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clientes y ventas

Con c de cliente

“Hay únicamente un jefe: el cliente. Y este puede despedir a todo el mundo en la empresa, desde el presidente hasta el de más abajo, simplemente gastando su dinero en otra parte” (Sam Walton)

En los últimos años, han llegado con fuerza a España y América Latina las siglas anglosajonas para referirse a los puestos de alta dirección.

👉 Desde hace tiempo llamamos CEO (Chief Executive Officer) al máximo responsable de la empresa (es decir, el consejero delegado o director general de toda la vida).

👉 También utilizamos el término CFO (Chief Financial Officer) para designar al anteriormente conocido como director financiero.

👉 Llamamos CMO (Chief Marketing Officer) al máximo responsable de marketing.

Y muchos más… Entre ellos también llegó el Chief Happiness Officer (ha calado a medias) y parece que llega el Chief Metaverse Officer…

En la cultura anglosajona se habla de ‘C-level executive’ para referirse a estos puestos de alta dirección, al empezar todos ellos por la palabra “Chief” (jefe).

Pues bien, todos los directivos pertenecientes al ‘’C-level’ (nivel C) saben, o deben saber, que el jefe de su empresa no es ninguno de ellos…

Y que el verdadero jefe también empieza por C: es el Cliente.

Así lo reflejó Sam Walton, fundador de Wal-Mart, en esta frase poderosa. Y algo debía saber puesto que su empresa fue la más grande del mundo durante muchísimo tiempo.

¿Cómo crece y se mantiene cualquier negocio? ¡Con clientes!

¿Quién paga realmente la nómina de directivos y empleados de una empresa? ¡Los clientes!

Todos (o casi todos) los negocios nacen, crecen y se mantienen gracias a los clientes.

No sé si estarás de acuerdo conmigo, si quieres dejarme tu comentario te espero en mi perfil de LinkedIn, donde tienes mis reflexiones sobre ésta y otras frases que suelo publicar los viernes en un post de “Talento inspirador”

 

Y como no quiero que te vayas directamente a mi perfil de LinkedIn sin llevarte algo más de valor, te regalo mis últimas reflexiones sobre negocio y marca para que apliques en tu estrategia de ventas, ¡quédate hasta el final!

Aquí te dejo otra de las frases inspiradoras para que apliques a tu negocio, ¡toma nota!

💎LO DIFERENTE GENERA NEGOCIO 💎

clientes y ventas

Bruce Lee quizá diría ‘Be Different, My Friend’…

Fijémonos en cómo lo dice la empresaria Marie Forleo (también autora de varios libros de desarrollo personal), porque el mensaje es claro y rotundo.

[La traducción de la frase al castellano mantiene una cierta estructura inglesa, pero convenía dejarla así para que tenga más sonoridad 😎]

Forleo recalca la importancia del “Valor diferencial”, algo fundamental en los negocios.

Si hay un rey en esto de la estrategia de diferenciación es el legendario Michael Porter 👉 defiende que ser diferente es la mejor estrategia competitiva.

El “valor diferencial” se refiere a dos aspectos, claro:

✅ VALOR intrínseco de tu propuesta (producto / servicio / empresa) hacia tu público objetivo

✅ La necesidad de DIFERENCIARSE de tu competencia.

Por cierto, un pequeño detalle de nada… A mayor diferenciación, mayor libertad para fijar el precio. Tenlo en cuenta 😉

¿Apuestas por la estrategia de diferenciación?

 

Y para acabar algo más que palabras…

 

⭐⁣⁣UNA PROMESA SON MÁS QUE PALABRAS ⭐⁣⁣⁣

 

talento inspirador

La promesa de marca es el conjunto de beneficios que los clientes de un negocio pueden esperar en cada interacción con la empresa. ⁣

Una promesa es más que un slogan… Conecta un beneficio de nuestro producto con una necesidad del consumidor (además de diferenciarnos de la competencia).⁣

Toda promesa genera unas expectativas 👉 Si no la cumples… ¡echas todo por tierra! ⁣

Por tanto, debes crear realmente ese valor que prometes.⁣

La confianza del consumidor la ganamos dando (o superando) lo que ofrecemos. ⁣

Muhtar A. Kent fue un exitoso ejecutivo de negocios. Entre otras cosas, fue presidente y director ejecutivo de The Coca-Cola Company.⁣

Esta frase suya es muy poderosa.⁣⁣
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Grandes eventos parador de tortosa la nueva venta noticias web

Grandes Eventos

El jueves 31 de marzo estaré en Tortosa. En veinte años dando conferencias, he pisado escenarios muy variopintos. Desde los más modernos a lo más clásicos.

