el metaverso en las empresas

Metaverso: expectativas, realidades y retos de las empresas

¿El metaverso es sexy?

Pues parece que SÍ. Es un tema tan y tan atractivo que nos seduce y envuelve desde hace unos meses. Fue en febrero de este año cuando te di en este mismo blog algunas claves para una primera aproximación al metaverso enfocado en las ventas. 

Hoy en día parece que TODO SEA METAVERSO. Y, siento la decepción, la realidad NO ES ASÍ. Por lo menos de momento.

Voy a ser contundente: ¡EL METAVERSO NO EXISTE!

Lo que existe es la Realidad Virtual. Y Espacios Virtuales Colaborativos (CVE), que pueden servir de ensayos y simulaciones de lo que será el metaverso. [Lo explica muy bien Laura Raya Gonzalez]

Si acaso existe un ‘protometaverso’ o un metaverso 0.0, por decirlo así.

Si llamamos a todo metaverso, que es lo que está empezando a pasar, se puede crear una gran burbuja, que puede explotar a fuerza de banalizar, trivializar y desvirtuar el concepto (que es muy poderoso en sí mismo).

Ayer tuvimos un apasionante webinar al respecto desde la  titulado ‘METAVERSO: EXPECTATIVAS, REALIDADES Y RETOS DE LAS EMPRESAS’.

Bajo la precisa e incisiva batuta de Oscar Calderon intervinimos  y un servidor.

Algunas claves:

✅ El metaverso es un mundo virtual donde la realidad se encontrará con la imaginación

✅ No sustituirá a la realidad. Será una extensión de nuestro universo real, coexistiendo con este. Eso sí, los más jóvenes lo perciben como ‘todo en uno’.

✅ El metaverso es la siguiente revolución de Internet. Será algo así como un Internet 3D.

✅ En los inicios de Internet, nos limitábamos a mirar (navegar). Después, empezamos a interactuar (ahí están las redes sociales, sin ir más lejos) y el metaverso nos llevará a sentirnos presentes en el entorno virtual.

✅ En el metaverso serán elementos imprescindibles los NFT (Non Fungible Tokens), las criptomonedas, los avatares virtuales, el comercio electrónico, la tecnología blockchain…

✅ El metaverso generará muchos negocios (ya ha empezado a hacerlo, ¡sin existir!). Grandes compañías tecnológicas están invirtiendo mucho dinero para desarrollar esta realidad paralela. Y cada vez más marcas están apostando por estar ahí.

✅ El metaverso puede significar una verdadera transformación de las compañías y de su manera de relacionarse con los consumidores…

Eso sí, (casi) todo el camino está por recorrer…

Cada acción de los gigantes tecnológicos, de las marcas, de los gobiernos (y de nosotros, los ciudadanos de a pie, explorando ese nuevo mundo) nos acerca un poco más al metaverso.

Todo esto y mucho más lo puedes disfrutar en el webinar de ayer te dejo el vídeo para verlo.

talento en las organizaciones juan carlos cubeiro

Talento en las organizaciones

Si alguien sabe de talento y liderazgo en España es Juan Carlos Cubeiro que además acaba de publicar su último libro, ‘CÓMO DESCUBRIR Y APROVECHAR EL TALENTO DE TU ORGANIZACIÓN’.

Una pequeña joya, ambientada en un contexto empresarial festivo y gastronómico.

Tras la conversación entre una coach renombrada y un directivo de éxito se esconde un verdadero repaso a la historia del Management y a las tendencias en boga, apoyadas en datos y estudios actuales.

El libro es casi una enciclopedia de bolsillo. De conceptos y de autores empresariales.

Juan Carlos aborda temas tan candentes como el papel de recursos humanos, el liderazgo, la innovación, la digitalización y la felicidad en las organizaciones.

Y, de paso, realiza un análisis interesante y no precisamente complaciente sobre la realidad española y mundial, incluidos los (no) aprendizajes de la pandemia…

¿Qué marca la diferencia entre las empresas que triunfan y las que desaparecen? La respuesta es clara: el TALENTO.

Destaco tres mensajes del libro sobre la importancia capital del talento:

 

✅ El TALENTO es INTELIGENCIA EN ACCIÓN. Y se desglosa en cuatro características:

  1. Elige bien las metas
  2. Sabe manejar la información
  3. Gestiona las emociones
  4. Se transforma en acción

✅ En estos tiempos en que predominan los ‘fake leaders’ sobre los líderes auténticos es crucial entender que el verdadero LIDERAZGO es el TALENTO PARA INFLUIR EN LOS DEMÁS (desde la autoridad moral, la credibilidad y el ejemplo).

