Cuida la relación con el cliente y evita el ghosting
Captar un cliente es un éxito, pero sólo es un primer paso.
Hay que lograr mantenerlo.
Y eso no es nada sencillo.
Las necesidades de los clientes no son inalterables.
Varían a lo largo del tiempo.
Por tanto, cuidar la relación con ellos requerirá de servicios y atenciones diferentes en cada etapa.
Si no, existe el riesgo de que nos abandonen.
Unos lo harán dando explicaciones…
Y otros, no.
Efectivamente, los hay que desaparecen repentinamente.
Te hacen ‘ghosting’, como sucede en la vida sentimental.
Si un cliente se esfuma súbitamente, como un fantasma, puede ser porque:
↳ Le ha decepcionado algún producto
↳ Le ha defraudado alguna situación o interacción
↳ Le ha tentado la competencia
↳ Simplemente, ha decidido probar cosas nuevas
O por cualquier otra razón. Por ejemplo si se interesa por ti (por tu negocio).
Y te pide información (¡pídesela tú también a él!).
Charla contigo las veces que le convenga (si puedes, plantéale una reunión online breve).
Te pide una propuesta.
La elaboras (¡No pierdas mucho tiempo, que sea breve y sencilla!).
Al cado de dos días, se la envías o se la presentas (si puedes, preséntasela)). Con ganas e ilusión.
Y, zas, ese cliente potencial tan comunicativo y visible hasta ese momento…
Cae en el más profundo de los silencios justo en el momento de recibir tu oferta… huele a ghosting.
Vaya por Dios.
Si vendes productos o servicios, seguro que te ha pasado.
¿Qué puedes hacer para evitar el ghosting de un cliente?
La próxima vez que te pase no te quedes ‘mirando’ el silencio, como si fuera una señal divina.
Actúa.
Escribe un mensaje breve y humano, que no denote ansiedad.
Algo de este tipo:
“He visto que no hemos avanzado. Si la propuesta no te encaja, no pasa nada. Dímelo y, por mi parte, la doy por terminada. Y si necesitas algo distinto, lo ajustamos.”
O así:
“Te escribo solo para confirmar si seguimos adelante o lo dejamos aquí. Cualquier respuesta me ayuda a organizarme.”
Este tipo de mensajes permite dos cosas:
↳ Te devuelve el control.
↳ Obliga al cliente potencial a posicionarse.
En resumen, el silencio no se combate insistiendo.
Se combate liderando los tiempos y la conversación.
Con claridad, respeto y serenidad.
Si no quieres que tus clientes se esfumen, no esperes tardíamente a que ‘den señales’.
Pregunta, escucha, ajusta, sorprende.
La mejor vacuna contra el ‘ghosting’ no es perseguir al cliente sino hacer que no quiera irse.
Cuando aportas valor de verdad, los fantasmas dejan de asustar.
Portafolio de conferencias 2026
Conectar y vibrar.
Llevo más de 20 años dando conferencias.
Cada vez que piso un escenario o una tarima, lo disfruto.
Siempre teniendo claro que en una conferencia lo más importante es LA AUDIENCIA.
Si eres ‘speaker’ debes dejar de lado tu ego y enfocar tu energía en aportar valor y entretenimiento a los asistentes.
Debes intentar CONECTAR y VIBRAR con el público.
Tú no eres más que una ‘herramienta’.
Con un fin muy concreto 👉 aportar mensajes útiles y entretener al público.
Yo lo entiendo así, al menos.
Y eso es lo que intento siempre.
Aquí tienes mi PORTAFOLIO DE CONFERENCIAS actualizado.
El eje principal de las charlas es, cómo no, la venta, siempre desde una visión humanista.
Pudiendo combinarlo con temas tan apetitosos como LinkedIn, liderazgo, talento multigeneracional, estrategia o cultura empresarial.
Fundamentalmente doy conferencias para empresas y para instituciones, asociaciones u organizaciones empresariales.
Y tú, ¿Tienes claro qué ofreces al mundo? 😉
***
📍 Si te interesa alguna conferencia mía, escríbeme por mensaje privado al mail: hola@enriquedemora.com
Para vender en LinkedIn encuentra tu ritmo
Hace poco publiqué sobre la importancia de convertir tu actividad en LinkedIn en un HÁBITO.
Si consideras esta plataforma adecuada para tus objetivos, claro.
En tal caso, te animo a que:
↳ Consultes LinkedIn a diario.
↳ Recomiendes las publicaciones que te gusten.