El próximo jueves 31 de marzo, tendré el placer de hacerlo en un lugar histórico.

Concretamente, en una fortaleza ubicada sobre el promontorio que domina la ciudad de Tortosa, en la provincia de Tarragona (España). La de la foto.

Primero, fue acrópolis romana. Luego, una impresionante alcazaba (construida en el siglo X, en tiempos de Abderramán III) y, finalmente, un castillo cristiano 👉 El castillo de la Zuda.

Esta antigua fortaleza -parcialmente reconstruida tras la Guerra Civil Española- es el mejor mirador de Tortosa. Tiene a sus pies la ciudad y el río Ebro.

Y alberga en su interior el Parador de Turismo de Tortosa.

Un evento que se celebra en un lugar tan emblemático sólo puede salir bien.

El escenario importa, pero los GRANDES EVENTOS se construyen gracias a GRANDES PERSONAS.

Las que dirigen las empresas de eventos, las que están detrás de los patrocinadores, las que apoyan y colaboran desde las instituciones…

¡Mil gracias por todo lo que estáis haciendo! Maria Castellano Andrades Jordi Palomo Pedrola Marta Palomo Pedrola

Gracias también a los patrocinadores: PALOMO CONSULTORS, SL Sando Clementina, Aora LifeMercedes-Benz Autolica Tarragona EXCLUSIVAS LA PLANA SA

Y gracias a mi editorial, Empresa Activa, por su colaboración habitual.

 

El Evento

 

✅ ¿EL LUGAR? 👉 Parador de Tortosa

✅ ¿LA FECHA? 👉 jueves 31 de marzo, a las 18h30

✅ ¿LA CONFERENCIA? 👉 LA NUEVA VENTA. ¿CÓMO SEDUCIR Y VENDER EN TIEMPOS POSPANDÉMICOS?

Hablaremos de venta con propósito, de cómo es el nuevo consumidor, de la importancia de atraer más que de perseguir, de la venta digital e híbrida, de Social Selling (venta a través de redes sociales) y de unas cuantas cosas más.

👉 ¿Eres emprendedor, empresario, directivo, vendedor, autónomo?

👉 ¿Te interesa conocer lo último en ventas?

👉 ¿Quieres aprender y disfrutar?

👉 ¿Quieres pisar conocer el Castillo de la Zuda?

Pues ya sabes… ¡Te esperamos el jueves 31 de marzo!

¡Date prisa! Quedan muy pocas plazas. Aquí tienes la información para inscribirte:

Ese día el PRESENTE y el FUTURO de las ventas se darán cita en un lugar lleno de PASADO.

Porque vender tiene mucho que ver con contar historias… Y porque la historia siempre cuenta 😉.

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vender con propósito es la nueva venta

Vender con propósito

El propósito de una empresa o una marca puede también ser proporcionar a los consumidores felicidad, bienestar o libertad.

Mucha gente sueña con alcanzar esas metas, ya sea a título individual o como integrante de una comunidad o ‘tribu’ que comparte ese anhelo. Vender y propósito es cada vez más un binomio indisociable.

Lamentablemente, abundan las empresas que confunden el propósito con el maquillaje. Pero el nuevo consumidor no quiere maquillajes ni parches. Quiere autenticidad y cambios reales en las marcas.

Las marcas con propósito anteponen sus valores fundamentales en todo lo que hacen, en mi último artículo te desvelo ejemplos interesantes y reales que llevan su propósito al nivel máximo

Por tanto, la nueva venta crea relaciones con propósito. Y se basa en la coherencia. Un negocio de venta de armas -por poner un ejemplo extremo- no puede defender que su propósito es la paz en el mundo.

