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¿Cómo ha cambiado el consumidor?

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¿Cómo ha cambiado el consumidor tras la pandemia? Mucho. Todos lo tenemos claro.

Interempresas acaba de publicar un artículo llamado “CÓMO LA PANDEMIA HA CAMBIADO AL CONSUMIDOR”, que analiza en profundidad cómo ha cambiado el consumidor, cuál es su comportamiento y qué factores le caracterizan… Interempresas es una plataforma líder en comunicación empresarial. Cuenta con más de medio centenar de publicaciones especializadas.

He tenido el placer de colaborar en dicha publicación, junto a la consultora Kantar y la Asociación de Marketing de España.

¿Qué perfil tiene el nuevo consumidor que surge de la pandemia?:

  • Más digital. La pandemia de Covid-19 y el confinamiento han acelerado la adopción digital de los consumidores, y según el estudio de Tiendeo y Nielsen en los últimos seis meses hasta un 75% de los consumidores españoles han aumentado la frecuencia con la que realizan compras online. Además, de estos consumidores, un 80% ha utilizado el canal online para informarse de ofertas y promociones. Por ello, el uso de la tecnología se está convirtiendo en un factor determinante en el cambio de los hábitos de consumo.
     
  • Más prudente, responsable y consciente. El consumidor actual es mucho más consciente de sus gastos, es más racional y planifica sus compras. Un promedio del 63% de los consumidores planifica sus compras, y de estos, un 26% elabora listas detalladas para realizar sus compras y un 37% apunta solo las cosas básicas. Alimentación, limpieza del hogar y bricolaje son las categorías en los que se detecta una mayor planificación de compra.
     
  • Omnicanal. La pandemia ha llevado al consumidor a buscar nuevos canales de compra, una tendencia que también se da en las búsquedas online, con un 93% de los encuestados que afirma haber realizado búsquedas online antes de realizar una compra. Sin embargo, un 59% de los encuestados ha vuelto a comprar en tiendas físicas una vez finalizado el confinamiento. Con todo, se espera que el consumidor asuma una actitud omnicanal en 2021, buscando información relevante en el canal online para realizar la compra offline.
     
  • Más ahorrador. Ocho de cada diez consumidores son ahora más sensibles a los precios y las promociones, con un 70% de los consumidores que declaran haberse sentido ‘bastante’ o ‘muy’ influenciados por las promociones en el momento de elegir dónde comprar.

Esto es sólo un pequeño extracto de lo que contiene el artículo. Lo puedes leer completo aquí.

Seduce y venderás

Seduce y Venderás – Podcast ‘En tres puntos’

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SEDUCE Y VENDERÁS. El podcast ‘En tres puntos’ acaba de finalizar su segunda temporada. Nació al socaire de la pandemia, de la mano de Jordi Alemany, y se ha convertido en uno de los podcasts más interesantes y consistentes sobre el mundo empresarial.

He tenido el placer y el honor de ser el último entrevistado de esta temporada. En este episodio, bautizado ‘Seduce y venderás’, Jordi y yo hemos hablado de ventas. ¿Por qué hay profesionales que venden casi sin querer? ¿Y otros, en cambio, no venden ni un paraguas el día del diluvio universal?

El mundo está abarrotado de empresas y profesionales que desean vender algo a alguien. Todos somos clientes de otros y lo sabemos. Eso sí, los clientes de hoy en día están hiperinformados e hiperconectados. Por tanto, son mucho más exigentes que los de antaño. Y prefieren claramente que les seduzcan a que se les persiga por el trasnochado método del aco*o y derribo…

Vender se ha convertido en un arte…, un proceso más parecido al de cortejo y enamoramiento de nuestra persona amada, que a cualquier otra cosa. La esencia de la nueva venta tiene que ver con la importancia de poner foco total en el cliente, de atraer en vez de perseguir, de saber manejar la venta digital y la venta híbrida, de apoyarse en el ‘Social Selling’, etc… De todo esto y más hablamos Jordi y yo durante unos 30 minutos.

Aquí tienes la entrevista.

Ojalá la disfrutes. Y ya sabes, ?¡Seduce y venderás!?

¡Gracias, Jordi! ¡Gracias Lorena!

