Con c de cliente
“Hay únicamente un jefe: el cliente. Y este puede despedir a todo el mundo en la empresa, desde el presidente hasta el de más abajo, simplemente gastando su dinero en otra parte” (Sam Walton)
En los últimos años, han llegado con fuerza a España y América Latina las siglas anglosajonas para referirse a los puestos de alta dirección.
👉 Desde hace tiempo llamamos CEO (Chief Executive Officer) al máximo responsable de la empresa (es decir, el consejero delegado o director general de toda la vida).
👉 También utilizamos el término CFO (Chief Financial Officer) para designar al anteriormente conocido como director financiero.
👉 Llamamos CMO (Chief Marketing Officer) al máximo responsable de marketing.
Y muchos más… Entre ellos también llegó el Chief Happiness Officer (ha calado a medias) y parece que llega el Chief Metaverse Officer…
En la cultura anglosajona se habla de ‘C-level executive’ para referirse a estos puestos de alta dirección, al empezar todos ellos por la palabra “Chief” (jefe).
Pues bien, todos los directivos pertenecientes al ‘’C-level’ (nivel C) saben, o deben saber, que el jefe de su empresa no es ninguno de ellos…
Y que el verdadero jefe también empieza por C: es el Cliente.
Así lo reflejó Sam Walton, fundador de Wal-Mart, en esta frase poderosa. Y algo debía saber puesto que su empresa fue la más grande del mundo durante muchísimo tiempo.
¿Cómo crece y se mantiene cualquier negocio? ¡Con clientes!
¿Quién paga realmente la nómina de directivos y empleados de una empresa? ¡Los clientes!
Todos (o casi todos) los negocios nacen, crecen y se mantienen gracias a los clientes.
No sé si estarás de acuerdo conmigo, si quieres dejarme tu comentario te espero en mi perfil de LinkedIn, donde tienes mis reflexiones sobre ésta y otras frases que suelo publicar los viernes en un post de “Talento inspirador”
Y como no quiero que te vayas directamente a mi perfil de LinkedIn sin llevarte algo más de valor, te regalo mis últimas reflexiones sobre negocio y marca para que apliques en tu estrategia de ventas, ¡quédate hasta el final!
Aquí te dejo otra de las frases inspiradoras para que apliques a tu negocio, ¡toma nota!
💎LO DIFERENTE GENERA NEGOCIO 💎
Bruce Lee quizá diría ‘Be Different, My Friend’…
Fijémonos en cómo lo dice la empresaria Marie Forleo (también autora de varios libros de desarrollo personal), porque el mensaje es claro y rotundo.
[La traducción de la frase al castellano mantiene una cierta estructura inglesa, pero convenía dejarla así para que tenga más sonoridad 😎]
Forleo recalca la importancia del “Valor diferencial”, algo fundamental en los negocios.
Si hay un rey en esto de la estrategia de diferenciación es el legendario Michael Porter 👉 defiende que ser diferente es la mejor estrategia competitiva.
El “valor diferencial” se refiere a dos aspectos, claro:
✅ VALOR intrínseco de tu propuesta (producto / servicio / empresa) hacia tu público objetivo
✅ La necesidad de DIFERENCIARSE de tu competencia.
Por cierto, un pequeño detalle de nada… A mayor diferenciación, mayor libertad para fijar el precio. Tenlo en cuenta 😉
¿Apuestas por la estrategia de diferenciación?
Y para acabar algo más que palabras…
⭐UNA PROMESA SON MÁS QUE PALABRAS ⭐
La promesa de marca es el conjunto de beneficios que los clientes de un negocio pueden esperar en cada interacción con la empresa.
Una promesa es más que un slogan… Conecta un beneficio de nuestro producto con una necesidad del consumidor (además de diferenciarnos de la competencia).
Toda promesa genera unas expectativas 👉 Si no la cumples… ¡echas todo por tierra!
Por tanto, debes crear realmente ese valor que prometes.