↳ Te lances a comentar alguna que otra.
↳ Empieces a publicar.
Lo más difícil es dar el paso de publicar.
Hazlo a tu ritmo.
Un ejemplo que suelo usar es el de Miguel Induráin, el ciclista que dominó el ciclismo mundial durante varios años.
Su fuerte era la contrarreloj.
La montaña NO era su especialidad.
Había ciclistas que eran escaladores natos y que le ganaban en ese terreno.
Sin embargo, el ciclista navarro aprendió a encontrar su ritmo para ascender.
Era consciente de sus límites, por lo que no pretendía subir las cuestas de forma explosiva.
Por mucho que los especialistas arrancaran y se fueran, él seguía a su ritmo.
No se quemaba intentando perseguirles…
Dosificaba su energía y seguía subiendo.
Generalmente, lograba resistir y no cedía demasiado tiempo con los escaladores.
Y, claro, a base de práctica fue mejorando.
Hasta el punto de que, con el tiempo, consiguió él también ganar algunas etapas míticas de alta montaña.
Eso es lo que debes hacer aquí.
Asciende por la montaña de LinkedIn a tu ritmo.
Puedes empezar con una o dos publicaciones a la semana.
Lo importante es que sostengas el esfuerzo en el tiempo.
Persevera.
Si le tomas el gusto, al cabo de un tiempo, quizá, eleves la frecuencia.
Será señal de que los resultados te acompañan.
¿Has encontrado tu ritmo en LinkedIn?
Y ojo, que ahora te dejo unas reflexiones sobre cómo NO vender en LinkedIn, allá van:
¿Quieres FRACASAR estrepitosamente en LinkedIn?
En tal caso, aquí tienes mis consejos:
↳ Utiliza la sección ‘Acerca de’ de tu perfil para lucir todas tus ‘medallas’. Y no menciones nada sobre los intereses o necesidades de tus clientes.
↳ Invita a conectar a cualquiera que se ponga por delante. Sea quien sea.
↳ No publiques nunca nada.
↳ No recomiendes un post ajeno.
↳ No comentes jamás posts de otros.
↳ Si alguna vez se te ocurre publicar algún contenido, habla de lo brillante que eres y de lo ‘fantabulosos’ que son tus productos.
↳ Esfuérzate en que todo el mundo vea que tu foco está siempre puesto en ti, no en tu audiencia.
↳ Automatiza todo lo que puedas y más. Para invitar a conectar, para responder a invitaciones de conexión, etc.
↳ Utiliza la mensajería interna para intentar vender a cualquiera a la primera de cambio. ¡Dispara a todo lo que se mueva!
Ah, y un tiempo después de que hayas desplegado todo este ‘arsenal’ de prácticas, proclama a los cuatro vientos que LinkedIn no funciona.
Y tira la toalla…
👁️🗨️¿Cómo lo ves?
Si te interesa conseguir mi guía práctica ‘¿𝐂ó𝐦𝐨 𝐞𝐦𝐩𝐞𝐳𝐚𝐫 𝐚 𝐯𝐞𝐧𝐝𝐞𝐫 𝐞𝐧 𝐋𝐢𝐧𝐤𝐞𝐝𝐈𝐧?’ puedes hacerlo suscribiéndote a mi newsletter ‘Vender es sexy’:
↳ Recibirás un doble REGALO de bienvenida 🎁: un ‘test’ online de autoevaluación sobre tu capacidad de vender y la guía “Cómo empezar a vender en LinkedIn”.
↳ Además, cada lunes, miércoles y viernes recibirás consejos y reflexiones sobre la nueva forma de vender
¿Te tienta?
El público cuando vendes
Lo he vuelto a hacer 👇
Una foto del público al que imparto una conferencia.
Lo hago con frecuencia.
Siempre pidiéndoles permiso.
Porque la audiencia es la verdadera protagonista.
En esta ocasión las bóvedas y las lámparas contribuyeron a que quede una foto fetén, como se decía antiguamente.
Por cierto…
Una prueba de agudeza visual 😎:
¿Te has percatado de qué sostienen entre sus manos? (con ligereza y alegría).
Bingo.
Mi último libro.
Que alguien te lea es una tremenda responsabilidad.
Y que alguien te escuche, también.
Siempre disfruto comunicando con mi público objetivo.
A través de la palabra escrita o hablada.
En este caso, la audiencia se llevó doble ración (escrita y hablada), por decisión de su empresa.