A vueltas con la propuesta de valor

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A vueltas con la propuesta de valor. Hace unos días Gabriel Raña, fundador y artífice de EducON EU Escuela de Postgrados, me invitó a su espacio ‘CONOCIMIENTO 5X5’. EducON es una escuela de postgrados online, que aborda diferentes campos de aprendizaje, como Management, Servicio al Cliente, Ventas, Recursos Humanos, Coaching, Finanzas, etc.

En el espacio ‘CONOCIMIENTO 5X5’, las entrevistas son breves, de pocos minutos, y están enfocadas a resumir el tema que se aborde en 5 conceptos. En mi caso, Gabriel me propuso que habláramos de la propuesta de valor. Es uno de los conceptos más en boga… Porque es fundamental para cualquier negocio que se precie.

Intenté explicar de una forma clara y concreta, CÓMO CREAR UNA PROPUESTA DE VALOR GANADORA. En forma de 5 consejos concretos.

Aquí, la reflexión preliminar que hago en la entrevista: ¿Cuánto estás dispuesto a pagar por un café expreso en el bar de una gasolinera? ¿Y en una cafetería de moda ubicada en la avenida más glamurosa de su ciudad? Aunque el producto básico sea el mismo —y hasta puede ser mejor en el bar de la gasolinera—, probablemente, en el segundo caso pagarás tres o cuatro veces más sin rechistar. ¿Por qué? Eres el mismo consumidor, pero las necesidades y las circunstancias son radicalmente diferentes. Le das un valor diferente a cada uno de esos cafés. En el caso de la gasolinera, buscas satisfacer una necesidad más o menos perentoria, una “inyección” de cafeína para proseguir ruta. En la cafetería de moda, probablemente aspiras a mucho más, a disfrutar de un momento único…

Y dos apuntes, a modo de ‘aperitivo’:

El cliente es la figura clave. Darle valor al cliente significa hacerle sentir ‘WOOOOOW’ cuando descubre nuestro producto o servicio…

La propuesta de valor es una promesa que transmite breve y claramente para qué sirve lo que hacemos y por qué eso es importante para el cliente.

Acertar con la propuesta de valor es la mejor forma de sentar una buena base para tu negocio o tu empresa.

¡Muchas gracias, Gabriel! Fue un placer.

¿Te apetece ver la entrevista en vídeo? ¡Aquí la tienes!

La venta híbrida: método, arte, tecnología y …

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La venta híbrida: método, arte, tecnología y muchas relaciones humanas. Así se llama mi nueva colaboración en Sintetia.com, el portal de divulgación empresarial para mentes inquietas (recién renovado, ¡merece la pena entretenerse un rato!).

Este nuevo artículo aborda las claves para vender en la actualidad. Recorre la evolución de la venta en las últimas décadas y llega a la famosa ‘venta consultiva’ y, por supuesto a la ‘venta híbrida’, la que combina lo presencial con lo digital.

Aquí tienes algunos de los mensajes:

✅ La venta es una mezcla de CIENCIA y ARTE. La ciencia la pone el método. El arte, el vendedor.

✅ Vender es un largo viaje hacia la CONFIANZA del cliente. Con un objetivo: construir una relación de largo plazo.

✅ Cada vez hay más negocios de venta 100% DIGITAL. Suelen ser mucho más escalables, de mayor retorno y con más barreras de entrada.

✅ Paradójicamente, la PRESENCIA DIGITAL de una marca en las redes, la hace MÁS CERCANA: la humaniza, y crea un vínculo con los consumidores.

✅Es la hora de los ‘VENDEDORES HÍBRIDOS’, los que combinan habilidades PRESENCIALES y DIGITALES.

✅ La tecnología es imprescindible, pero vender sigue siendo practicar RELACIONES HUMANAS.

✅ En los nuevos tiempos la venta ha evolucionado hacia la HIBRIDACIÓN: ciencia y arte, presencial y virtual, humanidad y tecnología.

El artículo empieza así:

«¿En qué se diferencia la venta de hoy en día con la de hace dos o tres décadas? En muchas cosas.