La confianza del consumidor la ganamos dando (o superando) lo que ofrecemos.
Muhtar A. Kent fue un exitoso ejecutivo de negocios. Entre otras cosas, fue presidente y director ejecutivo de The Coca-Cola Company.
Esta frase suya es muy poderosa.
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Vender con propósito
El propósito de una empresa o una marca puede también ser proporcionar a los consumidores felicidad, bienestar o libertad.
Mucha gente sueña con alcanzar esas metas, ya sea a título individual o como integrante de una comunidad o ‘tribu’ que comparte ese anhelo. Vender y propósito es cada vez más un binomio indisociable.
Lamentablemente, abundan las empresas que confunden el propósito con el maquillaje. Pero el nuevo consumidor no quiere maquillajes ni parches. Quiere autenticidad y cambios reales en las marcas.
Las marcas con propósito anteponen sus valores fundamentales en todo lo que hacen, en mi último artículo te desvelo ejemplos interesantes y reales que llevan su propósito al nivel máximo
Por tanto, la nueva venta crea relaciones con propósito. Y se basa en la coherencia. Un negocio de venta de armas -por poner un ejemplo extremo- no puede defender que su propósito es la paz en el mundo.
Cualquier negocio que quiera vender, si lo hace con un propósito auténtico, se convertirá en un negocio más sólido y llegará más lejos, tanto en ventas como en reputación.
¿Por qué un cliente elige una marca en vez de otra? Te invito a leer mi último artículo al respecto de Vender con Propósito escrito en Sintetia
Y recuerda:
- No vendas, ¡ENAMORA!, la SEDUCCIÓN equivale a la captación de clientes El ENAMORAMIENTO, a la fidelización.
- Conoce las necesidades de tu cliente.
- Aplica una buena estrategia de precios, porque recuerda el precio es, o debería ser, un factor fundamental del marketing-mix. Además, es el único elemento del mix que genera ingresos.
- Trabaja tu IE, mantente motivado, sin olvidar que ¡tu motivación depende de ti! Eso es algo fundamental que normalmente no tenemos en cuenta.
Encuentra más videos sobre ventas en mi canal: https://www.youtube.com/channel/UCPzuf2dhXNsRN006cnLnrBA
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Metaverso: expectativas, realidades y retos de las empresas
¿El metaverso es sexy?
Pues parece que SÍ. Es un tema tan y tan atractivo que nos seduce y envuelve desde hace unos meses. Fue en febrero de este año cuando te di en este mismo blog algunas claves para una primera aproximación al metaverso enfocado en las ventas.
Hoy en día parece que TODO SEA METAVERSO. Y, siento la decepción, la realidad NO ES ASÍ. Por lo menos de momento.
Voy a ser contundente: ¡EL METAVERSO NO EXISTE!
Lo que existe es la Realidad Virtual. Y Espacios Virtuales Colaborativos (CVE), que pueden servir de ensayos y simulaciones de lo que será el metaverso. [Lo explica muy bien Laura Raya Gonzalez]
Si acaso existe un ‘protometaverso’ o un metaverso 0.0, por decirlo así.
Si llamamos a todo metaverso, que es lo que está empezando a pasar, se puede crear una gran burbuja, que puede explotar a fuerza de banalizar, trivializar y desvirtuar el concepto (que es muy poderoso en sí mismo).
Ayer tuvimos un apasionante webinar al respecto desde la Barna Management School titulado ‘METAVERSO: EXPECTATIVAS, REALIDADES Y RETOS DE LAS EMPRESAS’.
Bajo la precisa e incisiva batuta de Oscar Calderon intervinimos Yaqui Núñez-del Risco Mejía y un servidor.
Algunas claves:
✅ El metaverso es un mundo virtual donde la realidad se encontrará con la imaginación
✅ No sustituirá a la realidad. Será una extensión de nuestro universo real, coexistiendo con este. Eso sí, los más jóvenes lo perciben como ‘todo en uno’.