Y es que debemos situarnos al servicio de otros.
Al vender el protagonista no eres tú…
Al contrario.
Es el otro.
Es decir, tu cliente potencial.
Para vender o persuadir, sigue esta regla de oro:
CONVIERTE A TU INTERLOCUTOR EN EL PROTAGONISTA. En este vídeo te lo explico, con algún ejemplo.
Piensa en esto: «El papel del director es crear un espacio en el que los actores y actrices puedan llegar a ser más de lo que han sido nunca, más de lo que han soñado ser».
👆 Lo dijo Robert Altman, mítico director de cine norteamericano.
Su frase encierra la esencia del liderazgo transformador. Y del liderazgo de servicio.
Lo complemento con otra frase, atribuida a Goethe:
“Trata a un ser humano como es, y seguirá siendo como es. Trátalo como puede llegar a ser, y se convertirá en lo que puede llegar a ser.”.
Redondeo y cierro con una reflexión del gran Tom Peters:
«Si quieres IMPRESIONAR al cliente con un WOW, primero debes IMPRESIONAR con un WOW a las personas que tienen que causar ese WOW.”
Tres frases que condensan lo que debe ser el liderazgo…
Y que valen perfectamente para la dirección de equipos comerciales, por supuesto.
Porque lo fundamental, al gestionar un equipo, es estar a su servicio para que las cosas salgan bien.
Con el consiguiente impacto positivo en la relación con el cliente.
👁️🗨️ ¿Cómo lo ves?
Divertirse trabajando
Estoy con parte del equipo de Grupo IMm I Instituto y Observatorio de Gestion del Cambio en su jornada de cierre del año.
Y sobre l
a importancia de divertirse trabajando…Desde el trabajo o tras el trabajo. Tú verás.
¿Cómo? Te dejo el enlace al LinkedIn Live de los famosos 4 Canallas.
O sea:
Donde tuve el placer de ser el invitado de su directo.
El tema central tiene miga 👉 ¿La formación genera cambio real o solo sirve para tranquilizar conciencias?
Porque la triste realidad es que hay empresas que se dejan miles de euros en formación y, aun así, no cambia absolutamente nada.
Seguro que habrá controversia.
Y debate real.
Y risas.
Y otros temas.
Y, claro, ‘canallómetro’.
¡No te lo pierdas! Puedes verlo aquí.
Liderar el talento multigeneracional
En tres semanas, volveré a República Dominicana.
Será con ocasión de la III Cumbre de Alumni de Barna Management School (la principal Escuela de Alta Dirección en el Caribe).
Tendré el honor de participar como speaker.
Muchas gracias a Welington Marte. y Paulo Alves por invitarme.
El tema central del evento es apasionante: el directivo multigeneracional / el talento multigeneracional.
Hoy vivimos más años, trabajamos más tiempo y convivimos, por primera vez, hasta cinco generaciones dentro de una misma organización.
Esto está transformando la economía, el liderazgo y la forma en que gestionamos el talento.
Bajo el lema “Directivo Multigeneracional: Sumando legados, potenciando el futuro”, en este encuentro reflexionaremos sobre los desafíos actuales de la dirección en entornos donde convergen varias generaciones.
Es una conversación relevante para directivos que buscan tomar mejores decisiones en entornos complejos, potenciar el talento y liderar con visión de futuro.
En ese marco, compartiré mi enfoque sobre la economía de la longevidad y sobre cómo atraer y dirigir el talento multigeneracional.
Será el miércoles 18 de febrero.
En Santo Domingo.
Ojalá nos veamos allá.
Tomar decisiones difíciles con liderazgo puede ser el primer paso hacia un negocio más fuerte
“He venido a rescindir nuestro contrato…,
porque tu vicepresidente ejecutivo es una m*erda.
Está tratando a tu gente de una forma atroz y está tratando a mi gente de una forma atroz.
No voy a permitir que este hombre siga desmoralizando a la gente de Ogilvy & Mather.”
👆 Eso le dijo el mítico publicista David Ogilvy al CEO de una gran empresa cliente.
Así lo cuenta Ogilvy en sus memorias, ‘Confesiones de un publicitario’ (originalmente, “The Unpublished David Ogilvy”).
A veces, la decisión más sensata es cerrar la puerta de un cliente.
Porque ningún ingreso compensa:
↳ La erosión de tu equipo
↳ La pérdida de foco
↳ La energía drenada
↳ La sensación de que trabajas para alguien que no respeta tu trabajo
Un cliente tóxico no es un cliente: es una fuente de problemas.
