Una venta gigante
Estos días estoy siguiendo el US Open.
Y me he fijado en Reilly Opelka.
Mide 2,11 metros.
No es un jugador de tenis.
Es una torre con raqueta.
Su saque es un misil.
Su altura le otorga ángulos de saque únicos, con una potencia muy difícil de contrarrestar para los rivales.
Es el mejor sacador del circuito ATP. Supera fácilmente los 220 km/h. Promedia 17 aces por partido.
Y, claro, entrena su saque como si fuera su tesoro más preciado.
Porque lo es.
Opelka enfoca sus entrenamientos en la resiliencia muscular y la capacidad de mantener la potencia y eficacia bajo presión.
Y trabaja técnica y físicamente en la precisión y variación de su saque.
Porque tiene claro que su saque es su ventaja competitiva.
Es su arma secreta.
Los grandes tenistas (Alcaraz, Sinner, Djokovic, etc) pueden desplegar sus recursos y suelen vencer a Opelka.
Pero muchos otros, no.
Porque la ventaja del tenista estadounidense está clara, trabajada y afinada.
En ventas pasa lo mismo.
Necesitas tener clara tu ventaja competitiva.
Y explotarla (como hace Opelka con su saque).
¿A qué me refiero con ventajas competitivas en ventas?
Aquí tienes varios ejemplos:
↳ Saber escuchar: captar lo que el cliente dice… y lo que no dice.
↳ Ser rápido respondiendo. La velocidad transmite profesionalidad, compromiso y ganas.
↳ Tener una propuesta de valor única.
↳ Dominio del producto y del mercado
↳ Capacidad de personalizar tus propuestas.
↳ Manejar muy bien el seguimiento, sabiendo estar presente sin agobiar.
Hay muchas otras.
Identifica tu ventaja.
Entrénala. Poténciala.
Y ganarás muchos partidos de ventas.
¿Cómo lo ves? Te leo 👇
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Los buenos vendedores inician acciones
¿Eres de series?
Una de las grandes series de los últimos años es Yellowstone.
Cuenta la historia de los Dutton, la familia propietaria del rancho más grande de Montana.
No explico más.
En uno de los capítulos de la 5ª temporada se produce un breve pero sustancioso diálogo.
“Te voy a dar mi mejor consejo para tu nuevo cargo…”
Le dice la exgobernadora al nuevo gobernador.
Y, a continuación, se lo da:
“Los buenos gobernadores INICIAN ACCIONES y los malos gobernadores se pasan el tiempo REACCIONANDO.”
Brutal.
Vale para la política, desde luego.
Y me atrevo a decir que para casi todos los trabajos y funciones que se te ocurran.
En el carrusel te doy unos cuantos ejemplos…
Mi mejor consejo enrique de Mora
La proactividad suele dar muchos más frutos que la reactividad.
Si tienes clara tu estrategia debes llevarla a la acción.
Manejando adecuadamente los tiempos y llevando la iniciativa.
¿Tú eres de los que inician acciones o de los que reaccionan?
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La IA no te mira a los ojos
“IA, sí, pero que nunca sustituya la mirada de un médico a un paciente”
👆 Fue una de las interesantes aportaciones del médico José Luis Castro Urda al evento «El liderazgo humanista en la era de la Inteligencia Artificial», celebrado en @Gutisse, en Las Rozas (Madrid).
Lo organizó y moderó Inma Gómez
Nos juntó, alrededor de la mesa redonda, a Eduard Prats, Ignacio (Nacho) Acha García-Noblejas José Antonio Ferreira Dapía y a José Luis Castro Urda
Las palabras de José Luis citadas arriba me trajeron a la memoria dos anécdotas, que compartí con la audiencia:
👉 Que mi hija tiene en su perfil de Whatsapp la frase ‘Internet no te mira a los ojos’. Creo que es aplicable a la IA.
👉 Una reunión comercial que mantuve hace unos años.
Resumo la reunión.
Era con un cliente potencial importante, con el que estábamos en plena negociación.
Y era una reunión clave para el devenir de la negociación.
Llegué a las oficinas del cliente muy preparado.
Con todos los datos bien armados: tendencias de mercado, análisis de precios, previsiones de ventas, etc.
Todo (aparentemente) impecable.
Pero la reunión no fluía.
Mi interlocutor – el cliente potencial – hacía poco caso a los datos.
Hasta que decidí cerrar el portátil, MIRARLE A LOS OJOS y PREGUNTARLE:
‘¿Qué es lo que realmente te preocupa ahora mismo?’.
Ahí empezó la venta de verdad.
No por los datos…
Sino por la empatía.
Tenía un problema personal, que le hacía estar ‘fuera’ de la reunión, y me lo confesó.
Logramos el cliente.
Y hoy, sigue conmigo.
La pregunta que le hice y el momento de conexión personal que generó no los puede generar la IA.
Hoy en día la IA me ayuda a preparar reuniones de ese tipo.
Pero (creo) que nunca podrá sustituirnos para esa pregunta ni para esa mirada.
Al vender hay que mirar a los ojos.
Porque al final, las ventas B2B ocurren entre personas.
La IA ya hace maravillas.
Pero no puede entender la complejidad de las emociones humanas como una persona.
Por tanto, guardemos celosamente esos superpoderes humanos.
