Vender con emoción
Crear contenido en LinkedIn pasa por escribir.
Sí, también puedes grabar vídeos y diseñar imágenes o documentos.
Pero algo tienes que escribir.
Y te puedes esmerar más o menos en hacerlo.
Es un placer jugar con las palabras, acariciarlas y cuidarlas.
También tiene su gracia zarandearlas, aunque sea sólo un poco.
E incluso estrujarlas. ¡Hasta que hablen!
Podemos hacer alquimia y hasta prestidigitación con las palabras.
Juntándolas, combinándolas, enfatizándolas y matizándolas, construimos frases.
Y, sobre todo, construimos ideas, sensaciones y emociones.
Depende de qué digamos y de cómo lo digamos.
Todo eso se aplica también al escribir en esta red. Y en otros canales, también sucede al hablar.
En función de cómo escribas y de cómo uses las palabras, crearás en tu audiencia unas emociones u otras.
Según el léxico y el estilo que utilices llegarás más o menos a tus lectores (es decir, venderás más o menos tu mensaje).
Es algo que no puedes controlar totalmente.
Eso también forma parte de la magia de escribir y de hablar.
Cuidas tus palabras al publicar. Si te interesa el tema, infórmate aquí sobre mi guía práctica ‘CÓMO CREAR CONTENIDOS DE IMPACTO EN LINKEDIN’
Si quieres seguir profundizando en cómo vender utilizando las emociones, hablemos del efecto wow, ¿lo conoces?
El efecto Wow
Así se llama en marketing a la capacidad de una marca para SORPRENDER y FASCINAR a sus clientes.
Lo puede lograr proporcionándoles experiencias emocionantes y memorables (que superen sus expectativas).
¿Cómo?
👉 Con productos o servicios que van más allá de lo habitual.
👉 Con una atención personalizada
👉 A través de detalles inesperados
👉 Mediante una comunicación creativa
Provocar en el usuario una reacción inicial de asombro – un “wow!” – puede convertirse en el germen de una conexión emocional más profunda.
Lo mejor llega cuando el cliente RECUERDA con satisfacción la experiencia…
Y busca tanto REPETIRLA como COMPARTIRLA.
Hace 3 años descubrí un complejo cultural y gastronómico ubicado en Gaia, justo enfrente de Oporto.
Me sorprendió y me gustó mucho.
Y por eso he vuelto ahora, acompañado de la familia, aprovechando un nuevo viaje a Oporto.
Casualmente, el recinto cultural del que hablo se llama WOW.
Es el acrónimo de ‘World of Wine’…
Porque ocupa antiguas bodegas restauradas y ofrece una experiencia centrada fundamentalmente en el vino.
Aunque también ‘toca’ otros aspectos de la cultura, historia y gastronomía de la región.
WOW abrió sus puertas en 2020 y se ha convertido en uno de los lugares de moda, en los aledaños del río Duero (Douro, en portugués).
Alberga 7 museos temáticos (sobre vino, chocolate, corcho, moda, historia de Oporto, etc.), una escuela de vino, una docena de restaurantes y un sinfín de bares, cafeterías, tiendas y espacios para exposiciones.
Además, desde sus terrazas, ofrece una de las mejores vistas panorámicas de Oporto.
No te las muestro para que tengas algo que descubrir.
En su lugar te traigo la foto de un simpático conejo que encandiló a mi hijo pequeño.
Ya ves que he repetido la visita…
Y que te la recomiendo, si viajas al norte de Portugal.
👆 Es el ‘efecto wow’ de WOW. ¿Qué marca ha provocado en ti un ‘efecto wow’?
Vender es sexy y necesario
Un desayuno en el que reflexionamos sobre qué hay que hacer para vender y liderar en los tiempos actuales.
Llegamos a la conclusión de que vender es una habilidad directiva imprescindible, que no sólo impacta en el negocio sino también en los equipos.
Porque hay que entender la venta en un sentido amplio, referida tanto a productos y servicios como a ideas, proyectos y talento.
Cabalgando entre la venta y el liderazgo, destacamos que lo sexy en ambos ámbitos viene de lo relacional, de saber colocarse en la piel del cliente y de la voluntad de ayudar.
He aquí algunas de las ideas que compartimos:
➡️ En estos tiempos tan tecnológicos el factor humano y humanista es cada vez más relevante, así en la venta como en el liderazgo.
➡️Liderar bien es saber persuadir con elegancia, generar impacto y dejar huella desde la coherencia.