✅ En el liderazgo TCV (Tras el Coronavirus), el futuro es colectivo y sólo lo colectivo (y lo conectivo, añado yo 😉) tiene futuro. El Talento Individual es importante pero aún lo es más el TALENTO COLECTIVO.

Esto es sólo una mínima parte del libro, claro.

En síntesis, como defiende Juan Carlos (apoyándose en una frase del filósofo José Antonio Marina) 👉 Las personas, las organizaciones y las sociedades, para SOBREVIVIR, tienen que aprender al menos a la misma velocidad con la que cambia el entorno. Y, para PROGRESAR, a más velocidad.

Recomiendo fervientemente la lectura de ‘Cómo descubrir y aprovechar el talento de tu organización’ a cualquier directivo que aspire a conectar con su talento.

Y tú… ¿Apuestas por el talento?

 

Más relacionado con talento.

La fórmula del propio Clint Eastwood en clave empresarial

En clave de talento

Inteligencia Emocional en la venta

Inteligencia Emocional en la venta

Un vendedor debe tener unas cuantas habilidades… Una de las más importantes es la Inteligencia Emocional.

Probablemente, la que más. La inteligencia emocional es la capacidad de percibir, regular y comprender las emociones propias y las de los demás. Por paradójico que pueda parecer… en estos tiempos híbridos y digitales las ventas son más humanas que nunca. Lo de H2H (Human To Human) se debe aplicar tanto al marketing como a la venta.

Por eso, tratar de vender sin emplear Inteligencia Emocional… es como salir a pescar con un lápiz, como dice Ariel Hernández. Te lo explico en 3 minutos …

¡DENTRO VÍDEO!

🧠 La Inteligencia Emocional (IE) ayuda a mejorar la relación con uno mismo y la relación con los demás. 🧠

Es una habilidad fundamental para la vida que, afortunadamente, podemos desarrollar y entrenar.

La IE es clave para vender.

Se aplica en esos dos planos: en la relación del vendedor consigo mismo y en su relación con el cliente.

La inteligencia emocional implica auto-conciencia y auto-conocimiento, por tanto, el vendedor debe ser capaz de detectar por sí mismo cuáles son sus fallos y aciertos al vender. Por otro lado, al interactuar con el cliente, entre otras cosas la IE ayuda a tener mayor tolerancia a las críticas, a empatizar con el cliente y así identificar mejor su dolor y a saber darle espacio y tiempo para tomar su decisión.

seduce y venderás el manual definitivo para enamorar a clientes

El manual definitivo para enamorar, a tus clientes y consumidores

Una joven directiva de marketing se enamora de un desconocido y se propone conquistarle…⁣ ⁣

Eso pasa por conseguir la primera cita, luego el primer beso, a partir de ahí, un enamoramiento recíproco y, a la larga, quizá incluso un juramento de fidelidad eterna. ⁣ ⁣ Como en (casi) todas las historias de amor, no pueden faltar promesas, celos, desencuentros, sorpresas, decisiones que tomar, consejos externos, innovación para romper la monotonía, altibajos y reconciliaciones.⁣ ⁣ Hoy te estoy hablando de AMOR… Y también de VENTAS. ⁣ ⁣ Ya que seducir y enamorar a un cliente tiene muchos paralelismos con lo que sucede en el amor humano. ⁣ ⁣ Hoy es el día adecuado para hacer un ‘homenaje’ a mi sexto libro, “SEDUCE Y VENDERÁS”, escrito al alimón con Sara Villegas⁣.

