrado, práctico y actual para ayudar a TRIUNFAR EN LOS NEGOCIOS. Aporta las claves para lanzar o relanzar una empresa o negocio, una línea de negocio y un producto o servicio. Está centrado en estrategia, marketing y ventas, incluyendo las bases de los negocios digitales. Específicamente, está condensado en 8 vídeo-capítulos de aprox 7 mn cada uno. Por tanto, en total, dura más o menos una hora. Y con un precio muy asequible (en estos tiempos toca, vía online, democratizar la formación directiva ?)

Aspectos principales:

¿A quién va dirigido? A empresarios, emprendedores, directivos, responsables de negocio, responsables de marketing y ventas, responsables de áreas no de negocio que quieran sumergirse en el negocio.

Las clases, de entre 7 y 8 minutos cada una, están orientadas al aprendizaje rápido del camino que va de la estrategia a la acción, con abundantes ejemplos, casos prácticos y herramientas.

Así, gracias a lo enfocado y práctico del curso, podrás darle a tu negocio el empujón que necesita. Para profesionalizarlo y adaptarlo a los nuevos tiempos. O para que lo pongas en marcha. Concretamente, te llevarás herramientas eficaces y actuales para resolver cuestiones prácticas, en las que a menudo se estrellan los directivos y emprendedores: Por ejemplo, ¿Cómo dimensionar tu mercado? ¿Cómo cuantificar a qué nivel de negocio puedes llegar? ¿Cómo segmentar a tu público objetivo? ¿Cómo crear una propuesta de valor ganadora? etc. Además de los ejemplos y herramientas, incluye una clase con dos casos prácticos. Y una recapitulación final de los 7 pasos.

¿Estás preparado para aprender a triunfar en los negocios? Si quieres informarte o comprar y seguir el curso, puedes acceder desde aquí. ¡Espero que os guste!

Street food, Salvador de Bahía y marketing ‘boca-oreja’

Un caso real. De marketing boca-oreja. Y de cómo, sin #planificación y #estrategia, pero con #talento y #pasión puede nacer y triunfar un negocio.

El sueño de Suzana

Es la historia de Suzana. Y transcurre en Salvador de Bahia (Brasil), una ciudad mágica, por su doble influencia portuguesa y africana. Esta mujer humilde y fuerte vive desde hace más de 40 años en la Comunidade do Solar do Unhão, una modesta barriada que goza, eso sí, de unas vistas espectaculares sobre la Bahía de Todos-os-Santos. De joven, Suzana consiguió vencer la tartamudez y sortear vicisitudes económicas. Logró ganarse la vida lavando ropa, aunque lo que más le gustaba era cocinar, habilidad aprendida de su madre. Su sueño era ser cocinera. Y casi lo consiguió: el jefe de una obra contigua a su casa la contrató para que cocinara y sirviera a diario durante semanas el desayuno y la comida a su cuadrilla de 50 albañiles. Pero… la construcción se paralizó y Suzana no vio ni un céntimo. Fue la mayor decepción de su vida. Juró que nunca más sería cocinera.

El azar y la necesidad

Hasta que apareció fortuitamente en su vida el grupo Musas (Museu de Street Art de Salvador), un colectivo de grafiteros que recalaron en el barrio y empezaron a decorar sus muros. Hambrientos, preguntaron dónde comer algo y un vecino les mentó las habilidades culinarias de Suzana.

Los Musas se personaron en casa de Susana, una de las muchas viviendas precarias que se desparramaban por la ladera hacia el mar. Y ella, generosa y desenvuelta, se prestó encantada a darles de comer. Los grafiteros se enamoraron instantáneamente de sus platos, en particular, de la ‘moqueca de peixe’, un guiso de pescado tradicional de Bahia. Tras varias comidas, uno de los grafiteros bautizó aquel negocio espontáneo como ‘RéRestaurante Dona Suzana’. El redoble inicial (‘re’) era un guiño al tartamudeo, ahora imperceptible, de la anfitriona. Cuando Suzana vio el cartel, de quita y pon, se sintió definitivamente cocinera.

Foto: Rayssa Guedes

Su sueño no hacía más que empezar. Su marido, pescador, se convirtió en el proveedor oficial de la materia prima marinera. Y los Musas, simultáneamente Early Adopters y fans, se encargaron de activar el marketing, difundiendo en las redes las excelencias de aquel restaurante improvisado.

El triunfo del ‘boca-oreja’

Éxito inmediato. Empezó a acudir gente de Salvador. El ‘boca-oreja’ se disparó. Y el negocio, también. Los medios de #comunicación se hicieron eco de aquel restaurante tan genuino.

Y empezaron a acudir en tropel turistas. Primero, nacionales, de São Paulo, Río y Brasilia; después, de USA y Europa.