➡️ Se debe vender con vocación de servicio. El objetivo es ayudar a mejorar en algo la vida del cliente o del interlocutor.
➡️ Vender es un viaje hacia la confianza del cliente.
➡️ El entorno digital y la venta digital multiplican las posibilidades de negocio.
➡️ Los profesionales de ventas que desarrollan sus habilidades personales tienen un 11% de probabilidades mayor de conseguir su objetivo.
➡️ Una buena marca personal es un seguro de vida laboral.
➡️ La diferencia entre la manipulación y persuasión está en la ética.
➡️ Cuando pones el foco en el interlocutor, te estás poniendo una alfombra roja para persuadir.
➡️ Desde el propósito y la autenticidad se lidera y vende mejor.
➡️ Liderar -como vender- no es imponer, es convencer. Y los líderes más irresistibles saben cómo hacerlo con clase y con gracia.
¿Te ha sabido a poco?
Puedes vernos en acción en este vídeo – resumen del evento (de 3 mn 30)
¿Qué más convierte en sexy la venta y el liderazgo? De la mano de la entrevista que me hizo Elena Carrascosa Vela, fuimos cabalgando entre la venta y el liderazgo…
Destacamos que lo sexy en ambos ámbitos viene de lo relacional, de saber colocarse en la piel del cliente y de la voluntad de ayudar.
Y llegamos a la conclusión de que vender es una habilidad directiva imprescindible, que no sólo impacta en el negocio sino también en los equipos.
Porque hay que entender la venta en un sentido amplio, referida tanto a productos y servicios como a ideas, proyectos y talento.
Aquí te dejo tres de los puntos que resalta el artículo:
👉 La diferencia entre persuasión y manipulación es la ética.
👉 El mundo digital lo que hace es abrirte muchas más posibilidades, muchas más oportunidades.
👉 Publicar contenidos es una ventaja competitiva. Solo el 2% de usuarios de LinkedIn lo hace.
Muchas gracias a Canal CEO y Florencia Medeot por esta completa crónica!
Si el tema te interesa, aquí tienes el artículo completo: Vender es sexy… y necesario: Enrique de Mora redefine el arte de vender.
Los desayunos de Canal CEO, son un verdadero espacio de reflexión y encuentro para directivos.
Quiero dar las gracias a:
👉 A Canal CEO, por la organización.
👉 A Elena Carrascosa Vela por la fantástica entrevista y conducción del evento.
👉 A Cámara de Comercio, Industria y Servicios de Madrid NACEX, Number 16 School, Refruiting e IOON, por haberlo hecho posible.
Cómo vender más y convertir tu talento en oportunidades
Comparto en esta entrevista realizada por David Tomas, mi visión sobre cómo la venta no es solo una habilidad para productos o servicios, sino una habilidad vital en todos los aspectos de nuestra vida cotidiana.
David es cofundador y CEO de Cyberclick, una empresa tecnológica especializada en marketing y ventas digitales.
Cyberclick tiene más de 25 años de trayectoria y es una de las mejores empresas para trabajar en España, según Great Place To Work .
David es conocido y reconocido como emprendedor, mentor e inversor (business angel) en más de 100 startups, y ha participado en éxitos empresariales como Habitissimo, Glovo y Deporvillage.
Además, es autor de los libros «La empresa más feliz del mundo» y «Diario de un millennial», en los que comparte su visión sobre cultura empresarial, liderazgo y felicidad laboral.
Con unas credenciales así, era fácil que supiera manejar la entrevista…
El ‘mano a mano’ que mantuvimos se titula ‘CÓMO VENDER MÁS Y CONVERTIR TU TALENTO EN OPORTUNIDADES’.
Y se enmarca en el famoso podcast ‘LUNES INSPIRADORES’. En la entrevista, de 45 minutos de duración, comparto mi visión sobre la venta, como habilidad esencial en todos los aspectos de nuestra vida cotidiana.
No sólo para ofrecer productos y servicios.
Sino también ideas, proyectos y nuestro talento.
Si te apetece escucharla, aquí la tienes 👇
¿Crees que la venta y la persuasión son habilidades esenciales para la vida?
Ventas con alma
No me quiero poner profundo…
Pero sí compartir esta reflexión de Aristóteles 👇
“El alma es aquello por lo que vivimos, sentimos y pensamos.”
El ALMA es nuestra esencia.
Eso intangible que nos identifica y guía nuestros comportamientos.
El otro día estuve en la radio 📻.
Concretamente, en Radio Intereconomía
En el programa ‘Líderes con Alma’, que dirige, produce y presenta Mar Asenjo, una mujer con alma.