El vendedor de antaño era poco más que un ‘tomador de pedidos’ (o despachador, si hablamos de ‘retail’). Luego, evolucionó y se convirtió también en un ‘suministrador de información’, fundamentalmente sobre su compañía y sus productos…

Daría un paso adelante significativo al convertirse también en ‘suministrador de formación’: las empresas se dieron cuenta de la importancia de ayudar al cliente a formarse, desde un punto de vista técnico, tecnológico y hasta de habilidades personales. En ese momento, el tradicional foco en el producto empezó a desplazarse hacia el cliente. Sus necesidades empezaron a importar.«

Te apetece leerlo entero? ¡Aquí lo tienes!

Por un futuro sostenible

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Por un futuro sostenible. La semana pasada disfruté de un día de campo en Almería, de la mano de José Manuel Escobar, dueño y artífice de LQA Thinking Organic SL, empresa dedicada a la producción y comercialización de calabacín y pepino ecológicos. Con las preceptivas medidas de seguridad, por supuesto.

Fue un día intenso y fructífero. Como consecuencia del mismo, entre cultivos ecológicos, biodiversidad y bioeconomía nació esta entrevista en profundidad. Una más para la colección de ‘Espacio Thinking’, que va entrevistando periódicamente a personas relacionadas de una u otra forma con el mundo hortofrutícola. Yo he tenido la suerte de colaborar en unos cuantos proyectos con empresas del sector.

La entrevista discurrió sobre temas muy variados: marketing, ventas, sector hortofrutícola, consumo ecológico, entre otros. Pero con un eje común: la sostenibilidad. ¿De qué? Del PLANETA y de los NEGOCIOS. ?

Algunos de los mensajes que destaco:

REDES SOCIALES: segmentan muy bien, lo que las convierte en un medio ideal para hacer marketing. Tras averiguar dónde está tu audiencia.

LINKEDIN. Es la red ideal para B2B. Para conectar, crear relaciones e ir consolidándolas… Hasta que surja la ‘chispa’ del negocio.

Hay dos grandes enfoques de MARKETING: PERSEGUIR a clientes potenciales (Outbound Marketing) o ATRAERLOS (Inbound Marketing).

Es la hora del ‘VENDEDOR HÍBRIDO’: el que sabe combinar las habilidades y técnicas de la visita presencial con las habilidades digitales y de la venta en remoto.

La AUTENTICIDAD, en los negocios y en la vida, es diferenciadora.

Centrarte en un NICHO (foco en productos y/o en segmentos) es una gran opción cuando estás lanzando un nuevo negocio.

El consumo ecológico no es una moda, es una tendencia imparable.

El futuro es ecológico y verde. Una de las consecuencias positivas de la pandemia de covid 19 es que se ha disparado el consumo consciente y ético.

¡Gracias, José Manuel! Por la entrevista y por la visita. Y por trabajar por un futuro sostenible.

¿Te apetece leer la entrevista completa? ¡Aquí la tienes!

La venta híbrida

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La semana pasada asistí a una interesante sesión online en el IESE sobre ‘venta híbrida’. La impartió el conocido profesor y autor Cosimo Chiesa, bajo la coordinación de Íñigo Gallo.

He tenido la suerte de ver en acción a Cosimo Chiesa unas cuantas veces en los últimos 20 años (amén de ser compañeros de editorial).

El profesor Chiesa estructuró la charla en tres bloques. Primero, abordó la importancia de diseñar un modelo de venta híbrida. Después, las características del vendedor híbrido y cómo debe abordar las diferentes fase de la venta. Por último, cómo debe manejarse la gestión del equipo comercial (a día de hoy, consiste, fundamentalmente, en liderazgo en remoto).

Destaco 5 puntos de la presentación:

▶️ La venta híbrida es venta consultiva a veces presencial y a veces en remoto. Con foco 100% en el cliente.

▶️La venta híbrida no la ha inventado la ‘covid’ aunque sí la ha potenciado mucho. Este modelo de venta existe desde que las redes sociales triunfan. Hay que saber aprovechar las nuevas plataformas para vender más y mejor.

▶️ La venta híbrida ha venido para quedarse en casi todos los sectores. Eso sí, si el cliente no tiene los medios tecnológicos ni la inquietud (ej, pequeña hostelería) será más difícil la venta en remoto.