✅ El metaverso es la siguiente revolución de Internet. Será algo así como un Internet 3D.
✅ En los inicios de Internet, nos limitábamos a mirar (navegar). Después, empezamos a interactuar (ahí están las redes sociales, sin ir más lejos) y el metaverso nos llevará a sentirnos presentes en el entorno virtual.
✅ En el metaverso serán elementos imprescindibles los NFT (Non Fungible Tokens), las criptomonedas, los avatares virtuales, el comercio electrónico, la tecnología blockchain…
✅ El metaverso generará muchos negocios (ya ha empezado a hacerlo, ¡sin existir!). Grandes compañías tecnológicas están invirtiendo mucho dinero para desarrollar esta realidad paralela. Y cada vez más marcas están apostando por estar ahí.
✅ El metaverso puede significar una verdadera transformación de las compañías y de su manera de relacionarse con los consumidores…
Eso sí, (casi) todo el camino está por recorrer…
Cada acción de los gigantes tecnológicos, de las marcas, de los gobiernos (y de nosotros, los ciudadanos de a pie, explorando ese nuevo mundo) nos acerca un poco más al metaverso.
Todo esto y mucho más lo puedes disfrutar en el webinar de ayer te dejo el vídeo para verlo.
Talento en las organizaciones
Si alguien sabe de talento y liderazgo en España es Juan Carlos Cubeiro que además acaba de publicar su último libro, ‘CÓMO DESCUBRIR Y APROVECHAR EL TALENTO DE TU ORGANIZACIÓN’.
Una pequeña joya, ambientada en un contexto empresarial festivo y gastronómico.
Tras la conversación entre una coach renombrada y un directivo de éxito se esconde un verdadero repaso a la historia del Management y a las tendencias en boga, apoyadas en datos y estudios actuales.
El libro es casi una enciclopedia de bolsillo. De conceptos y de autores empresariales.
Juan Carlos aborda temas tan candentes como el papel de recursos humanos, el liderazgo, la innovación, la digitalización y la felicidad en las organizaciones.
Y, de paso, realiza un análisis interesante y no precisamente complaciente sobre la realidad española y mundial, incluidos los (no) aprendizajes de la pandemia…
¿Qué marca la diferencia entre las empresas que triunfan y las que desaparecen? La respuesta es clara: el TALENTO.
Destaco tres mensajes del libro sobre la importancia capital del talento:
✅ El TALENTO es INTELIGENCIA EN ACCIÓN. Y se desglosa en cuatro características:
- Elige bien las metas
- Sabe manejar la información
- Gestiona las emociones
- Se transforma en acción
✅ En estos tiempos en que predominan los ‘fake leaders’ sobre los líderes auténticos es crucial entender que el verdadero LIDERAZGO es el TALENTO PARA INFLUIR EN LOS DEMÁS (desde la autoridad moral, la credibilidad y el ejemplo).
✅ En el liderazgo TCV (Tras el Coronavirus), el futuro es colectivo y sólo lo colectivo (y lo conectivo, añado yo 😉) tiene futuro. El Talento Individual es importante pero aún lo es más el TALENTO COLECTIVO.
Esto es sólo una mínima parte del libro, claro.
En síntesis, como defiende Juan Carlos (apoyándose en una frase del filósofo José Antonio Marina) 👉 Las personas, las organizaciones y las sociedades, para SOBREVIVIR, tienen que aprender al menos a la misma velocidad con la que cambia el entorno. Y, para PROGRESAR, a más velocidad.
Recomiendo fervientemente la lectura de ‘Cómo descubrir y aprovechar el talento de tu organización’ a cualquier directivo que aspire a conectar con su talento.
Y tú… ¿Apuestas por el talento?
Más relacionado con talento.
Inteligencia Emocional en la venta
Un vendedor debe tener unas cuantas habilidades… Una de las más importantes es la Inteligencia Emocional.