Cualquier negocio que quiera vender, si lo hace con un propósito auténtico, se convertirá en un negocio más sólido y llegará más lejos, tanto en ventas como en reputación.

¿Por qué un cliente elige una marca en vez de otra? Te invito a leer mi último artículo al respecto de Vender con Propósito escrito en Sintetia

vender con propósito es la nueva venta

Y recuerda:

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seduce y venderás el manual definitivo para enamorar a clientes

El manual definitivo para enamorar, a tus clientes y consumidores

Una joven directiva de marketing se enamora de un desconocido y se propone conquistarle…⁣ ⁣

Eso pasa por conseguir la primera cita, luego el primer beso, a partir de ahí, un enamoramiento recíproco y, a la larga, quizá incluso un juramento de fidelidad eterna. ⁣ ⁣ Como en (casi) todas las historias de amor, no pueden faltar promesas, celos, desencuentros, sorpresas, decisiones que tomar, consejos externos, innovación para romper la monotonía, altibajos y reconciliaciones.⁣ ⁣ Hoy te estoy hablando de AMOR… Y también de VENTAS. ⁣ ⁣ Ya que seducir y enamorar a un cliente tiene muchos paralelismos con lo que sucede en el amor humano. ⁣ ⁣ Hoy es el día adecuado para hacer un ‘homenaje’ a mi sexto libro, “SEDUCE Y VENDERÁS”, escrito al alimón con Sara Villegas⁣.

Este manual de marketing es mitad novela y mitad ensayo. ⁣ ⁣

La parte novelada es la historia de amor a la que me he referido en el inicio del post. Y de esa historia de seducción y enamoramiento vamos extrayendo aprendizajes aplicables a la relación entre una marca y un cliente.⁣ ⁣ Algunas claves para quienes (aún) no leyeron ¡SEDUCE Y VENDERÁS’ (¡y para quienes lo hicieron hace tiempo!):⁣ ⁣

  • ¿Cómo crece y se mantiene cualquier negocio? ¡Con clientes! Para ello, la compañía y sus integrantes deben tener el radar continuamente activado. ⁣ ⁣
  • Resultará crucial (por lo menos en B2B) conseguir una primera cita que nos permita demostrar al objeto de nuestro amor que somos un buen partido⁣ ⁣
  • Tras la primera cita, el objetivo es conseguir el primer ‘beso’ -> equivale a que el cliente potencial pruebe el producto. A través de una cata, de una muestra gratuita, de una ‘demo’, etc. ⁣ ⁣
  • Si todo sale bien y ha habido beso o prueba de producto, esperaremos que el cliente quiera más. Que lo quiera TODO. ⁣ ⁣
  • Es decir, aspirará a la primera experiencia completa de uso (de nuestro producto o servicio… ; ). Es el momento de la verdad. Es la hora de cumplir o, mejor aún, de superar la expectativa de ese cliente que ha dado el paso. [En esta fase, muchos negocios pierden al cliente por defraudar su expectativa. La química previa se rompe en mil pedazos.] ⁣ ⁣
  • Si el cliente se queda muy satisfecho con la primera experiencia, querrá más experiencias… Hay que lograr que ya no pueda quitarse nuestra marca de su cabeza y que, al pensar en ella, sienta mariposas en el estómago y los ojos le hagan chiribitas. Así ni se acordará de nuestros competidores. ⁣ ⁣
  • Llegados a este punto, no está todo ganado… Como sucede tras el matrimonio o la formalización de una convivencia, hay que regar ese amor todos los días. No es fácil. La fidelización del cliente sólo la lograremos si somos capaces de proporcionarle valor continuo y, periódicamente, aportarle innovaciones. [Si no, aparecerán las infidelidades y, quizá, el ‘ghosting’, o sea que el cliente se esfume cual fantasma sin dar ninguna explicación…]⁣ ⁣

En resumen, la SEDUCCIÓN equivale a la captación de clientes El ENAMORAMIENTO, a la fidelización. ⁣ ⁣

Se capta tocando emociones y se fideliza proporcionando experiencias memorables.⁣ ⁣

Puedes encontrar más sobre mi Seduce y Venderás aquí.⁣ ⁣ 

 

Seduce y venderás

Seduce y Venderás – Podcast ‘En tres puntos’

SEDUCE Y VENDERÁS. El podcast ‘En tres puntos’ acaba de finalizar su segunda temporada. Nació al socaire de la pandemia, de la mano de Jordi Alemany, y se ha convertido en uno de los podcasts más interesantes y consistentes sobre el mundo empresarial.

