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¿Vender productos o beneficios?

La venta antigua se enfocaba en el producto.

La nueva, se enfoca en el cliente.

Concretamente, en sus necesidades.

El consumidor actual no compra productos o servicios: compra BENEFICIOS.

Estos pueden ser racionales (ahorrar, adelgazar, reparar una gotera, aprender inglés, simplificar procesos, etc.) o emocionales (sentirse feliz, atractivo, triunfador…).

O de los dos tipos.

Si como empresa / marca / vendedor logras identificar los beneficios emocionales de tu cliente potencial, mejor que mejor.

Son los que llegan más.

Imagina que vendes seguros del hogar.

¿No es mucho más eficaz ‘vender’ la tranquilidad de toda la familia, en vez de los seguros en sí?

Claro que sí.

Ahí estás dando de pleno en la diana.

Es esa tranquilidad lo que realmente quiere comprar el padre o madre de familia.

Ese es el BENEFICIO DESEADO.

Al vender, no debes enfocarte en el producto, sino en cómo se va a sentir el cliente gracias a tu producto. Para ello obviamente debes averiguar qué quieren tus clientes.

Por eso, es importante comprobar lo antes posible si tu producto puede tener aceptación. Tiene que haber encaje entre tu producto y el mercado. Para esta parte de desarrollo te vendrá genial profundizar en el concepto del mercado mínimo viable.

Si eres capaz de aportar a unas cuantas personas un sentimiento de bienestar, de pertenencia, de estatus, de paz mental o de cualquiera de sus emociones más deseadas, habrás hecho algo que merece la pena.

Lo que vendes no es más que un camino para que consigan esos sentimientos o emociones.

¡Debes enfocarte en CÓMO SE VA A SENTIR EL CLIENTE CON TU PRODUCTO!

 

Esta es la última idea que te dejo para enfocarte completamente en los beneficios de tu producto. Para encontrarlos tu cliente debe sentirse en el centro cada vez que compre y consuma tus productos. ⁣ ⁣Es decir debes situar al cliente en el centro de tu universo.

A vueltas con la propuesta de valor

A vueltas con la propuesta de valor. Hace unos días Gabriel Raña, fundador y artífice de EducON EU Escuela de Postgrados, me invitó a su espacio ‘CONOCIMIENTO 5X5’. EducON es una escuela de postgrados online, que aborda diferentes campos de aprendizaje, como Management, Servicio al Cliente, Ventas, Recursos Humanos, Coaching, Finanzas, etc.

En el espacio ‘CONOCIMIENTO 5X5’, las entrevistas son breves, de pocos minutos, y están enfocadas a resumir el tema que se aborde en 5 conceptos. En mi caso, Gabriel me propuso que habláramos de la propuesta de valor. Es uno de los conceptos más en boga… Porque es fundamental para cualquier negocio que se precie.

Intenté explicar de una forma clara y concreta, CÓMO CREAR UNA PROPUESTA DE VALOR GANADORA. En forma de 5 consejos concretos.

Aquí, la reflexión preliminar que hago en la entrevista: ¿Cuánto estás dispuesto a pagar por un café expreso en el bar de una gasolinera? ¿Y en una cafetería de moda ubicada en la avenida más glamurosa de su ciudad? Aunque el producto básico sea el mismo —y hasta puede ser mejor en el bar de la gasolinera—, probablemente, en el segundo caso pagarás tres o cuatro veces más sin rechistar. ¿Por qué? Eres el mismo consumidor, pero las necesidades y las circunstancias son radicalmente diferentes. Le das un valor diferente a cada uno de esos cafés. En el caso de la gasolinera, buscas satisfacer una necesidad más o menos perentoria, una “inyección” de cafeína para proseguir ruta. En la cafetería de moda, probablemente aspiras a mucho más, a disfrutar de un momento único…

Y dos apuntes, a modo de ‘aperitivo’:

El cliente es la figura clave. Darle valor al cliente significa hacerle sentir ‘WOOOOOW’ cuando descubre nuestro producto o servicio…

La propuesta de valor es una promesa que transmite breve y claramente para qué sirve lo que hacemos y por qué eso es importante para el cliente.

Acertar con la propuesta de valor es la mejor forma de sentar una buena base para tu negocio o tu empresa.

¡Muchas gracias, Gabriel! Fue un placer.

¿Te apetece ver la entrevista en vídeo? ¡Aquí la tienes!