La venta por presión
En una mentoría con un vendedor…
Le pregunté cómo definía su estilo de venta.
Es un vendedor de largo recorrido (30 años de experiencia).
Antes de explicarme cómo vendía, tuvo interés en compartirme cómo NO vendía.
Concretamente, me especificó que huía de la VENTA POR PRESIÓN.
Esa a la que recurren demasiados vendedores con argumentos de este tipo:
➡️ «Cómprame, así llego a los objetivos»
➡️ «Cómprame, que si no me echan»
Dar pena no es un buen método de ventas…
Lo dijo él.
Y lo suscribo al 100%.
Lo que hay que hacer es…
Entender las necesidades del cliente y ofrecerle algo que le ayude a cumplirlas.
Es decir, ayudarle a mejorar en algo su vida o su trabajo.
Como el vendedor de la mentoría.
Me explicó que él se enfocaba en satisfacer las necesidades de sus clientes…
Conectando con ellos a través de sus conocimientos técnicos (vende medicamentos) y, la empatía.
Para generar una relación de confianza.
No sé qué opinarás tú de la venta por presión, recuerda que hay muchas otras formas de vender, por ejemplo por LinkedIn.
Porque si te lo estabas preguntando, sí, se puede vender en esta plataforma.
Es un escenario fantástico para hacer negocios.
L-i-n-k-e-d-I-n, la mayor red profesional online a nivel mundial.
Es una inmensa base de datos.
Es una plataforma para CONSTRUIR RELACIONES con personas que te interesen.
Incluidos POTENCIALES COMPRADORES de tu talento, tus productos o tus servicios.
Eso sí, para lograr vender en LinkedIn, debes entender sus códigos.
LinkedIn es un territorio todavía desconocido para mucha gente y para muchas empresas.
Por si te interesa, te traigo una gran ayuda.
Mi guía práctica ‘¿𝐂ó𝐦𝐨 𝐞𝐦𝐩𝐞𝐳𝐚𝐫 𝐚 𝐯𝐞𝐧𝐝𝐞𝐫 𝐞𝐧 𝐋𝐢𝐧𝐤𝐞𝐝𝐈𝐧?’
¿Cómo la puedes conseguir?
Muy sencillo…
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Y aprovecha esta guía…
¿Intuyes el potencial de LinkedIn para dar visibilidad a tu negocio, a un proyecto determinado y/o a tu marca personal?
Tres preguntas estratégicas para vender más este 2026 y alguna más
El otro día escuché a la gran Mel Robbins animar a sus seguidores a SOLTAR, CONTINUAR y EMPEZAR.
Me explico.
Alentaba a cualquiera con ganas de mejorar a hacerse tres preguntas estratégicas en este inicio de 2026:
↳ ¿Qué vas a DEJAR DE HACER este año?
↳ ¿Qué vas a SEGUIR HACIENDO?
↳ ¿Qué vas a EMPEZAR A HACER?
La primera pregunta tiene que ver con SOLTAR. No se trata de dejar de hacer por miedo, sino por estrategia. Deja aquello que no te sirve.
La segunda, con CONTINUAR. Con aquello que te está funcionando. La productividad real no va de hacer más, sino de enfocarte en lo que realmente importa.
Y la tercera, con EMPEZAR. Es decir, tener claridad para elegir y afrontar nuevos retos. No tienen por qué ser cambios radicales. Pueden ser primeros pasos (ej: hacer deporte, formarse, emprender). E ir avanzando gradualmente en la buena dirección. Tomar ‘micro decisiones’ y ‘micro acciones’ es arrancar.
¿Te resuenan estas 3 preguntas?
Responderlas con sinceridad e intención puede ser una buena forma de arrancar la aventura del 2026…
Al igual que las preguntas que hay que hacerse al iniciar un año para que tu estrategia sea mejor, también podemos hacernos otras al terminar un año… en este caso el 2025
Y aunque solemos hacer balance de LO QUE HEMOS CONSEGUIDO. Creo que sería más interesante analizar lo que NO HEMOS HECHO.
Porque a menudo lo mejor SE QUEDA EN EL TINTERO…
👉 Los proyectos que no se emprenden
👉 Las cosas que no se dicen
👉 Los libros que no se escriben
👉 Las fotos que no se toman
👉 Los abrazos que no se dan
👉 Las personas que todavía no han llegado a nuestra vida
El 2026 es un libro de páginas en blanco.
Dicho de otro modo, el nuevo año es un cúmulo de nuevas oportunidades.
¿Qué sucederá?
¿Qué aprenderemos?
¿A quién conoceremos?
¿Qué lugares visitaremos?
¿Qué lograremos? ¿Qué nos saldrá mal?
Dentro de 12 meses lo sabremos.
¿Un pequeño consejo? Siembra aquello que quieras recoger.