He tenido el placer y el honor de ser el último entrevistado de esta temporada. En este episodio, bautizado ‘Seduce y venderás’, Jordi y yo hemos hablado de ventas. ¿Por qué hay profesionales que venden casi sin querer? ¿Y otros, en cambio, no venden ni un paraguas el día del diluvio universal?

El mundo está abarrotado de empresas y profesionales que desean vender algo a alguien. Todos somos clientes de otros y lo sabemos. Eso sí, los clientes de hoy en día están hiperinformados e hiperconectados. Por tanto, son mucho más exigentes que los de antaño. Y prefieren claramente que les seduzcan a que se les persiga por el trasnochado método del aco*o y derribo…

Vender se ha convertido en un arte…, un proceso más parecido al de cortejo y enamoramiento de nuestra persona amada, que a cualquier otra cosa. La esencia de la nueva venta tiene que ver con la importancia de poner foco total en el cliente, de atraer en vez de perseguir, de saber manejar la venta digital y la venta híbrida, de apoyarse en el ‘Social Selling’, etc… De todo esto y más hablamos Jordi y yo durante unos 30 minutos.

Aquí tienes la entrevista.

Ojalá la disfrutes. Y ya sabes, ?¡Seduce y venderás!?

¡Gracias, Jordi! ¡Gracias Lorena!

¿Qué une a la ‘prota’ de Gambito de Dama con los Stones y Clint Eastwood?

Que son muy buenos en lo suyo y que inspiran aprendizajes…

La semana pasada charlé con Javier Millán y Fernando Robles en ‘Más allá de la marca personal’, un gran proyecto surgido ‘al calor’ de LinkedIn. Expliqué que me encanta mezclar la gestión empresarial con disciplinas variadas (cine, deporte, música, literatura, psicología, biología, etc) y, también, con la actualidad y la vida cotidiana.

Así, la gestión empresarial resulta más amena y más cercana.

De eso iba, precisamente, este reportaje que publicó en su día el diario económico ‘Expansión’, fruto de una entrevista que me hicieron.

‘Expansión’

¿EJEMPLOS?

Aquí van 4:

▶️ La longevidad de los Rolling Stones ayuda a explicar lo que es el CICLO DE VIDA DE UNA MARCA.

▶️La trayectoria de Clint Eastwood inspira a explorar NUEVOS TERRITORIOS y adquirir un ESTILO PROPIO. 

▶️ La combinación de talento, preparación y foco de la protagonista de ‘Gambito de Dama’ muestra cómo TRIUNFAR PROFESIONALMENTE.

▶️ Las relaciones amorosas tienen muchos paralelismos con la RELACIÓN EMPRESA / CLIENTE.

Y así podría seguir eternamente… ?

Podemos aprender mucho de referentes de la cultura, del deporte, etc.

Curso online ‘Los 7 pasos de marketing y ventas para triunfar en los negocios’

Los 7 pasos de marketing y ventas para triunfar en los negocios. Floqq, la plataforma de cursos online, ha lanzado este nuevo curso mío llamado ‘Los 7 pasos de marketing y ventas para triunfar en los negocios’. ¡Gracias, Floqq!

Es un curso concentrado, práctico y actual para ayudar a TRIUNFAR EN LOS NEGOCIOS. Aporta las claves para lanzar o relanzar una empresa o negocio, una línea de negocio y un producto o servicio. Está centrado en estrategia, marketing y ventas, incluyendo las bases de los negocios digitales. Específicamente, está condensado en 8 vídeo-capítulos de aprox 7 mn cada uno. Por tanto, en total, dura más o menos una hora. Y con un precio muy asequible (en estos tiempos toca, vía online, democratizar la formación directiva ?)