‘Líderes con alma’ es más que un programa de radio.
Es una ventana para compartir conocimiento desde los valores y la humanidad, con un propósito muy concreto: crear un mundo empresarial mejor.
Y allí estuve, para aportar mi granito de arena.
De la mano de Mar, fuimos abordando temas varios, según la especialidad de cada uno de los presentes.
En mi caso, ya te puedes imaginar.
Fue una nueva ocasión para difundir mi mensaje de que otra venta es posible.
Humanizando la venta, como siempre.
[Sirva de botón de muestra la serie ‘Sin Ventas No Hay Paraíso’, producida por Afilma]
Porque hay venta sin alma…
Y ‘venta con alma’.
Con esta última me refiero a una venta más humana, con propósito, con valores y emociones. Y más eficaz.
Entre otras cosas, reflexionamos sobre:
✳️ La mala venta y la buena venta
✳️ La venta a través de redes sociales
✳️ Las habilidades necesarias en un vendedor
Estuvimos muy bien acompañados…
Por Scott Adam Spires García (Resp de Marketing de finReg360)
Demostrando la sintonía que deben tener Marketing y Ventas.
Y, también, por los colaboradores especiales del programa:
🎤 Diego Suarez Liceras Presidente de COEUS Retroaging
🎤 Miguel Venegas Carrasco Presidente de Valorian
🎤 Pau Antó CEO de Inversor PRO
Nos salió un programa molón, a caballo entre la entrevista y la tertulia.
🙏 ¡Muchas Gracias Mar! 🙏
Puedes ver el programa completo (dura 1 hora) aquí 👇
Escucha para vender
Uno de los errores más típicos al vender…
Es no escuchar al cliente.
Parece obvio…
Pero es muy, muy, muy frecuente.
Hablar demasiado y no prestar atención a lo que el cliente te dice es el camino para perder la venta.
Pregunta. Escucha. Observa. Calla.
Hazle preguntas abiertas que le permitan, si le apetece, explayarse y darte pistas.
Es probable que, en tal caso, él mismo te dé los argumentos de venta que necesitas.
Más que intentar convencerle con tus argumentos, recurre a los suyos.
Otra clave para aumentar tus ventas es: transmite energía.
Sabes ¿por qué a tanta gente le gusta el rock? Piensa, por ejemplo, en AC/DC.
¿Por qué tanta gente disfruta con la banda australiana? ¿Por qué CONSUMEN su música? Entre otras cosas, porque transmiten ENERGÍA. Mucha energía.
[Los hermanos Young y compañía acertaron de pleno cuando eligieron el nombre del grupo, hace la friolera de 50 años]. Sales de un concierto de AC/DC con la adrenalina por las nubes (lo podrán comprobar, de nuevo, los asistentes a su inminente nueva gira).
Al vender, HAZ LO MISMO que estos ‘viejos rockeros’. Si quieres conectar con el cliente potencial que tienes delante, debes transmitirle energía. Cuanta más energía (pasión, entusiasmo) transmitas, más posibilidades de que tu interlocutor la haga suya. Y, por tanto, de que te compre.
Las emociones del cliente son fundamentales, sí ¡Y están directamente relacionadas con las emociones del vendedor!
¿A quién le comprarías? ¿A un vendedor que transmite energía o a uno que transmite apatía?
Pues eso. Piénsalo. ¡Y actúa en consecuencia! Cada vez que ‘salgas’ a vender, insúflate de toda la energía posible. Y transmítela.
Espero que con estos consejos consigas vender más. Manteniendo tu foco en lo que te interesa y diciendo No a lo que no te interesa o te aleja de tu foco tus ventas se dispararán, estoy casi seguro.
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Venta e inteligencia emocional
Un vendedor debe tener unas cuantas habilidades.
Una de las más importantes, sino la que más, es la Inteligencia Emocional (IE).
Tratar de vender sin Inteligencia Emocional es como salir a pescar sin caña ni redes…
¿Te imaginas a un vendedor sin habilidades sociales?
¿O sin capacidad de automotivarse y de autocontrolarse tras recibir la negativa de un cliente?
He recopilado en un carrusel algunas claves sobre venta e Inteligencia Emocional, siguiendo este esquema:
- ¿Qué es la IE?
- ¿Ventajas de la IE en la interacción con uno mismo?
- ¿Ventajas de la IE en la interacción con los clientes?
- ¿Qué importancia tiene para ti la IE a la hora de vender?