▶️El vendedor híbrido sabe compaginar habilidades presenciales y digitales. Tiene la habilidad de conectar con el cliente a través de una pantalla. Está más preparado que nunca en marketing. Sabe identificar los canales que prefiere el cliente (omnicanalidad).

▶️En remoto, es más difícil acompañar, motivar y desarrollar a los vendedores. El director comercial debe pasar de una filosofía de control a una de coaching (¡si es que no había hecho ya ese cambio!).

Esto es sólo un resumen. Si te apetece ver la sesión completa, pincha aquí y la verás en YouTube.

¡A disfrutarla!

Más allá de la marca personal

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‘Más allá de la marca personal’ es un proyecto fascinante surgido en 2020 de la mano de dos ‘cracks’ llamados Fernando Robles y Javier Millán. Cada semana entrevistan en directo a 3 personas inspiradoras y referentes en su campo. Pueden ser emprendedores, escritores, coaches, marketers, CEOs, psicólogos, vendedores, inversores, deportistas …

El gran objetivo de ‘Más allá de la marca personal’ es compartir con sus seguidores -que ya se cuentan por miles- aprendizajes de los invitados a partir de sus experiencias personales y profesionales. Son entrevistas en profundidad en las que Javier ‘abre en canal’ y ‘disecciona’ -metafóricamente hablando, por supuesto ?- a los invitados. Les pregunta pormenorizadamente por su trayectoria, por su actividad profesional actual y, también por algunos aspectos colaterales, siempre extrayendo lecciones útiles para los espectadores. Fernando, a su vez, está ‘entre bambalinas’, responsabilizándose de la documentación previa sobre el entrevistado, de la comunicación y de gestionar los directos.

Tras más de 100 conversaciones y más de 200 horas de aprendizajes de lo más variado, el proyecto ha dado un paso más y se acaba de convertir en una Escuela de Inspiración.

Sirva este preámbulo para compartir que la semana pasada tuve el honor y el placer de ser uno de los invitados.

Y conversé en directo largo y tendido con Javier. Fue una charla en profundidad. Recorriendo mi trayectoria y profesión hablamos de muchos temas: negocio, liderazgo, emprendimiento, innovación, marketing, ventas, talento, etc. Todo ello aderezado con cine, música, literatura, deporte… Y con un toque de humor.

Y con un objetivo muy concreto, el que persiguen siempre Javier y Fernando: INSPIRAR. (si es que mi trayectoria puede inspirar algo a alguien… ? ?).

¿Te apetece ver la entrevista? Pulsa aquí y la verás en YouTube.

¡Prepárate! Manta, café, bici estática o lo que necesites… Para verla del tirón o ‘por capítulos’.

¡Espero que la disfrutes!

¿Qué une a la ‘prota’ de Gambito de Dama con los Stones y Clint Eastwood?

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Que son muy buenos en lo suyo y que inspiran aprendizajes…

La semana pasada charlé con Javier Millán y Fernando Robles en ‘Más allá de la marca personal’, un gran proyecto surgido ‘al calor’ de LinkedIn. Expliqué que me encanta mezclar la gestión empresarial con disciplinas variadas (cine, deporte, música, literatura, psicología, biología, etc) y, también, con la actualidad y la vida cotidiana.

Así, la gestión empresarial resulta más amena y más cercana.

De eso iba, precisamente, este reportaje que publicó en su día el diario económico ‘Expansión’, fruto de una entrevista que me hicieron.

‘Expansión’

¿EJEMPLOS?

Aquí van 4:

▶️ La longevidad de los Rolling Stones ayuda a explicar lo que es el CICLO DE VIDA DE UNA MARCA.

▶️La trayectoria de Clint Eastwood inspira a explorar NUEVOS TERRITORIOS y adquirir un ESTILO PROPIO. 

▶️ La combinación de talento, preparación y foco de la protagonista de ‘Gambito de Dama’ muestra cómo TRIUNFAR PROFESIONALMENTE.

▶️ Las relaciones amorosas tienen muchos paralelismos con la RELACIÓN EMPRESA / CLIENTE.

Y así podría seguir eternamente… ?