Aspectos principales:

¿A quién va dirigido? A empresarios, emprendedores, directivos, responsables de negocio, responsables de marketing y ventas, responsables de áreas no de negocio que quieran sumergirse en el negocio.

Las clases, de entre 7 y 8 minutos cada una, están orientadas al aprendizaje rápido del camino que va de la estrategia a la acción, con abundantes ejemplos, casos prácticos y herramientas.

Así, gracias a lo enfocado y práctico del curso, podrás darle a tu negocio el empujón que necesita. Para profesionalizarlo y adaptarlo a los nuevos tiempos. O para que lo pongas en marcha. Concretamente, te llevarás herramientas eficaces y actuales para resolver cuestiones prácticas, en las que a menudo se estrellan los directivos y emprendedores: Por ejemplo, ¿Cómo dimensionar tu mercado? ¿Cómo cuantificar a qué nivel de negocio puedes llegar? ¿Cómo segmentar a tu público objetivo? ¿Cómo crear una propuesta de valor ganadora? etc. Además de los ejemplos y herramientas, incluye una clase con dos casos prácticos. Y una recapitulación final de los 7 pasos.

¿Estás preparado para aprender a triunfar en los negocios? Si quieres informarte o comprar y seguir el curso, puedes acceder desde aquí. ¡Espero que os guste!

Curso online «Cómo Vender Más»

Floqq, la gran plataforma de cursos online, lanza esta semana un curso mío, recién salido del horno, llamado ‘¿Cómo Vender Más?. ¡Gracias, Floqq!

Es un curso sobre ventas 100% actual (efecto coronavirus incluido), práctico y condensado en 8 vídeo-capítulos de aprox 7 mn cada uno. Por tanto, en total, dura más o menos una hora. Y con un precio de lanzamiento muy asequible: ¡por sólo 48€ / persona! (en estos tiempos toca, vía online, democratizar la formación directiva ?)

Curso online «¿Cómo vender más?»

Consejos prácticos para enamorar a tus clientes.

¿A quién va dirigido? A vendedores, comerciales, responsables de venta, profesionales del marketing, directivos, empresarios y emprendedores. A lo largo de sus 8 módulos (en forma de vídeo-capítulos), aborda, sucesivamente, temas como la venta, el cliente, el método, sendos retratos del vendedor perfecto y del jefe de ventas ideal y la venta digital.

La filosofía que hay detrás es que la (buena) venta es una mezcla perfecta de ciencia y arte, que requiere de conocimientos y habilidades para llegar a buen puerto. Porque vender es difícil, pero tratándose de la actividad fundamental y prioritaria de cualquier negocio o empresa, es un reto diario al que se enfrentan los comerciales, los dueños, los directivos, etc. Con puntería, con método y con perseverancia se puede vender mucho y bien. Por ello, este curso tiene enfoque práctico, con abundantes herramientas y ejemplos reales, concebido para tener impacto inmediato en la actividad comercial. Por eso, los dos últimos módulos son consejos de lo que NO HAY QUE HACER y lo que SÍ HAY QUE HACER a la hora de vender.

Si quieres comprar y seguir el curso, puedes acceder desde aquí. ¡Espero que os guste!

El cliente nuestro de cada día

‘El cliente nuestro de cada día’ es mi nueva colaboración en Sintetia.com la plataforma online de reflexiones sobre emprendedores, estrategia, economía y finanzas. 

De nuevo con uno de mis temas favoritos, el cliente, en un artículo que es continuación del publicado en enero de este año: https://www.sintetia.com/cliente-a-la-vista/

El cliente nuestro de cada día

Febrero 2020 / Enrique de Mora

En el artículo ¡Cliente a la vista!, publicado en enero de 2020, me centré en la captación de clientes. Obviamente, conseguir un cliente es un éxito, pero sólo es un primer paso. Hay que lograr mantenerlo. Y eso no es nada fácil. Una proporción nada desdeñable de clientes suele desaparecer. A veces, sabemos por qué y a veces, no.