Este manual de marketing es mitad novela y mitad ensayo. ⁣ ⁣

La parte novelada es la historia de amor a la que me he referido en el inicio del post. Y de esa historia de seducción y enamoramiento vamos extrayendo aprendizajes aplicables a la relación entre una marca y un cliente.⁣ ⁣ Algunas claves para quienes (aún) no leyeron ¡SEDUCE Y VENDERÁS’ (¡y para quienes lo hicieron hace tiempo!):⁣ ⁣

  • ¿Cómo crece y se mantiene cualquier negocio? ¡Con clientes! Para ello, la compañía y sus integrantes deben tener el radar continuamente activado. ⁣ ⁣
  • Resultará crucial (por lo menos en B2B) conseguir una primera cita que nos permita demostrar al objeto de nuestro amor que somos un buen partido⁣ ⁣
  • Tras la primera cita, el objetivo es conseguir el primer ‘beso’ -> equivale a que el cliente potencial pruebe el producto. A través de una cata, de una muestra gratuita, de una ‘demo’, etc. ⁣ ⁣
  • Si todo sale bien y ha habido beso o prueba de producto, esperaremos que el cliente quiera más. Que lo quiera TODO. ⁣ ⁣
  • Es decir, aspirará a la primera experiencia completa de uso (de nuestro producto o servicio… ; ). Es el momento de la verdad. Es la hora de cumplir o, mejor aún, de superar la expectativa de ese cliente que ha dado el paso. [En esta fase, muchos negocios pierden al cliente por defraudar su expectativa. La química previa se rompe en mil pedazos.] ⁣ ⁣
  • Si el cliente se queda muy satisfecho con la primera experiencia, querrá más experiencias… Hay que lograr que ya no pueda quitarse nuestra marca de su cabeza y que, al pensar en ella, sienta mariposas en el estómago y los ojos le hagan chiribitas. Así ni se acordará de nuestros competidores. ⁣ ⁣
  • Llegados a este punto, no está todo ganado… Como sucede tras el matrimonio o la formalización de una convivencia, hay que regar ese amor todos los días. No es fácil. La fidelización del cliente sólo la lograremos si somos capaces de proporcionarle valor continuo y, periódicamente, aportarle innovaciones. [Si no, aparecerán las infidelidades y, quizá, el ‘ghosting’, o sea que el cliente se esfume cual fantasma sin dar ninguna explicación…]⁣ ⁣

En resumen, la SEDUCCIÓN equivale a la captación de clientes El ENAMORAMIENTO, a la fidelización. ⁣ ⁣

Se capta tocando emociones y se fideliza proporcionando experiencias memorables.⁣ ⁣

Puedes encontrar más sobre mi Seduce y Venderás aquí.⁣ ⁣ 

 

Dónde le duele

¿Dónde le duele? al cliente

Es una pregunta casi obligada de un médico a un paciente que también podemos aplicar a LA VENTA…

Se ha puesto de moda hablar del «dolor» del cliente (traducción directa del inglés: ‘pain’).

«Dolor» del cliente = NECESIDAD o DESEO.

Y es que, para poder vender algo, lo que sea, necesitamos primero conocer las necesidades del cliente potencial.

Te lo explico en 4 minutos …

¡DENTRO VÍDEO!

imagen de un movil en 3d que habla de vender en el metaverso

¿Vender en el Metaverso?

¿Alguien no ha oído hablar del metaverso a estas alturas…? Día sí y día también nos asaltan noticias de que el metaverso va a revolucionar nuestra forma de vivir. Parece que se abre ante nosotros un universo virtual que va a extender los límites de nuestra vida física…  ¿Es posible que esto sea así?

 

Algunas claves para una primera aproximación:

 

  1. Metaverso proviene de la fusión de ‘meta’ (MÁS ALLÁ) con ‘verso’ (sufijo de UNIVERSO).
  2. Por tanto, se supone que es un UNIVERSO VIRTUAL que nos llevará más allá del universo físico, coexistiendo con este. Será una extensión de nuestro universo real.
  3. El metaverso es, sin duda, una visión alternativa e inspiradora del FUTURO de Internet. ¿Es una UTOPÍA o una DISTOPÍA?
  4. Hace unos meses, FACEBOOK dejó clara su apuesta por el metaverso. ¿Eso es bueno o malo? Ahí lo dejo… [El metaverso está en boca de todos por expreso deseo y mérito de Mark Zuckerberg]

 

Lo que está claro es que las GRANDES COMPAÑÍAS TECNOLÓGICAS, cada una con su visión particular al respecto, están invirtiendo mucho dinero para ser las primeras en desarrollar esta realidad paralela bautizada como metaverso.

 

¿Cómo funcionarán los negocios y las ventas en el metaverso?