En resumen, un negocio fruto de un sueño, el de Suzana, pero especialmente de la combinación del azar con el talento, la autenticidad y la humildad. Y… con el ‘boca-oreja’, como gran palanca de crecimiento. Primero, de persona a persona (en inglés, Word of Mouth, abreviadamente WOM) y, posteriormente, en versión digital, con la viralización de las recomendaciones (se habla de ‘eWOM’ o ‘eWord of Mouth’). Es el sueño de cualquier negocio: que TE COMPREN, en vez de salir a VENDER.

Una aclaración lingüística: uso la expresión ‘boca-oreja’ porque la considero más correcta que la utilizada habitualmente, ’boca a boca’, que corresponde más bien a una técnica de reanimación. Probablemente, el uso tan extendido de ‘boca a boca’ al hablar de marketing se debe a confundir esa expresión con otra que sí es adecuada, que es decir que la información corre ‘de boca en boca’.  

¡Gracias, #Netflix, por descubrirme esta historia en la serie sobre #StreetFood en América Latina!

Curso online «Cómo Vender Más»

Floqq, la gran plataforma de cursos online, lanza esta semana un curso mío, recién salido del horno, llamado ‘¿Cómo Vender Más?. ¡Gracias, Floqq!

Es un curso sobre ventas 100% actual (efecto coronavirus incluido), práctico y condensado en 8 vídeo-capítulos de aprox 7 mn cada uno. Por tanto, en total, dura más o menos una hora. Y con un precio de lanzamiento muy asequible: ¡por sólo 48€ / persona! (en estos tiempos toca, vía online, democratizar la formación directiva ?)

Curso online «¿Cómo vender más?»

Consejos prácticos para enamorar a tus clientes.

¿A quién va dirigido? A vendedores, comerciales, responsables de venta, profesionales del marketing, directivos, empresarios y emprendedores. A lo largo de sus 8 módulos (en forma de vídeo-capítulos), aborda, sucesivamente, temas como la venta, el cliente, el método, sendos retratos del vendedor perfecto y del jefe de ventas ideal y la venta digital.

La filosofía que hay detrás es que la (buena) venta es una mezcla perfecta de ciencia y arte, que requiere de conocimientos y habilidades para llegar a buen puerto. Porque vender es difícil, pero tratándose de la actividad fundamental y prioritaria de cualquier negocio o empresa, es un reto diario al que se enfrentan los comerciales, los dueños, los directivos, etc. Con puntería, con método y con perseverancia se puede vender mucho y bien. Por ello, este curso tiene enfoque práctico, con abundantes herramientas y ejemplos reales, concebido para tener impacto inmediato en la actividad comercial. Por eso, los dos últimos módulos son consejos de lo que NO HAY QUE HACER y lo que SÍ HAY QUE HACER a la hora de vender.

Si quieres comprar y seguir el curso, puedes acceder desde aquí. ¡Espero que os guste!

Una (mala) estrategia de precio tiene un precio.

Nueva colaboración en Sintetia.com, la plataforma online de reflexiones sobre estrategia, economía y finanzas. En este caso, sobre un asunto tan crítico para cualquier negocio como la estrategia de precio.

El precio es, o debería ser, un factor fundamental del marketing-mix. Además, es el único elemento del mix que genera ingresos, el resto sólo genera costes. Sin embargo, la gran mayoría de empresas no fija los precios de forma adecuada.

Una (mala) estrategia de precio tiene un precio.

Julio 2020 – Enrique de Mora

Ahora que ha llegado el buen tiempo… ¿Cuánto estás dispuesto a pagar por una cerveza? Imagina que te ofrecen dos alternativas: una normalita, a 1,80€ y otra de calidad a 2,60€. ¿Por cuál optarías? ¿Y si te ofrecen tres? La de 1,80€, la de 2,60€ y otra, más barata, a 1,60€.

En un experimento clásico realizado en Estados Unidos, ofrecieron cervezas a dos grupos de estudiantes. A los integrantes de un grupo, les ofrecieron dos cervezas, una a 1,80US$ y la otra, a 2,60US$. Comprobaron que dos de cada tres personas (67%) elegían la de 2,60 US$, la más cara, pero de mayor calidad. A otro grupo de estudiantes les ofrecieron esas dos cervezas y una tercera de menor calidad, a 1,60US$. Nadie eligió la más barata de las tres. Pero el porcentaje de estudiantes que se decantó por la más cara se redujo significativamente (53%) mientras que aumentó el de los que optaron por la cerveza de 1,80US$ (47%). Al ser esta la opción intermedia —ni la más barata ni la más cara— aumentó el deseo de compra.

Ese es nuestro comportamiento habitual como consumidores, especialmente ante productos que no conocemos: desechar el más barato y el más caro.  