Probablemente, la que más. La inteligencia emocional es la capacidad de percibir, regular y comprender las emociones propias y las de los demás. Por paradójico que pueda parecer… en estos tiempos híbridos y digitales las ventas son más humanas que nunca. Lo de H2H (Human To Human) se debe aplicar tanto al marketing como a la venta.
Por eso, tratar de vender sin emplear Inteligencia Emocional… es como salir a pescar con un lápiz, como dice Ariel Hernández. Te lo explico en 3 minutos …
¡DENTRO VÍDEO!
🧠 La Inteligencia Emocional (IE) ayuda a mejorar la relación con uno mismo y la relación con los demás. 🧠
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Es una habilidad fundamental para la vida que, afortunadamente, podemos desarrollar y entrenar.
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La IE es clave para vender.
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Se aplica en esos dos planos: en la relación del vendedor consigo mismo y en su relación con el cliente.
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La inteligencia emocional implica auto-conciencia y auto-conocimiento, por tanto, el vendedor debe ser capaz de detectar por sí mismo cuáles son sus fallos y aciertos al vender. Por otro lado, al interactuar con el cliente, entre otras cosas la IE ayuda a tener mayor tolerancia a las críticas, a empatizar con el cliente y así identificar mejor su dolor y a saber darle espacio y tiempo para tomar su decisión.
El manual definitivo para enamorar, a tus clientes y consumidores
Una joven directiva de marketing se enamora de un desconocido y se propone conquistarle…
Eso pasa por conseguir la primera cita, luego el primer beso, a partir de ahí, un enamoramiento recíproco y, a la larga, quizá incluso un juramento de fidelidad eterna. Como en (casi) todas las historias de amor, no pueden faltar promesas, celos, desencuentros, sorpresas, decisiones que tomar, consejos externos, innovación para romper la monotonía, altibajos y reconciliaciones. Hoy te estoy hablando de AMOR… Y también de VENTAS. Ya que seducir y enamorar a un cliente tiene muchos paralelismos con lo que sucede en el amor humano. Hoy es el día adecuado para hacer un ‘homenaje’ a mi sexto libro, “SEDUCE Y VENDERÁS”, escrito al alimón con Sara Villegas.
Este manual de marketing es mitad novela y mitad ensayo.
La parte novelada es la historia de amor a la que me he referido en el inicio del post. Y de esa historia de seducción y enamoramiento vamos extrayendo aprendizajes aplicables a la relación entre una marca y un cliente. Algunas claves para quienes (aún) no leyeron ¡SEDUCE Y VENDERÁS’ (¡y para quienes lo hicieron hace tiempo!):
- ¿Cómo crece y se mantiene cualquier negocio? ¡Con clientes! Para ello, la compañía y sus integrantes deben tener el radar continuamente activado.
- Resultará crucial (por lo menos en B2B) conseguir una primera cita que nos permita demostrar al objeto de nuestro amor que somos un buen partido
- Tras la primera cita, el objetivo es conseguir el primer ‘beso’ -> equivale a que el cliente potencial pruebe el producto. A través de una cata, de una muestra gratuita, de una ‘demo’, etc.
- Si todo sale bien y ha habido beso o prueba de producto, esperaremos que el cliente quiera más. Que lo quiera TODO.
- Es decir, aspirará a la primera experiencia completa de uso (de nuestro producto o servicio… ; ). Es el momento de la verdad. Es la hora de cumplir o, mejor aún, de superar la expectativa de ese cliente que ha dado el paso. [En esta fase, muchos negocios pierden al cliente por defraudar su expectativa. La química previa se rompe en mil pedazos.]
- Si el cliente se queda muy satisfecho con la primera experiencia, querrá más experiencias… Hay que lograr que ya no pueda quitarse nuestra marca de su cabeza y que, al pensar en ella, sienta mariposas en el estómago y los ojos le hagan chiribitas. Así ni se acordará de nuestros competidores.