Ver el pdf «Venta e inteligencia emocional».Venta e inteligencia emocional Enrique de Mora
Una de las personas que más sabe sobre Inteligencia Emocional es Marga Michinel Acaba de lanzar una ‘newsletter’ fantástica llamada ‘Capitaneando emociones’. La puedes ver aquí.
Para acabar quiero hacerte reflexionar sobre otra cuestión, como no, relacionada con la venta y las habilidades necesarias para ella.
Hablar mucho, vender poco.
En otros tiempos se asociaba vender a tener labia.
Es decir, a que el vendedor encandilara a los compradores potenciales con su palabrería.
El perfil del vendedor del pasado tenía mucho de ‘pico de oro’.
Todos hemos visto en películas del oeste o de época a los típicos vendedores ambulantes (de crecepelo o de cualquier otra loción o ungüento de efecto milagroso).
Siempre eran charlatanes.
Afortunadamente las cosas han cambiado.
Y mucho.
La cháchara está de capa caída como habilidad necesaria para vender.
Hoy en día vender va de hablar lo justo.
Va de saber preguntar, de escuchar y de empatizar.
¿No crees?
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Firmas del libro «Vender es sexy»
Con la Feria del Libro de Madrid finalzada, acaba ese encuentro anual al aire libre, en el emblemático parque del Retiro.
Con el bullicio de la gente paseando y disfrutando, entre hojas de libros y hojas de árboles…
👉 En marzo, presenté ‘Vender es sexy’ en Madrid (en la Casa del Libro de Gran Vía).
Fue un evento ligero y distendido.
Cercano, emocionante y divertido (o eso creo 😊).
Interactivo, con muchas preguntas e intervenciones.
Como auguraba Eduardo Tornos Inza la presentación se convirtió en una ‘Linkedada’.
Una ‘Linkedada sexy’, que todavía mola más.
Con buen rollo, socialización y risas.
Y, por supuesto, con muchas firmas / dedicatorias del libro y fotos, muchas fotos.
👉 En mayo, lo hice en Barcelona (en la Casa del Libro de Paseo de Gracia)
Si tuviera que condensar en pocas palabras lo que ocurrió me quedaría con estas:
✳️ Emociones
✳️ Risas
✳️ Conexión
Estuve magníficamente acompañado ‘en el escenario’, ni más ni menos que por:
En resumen, vender es sexy.
Y presentar el libro también es sexy.
👉 En junio, he firmado en la Feria del Libro de Madrid.
Con eso, cierro los actos OFICIALES literarios de la temporada 😅.
Uno escribe por el placer de hacerlo y de crear … Y, también, por el placer de que te lean.
[Eso sí, siguen, por supuesto, las conferencias, charlas, formaciones ‘in company’ y en eventos empresariales de todo tipo y condición]
Presentar un libro es un momento de CONEXIÓN COLECTIVA. Si estuviste en alguna de las presentaciones, lo viviste.
En cambio, firmar en la Feria del Libro es una acumulación de momentos de CONEXIÓN INDIVIDUAL.
Es una diferencia interesante.
El tumulto de las presentaciones sólo permite interacciones breves, con los amigos y lectores.
El ‘goteo’ incesante de visitantes en la Feria, de conocidos y desconocidos, te permite interactuar un poco más.
Y firmar de un modo más reposado y personalizado.
Eso no tiene precio.
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Sin ventas no hay paraíso temporada 2
Segunda temporada de la serie #SinVentasNoHayParaíso, estrenada de la mano de Afilma.
Es una mini – serie para que:
👉 Aprendas sobre la venta y disfrutes con ella.
👉 Descubras el poder de la venta. Y lo sexy que es vender (si lo haces bien).
La primera temporada la tienes completa al final de este post.
Te dejo por aquí la segunda temporada que espero disfrute. Cada semana se abrirá un nuevo capítulo en mi canal de YouTube, por supuesto puedes acceder a ellos desde esta misma página según se vayan lanzando.
Y no te olvides que si prefieres que sea yo quien te avise de esta y otras novedades referentes a la venta, puedes suscribirte a mi newsletter «Vender es sexy». ¡Que disfrutes de la segunda temporada!
Episodio 1 ¿QUÉ ES VENDER?
Vender es seducir, conectar, influir, convencer, escuchar, conversar, comunicar, preguntar e interesar. Porque vender pasa por crear relaciones. Y vender es ayudar. Eso es lo que da todo su sentido a la venta.
Episodio 2 ¿VENDER ES NECESARIO EN EL DÍA A DÍA?