 

Es pronto para saberlo, pero se pueden intuir algunas cosas:

 

  1. Uno de los principales objetivos del metaverso es que los usuarios sientan que están en un universo paralelo. Y que tenga muchas similitudes con nuestro mundo real. La actividad económica será esencial para lograrlo. Los usuarios podrán comprar y vender objetos y propiedades o, incluso, montar un negocio.
  2. Para ello, lo lógico es que el metaverso disponga de una economía propia. Que debería estar ligada a la del mundo real, pero con sus propios mecanismos de generación de riqueza: el comercio electrónico y la compra -venta de bienes digitales, entre otros. Y parece razonable que se trasvasen también al metaverso muchas dinámicas del marketing digital que ha auspiciado Internet.
  3. Por lo que voy entendiendo, el mundo virtual al que nos conduce el metaverso es algo así como juntar los videojuegos con la economía. Siempre que se habla de metaverso entran en juego tecnologías como criptomonedas, NFT, blockchain, tokens virtuales…
  4. Eso sería la gran revolución. El metaverso va mucho más allá del mero entretenimiento al fusionar los espacios virtuales (propios de los videojuegos) con la ‘criptoeconomía’, tan en boga.
  5. Quizá el ejemplo más paradigmático de esta mezcla es Decentraland Un espacio de realidad virtual en 3D que está adquiriendo gran popularidad. Esta plataforma está constituida por parcelas de tierra que están empezando a venderse a precios descomunales para generar negocios a medio o largo plazo.
  6. Todo apunta a que serán varios metaversos, controlados por los diferentes gigantes tecnológicos (Facebook, Microsoft, Google, etc).
  7. El metaverso está de moda. Y la moda está entrando en el metaverso. Grandes empresas del sector se están moviendo y posicionando con rapidez. Zara ha sido la última en sumarse a la moda virtual. Nike tiene desde septiembre pasado un responsable de metaverso.
  8. La moda, el ‘real state’ y el arte son tres sectores que ya se están moviendo en el metaverso. Otros como la sanidad y el comercio están explorando sus opciones.

 

Hoy nadie sabe si el metaverso es el futuro tecnológico o el enésimo bluf, pero, por si acaso, empresas muy conocidas están haciéndose hueco en el universo virtual.

imagen de un movil en 3d que habla de vender en el metaverso

Concluyendo, el metaverso —o los metaversos— está en boca de todos y, también, bajo la lupa. La mayor parte del camino está por construirse. Y sobrevuelan muchos interrogantes. Uno de ellos es si el metaverso será un lugar seguro, justo y democrático…

Casi por definición, el futuro pasa por la innovación. Pero cuando es tan disruptiva y radical como la que llega de la mano del metaverso conviene acertar con la dosis de prudencia y de perspectiva al analizar las implicaciones. Innovación, sí. Pero tiento, también.

Hay mucho ‘hype’ y también muchas incógnitas. Y hay un interés claro del mundo ‘cripto’ y sus allegados por atraer inversiones haciendo pensar que es un futuro inmediato. Quedarse al margen de ese universo latente probablemente no sea una opción para las empresas que aspiran a dominar el mercado del futuro. No se pueden desdeñar las posibilidades de negocio que el metaverso brinda a las marcas más innovadoras y atrevidas, desde vender activos digitales (NFT) hasta ofrecer servicios como la atención posventa.

 

Eso sí, expertos de referencia como Enrique Dans creen que el metaverso no funcionará si está dominado por una sola compañía (y menos aún si es la compañía antes conocida como Facebook, dicho a la manera de Prince).

 

De momento, lo que se está vendiendo, y muy bien, es la expectativa en sí misma del metaverso (el ‘hype’ antes mencionado). Algunos gigantes tecnológicos -en particular, uno muy concreto- nos intentan vender el Metaverso como el único futuro posible. ¿Realidad o ciencia-ficción? Let’s wait and see (vamos a esperar y ver).

 

Si quieres profundizar un poco más en el metaverso, aquí tienes el primer artículo  y el segundo que he publicado al respecto en Sintetia.com.  

conferencias enrique de mora un toque ludico

Un toque lúdico en tus conferencias

Llevo cerca de veinte años dando conferencias…

Y cuando digo conferencias, digo conferencias (no es lo mismo que talleres, cursos y otras actividades habitualmente en ‘petit comité’, y que también imparto)

Tengo unas cuantas anécdotas como conferenciante. Aquí va una.

Hace unos años, en Expo-Management, el por aquel entonces foro más importante de gestión empresarial que se celebraba en España, nos juntamos una decena de autores de EmpresaActiva.