- Llegados a este punto, no está todo ganado… Como sucede tras el matrimonio o la formalización de una convivencia, hay que regar ese amor todos los días. No es fácil. La fidelización del cliente sólo la lograremos si somos capaces de proporcionarle valor continuo y, periódicamente, aportarle innovaciones. [Si no, aparecerán las infidelidades y, quizá, el ‘ghosting’, o sea que el cliente se esfume cual fantasma sin dar ninguna explicación…]
En resumen, la SEDUCCIÓN equivale a la captación de clientes El ENAMORAMIENTO, a la fidelización.
Se capta tocando emociones y se fideliza proporcionando experiencias memorables.
Puedes encontrar más sobre mi Seduce y Venderás aquí.
¿Dónde le duele? al cliente
Es una pregunta casi obligada de un médico a un paciente que también podemos aplicar a LA VENTA…
Se ha puesto de moda hablar del «dolor» del cliente (traducción directa del inglés: ‘pain’).
«Dolor» del cliente = NECESIDAD o DESEO.
Y es que, para poder vender algo, lo que sea, necesitamos primero conocer las necesidades del cliente potencial.
Te lo explico en 4 minutos …
¡DENTRO VÍDEO!
El jueves 31 de marzo estaré en Tortosa. En veinte años dando conferencias, he pisado escenarios muy variopintos. Desde los más modernos a lo más clásicos.
El próximo jueves 31 de marzo, tendré el placer de hacerlo en un lugar histórico.
Concretamente, en una fortaleza ubicada sobre el promontorio que domina la ciudad de Tortosa, en la provincia de Tarragona (España). La de la foto.
Primero, fue acrópolis romana. Luego, una impresionante alcazaba (construida en el siglo X, en tiempos de Abderramán III) y, finalmente, un castillo cristiano 👉 El castillo de la Zuda.
Esta antigua fortaleza -parcialmente reconstruida tras la Guerra Civil Española- es el mejor mirador de Tortosa. Tiene a sus pies la ciudad y el río Ebro.
Y alberga en su interior el Parador de Turismo de Tortosa.
Un evento que se celebra en un lugar tan emblemático sólo puede salir bien.
El escenario importa, pero los GRANDES EVENTOS se construyen gracias a GRANDES PERSONAS.
Las que dirigen las empresas de eventos, las que están detrás de los patrocinadores, las que apoyan y colaboran desde las instituciones…
¡Mil gracias por todo lo que estáis haciendo! Maria Castellano Andrades Jordi Palomo Pedrola Marta Palomo Pedrola
Gracias también a los patrocinadores: PALOMO CONSULTORS, SL Sando Clementina, Aora Life, Mercedes-Benz Autolica Tarragona EXCLUSIVAS LA PLANA SA
Y gracias a mi editorial, Empresa Activa, por su colaboración habitual.
El Evento
✅ ¿EL LUGAR? 👉 Parador de Tortosa
✅ ¿LA FECHA? 👉 jueves 31 de marzo, a las 18h30
✅ ¿LA CONFERENCIA? 👉 LA NUEVA VENTA. ¿CÓMO SEDUCIR Y VENDER EN TIEMPOS POSPANDÉMICOS?
Hablaremos de venta con propósito, de cómo es el nuevo consumidor, de la importancia de atraer más que de perseguir, de la venta digital e híbrida, de Social Selling (venta a través de redes sociales) y de unas cuantas cosas más.
👉 ¿Eres emprendedor, empresario, directivo, vendedor, autónomo?
👉 ¿Te interesa conocer lo último en ventas?
👉 ¿Quieres aprender y disfrutar?
👉 ¿Quieres pisar conocer el Castillo de la Zuda?
Pues ya sabes… ¡Te esperamos el jueves 31 de marzo!
¡Date prisa! Quedan muy pocas plazas. Aquí tienes la información para inscribirte:
Ese día el PRESENTE y el FUTURO de las ventas se darán cita en un lugar lleno de PASADO.
Porque vender tiene mucho que ver con contar historias… Y porque la historia siempre cuenta 😉.
Encuentra más videos sobre ventas en mi canal.