¿Qué no quieres que se te quede en el tintero?
Grábate y vende
GRABANDO, GRABANDO
¿Qué relación tienes con las cámaras?
En mi caso, se han convertido en parte de mi vida.
Estoy a menudo frente a una cámara.
En eventos (presenciales y digitales), en entrevistas, grabando cursos o, simplemente, grabando vídeos para comunicar algún mensaje para difundirlo por redes.
Si alguien me hubiera vaticinado hace años que habría tanta cámara en mi vida, le hubiera dicho que ni de broma.
Vamos, que no soy competencia para videntes y pitonisas….
A lo que voy.
Hay que perder el miedo a las cámaras.
Vivimos tiempos digitales.
Y somos ‘animales audiovisuales’.
Nos encanta consumir contenidos en vídeo.
Por tanto, si quieres mostrarte al mundo, no te queda otra que grabarte en acción.
Para comunicar algo importante, para proyectar tu marca personal, para vender tu producto o tu talento…
Y para un sinfín de cosas más.
Cuantos más vídeos tuyos divulgues (de cosecha propia o de colaboraciones con terceros), más llegará tu mensaje a tu audiencia.
Y, muy importante, tu comunidad te percibirá mucho más cercano.
¡Hazte visible! ¡Graba!
Contando algo. Escenificando algo. Bailando.
O haciendo lo que encaje más con tu especialidad.
Probablemente, la primera vez te saldrá fatal.
La segunda, también. La tercera, mal. La cuarta, regular.
Y cuando lleves media docena de veces, empezarás a sentirte cómodo y a fluir.
Es un proceso. Es la inevitable curva de aprendizaje.
Cuando estés en plena grabación, olvídate de las cámaras.
Concéntrate en tu mensaje.
Y en tu interlocutor o público, si lo hay.
¿Cómo te sientes ante las cámaras?
En mi canal de Instagram tienes algunos vídeos para que entiendas mejor de qué te hablo.
Los 8 libros de enrique de Mora
No tenía una foto de mis 8 libros juntos.
La hice la semana pasada.
Para compartirla en el Congreso online de autores que organizó Beatriz Martin Polo
En dicho evento expliqué los beneficios de escribir libros.
Y, también, la relación que tengo con los libros, las librerías y los lectores.
Cinco de mis libros fueron publicados por Empresa Activa de Urano World (¡Gracias Sergio Bulat!)
Dos por Editorial Rasche (¡Gracias Fernando de Rasche Santaolalla!)
Y uno, el último, por Editorial Tecnos Grupo Anaya (¡Gracias PAULA VÁZQUEZ MAÍCAS)
Siempre me ha gustado leer.
Y siempre me ha gustado escribir.
Estos 8 libros son de negocio, pero creo que reflejan mi vena literaria.
Entre ellos hay novelas (empresariales), relatos, ensayos, fábulas y hasta un diccionario humorístico.
Diferentes géneros para hablar de estrategia, ventas, innovación, liderazgo y comunicación.
Unos me costaron más que otros. Y unos me han dado más que otros.
Pero…
Los quiero a todos por igual.
8 libros en 17 años (eso, sin contar la media docena de obras en las que he colaborado con un capítulo).
Nunca me lo hubiera imaginado.
Casi un libro cada dos años. Y este artículo cierra 2025, nos vemos el año que viene con más post interesantes sobre ventas. ¡Felices fiestas!
Si quieres ver y comprar alguno de mis libros los tienes todos aquí.
Venta e inteligencia emocional
Un vendedor debe tener unas cuantas habilidades.
Una de las más importantes, sino la que más, es la Inteligencia Emocional (IE).
Tratar de vender sin Inteligencia Emocional es como salir a pescar sin caña ni redes…
La inteligencia emocional es la capacidad de percibir, regular y comprender las emociones propias y las de los demás.
Ayuda a relacionarse mejor con uno mismo y con los demás.
La IE se desglosa en 5 competencias emocionales.
Tres de ellas son personales: Autoconocimiento, Autocontrol y Automotivación.
Las otras dos son sociales, es decir, inciden en la relación con los demás: Empatía y Habilidades sociales.
¿VENTAJAS DE LA IE EN LA INTERACCIÓN CON UNO MISMO?
👉 Gracias al autoconocimiento el vendedor puede ser capaz de detectar por sí mismo cuáles son sus fallos y aciertos al vender.
👉 Gracias al autocontrol y la automotivación puede sobreponerse a las dificultades inherentes a la actividad comercial.
¿VENTAJAS DE LA IE EN LA INTERACCIÓN CON LOS CLIENTES?
👉 Ayuda a tener mayor tolerancia a las críticas.
👉 Los vendedores emocionalmente inteligentes empatizan con sus clientes e identifican mejor su dolor.