Algo evidente, casi perogrullesco: para que el cliente repita, es fundamental satisfacer su necesidad. Un cliente insatisfecho no solo se plantea fugarse a la competencia, sino que además puede hacernos propaganda negativa. Mientras un cliente satisfecho suele hablar elogiosamente de nosotros y recomendarnos a cuatro o cinco personas (con suerte, y si logramos fidelizarlo hasta que se convierta en prescriptor), uno insatisfecho puede llegar a hablar mal de nuestro producto o servicio a una docena de semejantes. Por no mencionar el efecto de onda expansiva que se puede generar si decide publicarlo en redes sociales. 

Hace años, la compañía aérea United Airlines no gestionó correctamente la insatisfacción de uno de sus clientes, el músico canadiense Dave Carroll, y experimentó cómo las redes sociales pueden amplificar una queja hasta llegar a dañar la reputación de la marca. El incidente se produjo cuando Carroll, un cantante folk, viajaba con su banda hacia Nebraska. En el aeropuerto de Chicago, donde tenían que hacer conexión con otro vuelo, el músico vio cómo los empleados que transportaban el equipaje por la pista maltrataban su guitarra, que quedó seriamente dañada.

Después de un desgastante y estéril proceso de reclamación en el que Carroll reclamaba los 3.500 dólares que le costó su guitarra, decidió escribir una canción sobre su mala experiencia con United Airlines y difundirla a través de las redes, logrando convertirla en un rotundo éxito en internet. El video del tema “United Airlines rompe guitarras” fue visto casi 4 millones de veces y la canción ocupó en Canadá el puesto número 20 de ventas en iTunes. Sobra decir que la mala imagen que se asoció a la compañía y las pérdidas asociadas a este hecho convirtieron en irrisoria la cifra que en sus inicios reclamaba el cantante.

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¡Cliente a la vista!

Nueva colaboración en Sintetia.com la plataforma online de reflexiones sobre emprendedores, estrategia, economía y finanzas. 

Esta vez, retomo uno de mis temas favoritos, el cliente, como foco de nuestra atención, muy ligado con este artículo de hace unos meses: https://www.enriquedemora.com/en-los-medios/como-vender-mas-y-mejor-10-claves-para-lograrlo-articulo-en-sintetia-com/

¡Cliente a la vista!

Enero 2020 / Enrique de Mora

Todos somos clientes. Sí, todos. Por ejemplo, de bares y restaurantes. Y, por tanto, todos sabemos lo que se siente cuando tú, el cliente, estás sentado en la mesa de un bar, y el camarero te ignora olímpicamente. Tú, el cliente, quieres pedir algo y resulta que quién tiene que atenderte no lo hace y que eres tú quien debe estar pendiente de si te ve, en vez de al revés. ¿Les suena esta situación? O, quizá el problema no reside en la velocidad de atención inicial, sino en el tiempo que media entre el pedido y su servicio en la mesa.

Recordemos que Peter Drucker, el archiconocido padre del Management, decía que “el propósito de un negocio es crear y mantener un cliente”. O lo que es lo mismo: lograr que el cliente se convierta en nuestro fan. ¿El camarero o camarera del ejemplo lo ha conseguido? No precisamente. Esa falta total de orientación al cliente la podemos catalogar como “desorientación al cliente” … Y, claro, “desorientar” equivale a “hacer perder el sentido” y a “confundir”, por lo que un usuario desorientado tiene tendencia a perderse. Para siempre.

Pasemos al extremo contrario. ¿Conocen alguna empresa que pueda presumir de que sus clientes lleven su marca tatuada en el cuerpo? Hay muy pocas. Una de ellas es la mítica Harley-Davidson. Los “moteros” Harley te pueden sorprender en cualquier momento y lugar. Te los encuentras dónde menos te lo esperas. Por ejemplo, tras un “disfraz” de ejecutivo agresivo que, si viene a cuento, deja de hablarte de negocios, se arremanga la camisa y te muestra un tatuaje que atestigua su militancia…

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