De vender productos a vender beneficios: el cambio que marca la diferencia
La venta profesional antigua se enfocaba en el producto.
La nueva, se enfoca en el cliente.
Concretamente, en sus necesidades.
El consumidor actual no compra productos o servicios: compra beneficios.
Por tanto, los buenos vendedores no se enfocan en su producto o servicio sino en LO QUE VA A CONSEGUIR el ‘cliente potencial’ gracias a lo que le ofrecen.
Y en cómo se va a sentir.
Dos ejemplos.
¿Cómo puede un peluquero ofrecer sus servicios enfocándose en los beneficios?
↳ Muy sencillo, en lugar de limitarse a explicar lo que hace (cortar el pelo) debe contar el beneficio de pasar por sus manos (sentirse más atractivo y, por tanto, mejor consigo mismo).
¿Y un cocinero o el dueño de un restaurante?
↳ En vez de decir que da de comer puede contar que ayuda a la gente a celebrar los momentos importantes de su vida (¡para festejar siempre recurrimos a la comida!).
Como dice Seth Godin, el mayor referente actual en marketing: «La gente no quiere lo que tú haces, sino lo que tú harás por ellos».
En resumen, al vender beneficios en lugar de solo características, conectas más con la psicología del comprador…
Porque creas mayor conexión con sus necesidades reales, incrementando su confianza y su intención de compra. Y, si ya es cliente, provocando la repetición de compra y generando recomendaciones.
Aplícalo a tu forma de vender y verás. ¿Lo has probado?