Y, ojo al dato, nos confabulamos -editor mediante- para incluir la palabra ‘austrohúngaro’ en cada una de nuestras charlas…

Algunos, los menos, se olvidaron, pero la mayoría sí lo hicimos.

¿De dónde surgió la idea?

La impulsó Sergio Bulat (el editor) tras contar yo la noche anterior -en una cena de confraternización- que el director de cine Luis Berlanga siempre introducía en sus películas una referencia al IMPERIO AUSTROHÚNGARO, viniera o no a cuento…

Y que eso me inspiró a hacer lo mismo con CLINT EASTWOOD en mis libros, como expliqué aquí

Al día siguiente, se fueron sucediendo las conferencias en las diferentes salas del Palacio de Congresos de Madrid.

En una de las salas, estábamos reagrupados los autores de la editorial.

Y salió el primer ‘austrohúngaro’. Y el segundo, y el tercero…

Nos partíamos el pecho al ir escuchando las conferencias de unos y otros.

Estábamos expectantes por ver cuándo y cómo cada uno colaba la palabreja de marras. [incluirla en un discurso empresarial tenía algo de filigrana verbal]

Cuando me llegó el turno y solté lo de austrohúngaro, experimenté una pequeña conmoción al observar al resto de colegas desternillándose al fondo de la sala …

Sus gesticulaciones y risas casi me hicieron perder la compostura…

Con el ‘cachondeíto fino’ que nos llevábamos, por un instante me imaginé presa de un ataque de risa que echara al traste mi charla…

Pero, afortunadamente, ese momento de ‘desazón’ fue imperceptible y no llegué a descarriarme…

Algunos asistentes -de los que practican más la escucha distraída que la activa- ni se enterarían de aquel juego entre ponentes…

Pero muchos sí se percataron. Su perplejidad inicial dio paso a sonrisillas medio cómplices con aquellos conferenciantes medio enloquecidos.

Y es que incorporar un toque lúdico a los habitualmente serios y sesudos eventos empresariales tiene su gracia.

Y, dicho sea de paso, aderezar las conferencias con una chispa de humor suele ser muy aconsejable…

Aquí te dejo un enlace a mis conferencias. Por méritos de un virus implacable, la inmensa mayoría de las que impartí en 2020 y la primera mitad de 2021 fueron online, pero, afortunadamente, desde hace seis meses están volviendo cada vez con más fuerza las presenciales. Las próximas conferencias ‘en vivo y en directo’ serán en Madrid, Tortosa (Tarragona), Almería y Valencia. Y empieza a asomar de nuevo América Latina por el horizonte…

Conferenciante Enrique de Mora

¿Qué te parece esto de incluir humor en tus conferencias?

Motivación y ventas van de la mano

Motivación y ventas van de la mano

⭐️ ¡SÓLO VENDES SI ESTÁS MOTIVADO! ⭐️ ⁣

Hoy dicen que es el día más triste del año…⁣

Y lo llaman Blue Monday. ⁣

El origen de este día se debe a una fórmula hallada por un experto en motivación, Cliff Arnall. Este dedujo que el día menos feliz del año es el tercer lunes de enero. ⁣

Sinceramente, creo que es una de esas efemérides que están en nuestros calendarios a ‘modo lentejas’: si quieres la tomas y si no, la dejas. ⁣

Sin embargo, me parece una buena excusa para reflexionar sobre la MOTIVACIÓN de los vendedores.⁣

Para vender, ¡TIENES QUE CREER EN TI! 💪⁣

La motivación es algo que surge de nuestro interior. ⁣

Ese algo, esa energía o ‘gasolina’, a veces decae. Por motivos muy justificados o por simple alteración de tu biorritmo …⁣

Si tu ánimo está alicaído, es muy probable que tu actividad comercial se vea afectada. ⁣

Por mucho que la marca de tu empresa sea poderosa, que tu producto tenga grandes ventajas y que tu método de ventas sea impecable. ⁣

💥 ¡SÓLO VENDES SI ESTÁS MOTIVADO! 💥⁣

¿Tienes un mal día? ¡No vendas! 👉 Aprovecha para realizar tareas pendientes: planifica, analiza, registra datos o lo que sea… ⁣

Y ¡mañana será otro día!⁣

 ¿Sabrías cómo motivarte? En este vídeo titulado «Motívate tú» te explico más. Porque para abordar un tema importante, la motivación, o, dicho de otro modo, el motor que nos mueve para hacer cosas, así en el trabajo como en la vida…

Esperar a que el jefe u otras personas te motiven es un gran error. La motivación es una fuerza interna, que brota de nuestro interior y que nos empuja a perseguir y conseguir aquello que sirve para satisfacer nuestras necesidades . ¡Tu motivación depende de ti! Eso es algo fundamental que normalmente no tenemos en cuenta.


