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“IA, sí, pero que nunca sustituya la mirada de un médico a un paciente”

👆 Fue una de las interesantes aportaciones del médico José Luis Castro Urda al evento «El liderazgo humanista en la era de la Inteligencia Artificial», celebrado en @Gutisse, en Las Rozas (Madrid).

Lo organizó y moderó Inma Gómez

Nos juntó, alrededor de la mesa redonda, a Eduard Prats, Ignacio (Nacho) Acha García-Noblejas José Antonio Ferreira Dapía y a José Luis Castro Urda

Las palabras de José Luis citadas arriba me trajeron a la memoria dos anécdotas, que compartí con la audiencia:

👉 Que mi hija tiene en su perfil de Whatsapp la frase ‘Internet no te mira a los ojos’. Creo que es aplicable a la IA.

👉 Una reunión comercial que mantuve hace unos años.

Resumo la reunión.

Era con un cliente potencial importante, con el que estábamos en plena negociación.

Y era una reunión clave para el devenir de la negociación.

Llegué a las oficinas del cliente muy preparado.

Con todos los datos bien armados: tendencias de mercado, análisis de precios, previsiones de ventas, etc.

Todo (aparentemente) impecable.

Pero la reunión no fluía.

Mi interlocutor – el cliente potencial – hacía poco caso a los datos.

Hasta que decidí cerrar el portátil, MIRARLE A LOS OJOS y PREGUNTARLE:

‘¿Qué es lo que realmente te preocupa ahora mismo?’.

Ahí empezó la venta de verdad.

No por los datos…

Sino por la empatía.

Tenía un problema personal, que le hacía estar ‘fuera’ de la reunión, y me lo confesó.

Logramos el cliente.

Y hoy, sigue conmigo.

La pregunta que le hice y el momento de conexión personal que generó no los puede generar la IA.

Hoy en día la IA me ayuda a preparar reuniones de ese tipo.

Pero (creo) que nunca podrá sustituirnos para esa pregunta ni para esa mirada.

Al vender hay que mirar a los ojos.

Porque al final, las ventas B2B ocurren entre personas.

La IA ya hace maravillas.

Pero no puede entender la complejidad de las emociones humanas como una persona.

Por tanto, guardemos celosamente esos superpoderes humanos.

El de la empatía y el de la mirada.

Los pudimos también practicar en vivo con los asistentes presenciales al evento de Las Rozas.

Aquí tienes el vídeo – resumen.

 

La venta profesional antigua se enfocaba en el producto.

La nueva, se enfoca en el cliente.

Concretamente, en sus necesidades.

El consumidor actual no compra productos o servicios: compra beneficios.

Por tanto, los buenos vendedores no se enfocan en su producto o servicio sino en LO QUE VA A CONSEGUIR el ‘cliente potencial’ gracias a lo que le ofrecen.

Y en cómo se va a sentir.

Te doy algunos ejemplos en el carrusel.

Aplícalo a tu forma de vender y verás.

Ejemplos de como vender enfocandote en los beneficios Enrique de Mora

¿La venta te parece glamurosa?

¡Contesta rápido!

Probablemente lo que te viene a la cabeza es un NO.

Quizá incluso es un NO como una catedral.

Porque instintivamente asocias venta a atosigamiento, a charlatanería, y a todas esas malas prácticas que se siguen produciendo.

Pues bien, a pesar de que muchos se empeñan en lo contrario, la venta puede ser SEXY.

Sí, sí, SEXY.

No cualquier venta lo es, eso está claro.

Para ser sexy la venta debe cumplir una serie de requisitos.

Te los explico en el carrusel: Como convertir la venta en sexy Enrique de Mora

Dicho de otro modo, vender bien es seducir y enamorar.

Si eres capaz de crear esa magia hacia tus clientes, es que has dado con la tecla.
Vender así SÍ es sexy.

Crear contenido en LinkedIn pasa por escribir.

Sí, también puedes grabar vídeos y diseñar imágenes o documentos.

Pero algo tienes que escribir.

Y te puedes esmerar más o menos en hacerlo.

Es un placer jugar con las palabras, acariciarlas y cuidarlas.

También tiene su gracia zarandearlas, aunque sea sólo un poco.

E incluso estrujarlas. ¡Hasta que hablen!

Podemos hacer alquimia y hasta prestidigitación con las palabras.

Juntándolas, combinándolas, enfatizándolas y matizándolas, construimos frases.

Y, sobre todo, construimos ideas, sensaciones y emociones.

Depende de qué digamos y de cómo lo digamos.

Todo eso se aplica también al escribir en esta red. Y en otros canales, también sucede al hablar.

En función de cómo escribas y de cómo uses las palabras, crearás en tu audiencia unas emociones u otras.

Según el léxico y el estilo que utilices llegarás más o menos a tus lectores (es decir, venderás más o menos tu mensaje).

Es algo que no puedes controlar totalmente.

Eso también forma parte de la magia de escribir y de hablar.

Cuidas tus palabras al publicar. Si te interesa el tema, infórmate aquí sobre mi guía práctica ‘CÓMO CREAR CONTENIDOS DE IMPACTO EN LINKEDIN’ 

 

Si quieres seguir profundizando en cómo vender utilizando las emociones, hablemos del efecto wow, ¿lo conoces?

El efecto Wow

 

Así se llama en marketing a la capacidad de una marca para SORPRENDER y FASCINAR a sus clientes.

Lo puede lograr proporcionándoles experiencias emocionantes y memorables (que superen sus expectativas).

¿Cómo?

👉 Con productos o servicios que van más allá de lo habitual.

👉 Con una atención personalizada

👉 A través de detalles inesperados

👉 Mediante una comunicación creativa

Provocar en el usuario una reacción inicial de asombro – un “wow!” – puede convertirse en el germen de una conexión emocional más profunda.

Lo mejor llega cuando el cliente RECUERDA con satisfacción la experiencia…

Y busca tanto REPETIRLA como COMPARTIRLA.

Hace 3 años descubrí un complejo cultural y gastronómico ubicado en Gaia, justo enfrente de Oporto.

Me sorprendió y me gustó mucho.

Y por eso he vuelto ahora, acompañado de la familia, aprovechando un nuevo viaje a Oporto.

Casualmente, el recinto cultural del que hablo se llama WOW.

Es el acrónimo de ‘World of Wine’…

Porque ocupa antiguas bodegas restauradas y ofrece una experiencia centrada fundamentalmente en el vino.

Aunque también ‘toca’ otros aspectos de la cultura, historia y gastronomía de la región.

WOW abrió sus puertas en 2020 y se ha convertido en uno de los lugares de moda, en los aledaños del río Duero (Douro, en portugués).

Alberga 7 museos temáticos (sobre vino, chocolate, corcho, moda, historia de Oporto, etc.), una escuela de vino, una docena de restaurantes y un sinfín de bares, cafeterías, tiendas y espacios para exposiciones.

Además, desde sus terrazas, ofrece una de las mejores vistas panorámicas de Oporto.

No te las muestro para que tengas algo que descubrir.

En su lugar te traigo la foto de un simpático conejo que encandiló a mi hijo pequeño.

Ya ves que he repetido la visita…

Y que te la recomiendo, si viajas al norte de Portugal.

👆 Es el ‘efecto wow’ de WOW. ¿Qué marca ha provocado en ti un ‘efecto wow’?