Y un cliente no rentable no es una oportunidad: es una distracción.
Las empresas no sólo eligen a quién sirven.
Eligen también a quién NO van a servir.
Despedir a un cliente no es un acto de rebeldía.
Es un acto de liderazgo.
Y, a veces, es el primer paso para que tu negocio vuelva a respirar.
No sé cómo lo ves…
Una buena práctica que estoy seguro te ayudará a practicar liderazgo en tu negocio sin duda será: tomar un café contigo mismo o misma.
Yo, tomo a menudo cafés conmigo mismo.
En ellos me cuestiono, me critico, me corrijo o me animo.
Depende de las circunstancias.
Son momentos de reflexión.
En los que siempre que puedo intento llegar a algún acuerdo (conmigo).
Porque no se trata sólo de reflexión…
Lo fundamental es que de ese café surja una acción.
Creo que es un buen método.
Por eso te lo recomiendo.
Está genial tomar cafés con otros, pero no te olvides de tomar de vez cuando alguno contigo misma o mismo.
Todos los días son el día del cliente
Hoy es el día del cliente.
Bueno, hoy y, también, mañana.
Y pasado.
Y el otro y el otro.
Todos los días son el día del cliente.
Porque sin clientes… ¡No hay negocio que valga!
Para que un negocio sobreviva y crezca debe estar continuamente captando clientes.
Y fidelizándolos.
La cadena de hoteles NH aplicó hace pocos años una iniciativa sorprendente.
Cada día, en cada hotel, concedían ALEATORIAMENTE a uno de los clientes que llegaban la condición de “CLIENTE DEL DÍA”.
Al registrarse en la recepción, ese afortunado huésped descubría que el azar (y ser cliente de NH) le había deparado una mejor habitación (“upgrade”), desayuno gratuito, posibilidad de “late check out” (salida tardía), algún obsequio, etc.
Me tocó tres veces, en diferentes lugares y hoteles.
Era un regalo que te impulsaba a seguir siendo fiel a dicha cadena hotelera.
Cualquier negocio -de altos vuelos o de barrio- debe estar siempre captando y fidelizando clientes.
Cumpliendo y superando sus expectativas.
Cuidándolos como oro en paño.
Haciéndoles sentir privilegiados.
Y eso me lleva a seguir hablando de clientes y de lo que puedes hacer por ellos. Elige bien tus clientes.
Con intención.
Hazles preguntas poderosas.
Con intención.
Escucha sus objeciones. Sin miedo. Encajándolas bien y minimizándolas con elegancia. Con intención de que el propio cliente se percate de que no hay para tanto.
A lo que voy.
La intención es necesaria en cada fase del proceso comercial: en la captación, en el seguimiento y en el cierre.
Te lo explico con un poco más de detalle:
↳ CAPTACIÓN. No se trata de “tirar la caña” al azar, sino de elegir con intención a quién te diriges. Define bien tu cliente ideal y acércate a él con un mensaje que conecte emocionalmente.
↳ SEGUIMIENTO. La intención marca la diferencia entre insistir y aportar valor. Cada contacto con el cliente debe tener un propósito claro: resolver una duda, abrir una reflexión, reforzar su confianza en ti.
↳ CIERRE. Cerrar con intención significa guiar al cliente hacia la decisión, no presionarlo. Debes mostrarle con claridad cómo tu propuesta encaja con su necesidad.
En ventas, la intención no es un detalle: es la brújula que convierte acciones en resultados.
No sé qué te parece…
Muy diferente a los sosos valores habituales…
Ya sabes: trabajo en equipo, innovación, excelencia, etc.
Que una empresa (u organización de cualquier tipo) incluya la diversión entre sus principios es toda una declaración de intenciones.
¡Todas lo deberían hacer!
La diversión no está reñida con el trabajo.
Que se lo pregunten a Lamine Yamal, por ejemplo. O a Santiago Segura.
Es más, con diversión se consiguen mejores resultados.
Es un proceso lento, pero cada vez hay más empresas que apuestan por esa filosofía.
Saben que cuanto mejor se lo pasen sus empleados, más productivos serán.
La empresa a la que he aludido (la del “Si no te diviertes, no vale”) incitaba abiertamente a sus empleados a:
↳ Ser irreverentes, transgresores y gamberros.
↳ Tener sentido del humor y capacidad de asombrarse
↳ A sentir pasión y emoción por su trabajo.
La foto es de hace pocas semanas.