¡Ojo! No sólo es importante tu motivación. También debes tener en cuenta el estado de ánimo y motivación de tus clientes. ⁣

Y más en estos tiempos pandémicos… ⁣

Empatiza más que nunca con los clientes. Sé asertivo y comprensivo. ⁣

Averigua con ellos cuál es su situación actual -personal y empresarial- y, si necesario, indaga conjuntamente qué caminos de colaboración podéis encontrar. ⁣

No todos los clientes son iguales. De hecho, cada cliente es único. ⁣

Pero todos los clientes tienen algo en común: son PERSONAS. ⁣

La nueva venta es más cercana y humana.⁣

Más que en el calendario, fíjate sino en tu estado de ánimo y en el de tus clientes.⁣

Mi recomendación, tenlo en cuenta antes de vender.

Y si eres un líder y te encuentras con este caso ¿Cómo motivar a tu equipo?

Según algunos estudios, un gran líder multiplica por tres el compromiso de sus empleados, y con ello la capacidad de innovación y generación de resultados en la organización. Por tanto, las empresas necesitan grandes líderes. ¿Cómo lograr que la gente haga lo que debe hacer (voluntariamente y bien)? Si quieres saber cómo pasar de ser el peor jefe del mundo al líder ideal: claves de liderazgo y motivación echa un vistazo.

La fórmula del propio Clint Eastwood en clave empresarial

La fórmula del propio Clint Eastwood en clave empresarial

¿Te suena la frase ‘Alégrame el día’?

Los que me conocen bien… Que son pocos, pero leales 😉…

Saben que profeso admiración por Clint Eastwood.

No exenta de sentido crítico, por supuesto. Por ejemplo, su última película, ‘Cry Macho’, no me ha convencido nada…

También es verdad que tiene una edad (91 años) en que se lo perdonamos casi todo… Por lo mucho que nos ha dado.

Eastwood es, probablemente, el último gran clásico del cine. No lo digo yo, lo dice Martin Scorsese.

Varias generaciones hemos disfrutado del buen hacer del cineasta californiano.

Ha dirigido una treintena de películas, de las cuales como mínimo una decena son obras maestras.

Acabo de ver un documental recién estrenado sobre él 👉 ‘CLINT EASTWOOD, UN LEGADO CINEMATOGRÁFICO’

En el documental aparecen fragmentos tanto de sus películas como de entrevistas al director en diferentes momentos de su carrera.

También intervienen grandes directores de cine (Scorsese y Spielberg, entre otros) y grandes actores y actrices (Morgan Freeman, Gene Hackman, Leonardo di Caprio, Hillary Swank y muchos más).

Entre muchas otras, el documental rescata una entrevista con Eastwood en la que el director aporta su fórmula para crear buenas películas:

Si tienes un buen guion ya tienes el 50%. Si haces bien el ‘casting’, tienes un 40% más. Y hay un 10% restante que puedes fastidiar.

¿Lo podemos entender en clave empresarial?

¡Por supuesto!

Donde dice ‘guion’ pongamos ESTRATEGIA. Donde dice ‘casting’ pongamos SELECCIÓN DE TALENTO (es decir, acertar con el EQUIPO).

Con una buena estrategia y un buen equipo, tienes una gran parte del camino hecho. Algo fundamental en la gestión empresarial y en la gestión de organizaciones de todo tipo.

Hablando un poco más de Clint Eastwood, ¿sabrías decirme qué le une con la ‘prota’ de Gambito de Dama o con los Stones? Te lo cuento en este post. 

Las ventas se transforman

Las ventas se transforman. Los vendedores, también.