👉 El vendedor con IE no fuerza al cliente a comprarle…
👉 Al contrario, logra que el cliente descubra que el vendedor quiere ayudarle a comprar lo que realmente necesita.
👉 Y, tras explicar cómo su producto le puede ayudar con su problema, sabe darle al cliente espacio y tiempo para tomar su decisión.
¿Te imaginas a un vendedor sin habilidades sociales? ¿O sin capacidad de automotivarse y de autocontrolarse tras recibir la negativa de un cliente?
La importancia de la inteligencia emocional en la venta es uno de los temas que abordamos en la entrevista que me hizo @José Pascual en su podcast “El lado humano de las ventas”.
🚩 Si te interesa la ENTREVISTA COMPLETA, la puedes ver en YouTube 👇
¿Qué más destacas de la IE al vender?
Los 20 principales influencers de ventas en España en 2026
¿Influir o ser influencer?
Todos somos influidos por otros…
Y todos influimos en otros, en mayor o menor medida.
La influencia es consustancial al ser humano y se practica desde los inicios de los tiempos.
A todos nos gusta influir en otras personas para que hagan cosas que nosotros sugerimos.
Pueden ser, simplemente, recomendaciones de experiencias que nos han deleitado: una película, un restaurante o un libro.
O pueden ser cosas que nos interesa que hagan.
La influencia nos otorga cierto reconocimiento y poder.
En nuestros tiempos, la influencia se relaciona con el alcance y la popularidad.
Cuánta más personas te conozcan y reconozcan tu autoridad, más lejos llegará tu influencia.
Hay gente que llega a vivir de su capacidad de influencia.
Las redes sociales son un gigantesco caldo de cultivo para influir en otros.
Lo puede conseguir cualquiera en su área de especialización e interés.
Si quieres, tú también puedes usar las redes sociales para darte a conocer y persuadir a tu audiencia -sea del tamaño que sea- de tu talento o de lo que consideres oportuno.
Aprovecha las redes sociales en la medida de tus sueños y posibilidades.
Tú, y sólo tú, debes decidir si quieres influir en tu entorno inmediato o convertirte en un ‘influencer’.
Eso sí, si aspiras a lo segundo, debes trabajar para que te vean como un experto en lo tuyo, más que como alguien que quiere vender a toda costa sus servicios.
👆 Son reflexiones extraídas de mi libro ‘Vender es sexy’.
Por cierto, te dejo aquí el ranking Favikon de los 20 principales ‘influencers’ de ventas en España en 2026
¿Conoces a alguno? 😎
De vender productos a vender beneficios: el cambio que marca la diferencia
La venta profesional antigua se enfocaba en el producto.
La nueva, se enfoca en el cliente.
Concretamente, en sus necesidades.
El consumidor actual no compra productos o servicios: compra beneficios.
Por tanto, los buenos vendedores no se enfocan en su producto o servicio sino en LO QUE VA A CONSEGUIR el ‘cliente potencial’ gracias a lo que le ofrecen.
Y en cómo se va a sentir.
Dos ejemplos.
¿Cómo puede un peluquero ofrecer sus servicios enfocándose en los beneficios?
↳ Muy sencillo, en lugar de limitarse a explicar lo que hace (cortar el pelo) debe contar el beneficio de pasar por sus manos (sentirse más atractivo y, por tanto, mejor consigo mismo).
¿Y un cocinero o el dueño de un restaurante?
↳ En vez de decir que da de comer puede contar que ayuda a la gente a celebrar los momentos importantes de su vida (¡para festejar siempre recurrimos a la comida!).
Como dice Seth Godin, el mayor referente actual en marketing: «La gente no quiere lo que tú haces, sino lo que tú harás por ellos».
En resumen, al vender beneficios en lugar de solo características, conectas más con la psicología del comprador…
Porque creas mayor conexión con sus necesidades reales, incrementando su confianza y su intención de compra. Y, si ya es cliente, provocando la repetición de compra y generando recomendaciones.
Aplícalo a tu forma de vender y verás. ¿Lo has probado?
Lo sencillo gana a lo complejo
¿Te suenan estos eslóganes publicitarios? 👇
✅ “Just do it”
✅ “What else?”
✅ “Think different”
✅ ¿Te gusta conducir?
✅ Piensa en verde
Seguro que sí.
Son míticas campañas de Nike, Nespresso, Apple, BMW y Heineken.
Y tienen algo en común (además de su éxito).
Son muy sencillos.
En publicidad, la sencillez gana casi siempre…
Es el poder de lo simple.
Si quieres vender o persuadir lo primero es llamar la atención.
Si lo consigues, ya tendrás tiempo y oportunidad de explicar con más profundidad lo que sea.
Por tanto, de entrada, simplifica al máximo tu mensaje.
Y, después, a cerrar la venta.
¿Apuestas por el poder de lo simple? Te leo. 👇
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