Y ahora, un caso extremo. Si estuvieras perdido en el desierto, sin ingerir líquido alguno durante tres días, y te toparas con un tuareg que fuera vendedor ambulante, ¿cuánto estarías dispuesto a pagar por un refresco? ¡Lo que hiciera falta! Ese sería el valor percibido por ti… Y el tuareg podría tenerlo en cuenta (su esfuerzo le costaría llegar hasta allí, un mercado virgen, y mantener frescas las latas).

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Clint Eastwood: 90 años de buen cine y de buen Management.

Nueva colaboración en Sintetia.com, la plataforma online de reflexiones sobre estrategia, economía y finanzas. El 31 de mayo de 2020, Clint Eastwood cumplió 90 años. Buen momento para hacer un pequeño balance de su carrera como actor, director y productor, analizándolo también desde una perspectiva de Management.

Su larga trayectoria, primero como actor y, luego, también como director y productor han ido conformando un estilo de Management y de liderazgo muy definido.

Clint Eastwood: 90 años de buen cine… y un decálogo de buen Management.

Junio 2020 – Enrique de Mora

Este 31 de mayo, Clint Eastwood ha cumplido 90 años. Repito, noventa años. ¿Pasa sus días jugando al dominó, tomando el sol en la plaza del pueblo con sus coetáneos o pescando plácidamente? No precisamente… Está pensando en su siguiente proyecto, casi sin saborear las mieles del estreno de su última película, ‘Richard Jewell’ (2019), sobre el atentado ocurrido durante los Juegos Olímpicos de Atlanta 96. Y hace tan sólo dos años que rodó y estrenó “Mula”, en la que ha sido su última interpretación hasta la fecha.

Haga lo que haga, Clint Eastwood es ya el último mito viviente del cine clásico. Ha sido y sigue siendo un trabajador incansable. Una de sus características es que llega a los 90 años conjugando en presente el verbo trabajar, como menciona un artículo de ABC.

A estas alturas de la película, valga la expresión, cada seguidor tiene su propia clasificación de obras maestras del incombustible director. Algunas que no dejan lugar a dudas son ‘El jinete pálido’, ‘Bird’, ‘Mystic River’, ‘Sin perdón’, ‘Million Dollar Baby’ y  ‘‘Gran Torino’. Se considera de manera casi unánime que su primera obra maestra de Eastwood fue ‘Bird’ (1988) —su espectacular retrato del saxofonista de jazz Charlie Parker—, pero…, realmente fue gracias al western ‘El jinete pálido’ cuando empezó a ser reconocido y tomado definitiva —y universalmente— en serio tras la presentación de la película en el Festival de Cannes de 1985. En febrero de ese año, el prestigioso “New York Times” publicó un artículo titulado “Clint Eastwood seriously” que reflejaba bien a las claras el cambio de actitud que la crítica norteamericana experimentó respecto al cine del californiano. Eastwood se ganaba definitivamente los primeros retazos de esa vitola de respetabilidad de la que goza ahora…

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enrique de mora

Curso «Consejos de Negocio en los Nuevos Tiempos»

Consejos de Negocio en los Nuevos Tiempos. Como algunos sabréis, al principio del confinamiento, se me ocurrió aportar mi granito de arena con una serie de vídeos (caseros) dirigidos a empresarios, directivos y emprendedores para darles pistas sobre cómo manejar y trasformar sus negocios ante los nuevos tiempos que se avecinan, tras la pandemia actual. Me complace informaros de que Floqq, la gran plataforma de cursos online, ha agrupado dichos vídeos en un mini-curso también llamado ‘Consejos de Negocio en los Nuevos Tiempos’. ¡Gracias, Floqq!

Por tanto, aquí tenéis este curso breve, muy pegado a la actualidad, y que pretende ser especialmente práctico.

Se compone de 7 vídeos de unos 5 mn cada uno, por tanto en su totalidad dura un poco más de media hora. Excepcionalmente, el acceso al curso es gratuito (dado que la situación que estamos viviendo también es excepcional).

Consejos de Negocio

Tras el vídeo de introducción, abordo en 6 vídeo-capítulos las áreas básicas de una empresa o negocio: marketing, ventas, finanzas, operaciones y RRHH. Termina con un vídeo de conclusiones, inspirado en mi reciente artículo ‘El efecto TALES’: O cómo las empresas pueden afrontar la crisis del coronavirus, publicado en Sintetia.

Vivimos una situación inédita, que va a dejar muchas heridas y cicatrices, tanto en el plano sanitario y social como en el económico y empresarial. Son tiempos difíciles, muy difíciles, sí. La situación es dura y dejara huellas, sí, pero se acabará. Y dejará un escenario diferente, en el que deberemos seguir adelante. Por eso, en el ámbito empresarial / laboral y de negocios, en vez de quejarnos y lamernos las heridas, lo más inteligente y práctico es que nos preparemos para los tiempos que vendrán.

Si quieres seguir el curso, en el que tan solo debes apuntarte, clica aquí. ¡Espero que os guste!