¿En qué se diferencia la venta de hoy en día con la de hace dos o tres décadas? En muchas cosas. ⁣

⁣El vendedor de antaño era poco más que un ‘tomador de pedidos’ (o despachador, si hablamos de ‘retail’). Luego, evolucionó y se convirtió también en un ‘suministrador de información’, fundamentalmente sobre su compañía y sus productos… Daría un paso adelante significativo al convertirse también en ‘suministrador de formación’: las empresas se dieron cuenta de la importancia de ayudar al cliente a formarse, desde un punto de vista técnico, tecnológico y hasta de habilidades personales. En ese momento, el tradicional foco en el producto empezó a desplazarse hacia el cliente. Sus necesidades empezaron a importar. Eran los primeros pasos de una nueva filosofía de venta, la llamada ‘venta consultiva’, la que sigue prevaleciendo actualmente: el cliente está en el centro de todo. ⁣

⁣¿Y ahora qué? El vendedor debe dar un importante paso adelante 👉 Debe convertirse en un VENDEDOR HÍBRIDO, combinando HABILIDADES PRESENCIALES con HABILIDADES DIGITALES. ⁣

Si quieres saber a qué me refiero exactamente, te recomiendo este artículo que escribí en Sintetia 

⁣ Es la hora de los ‘VENDEDORES HÍBRIDOS’. Su reto consiste en combinar con soltura las habilidades y técnicas de la visita presencial con las habilidades digitales y de la venta en remoto. Hay vendedores que sólo se manejan muy bien presencialmente y otros que sólo triunfan digitalmente. Saber combinar ambos frentes y canales es difícil, entre otras cosas porque la venta en remoto no consiste simplemente en sustituir la visita presencial por una videollamada.

Lo primero es identificar las preferencias tecnológicas del cliente y los canales digitales adecuados para conectar con él. Además de acertar en la elección del canal, el vendedor debe prepararse más y mejor para las visitas en remoto, porque hay menos cabida para la improvisación. La venta en remoto requiere nuevos hábitos. Evidentemente, la venta híbrida no la ha inventado la ‘covid’.

Este modelo de venta existe desde que las redes sociales triunfan. La venta híbrida ha venido para quedarse en casi todos los sectores. Eso sí, si el cliente no tiene los medios tecnológicos ni la inquietud será más difícil la venta en remoto.

La marca de la empresa o del producto puede ser poderosa, el producto puede tener grandes ventajas, el precio puede ser el óptimo y el método de ventas impecable, pero si el vendedor tiene un mal día —no está motivado, no se siente ávido de vender—, ¡fracasará! ¡Sólo venderá si está motivado! Si tiene un mal día, no debe vender. Puede planificar, analizar o registrar datos, mientras recupera su motivación y energía.

“Para captar clientes hay que llegar a sus EMOCIONES. Para fidelizarlos, hay que proporcionarles EXPERIENCIAS MEMORABLES.”

¿Sabes cuáles son las habilidades necesarias para ser un buen vendedor? Hay un sinfín de ellas pero te invito a leer el artículo completo donde te resumo algunas de ellas.

El nuevo vendedor debe trabajar codo a codo con Marketing. Y debe saber más marketing, entendiendo a la perfección las dos grandes estrategias de atracción de tráfico: el OUTBOUND MARKETING y el INBOUND MARKETING.

En síntesis, el ‘outbound marketing’ es PERSEGUIR a clientes potenciales y el ‘inbound marketing’ es ATRAERLOS (ofreciéndoles contenidos que, idealmente, les ayuden a resolver un problema). Es la diferencia entre ir a por los clientes o que vengan ellos a nosotros. Las dos estrategias pueden ser válidas, hay que elegir la adecuada a cada negocio y situación. Aunque, eso sí, la que está más en boga es el Inbound. Es la más acorde con los nuevos tiempos.

Recapitulando, la venta está experimentando una revolución. El nuevo vendedor debe explotar al máximo sus habilidades personales y sus conocimientos tecnológicos. Para eso, debe combinar la inteligencia emocional con las competencias digitales, aplicando ambas a la venta consultiva y a la relación omnicanal con sus clientes.

La tecnología es imprescindible, pero vender sigue siendo practicar relaciones humanas. En estos nuevos tiempos, el vendedor es una mezcla de psicólogo, filósofo, investigador, emprendedor, aventurero, ingeniero, ‘marketero’ y artista ….

Son tiempos líquidos y ágiles. Y son tiempos híbridos. Si te dedicas a las ventas -como vendedor o, también, como empresario o emprendedor- me encantará leer cuáles son los principales desafíos a los que te estás enfrentando y cómo los estás resolviendo.