El de la empatía y el de la mirada.
Los pudimos también practicar en vivo con los asistentes presenciales al evento de Las Rozas.
Aquí tienes el vídeo – resumen.
El poder de tu marca personal para atraer clientes
¿Influye tu marca personal en tu capacidad de vender?
Por supuesto.
Tu marca personal no solo es importante para tu carrera profesional…
También juega un papel fundamental a la hora de vender.
No sólo me refiero a productos y servicios, también a vender ideas, proyectos o tu propio talento.
Una marca personal sólida genera confianza, credibilidad y diferenciación.
Cuanta más visibilidad y coherencia tenga, más fácil te resultará cerrar tratos de cualquier tipo.
Si transmites confianza, autenticidad y estilo propio… venderás sin tener que levantar la voz.
Es el tema que abordamos en el LinkedIn Live de este mes.
Con un invitado ‘top’.
Se dedica a la formación corporativa.
Ayuda a la gente a encontrar empleo y a crecer profesionalmente.
Es autor del libro ‘Del Suelo al Cielo’.
Probablemente lo conoces.
Se trata de DIEGO RODRIGUEZ POZO
¿El título del LIVE? 👉 “EL PODER DE TU MARCA PERSONAL PARA ATRAER CLIENTES”
Conversamos sobre cuestiones como estas:
👉 Del producto al propósito
👉 Marca personal con alma
👉 ‘Storyselling’ y autoridad
👉 Conversaciones que convierten
👉 Errores que matan ventas… y cómo evitarlos
Es decir, marca personal y ventas conectadas desde un enfoque humano, actual y muy práctico.
Ejemplos de cómo vender enfocándote en los beneficios
La venta profesional antigua se enfocaba en el producto.
La nueva, se enfoca en el cliente.
Concretamente, en sus necesidades.
El consumidor actual no compra productos o servicios: compra beneficios.
Por tanto, los buenos vendedores no se enfocan en su producto o servicio sino en LO QUE VA A CONSEGUIR el ‘cliente potencial’ gracias a lo que le ofrecen.
Y en cómo se va a sentir.
Te doy algunos ejemplos en el carrusel.
Aplícalo a tu forma de vender y verás.
Ejemplos de como vender enfocandote en los beneficios Enrique de Mora
La autenticidad vende.
Pero muchas veces tardamos años y años en llegar a transmitirla a los demás.
Por lo menos cuando estamos en ambientes profesionales y, digamos, serios.
Sucede a menudo al hablar en público.
En esa situación mucha gente (pero mucha) habla de modo claramente impostado.
Demasiado serio.
Demasiado formal.
Demasiado académico.
Demasiado teórico.
Y, por tanto, suena artificial.
Y resulta tremendamente aburrido.
¿Consecuencia?
No conecta con la audiencia.
¿Qué debes hacer para evitar caer en eso?
Hablar desde tu esencia.
Con ‘tu voz’ real.
En primera persona.
Contando situaciones y ejemplos que has vivido.
Transmitiendo emociones.
Así conectarás mucho mejor con el público.
Si tienes que hablar en público sé tú mismo.
Habla como sabes.
No impostes.
Una pequeña pista para conseguirlo:
¿Cuándo hablamos especialmente bien?
¡Cuando nos sentimos a gusto!
Por ejemplo, al estar con amigos.
Al hablar en público debes intentar hacerlo como cuando estas con amigos.
Con naturalidad y autenticidad.
Así conectarás mucho más con tu audiencia.
Y, muy probablemente, tu comunicación resultará más carismática y persuasiva.
¿Eres tú mismo al hablar en público?
Conferencias para inspirar y motivar a tu equipo.
Si quieres una conferencia para tu empresa, organización o institución ¡contacta conmigo!
Cómo convertir la venta en sexy
¿La venta te parece glamurosa?
¡Contesta rápido!
Probablemente lo que te viene a la cabeza es un NO.
Quizá incluso es un NO como una catedral.
Porque instintivamente asocias venta a atosigamiento, a charlatanería, y a todas esas malas prácticas que se siguen produciendo.
Pues bien, a pesar de que muchos se empeñan en lo contrario, la venta puede ser SEXY.
Sí, sí, SEXY.
No cualquier venta lo es, eso está claro.
Para ser sexy la venta debe cumplir una serie de requisitos.
Te los explico en el carrusel: Como convertir la venta en sexy Enrique de Mora
Dicho de otro modo, vender bien es seducir y enamorar.
Si eres capaz de crear esa magia hacia tus clientes, es que has dado con la tecla.
Vender así SÍ es sexy.
Las claves más eficaces para el éxito en todo
Vender es algo cotidiano. Me refiero a que es algo que hacemos a diario.
Todos vendemos continuamente.
Incluso los que lo niegan.
Porque no sólo vendemos productos y servicios…
También, ideas y proyectos.
Y, por supuesto, nos vendemos a nosotros mismos.
Por ejemplo, para encontrar trabajo o para ser promocionados.
Si al vender lo hacemos con puntería, paciencia y perseverancia, mejor. Y si sabemos vender podremos tener éxito, no solo en ventas, sino en todo.
De todo eso hablamos en la entrevista que me hizo Javier López en ESdiario, a raíz del lanzamiento de mi libro ‘Vender es sexy’.