Podemos aprender mucho de referentes de la cultura, del deporte, etc.

Curso online ‘Los 7 pasos de marketing y ventas para triunfar en los negocios’

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Los 7 pasos de marketing y ventas para triunfar en los negocios. Floqq, la plataforma de cursos online, ha lanzado este nuevo curso mío llamado ‘Los 7 pasos de marketing y ventas para triunfar en los negocios’. ¡Gracias, Floqq!

Es un curso concentrado, práctico y actual para ayudar a TRIUNFAR EN LOS NEGOCIOS. Aporta las claves para lanzar o relanzar una empresa o negocio, una línea de negocio y un producto o servicio. Está centrado en estrategia, marketing y ventas, incluyendo las bases de los negocios digitales. Específicamente, está condensado en 8 vídeo-capítulos de aprox 7 mn cada uno. Por tanto, en total, dura más o menos una hora. Y con un precio muy asequible (en estos tiempos toca, vía online, democratizar la formación directiva ?)

Aspectos principales:

¿A quién va dirigido? A empresarios, emprendedores, directivos, responsables de negocio, responsables de marketing y ventas, responsables de áreas no de negocio que quieran sumergirse en el negocio.

Las clases, de entre 7 y 8 minutos cada una, están orientadas al aprendizaje rápido del camino que va de la estrategia a la acción, con abundantes ejemplos, casos prácticos y herramientas.

Así, gracias a lo enfocado y práctico del curso, podrás darle a tu negocio el empujón que necesita. Para profesionalizarlo y adaptarlo a los nuevos tiempos. O para que lo pongas en marcha. Concretamente, te llevarás herramientas eficaces y actuales para resolver cuestiones prácticas, en las que a menudo se estrellan los directivos y emprendedores: Por ejemplo, ¿Cómo dimensionar tu mercado? ¿Cómo cuantificar a qué nivel de negocio puedes llegar? ¿Cómo segmentar a tu público objetivo? ¿Cómo crear una propuesta de valor ganadora? etc. Además de los ejemplos y herramientas, incluye una clase con dos casos prácticos. Y una recapitulación final de los 7 pasos.

¿Estás preparado para aprender a triunfar en los negocios? Si quieres informarte o comprar y seguir el curso, puedes acceder desde aquí. ¡Espero que os guste!

Curso online «Cómo Vender Más»

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Floqq, la gran plataforma de cursos online, lanza esta semana un curso mío, recién salido del horno, llamado ‘¿Cómo Vender Más?. ¡Gracias, Floqq!

Es un curso sobre ventas 100% actual (efecto coronavirus incluido), práctico y condensado en 8 vídeo-capítulos de aprox 7 mn cada uno. Por tanto, en total, dura más o menos una hora. Y con un precio de lanzamiento muy asequible: ¡por sólo 48€ / persona! (en estos tiempos toca, vía online, democratizar la formación directiva ?)

Curso online «¿Cómo vender más?»

Consejos prácticos para enamorar a tus clientes.

¿A quién va dirigido? A vendedores, comerciales, responsables de venta, profesionales del marketing, directivos, empresarios y emprendedores. A lo largo de sus 8 módulos (en forma de vídeo-capítulos), aborda, sucesivamente, temas como la venta, el cliente, el método, sendos retratos del vendedor perfecto y del jefe de ventas ideal y la venta digital.

La filosofía que hay detrás es que la (buena) venta es una mezcla perfecta de ciencia y arte, que requiere de conocimientos y habilidades para llegar a buen puerto. Porque vender es difícil, pero tratándose de la actividad fundamental y prioritaria de cualquier negocio o empresa, es un reto diario al que se enfrentan los comerciales, los dueños, los directivos, etc. Con puntería, con método y con perseverancia se puede vender mucho y bien. Por ello, este curso tiene enfoque práctico, con abundantes herramientas y ejemplos reales, concebido para tener impacto inmediato en la actividad comercial. Por eso, los dos últimos módulos son consejos de lo que NO HAY QUE HACER y lo que SÍ HAY QUE HACER a la hora de vender.

Si quieres comprar y seguir el curso, puedes acceder desde aquí. ¡Espero que os guste!