Todos, absolutamente todos, deseamos conseguir que las cosas sucedan a nuestro gusto. Y para ello necesitamos convencer a otros. Para que nuestra vida avance tenemos que estar continuamente vendiendo cosas a otros.
Episodio 3 ¿QUÉ LE GUSTA COMPRAR A LA GENTE?
La primera regla de la persuasión es la siguiente: no puedes hacer que nadie haga algo por tus propios motivos. Mejor intenta convencerlos con sus propios motivos. Y esos motivos que tienes que descubrir suelen estar relacionados con sus emociones y sentimientos.
Episodio 4 LA PERSUASIÓN, GRAN ALIADA DE LA VENTA
Desarrollar la habilidad de persuadir te puede ser muy útil para encontrar trabajo, para que te suban el sueldo, para convencer a tu pareja respecto a según qué decisiones, para educar a tus hijos, para influir a tus amigos y para muchas cosas más.
Si te perdiste la primera temporada de «Sin ventas no hay paraíso», accede a los 13 episodios en mi canal de YouTube.
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Episodio 5 ¿HAY DIFERENCIA ENTRE PERSUASIÓN Y MANIPULACIÓN?
La manipulación persigue manejar a los demás en beneficio propio. A veces incurriendo directamente en lo delictivo. La persuasión, en cambio, aspira a convencer a alguien de algo que será beneficioso tanto para el emisor como para el receptor.
Episodio 6 ¿CUÁLES SON LAS DOS RUTAS DE LA PERSUASIÓN?
Dependiendo de cómo sea tu interlocutor, puedes intentar persuadir a través de dos rutas muy diferentes, la racional y la emocional. La primera se apoya en argumentos racionales, en datos y demostraciones. La funciona a través de la estimulación de emociones.
Episodio 7 ¿VALOR EN LO QUE OFRECES O EN LO QUE COMUNICAS?
Tu propuesta debe tener valor ‘per se’. Pero no es suficiente. El valor no sólo debe estar en el producto, idea o proyecto. Eso es fundamental, es la piedra angular, pero, además, debes saber aplicar valor a la comunicación con el sujeto al que quieres persuadir.
Episodio 8 ¿LA MARCA PERSONAL AYUDA A PERSUADIR Y VENDER?
La marca personal equivale a convertirte a ti mismo en algo parecido a una marca comercial, para diferenciarte y lograr un éxito mayor en tu trayectoria profesional. Es una herramienta al servicio de tu carrera que debes ir desarrollando de forma continua.
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Episodio 9 ¿CÓMO CAPTAR LA ATENCIÓN Y EL TIEMPO DE TU INTERLOCUTOR?
Muéstrale a la otra persona cómo vas a ayudarle y habrás ganado su atención. No puedes contar con que las personas se interesen en tus palabras… pero sí puedes contar con que se interesen en sus propias respuestas.
Episodio 10 ¿CÓMO GESTIONAR LAS OBJECIONES?
Vender no es fácil. Al proponer algo a otros, nos topamos con frecuencia con el NO por respuesta. Cuando sucede hay que saber gestionarlo. ¿Conviene volver a intentarlo pasado un tiempo? ¿O mejor no? En caso afirmativo, ¿Hay que ajustar algún aspecto de la oferta?
Episodio 11¡NO TE OLVIDES DE TU CLIENTE!
Que el cliente vuelva. Esa es la máxima que todo negocio debe tener. Lo mejor que puede ocurrir con una venta es que genere más ventas. Del mismo cliente (porque repite) y de nuevos clientes (por recomendación del cliente satisfecho). Eso se consigue satisfaciendo o superando las expectativas del cliente.
Episodio 12 ¿QUÉ CARACTERIZA A LAS PERSONAS PERSUASIVAS?
¿Cuál es el denominador común de las personas con capacidad de persuasión? Gozan de un buen nivel de autoconfianza. Confían en sí mismas y en sus planteamientos gracias a la experiencia y bagaje adquiridos a lo largo de los años. Desde esa autoconfianza, construyen su habilidad de persuadir.
Episodio 13 ¿SE PUEDE PRACTICAR UNA VENTA HUMANA Y SEXY?
En líneas generales, la venta tiene mala fama. Es por culpa de esos vendedores atosigantes y charlatanes que disparan a todo lo que se mueve. Nos abordan, nos asaltan, sin saber nada de nosotros ni conocer nuestras necesidades. Afortunadamente, hay otra forma de vender que va emergiendo…
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